聯(lián)商專欄：生鮮貼近民生，社區(qū)店離顧客最近。

在嗅到商機(jī)后，我居住的小區(qū)附近，加上新開的門店，近一年多內(nèi)林立了四家社區(qū)生鮮店。這四家小店分布在兩條馬路上，其中三家離得很近，近乎貼身肉搏。

為了便于陳述與分析，三家離得近的，按開業(yè)時(shí)間長(zhǎng)短，分別稱其為A、B、C，另一家離得遠(yuǎn)的稱為D。

四家生鮮小店

A店開業(yè)時(shí)間較早，兩三年前就有了這個(gè)小店。主營(yíng)水果，后來(lái)輔以蔬菜，最紅火的時(shí)候，還招募會(huì)員——顧客充值享受會(huì)員價(jià)。一直到2017年上半年，這家小店的生意都還不錯(cuò)。也因?yàn)樯�意一直還好，店內(nèi)這幾年從布局到商品陳列，幾乎一成不變。后來(lái)增加蔬菜，但品種少也不新鮮，買得人更少，漸漸蔬菜銷聲匿跡，專營(yíng)水果。

高枕無(wú)憂的日子在2017年夏天結(jié)束。A店對(duì)面開了B店，與A店只隔一條馬路，主營(yíng)生鮮，面積大、品類也多，開業(yè)初天天有促銷，吸引周邊的顧客排隊(duì)購(gòu)買。這讓A店瞬間門可羅雀。品種單一，又無(wú)獨(dú)門秘籍，A店在B店的沖擊下?lián)u搖欲墜。

B店有上下兩層，一樓主營(yíng)水果，二樓主營(yíng)蔬菜和鮮肉，還有一點(diǎn)副食品和雜貨。B店的收款方式繁瑣，每個(gè)展臺(tái)的商品都必須在指定款臺(tái)收款，不能跨款臺(tái)結(jié)算。這給顧客造成了不便，年輕人還好，用手機(jī)付款，老年人則要拿著現(xiàn)金，來(lái)回奔波找零。這種人為設(shè)置的麻煩開始很不理解，后來(lái)終于明白：這家店看似是一個(gè)整體，其實(shí)是租賃模式，每個(gè)租賃商戶的商品都必須在自家的款臺(tái)付款。

過了開業(yè)期，B店的商品價(jià)格恢復(fù)正常，失去優(yōu)勢(shì)，不久客流從排隊(duì)減至零零落落�？土鳒p少，商品流轉(zhuǎn)慢，經(jīng)常出現(xiàn)水果不新鮮的狀況。

在開業(yè)時(shí)，B店在布局上有一個(gè)硬傷，當(dāng)時(shí)客流大，硬傷未顯現(xiàn)。B店把蔬菜安置到二樓，沒有電梯，這讓老年人上下很不方便，也阻擋了一些顧客的腳步。讓人更感不便的是，應(yīng)是為了減少損耗，店里的蔬菜全部擺在玻璃盒子里，顧客只能隔著盒子觀望蔬菜，無(wú)法挑揀，只能任員工拿取。顧客失去了揀選的樂趣，也失去了購(gòu)物的樂趣。

B店的生意未達(dá)理想效果，但畢竟搶了一些A店的生意，兩家店都在寡淡經(jīng)營(yíng)。

就在A店與B店僵持的時(shí)候，在B店的同一側(cè)馬路，與其相隔不遠(yuǎn)的地方，又開了一家生鮮超市C店，面積界于A店與B店之間。

乍一看，C店的陳列可用毫無(wú)章法來(lái)形容。因?yàn)榈胤讲淮�、品類多，一些商品就堆在地上，像一家“鄉(xiāng)村”小超市。但C店的蔬菜很新鮮，水果品相也不錯(cuò)，價(jià)格合理。據(jù)店員講，店里一天兩次配送，這讓蔬菜鮮度很好，每次都能在雜亂無(wú)章的C店里選到不少商品，尤其是水果和蔬菜。C店實(shí)行統(tǒng)一收款，從店里的管理和布局看，是一家自營(yíng)的小超市。

