折扣、優(yōu)惠、積分、特權(quán)......是人們對會員給予的標(biāo)簽，今天要來說說，基于會員的消費(fèi)方式，會員儲值。于商家而言，會員儲值解決了資金周轉(zhuǎn)問題，于顧客來說，會員儲值提供了優(yōu)惠及特權(quán)。儲值是餐飲會員營銷的重要手段，不論是大品牌餐企，還是小飯館，都非常重視儲值營銷。餐飲行業(yè)如何玩轉(zhuǎn)會員儲值營銷?
什么是會員儲值?
就是為會員提供安全可靠的會員資金儲值，同時建立以卡代幣的會員持卡消費(fèi)模式。會員只需要給會員儲值卡充值，就可以攜帶這張卡進(jìn)行消費(fèi)，這種方式在定層次上也給會員帶來了很大的便利。
但是即便這種方式對會員來說是有利的，在餐飲界為什么還是有許多會員不愿意會員儲值這種方式呢?主要是：一方面商家設(shè)置的儲值規(guī)則、儲值贈送、儲值優(yōu)惠等不合理，門檻高，顧客望而退步;另一方面，缺乏激勵手段推動服務(wù)員引導(dǎo)顧客充值。
數(shù)據(jù)顯示，儲值獎勵的營銷活動類型用券率最高。
儲值送券類活動的目的是通過券吸引顧客儲值，同時可用多張券鎖定更多次的會員消費(fèi)。由于儲值卡內(nèi)還有一部分儲值金額，鎖定了顧客二次消費(fèi)，故此該類活動的用券率較高。
券的使用率高的活動還有消費(fèi)次數(shù)獎勵和券返券類的活動，由于都是對活躍會員的活動，因此用券率也很高。而像生日營銷和忠誠營銷類活動，本身發(fā)起的目的就是改變和培養(yǎng)客戶消費(fèi)習(xí)慣，所以響應(yīng)率自然偏低。
快鯨表示，流失喚醒類的活動，對已經(jīng)沉睡的顧客做喚醒，難度最高，自然響應(yīng)率最低。營銷響應(yīng)率是我們計算營銷活動效果的方式。但是，很多餐廳似乎已經(jīng)在慢慢放棄儲值營銷。餐飲企業(yè)，如果想讓餐廳健康漲收入，并且有多余的“庫存”去賺更多的錢，儲值這塊蛋糕，您可千萬別丟!
一、做會員儲值營銷有什么好處?
1、錢在哪，心在哪——提高客戶的忠誠度
儲值有贈禮，有溢價。比如你在用餐，本次消費(fèi)800元。服務(wù)員提醒您“**，儲值1000元可以返10%”，會有50%以上的人毫不猶豫的儲值1000，反正今后還要來，還能多消費(fèi)100元，何樂而不為?這不知不覺讓客戶提高了滿意度。
儲值客戶所留下的信息幾乎都是真實的，因此，在儲值營銷過程中，可以采集不同價值的顧客信息進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，有效提高客戶的忠誠度。這些會員在消費(fèi)或享受服務(wù)時，獲得非一般的待遇，因此會產(chǎn)生優(yōu)越感和榮譽(yù)感。儲值營銷的成本相對比較低。
2、鎖定顧客，讓顧客變成回頭客
儲值營銷是一種長營銷行為，尤其是對于服務(wù)行業(yè)更是有效。
儲值的顧客都是有價值的高級客戶，“2-8”客戶群體均來自于此。一次儲值，回頭多次，相當(dāng)于商家只做了一次營銷活動，就讓顧客多次上門，這是極高的投資回報。顧客愿意儲值，說明一定程度上是認(rèn)可商家的。擁有的儲值客戶越多，你的客流會越穩(wěn)定。而且，儲值營銷便于顧客結(jié)算，大大提高工作效率。
3、提升員工動力：獎勵機(jī)制，提升員工積極性
儲值營銷能夠幫助商家老板主動提高員工動力，和工作效率，員工只要每推薦成功一筆儲值，即可獲得激勵紅包。
4、利于企業(yè)回籠資金，提高資金的利用率
會員儲值是一種讓用戶先付款后消費(fèi)的營銷方式。
