一、零售業(yè)目前的三大困境
1、顧客的購(gòu)買(mǎi)渠道多了，分散了我們的客流，積累了多年的老顧客走了，我們確不知道怎么找回他?
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的緊逼，我們不得不一再讓利爭(zhēng)奪顧客，顧客買(mǎi)了，利潤(rùn)少了。
3、顧客越來(lái)越精了，只等活動(dòng)來(lái)消費(fèi)，購(gòu)物次數(shù)減少。
看上面三個(gè)問(wèn)題，得出結(jié)論“顧客是解決一切問(wèn)題的根源”。
二、 從零售行業(yè)的發(fā)展看消費(fèi)者變化。
1、商品為王的時(shí)代：
從上世紀(jì)80年代開(kāi)臺(tái)，零售業(yè)的最初形式的是商店、專(zhuān)業(yè)店，限量搶購(gòu)，一貨難求，沒(méi)有券、沒(méi)有熟人根本買(mǎi)不到最流的東西。到90年代，發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，專(zhuān)業(yè)店重組，形成了百貨公司，百貨公司的采購(gòu)業(yè)務(wù)員引領(lǐng)著一個(gè)地方的時(shí)尚。
只要有好的商品不愁沒(méi)有顧客——交通、信息的不發(fā)達(dá)，消費(fèi)者有著強(qiáng)烈的物質(zhì)需求。
2、 賣(mài)場(chǎng)為王的時(shí)代：
從90年代國(guó)內(nèi)連鎖超市、現(xiàn)代專(zhuān)業(yè)店、專(zhuān)業(yè)超市、便利店快速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)激烈，到2000年前后，以家樂(lè)福為代表的國(guó)外零售企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，零售業(yè)市場(chǎng)拉開(kāi)了新的戰(zhàn)局。2000年之后，集零售、服務(wù)于一身的大型購(gòu)物中心開(kāi)始圈地運(yùn)動(dòng)，成為一個(gè)個(gè)城市發(fā)展的坐標(biāo)。
千店同品的時(shí)代，消費(fèi)者除了需要滿(mǎn)足物質(zhì)需求，對(duì)購(gòu)物環(huán)境有了更高的要求。
3、 流量時(shí)代：
1994年互聯(lián)網(wǎng)接入中國(guó)，1999年中國(guó)和一家電子商務(wù)C2C平臺(tái)8848成立，一個(gè)月后，易趣成立，又1個(gè)月阿里巴巴誕生。2000年互聯(lián)網(wǎng)第一次泡沫危機(jī)，8848沒(méi)落。
經(jīng)過(guò)8年的年的運(yùn)籌與蟄伏，2008年誕生了成熟B2C電商模式，即網(wǎng)上商店模式。京東將自己的網(wǎng)站更名為京東商城，淘寶推出自己淘寶商城。
2009年淘寶推出雙11光棍狂歡節(jié)，線上零售達(dá)到第一個(gè)流量峰值。
2013年開(kāi)始，線下零售企業(yè)開(kāi)始探尋與線上的融合發(fā)展之路，O2O應(yīng)勢(shì)而生。
高速發(fā)展的時(shí)代，消費(fèi)者的生活變的豐富起來(lái)，節(jié)奏變的緊張起來(lái)，需要分出更多的時(shí)間去感受各種不同的生活體驗(yàn)，時(shí)間開(kāi)始碎片化，希望購(gòu)物可以變的簡(jiǎn)單、省時(shí)、省力，線上、便利店滿(mǎn)足了這一需求。
4、全渠道時(shí)代：
2016年，線上零售持續(xù)達(dá)到較高峰值，馬云提出新零售，線上開(kāi)始布局線下，暗示著純電商的流量紅利時(shí)代即將弧線下滑。
當(dāng)整個(gè)中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最后的流量紅利開(kāi)始結(jié)束后，就會(huì)出現(xiàn)存量市場(chǎng)的廝殺。未來(lái)，各個(gè)巨頭之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越多，彼此進(jìn)入對(duì)方的生態(tài)圈，商業(yè)進(jìn)入全渠道時(shí)代，顧客的各種購(gòu)物入口全部打通。
