聯(lián)商專欄：時光激活了爆發(fā)力！

聚光燈下，王惠琴緩緩轉(zhuǎn)身，大屏幕上顯示出公司獎勵她的一輛藍(lán)色寶馬車。這位扎著馬尾辮，身著黃色司慶服的女員工濕潤的雙眼透露出感激和幸福。她向坐在臺下的董事長林永強(qiáng)說了一句“謝謝公司，謝謝董事長”。

這一幕發(fā)生在1月12日的冠超市20周年慶典上，冠超市成立伊始便加入的王惠琴獲得“特別貢獻(xiàn)獎”。一個令冠超市人激動和自豪的日子，身為董事長的林永強(qiáng)更是感慨萬千。創(chuàng)業(yè)時他剛剛二十出頭，轉(zhuǎn)眼間，20個春秋已悄然而過。

歲月不負(fù)打拼人。1999年，冠超市從平潭一家只有230平米，每天銷售額只有5千元的小店起步。到如今構(gòu)建的“大華南零售跨區(qū)域經(jīng)營生態(tài)圈”已橫跨福建、廣西、云南三省，41家門店，232539平米經(jīng)營面積，年銷售額突破21億元，核心指標(biāo)20年增長1000倍以上。直到今天，冠超市的勢頭增速更加穩(wěn)健高效。

從偏居海島一隅的一間門面房，到今天中國零售的標(biāo)桿企業(yè)。獨(dú)愛《愛拼才會贏》這首歌的林永強(qiáng)，以匠人之心帶領(lǐng)員工打造出區(qū)域零售企業(yè)的華麗蝶變。

在20周年之際，林永強(qiáng)在福州接受了《聯(lián)商網(wǎng)》獨(dú)家專訪。

01

 “隱形冠軍”的背后

“冠超市生鮮占比已超過40%，2018年生鮮毛利率達(dá)到15.8%，損耗控制在2.9%以內(nèi)�！北砻嫔先齻�普通的數(shù)字，對零售而言卻極具含金量。直白一點(diǎn)講，冠超市的生鮮經(jīng)營能力已超過全國同業(yè)態(tài)的頭部企業(yè)，是跨區(qū)域經(jīng)營中名副其實(shí)的“隱形冠軍”。

冠超市憑什么成為“隱形冠軍”？僅從門店數(shù)和銷售額看不出原因所在。從行業(yè)津津樂道它的自有品牌開發(fā)和門店體驗(yàn)式打造，又未免太偏頗。

“背后靠的是柔性供應(yīng)鏈管理能力”。這是聯(lián)商高級顧問團(tuán)主任、上海商學(xué)院教授周勇給出的答案。

作為行業(yè)權(quán)威的周勇教授給我們闡釋了柔性供應(yīng)鏈的兩大特征。第一、通過全球集采體系、區(qū)域零售商聯(lián)合采購、基地直采、基地定制等多種靈活方式整合上游供應(yīng)鏈；第二、以自有品牌和聯(lián)合自有品牌等方式強(qiáng)化對終端商品管理。兩大特征給冠超市帶來的直接效果：降低成本，提升盈利性。

事實(shí)上，柔性供應(yīng)鏈體系成為冠超市迅速崛起的根基。基于規(guī)模和區(qū)位分布的現(xiàn)實(shí)，冠超市不能采用全國零售企業(yè)的采購模式，深耕區(qū)域市場讓它反而摸索出更加高效的柔性供應(yīng)鏈模式。

例如：冠超市與甘肅新樂同為螞蟻商聯(lián)成員企業(yè)，一家起家于東南沿海，而另一家則身處大西北。這樣可以發(fā)揮各自所在地的資源優(yōu)勢，把東南的海產(chǎn)資源與西北的瓜果資源實(shí)現(xiàn)高效對接，降本增效遠(yuǎn)優(yōu)于全國性零售企業(yè)采購模式。今天，冠超市手中握有的資源，僅螞蟻商聯(lián)就有39家成員企業(yè)，分布于全國的20個省級行政區(qū)。

林永強(qiáng)告訴《聯(lián)商網(wǎng)》，現(xiàn)在生鮮品類中有1300個SKU通過柔性供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)供給，降低采購成本，提高商品質(zhì)量。與打造上游供應(yīng)鏈同步，冠超市構(gòu)建了區(qū)域經(jīng)營一體化的高效物流體系，以5大物流中心為基礎(chǔ)，支撐網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展到各區(qū)域并延伸到社區(qū)，這為冠超市快速布局夯實(shí)了“糧草先行”的基礎(chǔ)。