這三家生鮮超市，組成了一個(gè)三角形，三個(gè)店各據(jù)一角，相距都不遠(yuǎn)。

D店離這三家店較遠(yuǎn)，在小區(qū)另一個(gè)出口的馬路上，與ABC三家店不屬于一個(gè)商圈。D店2017年年底開業(yè)，開業(yè)時(shí)雞蛋特價(jià)，天天有老年人在那排長(zhǎng)隊(duì)，D店開業(yè)后，維持了一段時(shí)間的紅火。D店的水果不允許顧客挑選，只能由店員拿取。在那買了一箱沙糖桔，吃完桔子扔箱子，一拎箱子竟沉得有些壓手。

D店的蔬菜分兩部分，一部分放在花車?yán)锟勺杂商暨x，一部分也同B店一樣，放在玻璃盒里，讓店員代勞。放在花車?yán)锏牟藝鷿M了人，玻璃盒里的鮮有人問津。不同區(qū)域的水果和蔬菜也需要單獨(dú)收款。

D店剛開業(yè)時(shí)，員工都是年輕面孔，后來(lái)年輕的員工越來(lái)越少，漸漸換成了中年人。D店的生意一直不溫不火，花車?yán)锏氖卟松�意一直較好，其他地方差強(qiáng)人意，夏天的時(shí)候，店員都在無(wú)聊地打蒼蠅。

到了2018年年底，四家店關(guān)了三家，只剩下一家。如果問你，你認(rèn)為哪家能撐下來(lái)？

其實(shí)最后留下來(lái)的是C店，那個(gè)陳列無(wú)規(guī)章、商品不錯(cuò)的C店。

從開業(yè)到關(guān)門，A店存活了兩三年，B店存活了半年，D店勉強(qiáng)維持一年。競(jìng)爭(zhēng)的激烈，給店鋪留出的調(diào)整時(shí)間越來(lái)越少，這要求店鋪每一次亮相、每一天開門都要鄭重其事，不能馬虎糊弄。

三家生鮮超市的落幕方式令人唏噓不已，雖然之前早有預(yù)判，但沒想到會(huì)來(lái)得這么快、這么猛烈。零售的本質(zhì)相通，這四家生鮮小店留下了許多思考與借鑒。

經(jīng)營(yíng)方式是否是勝敗的關(guān)鍵

A店與C店，是存活時(shí)間最長(zhǎng)的和現(xiàn)在仍存活的店，這兩家門店，從收銀到店員的管理看，都是自營(yíng)，而另兩家，或是部分自營(yíng)，或是全部聯(lián)營(yíng)。自營(yíng)與非自營(yíng)的優(yōu)劣之前業(yè)界進(jìn)行過多次討論，孰優(yōu)孰劣一時(shí)難爭(zhēng)高下，但在這四家店鋪里，自營(yíng)與否明顯看出了差別。

自營(yíng)的店，商品質(zhì)量大都較好，尤其是生鮮店鋪，商品的鮮度決定了銷量。自營(yíng)保證了進(jìn)貨渠道，價(jià)格也有優(yōu)勢(shì)。在鮮度與價(jià)格的雙重保障下，自營(yíng)的生鮮銷量都較好。

店鋪重視信譽(yù)，對(duì)自營(yíng)的要求也高。租賃或其他方式合作，租賃的一方考慮的不是店鋪的整體信譽(yù)，他們更關(guān)注收益多少，在B和D店里，經(jīng)常售賣不新鮮的水果，以次充好，社區(qū)門店客群固定，顧客自然越來(lái)越少。

自營(yíng)當(dāng)然也有劣勢(shì)，如占?jí)嘿Y金、對(duì)經(jīng)營(yíng)能力要求高，還要獨(dú)自承擔(dān)房屋租金等費(fèi)用，為把劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，小店們“聰明”地轉(zhuǎn)移了壓力、削減了成本，最終走向了共同“消失”。

一成不變還是與時(shí)俱進(jìn)

