今天是情人節(jié)，想必各大超市、化妝品零售店已經(jīng)推出了各種各樣的促銷活動(dòng)。但你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，相比于打折，人們似乎更喜歡直接返現(xiàn)金的促銷模式。

比如一家超市在間隔非常短的時(shí)間里進(jìn)行了兩次打折活動(dòng)，一次是全場(chǎng)商品 8.5 折;另一次是，購(gòu)物滿 300 返 50。稍微解釋一下，滿 300 返 50 的意思是購(gòu)物超過(guò) 300 的人會(huì)在收銀時(shí)得到 50 元的現(xiàn)金返還到這個(gè)人的超市購(gòu)物卡里。另外，這兩次促銷的商品范圍是相同的。

假設(shè)你只能參加這兩次促銷活動(dòng)中的一次，那么理性的選擇應(yīng)該是哪個(gè)?

一個(gè)初級(jí)理性者會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，那就是簡(jiǎn)單的把買 300 返 50 算成了 8.33 折。如果這么算，8.33 折優(yōu)惠肯定優(yōu)于 8.5 折，所以他會(huì)選擇滿 300 返 50 那次。但如果你細(xì)想，就會(huì)注意到一些問(wèn)題。

首先，你購(gòu)物的額度超過(guò) 300元 的概率是多少，根據(jù)美國(guó)的統(tǒng)計(jì)(美國(guó)大多數(shù)日用商品比中國(guó)要貴一點(diǎn)，而且我已經(jīng)進(jìn)行了匯率換算)這個(gè)概率小于 70%。如果購(gòu)物少于300元，購(gòu)物者得付全價(jià)。另外，比如你買了 450 塊的東西，其中 150 塊要付全價(jià)。所以，在此時(shí)你的打折度是 1-50/450=8.89。我相信一個(gè)購(gòu)物者很難控制他們購(gòu)物額度很難是 300 的整數(shù)倍，所以絕大多數(shù)人會(huì)出現(xiàn)這種“折扣損失”。

除此之外還有一點(diǎn)，滿 300 返 50 返回的其實(shí)是一種準(zhǔn)現(xiàn)金，它只能沉淀在購(gòu)物卡里用于購(gòu)買這家超市的商品。而打 8.5 折，購(gòu)物者得到的好處是真正的現(xiàn)金。

如果你更理性，就應(yīng)該選擇 8.5 折那次促銷。

但現(xiàn)實(shí)中，大多數(shù)人還是選擇了滿 300 返 50。那么這是為什么?

一種解釋是，人們(絕大多數(shù)人)的心理賬戶會(huì)把收益或者損失按次數(shù)計(jì)算，而對(duì)收益或者損失的絕對(duì)總和敏感度并不那么高。

這么說(shuō)你可能還不理解，舉個(gè)例子。有兩件倒霉事：你的車在路邊停著的時(shí)候被蹭了，你找不到責(zé)任人只好自己花 800 塊修車;另一個(gè)是，你還和上一件事一樣，車被蹭，但修車花了 1000 塊，而在回家后發(fā)現(xiàn)自己的一張彩票中了 200 塊錢，設(shè)想一下，哪件事更令你頹喪。

我所問(wèn)的大多數(shù)人覺(jué)得中彩票那個(gè)更容易讓人接受。芝加哥大學(xué)的理查德.泰勒對(duì)美國(guó)學(xué)生進(jìn)行試驗(yàn)，大家也選擇了第二種情況。當(dāng)然，這兩件事的損失是一樣的。

超市打 8.5 折就像那個(gè)直接花掉 800 塊的選項(xiàng)，而滿 300 返 50 就類似修車中彩票的事。人們從本能上的反應(yīng)是第二個(gè)更好。這似乎是個(gè)普遍規(guī)律，你可以把這個(gè)原理應(yīng)用在很多事情上。