從另一個角度看，這種柔性供應(yīng)鏈體系推動了自有品牌開發(fā)。

冠超市在業(yè)內(nèi)率先成立自有品牌部，將自有品牌開發(fā)上升為公司戰(zhàn)略，從而踐行“優(yōu)品低價”的經(jīng)營理念。據(jù)《聯(lián)商網(wǎng)》了解，冠超市目前已擁有GuanPark、冠惠、冠宜等多個品牌300個SKU，比一線品牌價格便宜20%，綜合毛利率卻高達(dá)30%。如此高的性價比提高了自有品牌的品類占比和顧客復(fù)購率，兩項(xiàng)指標(biāo)每年均保持兩位數(shù)的增長。

與一些企業(yè)開發(fā)自有品牌僅是貼牌不同。為確保性價比，冠超市會參與到每一個環(huán)節(jié)。作為冠超市紙品自有品牌的生產(chǎn)合作方，河北恒源紙業(yè)總經(jīng)理李東告訴《聯(lián)商網(wǎng)》：“冠超市要推出車載用紙，我們公司17名設(shè)計師做了幾個產(chǎn)品方案，但冠超市始終堅持自己的產(chǎn)品理念，歷經(jīng)四個半月市場調(diào)研論證才確定投產(chǎn)，推向市場后效果異�；鸨�。”

林永強(qiáng)在談到自有品牌時指出：“我們將越來越多的高質(zhì)量自有品牌商品，以越來越低的價格，賣給越來越多的顧客�！弊屑�(xì)品讀這三個“越來越”的背后，有著清晰的商品思維和商業(yè)邏輯，這將成為冠超市未來利潤增長和差異化競爭的獨(dú)特工具。

今天，冠超市在客流量、坪效和凈利潤率等關(guān)鍵指標(biāo)上均高于同行。在購物渠道多樣化，線上線下增長乏力時，冠超市不僅實(shí)現(xiàn)增長，而且是高質(zhì)量增長。這其中，柔性的供應(yīng)鏈管理能力功不可沒。

02

輕裝上陣跑馬拉松

卸掉身上最重的包袱，可以跑的更快，更輕松！

據(jù)《聯(lián)商網(wǎng)》了解，冠超市門店分三種類型：一、新綜超：以生鮮+餐飲+體驗(yàn)式購物；二、標(biāo)準(zhǔn)店：經(jīng)營面積在5000-10000平，該業(yè)態(tài)主要面向縣域市場，目標(biāo)就是成為當(dāng)?shù)亓闶鄣牡谝黄放疲蝗�、生鮮加強(qiáng)店：經(jīng)營面積500-1000平，生鮮銷售占比高達(dá)50%以上。

而林永強(qiáng)的排兵布陣，在一二線城市重點(diǎn)發(fā)展“社區(qū)加強(qiáng)型生鮮超市”，在三、四線城市主要采取“1家標(biāo)準(zhǔn)超市+N家社區(qū)型門店”的拓展布局，在城市綜合體主打“新綜超業(yè)態(tài)”，利用數(shù)字化改造延伸“到家”服務(wù)，實(shí)現(xiàn)線上線下流量互動。

林永強(qiáng)給冠超市的開店路線圖是：2019年新開16家，2020年新開24家，2021年新開29家，快速布局4-6線城市，達(dá)到“一城一店”。如此快的開店速度，如何破解租金問題？畢竟租金已經(jīng)成為制約實(shí)體店發(fā)展的頭號殺手。

冠超市用“以租養(yǎng)店”模式，卸下了經(jīng)營中最大的包袱。

“以租養(yǎng)店”模式絕非冠超市首創(chuàng)，也是整個零售行業(yè)的慣用手法。然而許多企業(yè)卻把這種模式玩死了，在零售競爭白熱化的今天，冠超市卻把這一手法做到爐火純青。

以龍里店為例，門店承租面積是3471.1平，門店租賃成本每月7萬多元，外租面積919.8，外租綜合月收入11萬多元，租金成本覆蓋率150.6%。而花生唐店，門店承租面積11375平，外租面積2751.9平，外租綜合收入是整個門店租金的三倍。冠超市這樣的門店比比皆是，足以說明“以租養(yǎng)店”模式的巨大成功。

簡單模式的背后實(shí)際考驗(yàn)的經(jīng)營能力。

冠超市能把“以租養(yǎng)店”模式做到極致，打造出門店的盈利模型，其關(guān)鍵還是冠超市過硬的經(jīng)營能力，打了一套漂亮的“組合拳”：生鮮經(jīng)營、自有品牌、賣場的場景打造。

