生鮮海報(bào)要想提升銷(xiāo)售，前期的準(zhǔn)備工作就一定要做到位。生鮮海報(bào)的前期準(zhǔn)備工作有八個(gè)方面，我稱(chēng)為海報(bào)實(shí)施八段錦。八段錦是：
商討方向定目標(biāo)，選對(duì)商品仔細(xì)挑，
排版設(shè)計(jì)認(rèn)真瞧，宣傳派發(fā)事不小，
促銷(xiāo)陳列規(guī)劃好，銷(xiāo)售目標(biāo)人人考，
業(yè)績(jī)跟蹤有報(bào)表，促銷(xiāo)總結(jié)要上交。
這就是我在這么多年的實(shí)際工作中總結(jié)出來(lái)的秘笈吧。
我們首先來(lái)說(shuō)第一式：商討方向定目標(biāo)。
我們每個(gè)人都會(huì)有自己的理想，我們做每一件事情的時(shí)候首先也都要確定目標(biāo)，同樣，我們?cè)谧鲆黄谏r海報(bào)的時(shí)候，有沒(méi)有先確定目標(biāo)？也就是說(shuō)，我們做這一期生鮮海報(bào)要計(jì)劃做多少銷(xiāo)售額？如果沒(méi)有定這一目標(biāo)，我們做的生鮮海報(bào)也是盲目無(wú)結(jié)果的，即使是有一個(gè)什么結(jié)果，那也是屬于運(yùn)氣，碰運(yùn)氣的經(jīng)營(yíng)是危險(xiǎn)的象征。大家會(huì)問(wèn)，那你說(shuō)做一期海報(bào)如何來(lái)定目標(biāo)呢？我總不能平時(shí)銷(xiāo)售十萬(wàn)，我隨意的定一個(gè)二十萬(wàn)的銷(xiāo)售額吧。當(dāng)然不是隨意定，隨意定的事情是花千骨，上仙做的事情，我們是凡人，需要腳踏實(shí)地的來(lái)做。這樣的結(jié)果，我們會(huì)踏實(shí)些，如何來(lái)定目標(biāo)，我這樣來(lái)舉一個(gè)例子吧。
假設(shè)店里平時(shí)的日銷(xiāo)售是10萬(wàn)元，生鮮的銷(xiāo)售占比是30%，之前生鮮做的海報(bào)商品的銷(xiāo)售，占生鮮的總銷(xiāo)售比例是40%，我們來(lái)看，生鮮的銷(xiāo)售占比是30%，那么生鮮平時(shí)的日銷(xiāo)售是3萬(wàn)元。假設(shè)我想做一期海報(bào)，想讓生鮮的銷(xiāo)售提升30%，那就是生鮮的銷(xiāo)售要比平時(shí)多做0.9萬(wàn)元。也就是每天要做到3.9萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。前面剛才說(shuō)了，之前生鮮做的海報(bào)商品的銷(xiāo)售占生鮮的總銷(xiāo)售比例是40%，也就是說(shuō)，每做40元的海報(bào)商品，就可以帶動(dòng)100元整個(gè)生鮮的銷(xiāo)售。那么，要做到3.9萬(wàn)元的生鮮整個(gè)的銷(xiāo)售，需要拿多少的生鮮海報(bào)商品銷(xiāo)售來(lái)帶動(dòng)呢？是不是把3.9萬(wàn)元乘以40%等于1.56萬(wàn)元，需要拿1.56萬(wàn)元的海報(bào)商品才能帶動(dòng)3.9萬(wàn)元的生鮮銷(xiāo)售。這樣，生鮮能做3.9萬(wàn)元，生鮮銷(xiāo)售占全店的比例是30%，全店就可以做到13萬(wàn)元了。根據(jù)這樣的計(jì)算方法，全店的銷(xiāo)售目標(biāo)，生鮮的銷(xiāo)售目標(biāo)，生鮮海報(bào)的銷(xiāo)售目標(biāo)是不是很愉快的確定了呢？
現(xiàn)在我們?cè)賮?lái)講第二式：選對(duì)商品仔細(xì)挑。
