在成都，哈羅30萬輛自行車，摩拜、ofo等150萬輛車，雖然哈羅晚一年時(shí)間進(jìn)入，但3個(gè)月時(shí)間，市場份額占65%以上。
哈羅較摩拜、ofo等共享單車晚成立兩年時(shí)間，靠什么逆襲競爭對手？成都作為一個(gè)逆襲樣本，哈羅在技術(shù)、運(yùn)維及經(jīng)營策略上，有什么不一樣？
- 作者| 張兆龍、李成東
- 公眾號|東哥解讀電商（ID: dgjdds）
7月5日，摩拜單車宣布即日起在全國推出無門檻免押金服務(wù)，超過2億用戶將可以享受免押金騎行。這是美團(tuán)點(diǎn)評收購摩拜之后，第一個(gè)重大動作，以應(yīng)對哈羅的競爭。而早在4個(gè)月前，哈羅就宣布全國免押。
2天前，哈羅單車COO韓美在接受梨視頻采訪時(shí)稱，“現(xiàn)在無論是用戶口碑還是訂單規(guī)模，哈羅都已居行業(yè)首位，日訂單量超過2000萬，近2400萬。繼三個(gè)月前哈羅免押之后，摩拜也開始全面推行免押。韓美表示，哈羅單車證明了，共享單車企業(yè)不需要用押金的利益來保障運(yùn)維�！�
一周前東哥和同事張兆龍到了成都，和哈羅成都的運(yùn)維、技術(shù)進(jìn)行了深入的溝通交流。并以成都作為樣本城市進(jìn)行分析，復(fù)盤哈羅是如何反超競爭對手，用30萬輛單車碾壓共享單車友商。
的確不可否認(rèn)免押金的推行確實(shí)能夠激勵(lì)用戶，吸引更多的流量。但這場單車大戰(zhàn)的核心，事實(shí)上并不在押金問題上，而在于整個(gè)團(tuán)隊(duì)對重運(yùn)營模式本質(zhì)的理解和掌控上，以及如何做優(yōu)單車存量，根據(jù)需求做大增量上是重點(diǎn)。通俗的說就是，做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，服務(wù)好每一位用戶、提高每輛單車的使用頻率、根據(jù)用戶需求量，制定生產(chǎn)量、投放地點(diǎn)規(guī)劃才是硬道理。
►成都，3個(gè)月150萬單
2017年8月進(jìn)入四川南充；
2017年9月進(jìn)入廣元，10月進(jìn)入遂寧和綿陽；
2017年12月，哈羅單車西南大區(qū)成立；
2018年1月，哈羅單車進(jìn)入成都。
2018年1月，哈羅單車西南大區(qū)當(dāng)月日訂單量過百萬，2月日單量突破200萬單，3月日單量突破300萬單。
哈羅在成都累計(jì)投放了30萬輛單車，摩拜、ofo等友商共計(jì)在這所城市投放了150萬輛單車。此外哈羅還在成都雇傭了約600名運(yùn)維人員，而摩拜成都運(yùn)維團(tuán)隊(duì)才只有大概幾十人的規(guī)模。
哈羅在成都一個(gè)城市的日單量已超過150萬，占據(jù)了成都市場份額的65%-70%，摩拜、ofo則分別為15-20%，5-10%左右，其它品牌不足10%市場份額。
晚摩拜、ofo成立兩年的哈羅，何以逆襲？成都是一個(gè)非常好的樣本案例。
►農(nóng)村包圍城市策略
事實(shí)上，在西南大區(qū)，哈羅進(jìn)入的第一個(gè)城市并不是成都，而是南充，而南充是四川省第二人口大市，人口759萬，也是中國優(yōu)秀旅游城市之一。
2017年8月哈羅單車先行進(jìn)入了同屬西南大區(qū)的南充，而后是廣元、遂寧、綿陽，直至2018年1月才進(jìn)入成都。從哈羅單車進(jìn)入西南大區(qū)各大城市的次序來看，可以窺見一個(gè)戰(zhàn)術(shù)縮影，哈羅先試探性的進(jìn)入中小型城市，摸清四川地區(qū)當(dāng)?shù)氐纳鐣幕ⅡT行環(huán)境、用戶需求，以及用戶的騎行習(xí)慣，從而更加有的放矢地做好未來進(jìn)入一個(gè)擁有1600萬人口、良好騎行環(huán)境和習(xí)慣的重點(diǎn)城市—成都。