面對(duì)過(guò)多的商品選擇時(shí)，消費(fèi)者開(kāi)始更加注重購(gòu)物過(guò)程中的體驗(yàn)、感受，未來(lái)的新零售創(chuàng)新開(kāi)始回歸零售本質(zhì)，回歸理性的創(chuàng)新。
三、理性創(chuàng)新
所謂的理性創(chuàng)新，就是有判斷和依據(jù)的創(chuàng)新，而不是盲目的改變或跟風(fēng)。創(chuàng)新前我們要先明確我們的目的。回到一開(kāi)始的問(wèn)題：積累了多年的老顧客走了，我們確不知道怎么找回他？
把改善以上問(wèn)題作為我們創(chuàng)新的目的和方向。那么我們就要先找到創(chuàng)新的切入點(diǎn)。之前有總結(jié)不管哪個(gè)時(shí)代，銷(xiāo)售都是圍繞著“顧客需求”而發(fā)展的，而目前顧客需求是購(gòu)物過(guò)程中更好的體驗(yàn)、感受，這是顧客到店之后才能感受到的。
當(dāng)顧客面對(duì)繁花似錦的各種選擇時(shí)如何才能選擇到我們的店來(lái)？靠大力度的讓利促銷(xiāo)么？可能會(huì)有效果，但沒(méi)錢(qián)賺了。讓顧客養(yǎng)成了只在大力度讓利活動(dòng)時(shí)，才來(lái)購(gòu)物的習(xí)慣形成一種惡性循環(huán)。甚至?xí)纬梢环N在沒(méi)有讓利活動(dòng)的時(shí)候，讓顧客感覺(jué)都是一種價(jià)格虛高與欺騙的不良現(xiàn)象，非常不利于企業(yè)的發(fā)展。也是我們要改善的問(wèn)題。
那么就需要我們理性的判斷尋找創(chuàng)新的方式。一切問(wèn)題解決在于尋源，那么產(chǎn)生顧客需求的源頭，就是顧客生活的需求。我們可以試著把滿(mǎn)足顧客需求的場(chǎng)景再延伸一點(diǎn)，延伸至顧客的生活場(chǎng)景中去。那我們就取得了一定的先機(jī)。
四、數(shù)據(jù)推動(dòng)銷(xiāo)售
創(chuàng)新的方向、方式有了。去哪里找到我們的消費(fèi)者？我們選擇兩個(gè)切入點(diǎn)：一個(gè)是需求我們產(chǎn)品的人，分析他們是哪些人。另一個(gè)是，曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)我們產(chǎn)品的人。以上兩種人，很明顯有過(guò)交集的消費(fèi)者是比較好找的人。
消費(fèi)人群目標(biāo)找到了，確發(fā)現(xiàn)多年的銷(xiāo)售積累，使銷(xiāo)售目標(biāo)太廣太大，而且不同的人還會(huì)有不同的需求，比如男性和女性、老人和孩子、上班族和家庭主婦、高收人群和低收入人群等等，這些目標(biāo)人群混雜在一起，讓我們無(wú)從下手。
那么就需要我們通過(guò)數(shù)據(jù)梳理，將具有各種共通點(diǎn)的消費(fèi)者進(jìn)行分類(lèi)�；蛘吒鶕�(jù)我們的創(chuàng)新目的進(jìn)行消費(fèi)者的篩選。之前有說(shuō)到了一切的理性創(chuàng)新都是帶有目的性的。
比如“尋回高端老顧客“。確定這樣的一個(gè)目的，篩選有了明確方向，首先在多年積累的顧客檔案中分類(lèi)出高端顧客，找到他們的最大共同點(diǎn)，提出服務(wù)方案，以我們的服務(wù)附加值，提升顧客購(gòu)物后體驗(yàn)與感受，使顧客在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比中，看到我們的誠(chéng)意與優(yōu)勢(shì)，將品牌再次植入消費(fèi)者需求的第一選擇中。
不管商業(yè)時(shí)代如何變遷，其本質(zhì)點(diǎn)是不變的，不管是商品為王的時(shí)代、還是商場(chǎng)為王的時(shí)代，還是流量時(shí)代都是圍繞著“滿(mǎn)足消費(fèi)者需求”而發(fā)展的。消費(fèi)者需求的提升變化，催促著時(shí)代的發(fā)展變革。
找到我們的消費(fèi)者，根據(jù)他的生活方式去構(gòu)建產(chǎn)品和服務(wù)，打造以消費(fèi)者為中心的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，是新零售變革的重要課題。
聊城百大 L暢