根據(jù)我們剛剛在上面講的例子，全店的日銷(xiāo)售目標(biāo)要做到13萬(wàn)元，生鮮要做到3.9萬(wàn)元，那么，生鮮海報(bào)商品的銷(xiāo)售要做到1.56萬(wàn)元。如何來(lái)選商品？，是不是我們要選的這些商品，在這一天的銷(xiāo)售要有1.56萬(wàn)元。那么選品的第一個(gè)要素就出來(lái)了，那就是要完成規(guī)定的銷(xiāo)售任務(wù)。既然要完成這個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)，我們?cè)谶x品的時(shí)候，就會(huì)把系統(tǒng)的單品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)拉出來(lái)，看看那些商品銷(xiāo)售好。那么，選品的第二個(gè)要素也出來(lái)了，那就是要看銷(xiāo)售。銷(xiāo)售好的商品一般是什么商品，一般來(lái)說(shuō)肯定是當(dāng)季的商品，這樣，選品的第三要素也出來(lái)了，那就是要當(dāng)季商品。選品還要注意的是第四個(gè)要素，那就是品項(xiàng)均衡，如蔬菜、水果、水產(chǎn)、鮮肉等等各類(lèi)別均要有商品促銷(xiāo)。選品還有一個(gè)最重要的要素，當(dāng)顧客拿到你公司的海報(bào)后，看到你海報(bào)的內(nèi)容，這位顧客憑什么來(lái)你的超市來(lái)購(gòu)物，一定是有他直接的利益驅(qū)使，那就是有力度的價(jià)格。所以選品要有五大要素：看目標(biāo)、看數(shù)據(jù)、當(dāng)季節(jié)、品項(xiàng)全、有價(jià)格。
我們?cè)賮?lái)講第三式：排版設(shè)計(jì)認(rèn)真瞧。
有了好的商品，也要有好的海報(bào)排版才行。就象廚師做了一道美食，沒(méi)有好的盤(pán)子襯托，這道菜也不能完美的體現(xiàn)。那么，海報(bào)的排版設(shè)計(jì)有什么要求呢？我總結(jié)下來(lái)有這么五點(diǎn)：
第一、 活動(dòng)主題要突出，每一期海報(bào)都相應(yīng)的會(huì)有自己的主題，如清爽一夏，桃李滿天下，雜糧節(jié)、燒烤節(jié)等等。這些主題的名稱(chēng)，我們一般會(huì)放在海報(bào)首頁(yè)上面的五分之三或二分之一的位置。主題名稱(chēng)的字體會(huì)放大，配上生動(dòng)和相關(guān)聯(lián)的圖片。如果還有活動(dòng)的話，如早市八折、捉泥鰍活動(dòng)等等，也可以放到這一部分來(lái)體現(xiàn)。
第二、 重點(diǎn)商品要清晰，一般重點(diǎn)商品或者說(shuō)是驚爆商品一般會(huì)有兩種方法來(lái)安排。一種是在海報(bào)首頁(yè)下面五分二或二分之一的位置來(lái)安排重點(diǎn)或驚爆商品。另一種方法是在每一類(lèi)屬區(qū)域的最左上位置來(lái)安放重點(diǎn)或驚爆商品。比如，蔬菜區(qū)域中的某一單品是驚爆商品，那么就將這一單品安排在蔬菜區(qū)域的左上位置，圖片的大小比其它商品的圖片要稍大一些來(lái)強(qiáng)調(diào)。無(wú)論是那一種方法，在標(biāo)示價(jià)格時(shí)，都需要打上爆炸花等方式來(lái)體現(xiàn)這一驚爆的價(jià)格數(shù)字。
第三、 商品類(lèi)屬要分明，在海報(bào)排版上和賣(mài)場(chǎng)商品陳列上是一致的，比如蔬菜區(qū)、水果區(qū)、水產(chǎn)區(qū)、鮮肉區(qū)。每一個(gè)類(lèi)屬的商品應(yīng)該集中放在一個(gè)區(qū)域，并且版塊有明顯區(qū)分。不要蔬菜里面有鮮肉的商品，水果區(qū)域里又有水產(chǎn)的商品，這樣一混亂后，讓顧客尋找商品就不方便。本來(lái)品項(xiàng)是齊全的，這樣一亂會(huì)讓顧客覺(jué)得沒(méi)有什么品項(xiàng)。