林永強(qiáng)的第一份工作是在廣告公司做廣告策劃設(shè)計，或許基于這樣的緣由，冠超市的每一家門店都特別注重場景打造。從燈光到色彩，從圖案到動線，從貨架造型到商品陳列的色澤和形狀搭配。這讓顧客擁有極佳的購物體驗(yàn)。購物在冠超市演變成一種文化和藝術(shù)感受的行為，這大大增強(qiáng)消費(fèi)者對賣場的歸屬感和向心力。

冠超市的這套“組合拳”，使其受到各大商業(yè)地產(chǎn)商的追捧。

萬達(dá)集團(tuán)副總裁王志彬曾表示：“與冠超市的合作，讓人有眼前一亮的感覺，無論是內(nèi)部裝修，還是整個超市對自身經(jīng)營品牌的追求，讓我看到了林董身上和冠超市團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新精神，這和萬達(dá)的企業(yè)精神特別契合，希望冠超市成為萬達(dá)商業(yè)管理特別有力的合作伙伴。”

據(jù)《聯(lián)商網(wǎng)》了解，冠超市在購物中心里的表現(xiàn)非常強(qiáng)勁，流量要高于同業(yè)其它品牌的10%。使得冠超市經(jīng)常成為購物中心主力引流器。目前已經(jīng)合作的品牌包括萬達(dá)、愛琴海、萬科、新城吾悅、陽光天地等。

深受歡迎的原因無非兩點(diǎn)：第一，冠超市的調(diào)性非常匹配購物中心；第二，能為購物中心帶來更多客流；這其實(shí)仍歸功于“以租養(yǎng)店”模式的成功。

“以租養(yǎng)店”模式的商業(yè)邏輯是：讓冠超市具備足夠強(qiáng)的吸客能力，通過自身帶來的高客流為租賃區(qū)合作伙伴帶來流量，而租賃區(qū)帶來的收益支撐冠超市從事更具競爭力的經(jīng)營，如此進(jìn)入良性循環(huán)圈。循環(huán)圈的第一環(huán)在于超市經(jīng)營，顯然冠超市在這一點(diǎn)上做到了足夠強(qiáng)大。

自身不強(qiáng)大，后面一切的美好憧憬都與你無關(guān)，“以租養(yǎng)店”模式就是這個玩法。

03

同時打兩場“阻擊戰(zhàn)”

愛好攝影的林永強(qiáng)對軍事戰(zhàn)爭頗有研究。他說，做商業(yè)就像打仗一樣，要善于打“阻擊戰(zhàn)”，不要打“追擊戰(zhàn)”。打“追擊戰(zhàn)”永遠(yuǎn)被動，而且很累，提前布局，以逸待勞。

而向來不善言談的林永強(qiáng)，悄無聲息同時布局了兩場阻擊戰(zhàn)。第一場是基于創(chuàng)新型門店；第二場提前卡位西南市場，深耕4-6線城市。

創(chuàng)新型門店的“阻擊戰(zhàn)”是順應(yīng)消費(fèi)新趨勢。

今天的中國擁有7.53億移動互聯(lián)網(wǎng)用戶，在7.53億數(shù)字背后，意味著除老人和少年兒童外，中國的城市居民已近乎100%的完成移動互聯(lián)網(wǎng)化，由此導(dǎo)致消費(fèi)渠道和場景多元化，消費(fèi)者從被動消費(fèi)到隨時消費(fèi)，隨地消費(fèi)，隨心所欲的消費(fèi)，零售格局發(fā)生重大變化，消費(fèi)形成多維模式。

在林永強(qiáng)看來，做零售把基礎(chǔ)做好才算及格，必須順應(yīng)消費(fèi)需求和習(xí)慣的變化才能更優(yōu)秀。未來5年，冠超市確立了“以供應(yīng)鏈為核心，具有全渠道經(jīng)營能力的智慧零售企業(yè)”新戰(zhàn)略。

2018年9月19日，杭州阿里巴巴云棲大會上，冠超市攜手阿里巴巴，成為阿里Rex零售系統(tǒng)全球首個用戶，加速數(shù)字化進(jìn)程，利用數(shù)字化改造延伸“到家”服務(wù)，實(shí)現(xiàn)線上線下流量互動。據(jù)了解，阿里ReX系統(tǒng)已經(jīng)在冠超市云南的兩家門店使用，并取得了不俗的成績，未來會在所有門店推進(jìn)。