儲值，會有6%——10%的資金沉淀，也就意味著，儲值100元就會有6元至10元不消費(fèi)了，有資金沉淀，存在銀行里的利息都頂幾天的營業(yè)額了。當(dāng)商家的儲值方案能夠吸引許多用戶進(jìn)行儲值后，等于幫門店回籠了大批的經(jīng)營資金，有效解決資金周轉(zhuǎn)難的困擾。
5、小額儲值，讓消費(fèi)者有占便宜的心理
小額儲值，消費(fèi)者感知打折，而商家實際沒有，讓消費(fèi)者有占便宜的心理。
智能定檔儲值金額，不再像傳統(tǒng)會員儲值一樣硬性規(guī)定大額儲值，多充多送。儲值營銷根據(jù)顧客的消費(fèi)金額，分別設(shè)置不同檔次的儲值折扣以及獎勵措施。
定好儲值檔次之后，我們要針對各個檔次來定義儲值的價格。
回到儲值營銷本身，商家做儲值營銷的最大目的，是要為了能鎖定顧客接下來的若干次消費(fèi)。顧客把錢存在商家那兒，心里就惦記著商家，就會抽空把錢花掉。
二、餐飲企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)會員儲值營銷?
儲值營銷=心理學(xué)+數(shù)學(xué)。
一切站在顧客的角度去思考，儲值營銷要引導(dǎo)，不要推銷。
第一步、設(shè)置儲值幅度：
根據(jù)客單價設(shè)置儲值檔次，從消費(fèi)者角度考慮，一般而言，每次儲值過后，客戶的賬戶余額有50元左右為最佳。
第二步、設(shè)置折扣比例：
商家根據(jù)毛利需要，在既能滿足消費(fèi)者貪便宜心理，又能考慮商家營銷成本的情況下設(shè)置優(yōu)惠折扣。
假設(shè)一家餐廳的凈成本率是80%，根據(jù)公式：R = P/C – P，即毛利率=(收入-成本)/收入。
儲值500的最大返現(xiàn)金額 =500/0.8 - 500 = 125元
儲值300的最大返現(xiàn)金額 = 300/0.8 - 300 = 75元
儲值200的最大返現(xiàn)金額 = 200/0.8 - 200 = 50元
為了門店能賺錢，因此商家可下調(diào)儲值200和300的獎勵金額，同時為了襯托儲值300比儲值200更占便宜，可以把儲值300的獎勵金額下調(diào)的幅度更大一些，如儲值200獎勵30，儲值300獎勵50，一定是要讓儲值300比儲值200更優(yōu)惠。
第三步、設(shè)置員工推薦提成：
員工激勵一般在2塊以內(nèi)，考慮到員工的上進(jìn)心，可根據(jù)拉到顧客的儲值金額%來進(jìn)行分級獎勵，顧客儲值的金額越大，員工獲得的激勵就越多，或者考慮到員工的好奇心理，可利用隨機(jī)紅包獎勵。
第四步、設(shè)置數(shù)據(jù)報告分析：
根據(jù)日常的入座率、日總訂單、微信、支付寶訂單、儲值訂單、儲值訂單與總訂單客單價等做一個數(shù)據(jù)分析報告，可適時根據(jù)餐廳營業(yè)額及利潤狀況進(jìn)行儲值幅度的調(diào)整。
快鯨大數(shù)據(jù)儲值營銷解決方案：多種提升會員儲值，黏住顧客應(yīng)用支撐。
餐飲企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)會員儲值營銷?許多餐廳老板把上會員系統(tǒng)當(dāng)作儲值辦卡的工具，想通過辦卡快速收回資金，這個想法就是不對的，思路不改變過來，就做不好會員營銷。做儲值營銷不是最終目的，儲值營銷只是拉動顧客成為回頭客的一種方法，商家最終還是需要一個塑造餐廳品牌在顧客心中的符號。
