聯(lián)商專欄：今年上半年，與一位便利店行業(yè)大佬交流時(shí)，對(duì)方給我說(shuō)了這樣一個(gè)感慨：他說(shuō)你看， 日資便利店幾個(gè)老大上臺(tái)演講時(shí)，PPT上全是數(shù)字，我真的佩服人家。那叫自信！

他的意思我明白，便利店行業(yè)發(fā)展至今，終于從零售業(yè)態(tài)的配角，成為了一個(gè)“朝陽(yáng)行業(yè)”。雖然行業(yè)內(nèi)都把7-ELEVEn等日系品牌當(dāng)做標(biāo)桿，但是另一方面，本土品牌確實(shí)在很多城市已經(jīng)可以和日系品牌分庭抗禮。是不是，連鎖超市本土品牌逆襲外資的這一幕，不久的將來(lái)就可以在便利店上演。

顯然有人的頭腦是冷靜的。為什么外資品牌如他所說(shuō)，公開(kāi)分享時(shí)，不在乎透露數(shù)字，也不覺(jué)得這是多大的商業(yè)機(jī)密？因?yàn)�，本土便利店品牌的系統(tǒng)性差距，仍舊存在。所謂系統(tǒng)性差距，就是單項(xiàng)指標(biāo)也許我們做的不錯(cuò)，但是算綜合分和總分，還是有差距。

特別是最近由于P2P爆雷，使得一幫少壯派掌舵的鄰家便利店壯志未酬身先死。這會(huì)不會(huì)成為一個(gè)轉(zhuǎn)折的信號(hào)？業(yè)內(nèi)業(yè)外有截然不同的聲音，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為這是孤立事件。而輿論則渲染便利店過(guò)剩論，甚至將便利店與共享單車相提并論。

對(duì)此，老房堅(jiān)定的認(rèn)為，便利店從長(zhǎng)期看，仍舊是朝陽(yáng)行業(yè)：

第一，便利店業(yè)態(tài)的生命力不用懷疑。中國(guó)便利店行業(yè)整體還在上升階段，基本面沒(méi)問(wèn)題。

第二，宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，需要便利店企業(yè)及時(shí)調(diào)整，改變戰(zhàn)術(shù)靈活應(yīng)對(duì)。短期內(nèi)確實(shí)要有過(guò)冬的準(zhǔn)備。

第三，便利店行業(yè)在本土發(fā)展模式，確實(shí)走到了一個(gè)十字路口。中國(guó)便利店很可能長(zhǎng)期維持諸侯割據(jù)，各自占山為王的格局。

為了說(shuō)明這些觀點(diǎn)，老房希望從“人貨場(chǎng)”的角度，系統(tǒng)梳理下便利店行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和挑戰(zhàn)，再給出三條不成熟的建議，供各位同行參考。

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便利店的基本面

先說(shuō)明一下，為什么本咖堅(jiān)定看好便利店的未來(lái)。我們對(duì)比了一下中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)2017和2018年的便利店報(bào)告。提出幾個(gè)數(shù)字：

2016年，便利店行業(yè)增速為13%，市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)1300億。門(mén)店數(shù)量接近10萬(wàn)家。

2017年，便利店行業(yè)增速為23%，市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)1900億。門(mén)店數(shù)量突破10萬(wàn)家大關(guān)。

從這組數(shù)據(jù)可以看出，過(guò)去這一年，不僅增速驚人，超過(guò)50%，而且市場(chǎng)規(guī)模增速達(dá)三分之一，已經(jīng)接近2000億關(guān)口。

老房的問(wèn)題是，這個(gè)增速是否主要來(lái)自資本推動(dòng)？還是真實(shí)市場(chǎng)需求使然？

如果這個(gè)增速主要是外部追加投資導(dǎo)致，可以說(shuō)存在一定泡沫，但是如果需求變化增長(zhǎng)是因，那么資本加持只是一個(gè)結(jié)果。

事實(shí)上，從媒體報(bào)道來(lái)看，真正比較大的引人矚目的幾筆投資，都是發(fā)生在今年。回到2017年，資本最熱捧的恰恰是無(wú)人貨架和無(wú)人便利店。

這也客觀說(shuō)明一個(gè)邏輯，即使是在資本瘋狂的燒錢(qián)押注無(wú)人貨架的那個(gè)夏天，老實(shí)窩在街角的便利店，正在迎來(lái)歷史上最黃金的發(fā)展期。

