考核的壓力無(wú)處不在，DK每月都公布一次考核成績(jī)，成績(jī)的好壞不僅關(guān)系收入，還可能決定著個(gè)人的職業(yè)命運(yùn)，因此對(duì)考核效標(biāo)的達(dá)成情況，任何人都不敢大意，這是在DK生存的底線(xiàn)。

陳萌每周都跟進(jìn)效標(biāo)達(dá)成情況。近期她看飲料的毛利額完成情況不很理想，她把毛利額又細(xì)分對(duì)比，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售毛利表現(xiàn)較好，只是費(fèi)用額有所減少，這個(gè)數(shù)值拉低了整體毛利額的表現(xiàn)。

找到癥結(jié)，陳萌開(kāi)始有意識(shí)地與廠(chǎng)商洽談合作，試圖通過(guò)活動(dòng)開(kāi)展提升費(fèi)用的收取。恰好B公司正在推廣新上市的商品，這只新品以年輕人為主要客群。品牌商新品上市，都要拿出大量的費(fèi)用投入市場(chǎng)，知名零售商更是他們重點(diǎn)投放的目的地。

B公司準(zhǔn)備了豐富的資源，找陳萌商洽合作事宜。陳萌這次也不敢大意，B公司是知名品牌公司，費(fèi)用投入一直較高。

新品的前景，陳萌也頗為看好。這只單品正密集地在各大媒體打廣告，畫(huà)面有創(chuàng)意，產(chǎn)品有特色，產(chǎn)品剛一上架，就表現(xiàn)不俗。這讓陳萌對(duì)這次合作有了底氣。在陳萌看來(lái)，提高費(fèi)用額固然重要，但不能以犧牲銷(xiāo)售作為代價(jià)。如果只一味地收取費(fèi)用，而不顧銷(xiāo)售狀況，這就像在水缸里取水，總有枯竭的一天。

后來(lái)談成的合作是，在DK所有門(mén)店的飲料區(qū)空出一節(jié)端頭貨架用來(lái)陳列B公司的新品，B公司為了突出品牌形象，將端頭貨架改造成一個(gè)小小的運(yùn)動(dòng)站，同時(shí)，B公司還投入大量的促銷(xiāo)物資，配合運(yùn)動(dòng)站的推廣。雙方協(xié)定的陳列時(shí)間為半個(gè)月。

B公司有專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)策劃與推廣，促銷(xiāo)元素都由總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)與制作，運(yùn)動(dòng)站一經(jīng)陳列擺放，立即吸引了不少目光。許多青少年都特意來(lái)到這里找尋商品，尤其是周末，這里圍滿(mǎn)了人。

第一個(gè)周末，因有運(yùn)動(dòng)站配合，B公司的新品取得了不俗的業(yè)績(jī)，同比上一個(gè)周末，提升了近20倍的銷(xiāo)售額。這讓陳萌欣喜不已。

宋玉也雀躍。她提出，到門(mén)店看一下實(shí)際陳列，為以后積累經(jīng)驗(yàn)。陳萌同意。

到了離總部較遠(yuǎn)的一家門(mén)店，一進(jìn)飲料區(qū)，B公司的運(yùn)動(dòng)站果然顯眼，有些鶴立雞群之感。運(yùn)動(dòng)站的造型奇特，綴滿(mǎn)新品的LOGO，走近看，里面還有一個(gè)小型的測(cè)試儀，通過(guò)回答問(wèn)題可以獲取積分，憑積分免費(fèi)領(lǐng)取一瓶飲料。

“周末這里人特別多，都是中學(xué)生，他們擠在這里等著測(cè)試，領(lǐng)獎(jiǎng)品。”旁邊的員工介紹說(shuō)。

另一個(gè)員工說(shuō)：“通道里都擠滿(mǎn)了人，光我們就維持了好幾次秩序�！彼�指了指旁邊的飲料貨架。

“這里也有人��？”

“可不是�！�

宋玉猛然想到一個(gè)可能忽略的事項(xiàng)，她問(wèn)：“這排貨架，周六周日補(bǔ)貨多嗎？”

“不多，基本沒(méi)補(bǔ)貨。我們還奇怪，周末的銷(xiāo)量竟然不高�！�

她又問(wèn)：“那其他架子呢？”

“其他倒是和平常周末差不多�！�

宋玉回到辦公室，開(kāi)始查詢(xún)周六周日的單品銷(xiāo)量。她查看了環(huán)比數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)許多門(mén)店的小部分單品都出現(xiàn)了環(huán)比下滑，而這些單品大多位于運(yùn)動(dòng)站旁邊的貨架。通過(guò)數(shù)據(jù)，進(jìn)一步驗(yàn)證了她發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。

由于運(yùn)動(dòng)站過(guò)于聚集人氣，尤其在周末，這里站滿(mǎn)了等候的青少年，人太多，阻擋了旁邊貨架的通道，其他顧客大多繞行，降低了部分飲料的銷(xiāo)量。

這個(gè)發(fā)現(xiàn)讓宋玉一度陷入沉思，這次促銷(xiāo)有些顧此失彼，照顧到了活動(dòng)單品的費(fèi)用收取和銷(xiāo)量增長(zhǎng)，但沒(méi)想到以損失一部分單品銷(xiāo)量作為代價(jià)，這樣的結(jié)果讓人意外，似乎也無(wú)法取舍。

有沒(méi)有兩全其美的方法呢？宋玉自行想到了兩個(gè)方案，一是調(diào)整運(yùn)動(dòng)站的位置，將其移至最靠墻的貨架，把影響減至最小，但貨架的位置顯然不如外邊的好；二是讓客戶(hù)調(diào)整方案，減少活動(dòng)內(nèi)容，避免讓人群大量聚集，這相當(dāng)于人為地削弱促銷(xiāo)效果。

宋玉向陳萌講了發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及自己設(shè)立的解決方案，這令陳萌對(duì)宋玉刮目相看，她沒(méi)想到宋玉竟這樣周全，還事先想了怎么去解決。

陳萌老到，她給B品牌公司的市場(chǎng)經(jīng)理打電話(huà)，首先講了運(yùn)動(dòng)站對(duì)品類(lèi)銷(xiāo)售的影響，這令對(duì)方有些隱隱的不安，接著陳萌話(huà)峰一轉(zhuǎn)，提出了兩個(gè)解決方案，讓品牌方選擇其一，但陳萌也提出，以后提供機(jī)會(huì)讓B公司的新品多多亮相，增加銷(xiāo)售——后面這條宋玉沒(méi)有想到，她只想到怎么解決，沒(méi)有想到要照顧對(duì)方的情緒，更要為以后的合作打下基礎(chǔ)。

零售職場(chǎng)箴言：

作家梁曉聲說(shuō)，＂文化＂可以用四句話(huà)表達(dá)：植根于內(nèi)心的修養(yǎng)；無(wú)需提醒的自覺(jué)；以約束為前提的自由；為別人著想的善良。一個(gè)有文化的公司在與合作伙伴合作時(shí)，如果能在保持自身利益的基礎(chǔ)上，處處為客戶(hù)著想，那這樣的善良終將獲得更多支持。

（每周五更新）