導(dǎo)語：存量市場競爭的時(shí)代，你只有把淘寶、京東踩在腳下的決心和目標(biāo)，你才有大機(jī)會(huì)！

善用社交電商這枚核武器，但窗口期不多了！

文| 李成東

來源| 東哥解讀電商（ID：dgjdds）

“2017年全年拼多多GMV接近超過千億！1000億年GMV，京東用了10年（2013年），唯品會(huì)用了8年（2017年），淘寶用了5年（2008年），拼多多用了兩年3個(gè)月時(shí)間就做了�！�

這段話是四個(gè)月前《拼多多估值超過唯品會(huì)，訂單超過京東，怪不得連阿里都慌了|李成東》寫的，這段話被很多媒體引用。

拼多多三年時(shí)間的快速崛起，給人一種錯(cuò)覺，一種電商依然還有藍(lán)海的錯(cuò)覺。

但實(shí)際上從2017年開始，中國電商已經(jīng)開始進(jìn)入存量市場競爭階段。

三年前東哥離開京東戰(zhàn)略部決定做電商投資的時(shí)候，就有同事和投資的朋友說，現(xiàn)在做電商投資很難了，沒有機(jī)會(huì)了。事實(shí)上并沒有，因?yàn)樵谶^去的三年有多家電商獨(dú)角獸崛起。從快遞行業(yè)數(shù)據(jù)來看，2014-2016年依然都是50%以上的快遞包裹增長，并不比2011-2014年期間慢。

但2017年是時(shí)間拐點(diǎn)，同比增速降低到了28%。到了2018年，也沒有像大多數(shù)投資人說的那樣電商行業(yè)顯著進(jìn)入瓶頸期。2018年上半年，全國快遞服務(wù)企業(yè)業(yè)務(wù)量累計(jì)完成220.8億件，同比增長27.5%，和2017年的增速差不多。

我主要時(shí)間在給電商公司做戰(zhàn)略顧問，偶爾也接投資機(jī)構(gòu)的咨詢需求，2萬一小時(shí)。前一段時(shí)間某老牌一二級(jí)市場投資基金朋友咨詢我，怎么看電商市場機(jī)會(huì)？怎么看拼多多？

電商明顯進(jìn)入了存量市場競爭時(shí)期，市場領(lǐng)頭羊淘寶在2017年Q1的時(shí)候用戶同比增速低于10%，意味著很難獲取新的網(wǎng)購用戶了。至于后來反彈，頂多算是回光返照，不代表市場趨勢整體情況。另外還有統(tǒng)計(jì)口徑的問題，比如線下商超會(huì)員打通合并統(tǒng)計(jì)等等。

從數(shù)據(jù)來看，拼多多崛起對淘寶似乎一點(diǎn)負(fù)面影響都沒有，但可見的是對同類的價(jià)格區(qū)間的卷皮網(wǎng)、楚楚街，則是毀滅性的打擊。貝貝、蘑菇街等，也不敢說沒有受拼多多的影響。這屬于比較典型的“替代效應(yīng)”。而隨著拼多多放量，這種替代效應(yīng)，會(huì)明顯加強(qiáng)。

寫這么多，想表達(dá)個(gè)什么意思？純增量的市場機(jī)會(huì)沒有了，但也不代表沒有機(jī)會(huì)，就是你把老一代的電商干掉。

做三個(gè)簡單的類比，你可能就會(huì)有清晰的認(rèn)知了。

淘寶干掉或者替代了傳統(tǒng)集市，天貓要干掉或者替換掉傳統(tǒng)的商場。傳統(tǒng)集市和傳統(tǒng)商場百貨，都是幾萬億的市場。所以淘寶和天貓都是幾萬億的可能。

京東干掉或者替代傳統(tǒng)的圖書、家電、3C數(shù)碼，商超連鎖，后者也是一個(gè)大幾萬億的市場，所以京東才有機(jī)會(huì)能做萬億級(jí)。當(dāng)然了，同樣干這個(gè)事情的還有很多電商。京東接著把新蛋網(wǎng)中國、當(dāng)當(dāng)、庫巴網(wǎng)、易迅網(wǎng)、1號(hào)店這些同行給干趴下了。