造化弄人，只因?yàn)�，有的投資者沒(méi)有看到背后的本質(zhì)規(guī)律。那么便利店的本質(zhì)究竟是什么？

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用人貨場(chǎng)視角分析便利店

第一，關(guān)于“場(chǎng)”：便利店場(chǎng)景的核心，是安全感和輕松感。

我曾經(jīng)和7-ELEVEn的人開(kāi)玩笑說(shuō)，你們的音樂(lè)是不是該換一首了，我都會(huì)唱了。因?yàn)樗麄兊哪鞘纵p音樂(lè)，確實(shí)常年不換。

7-ELEVEn很多東西都是一成不變的，連麥當(dāng)勞肯德基都開(kāi)始換臉了，但是7-ELEVEn不會(huì)。

為什么？熟悉的地方雖然單調(diào)，卻讓人覺(jué)得安全舒心。我們每個(gè)人的家都是一成不變的，沒(méi)有人會(huì)隔三差五就翻修一次吧。為什么你還是會(huì)每天回去睡覺(jué)。

很多質(zhì)疑便利店這種業(yè)態(tài)根基的人，會(huì)覺(jué)得這個(gè)小業(yè)態(tài)怎么可能有生命力，東西貴，地方小，要說(shuō)服務(wù)，很多人去了拿了就走，有什么服務(wù)？

我們換個(gè)角度來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題，如果講場(chǎng)景，夫妻老婆店有沒(méi)有場(chǎng)景？有的，那么那種場(chǎng)景給你的感覺(jué)是什么？我個(gè)人的感覺(jué)，像線下的淘寶。

很多品牌便利店沒(méi)有的東西，老板娘都能變戲法一般從雜貨里找出來(lái)，每次都有驚喜，但是我的到店頻率卻不會(huì)因?yàn)檫@些驚喜增加。

品牌型便利店打造的場(chǎng)景，是一種安全感的背書(shū)，這是一種心理暗示。雖然SKU少，但是它的氛圍暗示你，這里陳列的都是有品質(zhì)的產(chǎn)品。

再說(shuō)輕松感，便利店和大賣場(chǎng)的最大區(qū)別是什么？

便利店的店員一般是不“出柜”的，大賣場(chǎng)的促銷追著你走，便利店的店員即使上貨，也是繞著你走。從人、到燈光、到貨架，不需要奢華，但是一定要看著舒服。包括它們的音樂(lè)，雖然不換，但是肯定不難聽(tīng)，而且若有若無(wú)，不能吵到你。

放松下來(lái)，人才會(huì)有心情仔細(xì)挑東西，甚至?xí)�有沖動(dòng)購(gòu)物。便利店總會(huì)擺一些新鮮的小玩意刺激你一下�？赡苡腥苏J(rèn)為，不是緊張的時(shí)候更容易沖動(dòng)嗎？其實(shí)人緊張的時(shí)候，只會(huì)選擇路徑依賴。相反，為什么很多時(shí)候人在酒桌上容易失言沖動(dòng)，因?yàn)榉潘伞?

第二，關(guān)于“貨”，便利店商品的核心，在于研發(fā)能力和供應(yīng)鏈能力。

一般的說(shuō)法是，便利店的核心在于鮮食能力，當(dāng)然，很多時(shí)候人們也把鮮食能力近似等同自有商品。

為什么我不說(shuō)便利店的核心是鮮食？單從品類來(lái)看，便利店的鮮食確實(shí)遇到越來(lái)越多的挑戰(zhàn)，比如外賣的挑戰(zhàn)，比如快餐廳的挑戰(zhàn)。如果從品類來(lái)看，有一天會(huì)不會(huì)被顛覆。有人說(shuō)，無(wú)論如何，外賣公司不會(huì)自我研發(fā)，它只是平臺(tái)，其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)變天了，這條清規(guī)早被破了。

就像喜茶創(chuàng)始人說(shuō)過(guò)一句話我很贊同，他說(shuō)我們的定位不是奶蓋茶，奶蓋茶如果過(guò)時(shí)了怎么辦，我們的定位，是一群人的生活方式。

說(shuō)到底這也應(yīng)該是便利店的核心，一群人的生活方式，你的客群喜歡吃什么喝什么玩什么，盡可能早的提供給他們。

為什么入口的鮮食特別被看中，除了毛利差異化，還有一點(diǎn)，是便利的因子。

所以便利店的便利性，并不僅僅是地理位置的產(chǎn)物，也是商品屬性的產(chǎn)物。說(shuō)直白點(diǎn)，便利店為什么賣創(chuàng)口貼、卸妝油、計(jì)生用品，因?yàn)榧茨眉从�。包括很多便利店想�?lián)營(yíng)賣藥，也是這個(gè)道理。