這一策略符合哈羅一貫的“農(nóng)村包圍城市”策略，先在更小的城市試點(diǎn)，然后再進(jìn)入首府大城市。在小城市，競爭相對不激烈，與城市管理部門溝通相對容易得多。有南充、廣元等城市的成功范例，成都市也更容易進(jìn)入。因?yàn)榈搅?018年全國各地，包括成都在內(nèi)，都對共享單車亂擺亂放有非常大的意見。哈羅單車，先在小城市證明了自己可以做的比其它共享單車品牌做得更好。
►技術(shù)，是核心生產(chǎn)力
共享單車，是一個(gè)重資產(chǎn)重運(yùn)營的行業(yè)。
這意味著，這是一個(gè)吃力不討好不賺錢的生意，就如那些已經(jīng)倒下去的幾十家共享單車企業(yè)一樣。僅僅只是因?yàn)槿谫Y不夠多嗎？運(yùn)營上做的不到位嗎？如果你認(rèn)真和行業(yè)里的人交流過，哈羅和其它共享單車除了在重資產(chǎn)和重運(yùn)營之外，還有一個(gè)不一樣的差異，“重技術(shù)”。
哈羅對于軟硬件的研發(fā)投入非常大，軟件人員方面大約有200人左右，加上產(chǎn)品經(jīng)理總共有300人。單車車體，輪胎設(shè)計(jì)等硬件方面大約有10幾人，為了設(shè)計(jì)一款能夠減小騎行阻力的輪胎，專門聘請了一位德國汽車輪胎廠的研發(fā)人員進(jìn)行單車輪胎的設(shè)計(jì)研發(fā)。智能鎖團(tuán)隊(duì)也有幾十人的規(guī)模。
這么大規(guī)模的研發(fā)團(tuán)隊(duì)主要聚焦于三個(gè)點(diǎn)，分別是哈勃大數(shù)據(jù)平臺、BOS（Bicycle Operation System）系統(tǒng)和智能鎖。哈勃大數(shù)據(jù)平臺可以管理車輛調(diào)度和投放，包括車輛的騎行軌跡、車輛生命特征等，此外還能獲得車輛在某個(gè)地點(diǎn)的停放時(shí)間，使用頻次，可以做到對單車更加精準(zhǔn)的投放，以滿足用戶需求。BOS系統(tǒng)主要針對單車的運(yùn)營管理，通過BOS系統(tǒng)可以反饋車輛的維修狀況，包括我們整個(gè)單車的調(diào)配，有效監(jiān)控單車的使用信息和停放、運(yùn)維，通過系統(tǒng)做到精細(xì)化運(yùn)營。智能鎖，擁有GPS、北斗**、藍(lán)牙定位，開鎖速度只需0.99秒，在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，快速的開鎖速度也給予了用戶更好的體驗(yàn)。
►日事日畢，精細(xì)化運(yùn)維
哈羅團(tuán)隊(duì)還確立了管理的幾大工作原則：倒車必扶、臟車必擦、壞車必修；用戶第一、追求極致；24小時(shí)哈羅人都在路上；日事日畢，保證用戶有好車騎。
此外，哈羅利用片區(qū)網(wǎng)格化管理，會把整個(gè)城市按街道畫成網(wǎng)格，在每個(gè)網(wǎng)格派專門的人員，針對網(wǎng)格會有保姆式化的維護(hù)、秩序化停放，使得在片區(qū)管理方面非常高效。高效的運(yùn)營效率，不斷優(yōu)化著城市出行，很快就得到了政府的信任。
整個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)像在做科學(xué)研究一樣嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖霎a(chǎn)品，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)也具備極強(qiáng)的執(zhí)行能力，正是這樣的精神，造就了哈羅單車能夠從容應(yīng)對復(fù)雜場景的能力。
上圖是哈羅單車停放于犀浦地鐵站，準(zhǔn)備早高峰的來臨。在犀浦地鐵站及其周邊，高峰期時(shí)停放有2600-3000輛哈羅單車，每日每輛車的騎行頻次能夠達(dá)到15-20次，這樣的使用頻次離不開技術(shù)、運(yùn)營兩大團(tuán)隊(duì)的支持。