第四、 價(jià)格左低右邊高，為什么在海報(bào)排版上，商品售價(jià)低的要放在左邊而不是右邊呢？因?yàn)檫@與我們閱讀的習(xí)慣有關(guān)，我們?cè)诳磿?shū)的時(shí)候，都會(huì)習(xí)慣性的從最左邊開(kāi)始，然后再往右邊看。這樣，讓顧客首先一眼看到的是最低的價(jià)格。從而讓其產(chǎn)生有低價(jià)的感覺(jué)和購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。
第五、 蔬果促銷(xiāo)天數(shù)不過(guò)三，這是從顧客的飲食習(xí)慣上來(lái)要求的，一般來(lái)說(shuō)，我們?cè)诔阅骋环N蔬菜或水果的時(shí)候，我們最多連續(xù)在兩天中的某一餐來(lái)吃，還能接受，最多也就是三天了，很少會(huì)有顧客在連續(xù)的四天中去吃某一種蔬菜或水果，所以我們?cè)谧鍪卟嘶蛩拇黉N(xiāo)時(shí)，促銷(xiāo)的天數(shù)最好是在三天為宜，不要超過(guò)三天。否則促銷(xiāo)的效果就會(huì)大打折扣了。
我們?cè)賮?lái)講第四式：宣傳派發(fā)事不小。
我曾經(jīng)在一個(gè)企業(yè)中發(fā)現(xiàn)，他們?cè)诿看蔚暮?bào)發(fā)放數(shù)量達(dá)兩萬(wàn)份。我以前曾經(jīng)做過(guò)的五千平米的賣(mài)場(chǎng)，一般的海報(bào)發(fā)放量是在一萬(wàn)份左右，做促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候會(huì)才增加到一萬(wàn)五千份，除非是大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，如過(guò)年或店慶等，就會(huì)上兩萬(wàn)份的海報(bào)發(fā)放量。我就問(wèn)客戶(hù)，印制兩萬(wàn)分會(huì)不會(huì)多了�？蛻�(hù)說(shuō)不知道，反正是每次發(fā)放海報(bào)的時(shí)候都發(fā)出去了。我就又問(wèn)客戶(hù)，那發(fā)放海報(bào)是不是都能發(fā)到位，發(fā)到我們商圈中的每一家每一戶(hù)中去呢？客戶(hù)說(shuō)也不知道，從來(lái)也沒(méi)有去查過(guò)發(fā)海報(bào)的人，有沒(méi)有認(rèn)真的去發(fā)放海報(bào)。我就讓客戶(hù)去做了一件事情，去居委會(huì)里調(diào)查，將以超市為圓心，以?xún)晒餅榘霃�，�?duì)所有的居民區(qū)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，看一共有多少戶(hù)。后來(lái)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)是九千戶(hù)。也就是說(shuō)，如果發(fā)海報(bào)的員工，把每一戶(hù)都發(fā)到，才需要發(fā)9千份。那多于的一萬(wàn)一千份海報(bào)去那里了呢？就算一份再便宜的話，也有五毛錢(qián)吧，一萬(wàn)一千份的一半，是不是五千多的大洋就這樣不明不白的浪費(fèi)了呢。
海報(bào)的發(fā)放是一個(gè)承上啟下的作用，采購(gòu)們選了再好的商品，企劃將海報(bào)設(shè)計(jì)得再漂亮，如果這些不能有效的送到我們商圈消費(fèi)者的手里，那也是白費(fèi)了。所以上面我說(shuō)的一個(gè)實(shí)例也是要闡述這一點(diǎn)，宣傳派發(fā)事不小。因此派發(fā)海報(bào)的過(guò)程應(yīng)該是這樣的。