既然是即拿即用，當(dāng)然有毛利空間，但是同時(shí)供應(yīng)鏈要跟得上，不能老缺貨，缺貨我就去對(duì)門(mén)了。

第三，關(guān)于“人”：便利店客群的核心，在于高黏性和忠誠(chéng)度。

現(xiàn)在很多品牌都找不到用戶的忠誠(chéng)度了，便利店一個(gè)渠道還能有忠誠(chéng)度？

個(gè)人意見(jiàn)，好的便利店，一定是有品牌忠誠(chéng)度的。關(guān)鍵是你怎么做出來(lái)忠誠(chéng)度。

上次去買盒飯，全家的店員看了一眼說(shuō)，您的會(huì)員積分可以兌換您的產(chǎn)品，您是要用積分還是現(xiàn)金？

你覺(jué)得呢？當(dāng)然我會(huì)用積分，而且記住了，是不是看一下自己的積分。

很多時(shí)候便利店經(jīng)營(yíng)都會(huì)說(shuō)，要因需而變，因?yàn)榘凑蘸绵従犹找碧湛偟脑捳f(shuō)，便利店可以開(kāi)在任何地方。那么不同地方客群也不同，有的是生客，有的是熟客�？腿憾嘉幢厥欠�(wěn)定的，如何培養(yǎng)忠誠(chéng)度？

這里說(shuō)的，不一定是門(mén)店的忠誠(chéng)度，我講的是品牌的忠誠(chéng)度。同樣是買盒飯，每家門(mén)店的擺放位置，處理習(xí)慣，缺貨程度都不同，一個(gè)經(jīng)常使用便利店的人，會(huì)自動(dòng)的把便利店納入他的生活計(jì)劃中，我今天出地鐵口的時(shí)候，順便去這家買個(gè)什么。

但是，我知道你們會(huì)說(shuō)，還有好多人不習(xí)慣用便利店啊，這是下面要回答的問(wèn)題。

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關(guān)于便利店的三條建議

第四，給便利店老板的建議，所謂占山為王，不是光把旗子插到山頭就行。

看過(guò)上甘嶺的都知道，我軍在和美軍周旋時(shí)，表面上美軍占領(lǐng)了陣地， 但是一到夜間，我軍就開(kāi)始反戈一擊。所以美軍占領(lǐng)的只是表面陣地，我軍則占領(lǐng)了隧道里的陣地。

這種情況也好比現(xiàn)在的便利店的高速擴(kuò)張。我們不能說(shuō)，已經(jīng)發(fā)生的事，對(duì)行業(yè)沒(méi)有影響。

一年開(kāi)那么多新便利店的時(shí)候，有沒(méi)有仔細(xì)的計(jì)算一下一年之內(nèi)多少店能打平盈利？在2018年下半年擴(kuò)大規(guī)模，乘勝追擊？看看天，恐怕為時(shí)還早。

最近一年，很多便利店品牌都跳出了自己的“舒適區(qū)”，勇敢的遠(yuǎn)征，但是這些品牌真的在那些新入城市扎下根了嗎，形成自己的特色了嗎？

之前潘金菊女士有篇文章《便利店的山頭時(shí)代》，說(shuō)的挺好，她指出便利店是要跑馬圈地，機(jī)會(huì)難得。但是順著“山頭時(shí)代”這個(gè)比喻，筆者更提倡“占山為王”。我們現(xiàn)在的一些品牌，山頭占了，卻沒(méi)有稱王。

這是非常危險(xiǎn)的。這甚至比P2P還危險(xiǎn)。

總的來(lái)說(shuō)，筆者認(rèn)為，在成熟市場(chǎng)做密度，短期看比在新興市場(chǎng)做廣度更重要。因?yàn)楸憷�店相較于大賣場(chǎng)，對(duì)供應(yīng)鏈依賴更深。而且各種外送平臺(tái)的星興起，也解決了部分城市比如北京冬天客流過(guò)少的問(wèn)題。

平心而論，這點(diǎn)上還是日資便利店打得更穩(wěn)健�，F(xiàn)在全國(guó)人民都知道羅森、7-ELEVEn去了南京，而且創(chuàng)了日商的記錄，和蘇果便利店三足鼎立。有人說(shuō)這是因?yàn)樾侣勦孱^足夠，我覺(jué)得不是，個(gè)人認(rèn)為羅森、7-ELEVEn是把南京當(dāng)成了橋頭堡在打，進(jìn)而進(jìn)軍安徽合肥。這一步一步都是算計(jì)好的。