A店雖然自營(yíng)但最后仍是關(guān)門。開始，A店沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銷售狀況不錯(cuò)，過了一段高枕無(wú)憂的日子。B店和C店開業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)壓力隨之而來(lái)，A店顯然沒有準(zhǔn)備，不管商品還是布局都同原來(lái)一樣，沒有任何改進(jìn)，本來(lái)特色就不突出，在兩家門店開業(yè)效應(yīng)的相繼影響下，銷售一落千丈。

許多大的門店每年最少有一次整體調(diào)整，從貨區(qū)布局到商品結(jié)構(gòu)，調(diào)整可大可小，大都在淡季實(shí)施。調(diào)整是不斷修正經(jīng)營(yíng)的過程，也是引領(lǐng)消費(fèi)者、滿足消費(fèi)者的過程。小店的調(diào)整雖然不像大店那樣繁雜和正式，但也需要根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣的變化不斷修復(fù)、推陳出新。A店幾年如一日，不去改變，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)臨時(shí)，就不堪一擊。

調(diào)整是另一種方式的養(yǎng)精蓄銳，沖擊到來(lái)時(shí)才能有還手的力量。

讓自己少受損失還是讓顧客多些樂趣

周邊有許多人特別喜歡逛菜市場(chǎng)，市場(chǎng)里的菜不光品種多、新鮮，還能隨意挑選。親自挑選對(duì)顧客來(lái)說，其實(shí)是一種樂趣。這種樂趣是能撫摸到蔬菜，手與蔬菜的相互觸碰中，體味到蔬菜的溫度。

B店與D店把大部分蔬菜放到透明塑料盒里，用盒子隔開顧客與蔬菜，顧客只能隔盒觀望。這些蔬菜大多情況下無(wú)人問津，買得人少，時(shí)間一長(zhǎng)，品相就不好，繼而買得人就更少，惡性循環(huán)，在盒子里的蔬菜漸漸失去市場(chǎng)。把蔬菜安排到二樓的B店，最后只能把蔬菜搬到店外減價(jià)處理。

把蔬菜裝到盒子里，本意是減少損失，但只考慮利己的方案不是好方案。人為損失雖然減少了，顧客的購(gòu)物好感卻下降了，最終影響的是銷售。蔬菜的保質(zhì)期短，B店最后只得削價(jià)處理，其實(shí)還是損失了利潤(rùn)，這不比人為損失少。

是樂觀還是保持清醒

B、C、D店開業(yè)時(shí)都做了較大的開業(yè)促銷，引起了轟動(dòng)。連續(xù)幾天，還沒開業(yè)顧客就在店外排長(zhǎng)隊(duì)�？吹饺绱睡偪�、熱情的顧客，經(jīng)營(yíng)者樂觀不已。

樂觀之下，也出現(xiàn)了許多不和諧，如：正常營(yíng)業(yè)時(shí)盤點(diǎn)，不售賣商品；趁顧客不注意把破損的水果塞到顧客正在選購(gòu)的購(gòu)物袋里；營(yíng)業(yè)人員與顧客爭(zhēng)吵……這些問題在一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)影響店內(nèi)的銷售，顧客是一個(gè)一個(gè)流失的，顧客走得多了，銷售自然就下降了。

還在生存著的C店仍有許多問題，如商品的選擇、陳列、布局的設(shè)置、店內(nèi)的陳設(shè)，都有許多待改進(jìn)的地方，在其他三家店應(yīng)聲倒下后，如果這家店的經(jīng)營(yíng)者就此樂觀無(wú)憂的話，下一個(gè)倒下的可能就是它。

現(xiàn)在根本不存在一勞永逸，所有的零售店都應(yīng)像戰(zhàn)士一樣，隨時(shí)準(zhǔn)備沖鋒，不沖鋒的時(shí)候練好本領(lǐng)。

A、B、D店關(guān)門落幕，留下的C店問題多多。零售經(jīng)營(yíng)是一個(gè)永無(wú)止境的征途，零售商只有不斷提升精進(jìn)、反省修正，才能長(zhǎng)成一棵零售長(zhǎng)青樹。

（作者系聯(lián)商專欄作者柳二白，本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)）