“眾人熙熙，如登春臺(tái)”。來(lái)成都，百年金街——春熙路一定是游客們打卡的首選地。街道入口最為繁華之地，矗立著一家19年的老牌國(guó)企百貨，云集著從各地入川的消費(fèi)者。
有著身居“天府之國(guó)”的優(yōu)越感，成都人喜歡消費(fèi)，追求生活的“巴適”，也愿意“嘗鮮”新品牌，城市時(shí)尚感十足。基于這些因素，成都一直以來(lái)都是西南消費(fèi)重鎮(zhèn)，成為品牌商們最為青睞的一塊肥美市場(chǎng)。這其中，王府井百貨春熙路店的地位不凡。
作為王府井集團(tuán)在阜外開(kāi)設(shè)的最成功的的百貨分店之一，成都春熙路店（一店）的業(yè)績(jī)不但是王府井系統(tǒng)內(nèi)的NO 1，而且也一直是成都乃至西南地區(qū)業(yè)績(jī)最好的百貨店。
即便在百貨業(yè)普遍面臨轉(zhuǎn)型陣痛的前幾年，成都王府井也顯得從容不迫，游刃有余。這其中，王牌品類(lèi)之一的化妝品，貢獻(xiàn)有目共睹。
化妝品一年賣(mài)8個(gè)億，成高端品牌入川首選
目前，王府井在成都市場(chǎng)擁有兩家門(mén)店（一店和二店），在1999年在春熙路開(kāi)出總府路店的12年之后，2011年12月，成都王府井二店正式進(jìn)駐天府購(gòu)物中心。除保持和一店總體一致的品牌外，還吸引了更多的高端品牌入駐。
位于春熙路的一店成績(jī)最佳，2017年整體業(yè)績(jī)達(dá)到27億元，在一樓和二樓共設(shè)有47個(gè)化妝品品牌柜臺(tái)，該店2016年化妝品品類(lèi)業(yè)績(jī)約4.5億元，2017年快速飆升到5.5億元，同比增幅達(dá)到22%以上。開(kāi)在附近的王府井二店，化妝品品類(lèi)業(yè)績(jī)也接近3億元。也就是說(shuō)，在成都市場(chǎng)，王府井百貨的化妝品品類(lèi)年業(yè)績(jī)已超8億元。
8億元意味著什么？
“這個(gè)業(yè)績(jī)幾乎能夠占到成都零售業(yè)（百貨及購(gòu)物中心）化妝品總份額的近50%�！背啥纪醺儇浻邢薰净榫蜂N(xiāo)售部負(fù)責(zé)人向《化妝品財(cái)經(jīng)在線》記者透露。
能夠有這樣的成績(jī)與王府井能夠快速地引進(jìn)熱門(mén)一線品牌有很大關(guān)系。據(jù)了解，TOMFORD、CPB等熱門(mén)品牌的西南首柜均選址在王府井。
2005年前后，成都王府井做了一次調(diào)整，搶先引進(jìn)了一大批一線歐美品牌，改變了原本依賴(lài)“三歐”的大眾定位時(shí)代。彼時(shí)，成都市場(chǎng)的一線化妝品品牌并不多，王府井也因此取得先機(jī)。
伴隨近幾年的消費(fèi)升級(jí)，王府井引領(lǐng)成都高端美妝消費(fèi)的影響力被進(jìn)一步放大�！澳壳捌放破毡橛兄叨嘶⒛贻p化的趨勢(shì)，對(duì)于百貨來(lái)說(shuō)，引進(jìn)高端品牌有助于吸引年輕消費(fèi)者。”上述負(fù)責(zé)人告訴記者，王府井及時(shí)抓住了消費(fèi)升級(jí)的痛點(diǎn)，促成了化妝品品類(lèi)發(fā)展的新階段，也對(duì)商場(chǎng)的納新推動(dòng)明顯。以海藍(lán)之謎品牌為例，盡管客單高達(dá)1萬(wàn)元，但在王府井，該品牌的主力消費(fèi)群年齡集中在25-27歲。
除了吸引本地的年輕人，隨著IFS、太古里的相繼開(kāi)業(yè)，春熙路作為成都著名的旅游景點(diǎn)也給了王府井帶來(lái)了源源不斷的新客流�！巴醺阂坏甑亩ㄎ徊还庵蛔龀啥嫉纳�，更是要做輻射全國(guó)西南區(qū)域的百貨商場(chǎng)�！鄙鲜鲐�(fù)責(zé)人透露，王府井會(huì)員中最遠(yuǎn)甚至有來(lái)自西藏的消費(fèi)者。