首先要對(duì)商圈的小區(qū)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，每一個(gè)小區(qū)應(yīng)該規(guī)定需要發(fā)放多少份海報(bào)。然后安排那一位員工去發(fā)放海報(bào)，員工的電話號(hào)碼是多少，發(fā)放的時(shí)間是什么時(shí)候，誰(shuí)去對(duì)這一區(qū)域進(jìn)行檢查發(fā)放情況等等。有了這樣的一個(gè)海報(bào)發(fā)放跟蹤過(guò)程，那么，海報(bào)的發(fā)放質(zhì)量就會(huì)大大的提升了。海報(bào)的發(fā)放除了可以現(xiàn)場(chǎng)去檢查外，還可以在公司的微信群里進(jìn)行調(diào)查，讓公司住在附近的員工回復(fù)有沒(méi)有收到海報(bào)等等。
海報(bào)的發(fā)放問(wèn)題解決了后，我們?cè)賮?lái)講第五式：促銷(xiāo)陳列規(guī)劃好
今年在年前，我在河南一客戶(hù)去做項(xiàng)目，項(xiàng)目的主要工作是春節(jié)的海報(bào)準(zhǔn)備，我對(duì)客戶(hù)說(shuō)，一定要做到四動(dòng)法則，這樣銷(xiāo)售才能起得來(lái)。四動(dòng)法則是采購(gòu)動(dòng)起來(lái)，商品動(dòng)起來(lái)，賣(mài)場(chǎng)動(dòng)起來(lái)，最后是銷(xiāo)售動(dòng)起來(lái)。海報(bào)選品其實(shí)就是采購(gòu)動(dòng)起來(lái)了，那么選完品后，商品也動(dòng)了起來(lái)，根據(jù)四動(dòng)法則，采購(gòu)動(dòng)起來(lái)了，商品動(dòng)起來(lái)了，接下來(lái)就是賣(mài)場(chǎng)要?jiǎng)悠饋?lái)了。賣(mài)場(chǎng)的動(dòng)，無(wú)非就是陳列和現(xiàn)場(chǎng)管理了。因此，當(dāng)我們采購(gòu)將這些英雄商品選出來(lái)后，我們就應(yīng)該對(duì)這些商品的陳列位置進(jìn)行規(guī)劃，要將每一個(gè)海報(bào)商品需要陳列在什么樣的位置，首先在我們的陳列平面圖紙中標(biāo)明。待到海報(bào)實(shí)施的那一天，提前在前一天的晚上按圖紙中標(biāo)明的位置進(jìn)行陳列。海報(bào)商品的陳列位置原則上是在生鮮區(qū)域的主通道，類(lèi)屬區(qū)域的最好位置陳列。為什么要這樣講，顧客是因?yàn)榭吹搅宋覀儼l(fā)放海報(bào)中的某一驚爆商品而來(lái)，當(dāng)他一進(jìn)入到我們的生鮮區(qū)域時(shí)，一眼能看到海報(bào)中的商品和找了半天也沒(méi)有發(fā)現(xiàn)海報(bào)中的商品，這兩種感覺(jué)一定是有很大差異。前種絕對(duì)會(huì)對(duì)超市更加信任，超市的低價(jià)形象一定會(huì)深深的埋在他的心里。后種就會(huì)對(duì)超市有一種失望，他會(huì)覺(jué)得超市有一種欺騙的感覺(jué)，更別說(shuō)他還會(huì)對(duì)超市有低價(jià)形象了。
我們?cè)賮?lái)講第六式：銷(xiāo)售目標(biāo)人人考