而拼多多的成長路上，已經(jīng)干趴了卷皮網(wǎng)、楚楚街，間接影響了貝貝、蘑菇街，還有淘寶、京東。但拼多多真的想成為萬億級(jí)的電商平臺(tái)，就必須踩著淘寶的尸體往上爬。

有句話叫做“一將功成萬骨枯”，找一個(gè)規(guī)�；�的增量市場是一個(gè)很難的事情。踩著競爭對手的尸體往上爬，是再正常不過的情況。一般情況，不可避免的是要?dú)⑷氪媪渴袌�，殺伐決斷，刀刀見血。

那么沒有藍(lán)海就沒有機(jī)會(huì)了嗎？大錯(cuò)特錯(cuò)。直面競爭，是有更大的機(jī)會(huì)。

拼多多是怎么起來的，各種分析邏輯都有，比如微信流量紅利。但最重要的是三個(gè)基礎(chǔ)。淘寶已經(jīng)教育過的千萬個(gè)商家，十幾年電商發(fā)展起來的低成本物流，最低2.5元就可以全國包郵，十幾年教育了用戶習(xí)慣了網(wǎng)購。拼多多崛起的基礎(chǔ)設(shè)施比淘寶好太多了，而拼多多做的比淘寶好的地方有很多，但從效率上根本性顛覆淘寶的是“微信社交”這個(gè)核裂變工具。這意味著，后來者會(huì)以更快的速度增長，這種現(xiàn)象不局限于拼多多，也包括了云集、微拍堂等。。懂了嗎？微信社交，是所有新電商玩家的超級(jí)武器。

做一個(gè)簡單的比喻，在社交電商之前，大家都是冷兵器時(shí)代，靠的是兵強(qiáng)馬壯，大清王朝很難被顛覆，中國當(dāng)時(shí)人口占世界三分之一。但英國人的依靠堅(jiān)船利炮和新式槍械，幾千人登陸也能碾壓大清王朝的幾十萬鐵騎。到了中東戰(zhàn)爭，以色列國家不大，周圍穆斯林國家虎視眈眈，但也不能奈何。第三次中東戰(zhàn)爭的空戰(zhàn)戰(zhàn)績是60∶3,第四次中東戰(zhàn)爭是56∶1。在1982年的貝卡谷空戰(zhàn)中，以色列對黎巴嫩貝卡谷通過短短6分鐘的攻擊就徹底摧毀了敘利亞和蘇聯(lián)苦心經(jīng)營10年耗資20億美元的19個(gè)薩姆導(dǎo)彈陣地。如果還是冷兵器時(shí)代，以色列分分鐘被碾壓，誰幫都沒有用�？上�，現(xiàn)在是熱兵器時(shí)代，有美國最新式武器的幫助。以色列依靠兩代以上的武器優(yōu)勢，周邊穆斯林國家真的只能被按在地上，摩擦，摩擦。

為什么過去幾年，新的電商公司有機(jī)會(huì)，因?yàn)樘詫氝M(jìn)不了微信，除了淘寶客這個(gè)**，攆也攆不走。而包括京東、唯品會(huì)等傳統(tǒng)電商，從未真正重視過微信，從未真正重視過社交電商。社交電商，是一枚核武器。但情況開始在變，巨頭們已經(jīng)全面入場了！

紅海是大機(jī)會(huì)，前提是找到終極大BOSS的弱點(diǎn)，并且干掉擋在前面的終極大BOSS。乘著終極大BOSS打呼嚕，這種機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)眼即逝。

那么如何干掉護(hù)城河已經(jīng)很深，戰(zhàn)略布局全面，防御全面的終極大BOSS？聚焦，單點(diǎn)突破，做到極致，攻其一點(diǎn)不及其余。存量市場競爭的時(shí)代，你只有把淘寶、京東踩在腳下決心和目標(biāo)，你才有大機(jī)會(huì)！

要相信，沒有什么是不可以被顛覆的！