運(yùn)營(yíng)為王，持續(xù)給40萬(wàn)會(huì)員帶來(lái)新鮮感
一家百貨能夠吸引消費(fèi)者有三大因素：品牌、服務(wù)、購(gòu)物體驗(yàn)，而王府井一應(yīng)俱全。在19年的時(shí)間內(nèi)，王府井不斷調(diào)整，整體形象、動(dòng)線設(shè)計(jì)、品牌調(diào)整都能夠不間斷給予消費(fèi)者新鮮感。
“王府井的核心便是整體運(yùn)營(yíng)，包括會(huì)員運(yùn)營(yíng)、柜臺(tái)運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)以及與消費(fèi)者之間的互動(dòng)�！痹撠�(fù)責(zé)人同時(shí)認(rèn)為，百貨業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)力就是擁有核心會(huì)員。無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)還是組織創(chuàng)新，都要基于會(huì)員。
目前，成都王府井會(huì)員人數(shù)已達(dá)40萬(wàn)人，其中，消費(fèi)力TOP100的高端會(huì)員會(huì)有專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理來(lái)進(jìn)行維護(hù)。據(jù)悉，成都王府井高端會(huì)員的年消費(fèi)可達(dá)數(shù)百萬(wàn)元。
對(duì)于普通會(huì)員的維護(hù)，王府井也有著自己的“套路”。以最近的一場(chǎng)閉店會(huì)員日為例，單場(chǎng)活動(dòng)王府井就取得了1.35億元的業(yè)績(jī)，同比增幅達(dá)到35%。在4月20日這場(chǎng)王府井“閉店會(huì)員日”全場(chǎng)閉店銷(xiāo)售中，采取滿300送120-150元通用禮金券的活動(dòng)形式，帶動(dòng)王府井一店單日銷(xiāo)售額一舉實(shí)現(xiàn)8500萬(wàn)元。
另外，與其他百貨店一年只做春秋兩次化妝品節(jié)不同，成都王府井一年會(huì)打造4次化妝品節(jié)。在百貨業(yè)，大型活動(dòng)的讓利往往需要百貨店自己來(lái)補(bǔ)貼，王府井能實(shí)現(xiàn)一年四次化妝品節(jié)的頻次也足以證明其實(shí)力。
品牌自采比例高也給了王府井足夠的空間�！巴醺淖圆善放茢�(shù)量占比超過(guò)80％，化妝品區(qū)的運(yùn)營(yíng)也因此相對(duì)較為容易�！痹谏鲜鲐�(fù)責(zé)人看來(lái)，百貨店自采將成為未來(lái)百貨店運(yùn)營(yíng)化妝品品牌的主流趨勢(shì)。她表示，后、雪花秀等韓妝品牌目前在該店仍是聯(lián)營(yíng)模式，但是已逐漸朝著自采轉(zhuǎn)型。
雖然活動(dòng)次數(shù)多，但是王府井卻輕易不走打折路線�！拔覀兓顒�(dòng)形式有很多，但很少通過(guò)打折來(lái)吸引消費(fèi)者，一般讓利折扣在9折，最低也不會(huì)低于8.5折�！痹撠�(fù)責(zé)人表示，正是因?yàn)檫@樣的理念，成都王府井每一次大型活動(dòng)都能收到相應(yīng)效果，像歷年的王府井周年慶銷(xiāo)售額都屢破記錄。據(jù)悉，18周年店慶期間，王府井用三天時(shí)間便實(shí)現(xiàn)3億元的銷(xiāo)售額。
（來(lái)源：CBO首席記者 周堯）