什么是銷(xiāo)售目標(biāo)人人考呢？就是我們要將采購(gòu)選的每一個(gè)商品，計(jì)劃要銷(xiāo)售多少數(shù)量，要準(zhǔn)確的安排在應(yīng)該陳列的位置上，同時(shí)也要將計(jì)劃銷(xiāo)售的數(shù)量下達(dá)到賣(mài)場(chǎng)一線的員工身上。要做到每一個(gè)商品要陳列在什么位置上，是那一位員工負(fù)責(zé)，這個(gè)商品每天需要銷(xiāo)售多少數(shù)量。這位員工也要熟知，而且對(duì)負(fù)責(zé)的商品知識(shí)也要專(zhuān)業(yè)的了解。比如中秋節(jié)前馬上柚子會(huì)上市，柚子的產(chǎn)地是那里，柚子品種是什么？柚子如何來(lái)挑選，柚子的營(yíng)養(yǎng)是什么等等。我們一般會(huì)在海報(bào)開(kāi)檔的前兩天進(jìn)行考查，從店長(zhǎng)到員工均要進(jìn)行抽查。這就是所說(shuō)的銷(xiāo)售目標(biāo)人人考了。這樣做的目的就是所謂的責(zé)任到人。
我們?cè)賮?lái)講第七式：業(yè)績(jī)跟蹤有報(bào)表
生鮮海報(bào)開(kāi)檔后，我們還要繼續(xù)跟蹤海報(bào)商品的銷(xiāo)售情況，我們要統(tǒng)計(jì)每一個(gè)海報(bào)商品每天的銷(xiāo)售數(shù)量多少，銷(xiāo)售毛利多少。通過(guò)這些數(shù)據(jù)，從銷(xiāo)售數(shù)量上來(lái)判定，我們所選的商品是否成功，如果銷(xiāo)量很好，那就說(shuō)明所選商品準(zhǔn)確，需要注意訂貨量和采購(gòu)質(zhì)量，確保銷(xiāo)售不受影響，如果銷(xiāo)售數(shù)量不好，我們要查找原因，是因?yàn)橛嗀浬�，采�?gòu)質(zhì)量差，還是選品中出現(xiàn)了問(wèn)題。需不需要進(jìn)行調(diào)整陳列位置等等。從毛利上來(lái)判定，我們計(jì)劃虧損的商品是不是在按計(jì)劃進(jìn)行。虧損商品銷(xiāo)售是否實(shí)實(shí)在在的起到了吸引客流的作用。最后要看的數(shù)據(jù)是生鮮的海報(bào)商品的銷(xiāo)售是不是完成了當(dāng)初設(shè)定的目標(biāo)。海報(bào)商品的銷(xiāo)售占整個(gè)生鮮銷(xiāo)售的比是多少，如果生鮮海報(bào)商品的銷(xiāo)售是完成了設(shè)定的目標(biāo)，海報(bào)商品的銷(xiāo)售占比降低，說(shuō)明帶到生鮮整體的銷(xiāo)售比例大，反之，海報(bào)商品的銷(xiāo)售占比提升，說(shuō)明帶動(dòng)生鮮整體的銷(xiāo)售比例小。所以說(shuō)海報(bào)業(yè)績(jī)的數(shù)據(jù)跟蹤是非常重要的。
我們?cè)賮?lái)講最后一式：促銷(xiāo)總結(jié)要上交
一檔生鮮海報(bào)結(jié)束之后我們一定要進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)的內(nèi)容，前期準(zhǔn)備階段可以按海報(bào)的準(zhǔn)備步驟進(jìn)行總結(jié)，如選品的情況、排版的情況、海報(bào)發(fā)放的情況、陳列規(guī)劃的情況等等。海報(bào)開(kāi)檔后的后期總結(jié)可以從數(shù)據(jù)上進(jìn)行分析。海報(bào)銷(xiāo)售的各項(xiàng)數(shù)據(jù)是否完成目標(biāo)，達(dá)成情況如何。是什么原因，如何解決等等。這些總結(jié)的作用是在為下一檔的海報(bào)開(kāi)始中提供經(jīng)驗(yàn)，并在明年同期的時(shí)候也可以通過(guò)查找這些總結(jié)來(lái)開(kāi)展來(lái)年同期的促銷(xiāo)海報(bào)活動(dòng)。