在成都的時(shí)候，東哥也正好碰到了此前摩拜負(fù)責(zé)地推的一個(gè)經(jīng)理一起吃飯。摩拜在成都投放了幾十萬輛自行車，但運(yùn)維并沒有幾百人，也就幾十人的團(tuán)隊(duì)。是摩拜更有效率嗎？并不是，實(shí)際上是哈羅和摩拜對運(yùn)維的功能定位是有差異的。摩拜成都運(yùn)維的主要工作是尋找損壞、丟失的自行車，并不負(fù)責(zé)搬運(yùn)、現(xiàn)場維修、擦拭臟了的摩拜單車。
這些都是運(yùn)維細(xì)節(jié)上的差異，并不是運(yùn)維越輕就越好，但也不是說靠自己堆人越多越好。
►算筆賬，共享單車模式到底能賺錢嗎？
哈羅單車成都就600人運(yùn)維，這么重的運(yùn)維賬算的過來嗎？
哈羅單車陸續(xù)在景區(qū)開設(shè)共享單車服務(wù)，且開始加速在景區(qū)擴(kuò)張的速度，目前平均每月都會新開設(shè)10個(gè)景區(qū)。此外，哈羅單車在景區(qū)與城市之間，無論是從商業(yè)模式、停放規(guī)則，還是車型方面都有很大的不同。首先，從商業(yè)模式來說，單車的維護(hù)將交由當(dāng)?shù)鼐用�，用戶騎行所獲得的部分收入會和景區(qū)、當(dāng)?shù)鼐用穹殖桑捎诓糠志皡^(qū)所處貧困縣，哈羅單車也可以帶動提高當(dāng)?shù)鼐用袷杖胨�。部分景區(qū)也會和哈羅開展深度合作，單獨(dú)開設(shè)騎行車道，增加用戶騎行需求。
景區(qū)車輛車型也有所不同，有雙人車，后續(xù)會加大布置三人車、四人車、助力車，騎行前需要交納60元保證金，以確保用戶能夠在指定的停放地點(diǎn)停放車輛。
我們在文章提到過哈羅在成都雇傭了約600名運(yùn)營維護(hù)人員，而投放車輛更多的摩拜在成都卻只有幾十人的運(yùn)維團(tuán)隊(duì)，商業(yè)模式到底能否成立呢？600名運(yùn)維人員，每天150元左右的工資，那么一天30萬輛車的運(yùn)維費(fèi)用就是90000元，平攤到每輛車上大致就是0.3元。與前兩天哈羅單車COO韓美披露的每天每輛車0.3元的運(yùn)維成本恰好相當(dāng)，數(shù)據(jù)之間得到了相互印證。下面我們就以成都為例，為大家大致計(jì)算一下哈羅模式的商業(yè)可行性。
按照上述計(jì)算，在每單0.51元的情況下，3年的總利潤為550125000元，也就是5.5億多，平攤到每年也就是1.83億左右。如果單車的使用年限能夠延長半年至一年的話，那么這半年到一年的成本就只剩下每天90000元的運(yùn)維成本等變動成本了，利潤還會進(jìn)一步擴(kuò)大。
共享單車之間的競爭絕不在免押等非核心因素，做一款屬于自己的好騎的單車，堅(jiān)持用戶價(jià)值第一，擴(kuò)大技術(shù)優(yōu)勢，精細(xì)化運(yùn)營，團(tuán)隊(duì)組織優(yōu)勢這才是這個(gè)行業(yè)的成功關(guān)鍵因素。
►磨刀不誤砍柴工
和哈羅單車交流下來，自己有一個(gè)特別大的感觸。ofo和摩拜創(chuàng)業(yè)早，融資早且更多，更早拿到了阿里和騰訊的支持，何以讓一個(gè)籍籍無名的哈羅反超？之前的ofo和摩拜擴(kuò)張，哪里出現(xiàn)了問題？對更多創(chuàng)業(yè)者又該有哪些啟示？
首先快速復(fù)制擴(kuò)張一定是建立在成本效率和用戶體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，不然越擴(kuò)張?jiān)绞Э�，搶來的市場份額早晚會丟掉；其次堆人不如堆技術(shù)，大部分快速擴(kuò)張的創(chuàng)業(yè)公司，最喜歡通過堆人的方式解決業(yè)務(wù)擴(kuò)張的需求，因?yàn)檫@個(gè)看上去更容易；最后在好產(chǎn)品好的用戶體驗(yàn)面前，用戶沒有忠誠度可言，這就是為什么最早做的ofo卻成了哈羅的炮灰。
這就印證了一句古話“磨刀不誤砍柴工”！