開業(yè)于2017年1月的冠超市奧體陽光店，摘得《聯(lián)商網(wǎng)》頒發(fā)的“2017年中國好門店”這一行業(yè)殊榮。專家評委組給出的獲獎理由是：“新零售背景下線上線下融合趨勢明顯。冠超市在不斷提升線下門店經(jīng)營效率，保障優(yōu)質(zhì)到店服務(wù)的同時開辟出線上渠道，利用線上自有平臺以及第三方服務(wù)平臺在流量端、數(shù)據(jù)端上的優(yōu)勢，與線下門店形成優(yōu)勢互補(bǔ)，共同構(gòu)建冠超市到店、到家服務(wù)生態(tài)閉環(huán)�！�

今天，線上線下流量出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)。線上競爭日趨激烈，獲客成本增加，移動互聯(lián)網(wǎng)時代信息不對稱優(yōu)勢減弱，增速明顯放緩。而線下實(shí)體接近消費(fèi)者的優(yōu)勢明顯，成為新的流量入口，而以冠超市為代表的線下商超渠道價值必然被重塑。

提前卡位西南市場是另一場“阻擊戰(zhàn)”。

定義為區(qū)域性優(yōu)秀零售商的冠超市發(fā)展脈絡(luò)清晰：2004年離島第一家店——閩清店開業(yè)，標(biāo)志著冠超市向外發(fā)展的連鎖征程正式開啟。2009年，廣西事業(yè)部成立，并迅速成為當(dāng)?shù)刂髁α闶燮放疲?013年福建事業(yè)部成立，開始深挖福建三四線市場；2017年，成立云南事業(yè)部，分別在曲靖、西雙版納等地布點(diǎn)，并快速布局云南市場。

在林永強(qiáng)看來，既然定位成區(qū)域零售商，就必須深耕下去，快速布局4-6線城市，把區(qū)域零售做透。在云南、廣西的市場，冠超市的戰(zhàn)略是一城一店，商品結(jié)構(gòu)做到一店一策，實(shí)現(xiàn)因地制宜。每個縣城必須有一家門店，而且要成為當(dāng)?shù)刈钪髁Φ钠放啤?

西南地區(qū)可以說是當(dāng)前零售版塊非常好的市場。以目前市場地位看，不得不說冠超市是搶得先機(jī)，卡位精準(zhǔn)，拿得一手好牌。

從人口規(guī)模上看，云南廣西4-6線城市的人口增長迅猛，人口規(guī)模是一線城市的6 倍左右。未來消費(fèi)升級的核心群體，必然出現(xiàn)在人口規(guī)模更大、增速更快的這類城市。

從消費(fèi)能力上看，隨著收入水平的不斷提高，4-6線城市的中產(chǎn)階級規(guī)模正在迅猛增長，消費(fèi)數(shù)據(jù)明顯好于一二線城市，特別是中西部省份呈現(xiàn)強(qiáng)勁的消費(fèi)升級趨勢，社零總額15年以來持續(xù)加速增長。

從零售形態(tài)上看，兩省的零售業(yè)態(tài)普遍以街邊店等傳統(tǒng)零售供給為主，優(yōu)質(zhì)零售供給稀缺，具有“需求快速增長、供給相對缺乏”等特點(diǎn)，而率先下沉圈地的冠超市必能享受培育期短、回報豐厚的發(fā)展紅利。

“做零售還是要實(shí)行區(qū)域核心擴(kuò)張，在一個市場里面要有一定的密度，這樣你的供應(yīng)鏈、品牌優(yōu)勢才能凸顯出來，才會有機(jī)會�！绷钟缽�(qiáng)告訴《聯(lián)商網(wǎng)》。

以未來眼光布局當(dāng)下，才能贏得未來。對于冠超市，林永強(qiáng)還擁有一個偉大的夢想——做永續(xù)經(jīng)營的全球著名品牌。

“喧囂之下，我們潛心做根本”。林永強(qiáng)在慶典上的這句話，可以視作冠超市心無旁騖專注核心業(yè)務(wù)的信條。冠超市從平潭起家時的“好貨也便宜”，到布局福建時的“努力做最好”，現(xiàn)在走向全國有提出了“生活更美好”。

20年來，冠超市的經(jīng)營理念盡管一直在變，但“潛心做根本”的初心一直未變�！白鲇览m(xù)經(jīng)營的全球著名品牌”不是林永強(qiáng)一個人的夢想，而是變成整個團(tuán)隊(duì)時時刻刻精進(jìn)的行動。

（來源：聯(lián)商網(wǎng) 程相民）