如果實(shí)在打不贏，就撤回來(lái)，不丟人，所謂九敗一勝，真正符合這句話的是漢高主劉邦，別人是積小勝為大勝，他是積小敗為大勝。

第五  潛心鉆研店型，多準(zhǔn)備一些秘密武器

個(gè)人一直看好便利店，是覺(jué)得便利店有很強(qiáng)的“接口”效應(yīng)，就像一個(gè)電腦U盤(pán)。對(duì)接外部資源的能力很強(qiáng)，從便利店自身來(lái)看，經(jīng)營(yíng)的靈活性變化性也很強(qiáng)，不拘一格。

就像陶冶老師所說(shuō)，便利店永遠(yuǎn)在變化，沒(méi)有套路就是最大的套路。

當(dāng)然，過(guò)冬的時(shí)候，正是潛心修煉絕世武功的時(shí)候。消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的場(chǎng)景碎片化，消費(fèi)行為的碎片化，便利店是否有了應(yīng)對(duì)之策。便利店從大的類型分，還是商圈店和社區(qū)店兩種大類，其中比較成型的是商圈店，社區(qū)店現(xiàn)在還在摸索中。雖然細(xì)說(shuō)起來(lái)，很多品牌都能列出8-10種店型，包括一些特殊商圈，比如交通樞紐，學(xué)校。但是問(wèn)題是，其他這些非主流的店型能不能將它們的潛力挖到極致？成為和商圈店一樣的主力店型。

便利店本質(zhì)上還是零售業(yè)，沒(méi)有單店模型，最終都是坑�，F(xiàn)在的問(wèn)題是，假設(shè)一家公司開(kāi)1000家店，可不可以變成小連鎖，這200個(gè)一樣，那300個(gè)一樣。

參加過(guò)今年便利店大會(huì)的一定記得，全家便利店在大會(huì)上展示了全家自己的新一代無(wú)人便利店，這是什么？這就是非常規(guī)武器。既然大家都頭疼成本高租金高，那就想辦法解決，資本投的不靠譜，我們自己搞。

個(gè)人覺(jué)得，這次行業(yè)碰到挑戰(zhàn)，可能反而會(huì)成為日資便利店的機(jī)會(huì)。在擴(kuò)張時(shí)，日系基本上也是在供應(yīng)鏈輻射范圍內(nèi)擴(kuò)張，比如羅森去南京，7-eleven去天津。而且他們不涉及資本投資的問(wèn)題。

第六 大家抱團(tuán)取暖，別再相互拆臺(tái)了。

在這個(gè)時(shí)候，便利店行業(yè)是一榮俱榮，一損俱損，整體行業(yè)持續(xù)向好，里面的個(gè)體才能向好。

學(xué)習(xí)研究便利店的這些日子，聽(tīng)過(guò)不少抱怨，一個(gè)門(mén)店我剛看好，就被對(duì)手撬走了。我的團(tuán)隊(duì)剛培養(yǎng)出來(lái)，就被對(duì)手挖走了。

大家都缺人，都有壓力，未來(lái)三年便利店行業(yè)還是做大蛋糕的時(shí)候，而不是搶蛋糕的時(shí)候。如果真的缺人，不如學(xué)學(xué)永輝，搞內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，員工他當(dāng)了老板，他自己會(huì)去朋友圈招人�；蛘叨嗳ハ嚓P(guān)行業(yè)挖挖人，比如小米啊，餓了么之類的， 也讓便利店的基因更加互聯(lián)網(wǎng)化。

其實(shí)便利店的價(jià)值很多人都看到了，要不怎么會(huì)有那么多外部配送平臺(tái)要和便利店合作。關(guān)鍵是不能太貪和太急。大家都希望中國(guó)便利店出現(xiàn)全國(guó)性的品牌。但是便利店行業(yè)的信息化程度、整個(gè)商業(yè)環(huán)境中的供應(yīng)鏈配套程度，恐怕還跟不上。

廣積糧，緩稱王，古話是沒(méi)錯(cuò)的，還有知進(jìn)退和廣結(jié)盟。最近蘇寧小店搞了鮮食聯(lián)盟，這事對(duì)不對(duì)不說(shuō)，為什么這個(gè)事是一個(gè)跨界者想到要做？零售業(yè)提出新零售，改造的主要對(duì)象是巨大的存量資產(chǎn)。但是便利店行業(yè)，還處于一個(gè)做大蛋糕的時(shí)代，不要總想搶別人的蛋糕，做人的道理一定最終會(huì)反映到做企業(yè)上。

這個(gè)時(shí)候，可不可以先安于做一個(gè)諸侯，圍點(diǎn)打密，既然占山，那就為王。當(dāng)初秦能滅六國(guó)，是因?yàn)樵谥T侯爭(zhēng)霸年代，秦國(guó)已經(jīng)是最強(qiáng)大的諸侯。

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