一次偶然的機(jī)會(huì)，我結(jié)識了公司企劃部的可可小姐，她是個(gè)熱愛零售行業(yè)的文藝青年，在她的鼓勵(lì)下，我有勇氣提筆寫下今天帶教店鋪的心得，目的很簡單，我想把自己的親身感受和成功案例分享給大家，幫助更多的零售管理人員，提升店鋪的銷售業(yè)績。
我于2016年10月18日，正式接管這家旗艦店鋪。從8月份開始這家店鋪連續(xù)3個(gè)月業(yè)績下滑，3個(gè)月平均業(yè)績達(dá)標(biāo)率不到70%。累計(jì)同期下降30%。而我的目標(biāo)是需要在一個(gè)半月之內(nèi)，(11月31日)將店鋪業(yè)績與去年持平。先介紹下店鋪編制人員情況(正常編制，1名店長，5名店員)。店長于9月份離職，只有5名店員。其中2個(gè)員工是入職半年的老員工，一個(gè)員工是剛?cè)肼氁粋�(gè)半月，其余兩個(gè)員工均是新人，一個(gè)入職時(shí)間不到半個(gè)月，一個(gè)是剛?cè)肼?天。人員情況很不樂觀，在這樣的狀態(tài)下，我首先要做的就是穩(wěn)定店鋪人員。
一、穩(wěn)定店鋪人員我做了以下工作
1. 召集人員開會(huì)，先統(tǒng)一思想。會(huì)議內(nèi)容三個(gè)重點(diǎn)：明確工作要求和目標(biāo)，我將如何帶教大家，完成銷售目標(biāo)。當(dāng)我宣布我們的終極目標(biāo)是10，11月，2個(gè)月的業(yè)績要與去年同期持平。大家?guī)缀醵加脩岩傻难凵窨粗�，覺得這個(gè)目標(biāo)不可思議。我只跟大家說了一句：“相信我們會(huì)創(chuàng)造奇跡”。會(huì)議結(jié)束后，我開始了解和發(fā)現(xiàn)店鋪存在的具體問題。
2. 以身作則，店鋪實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)
作為領(lǐng)導(dǎo)人，身先士卒由為重要，我每天開店就去店鋪，下班一般是晚上9點(diǎn)，商場10點(diǎn)閉店。每天早晨會(huì)跟大家開晨會(huì)，明確今天的工作重點(diǎn)。淡場時(shí)候給大家講解企業(yè)文化，商品知識，演練服務(wù)流程。旺場時(shí)，協(xié)助大家一起做銷售，我把自己放在一個(gè)店長的角色。銷售中跟進(jìn)好每位員工接待顧客的流程，盡量做到不跑單，而且銷售搭配強(qiáng)調(diào)成套連帶銷售。通過一周的學(xué)習(xí)演練，店鋪銷售業(yè)績環(huán)比上周提升20%，大家對我的認(rèn)可度和品牌信心進(jìn)一步增強(qiáng)。接下來我的重點(diǎn)工作是培養(yǎng)新人，盡快讓她們熟悉店務(wù)流程。
3. 為增加團(tuán)隊(duì)凝聚力，幫助新人更快的融入團(tuán)隊(duì)。
我與每位員工都進(jìn)行了深入的溝通，幫她們重塑目標(biāo)感，明確自己的責(zé)任和目標(biāo)。新人的目標(biāo)是：一個(gè)月熟悉店務(wù)流程，銷售業(yè)績90%達(dá)成，做為轉(zhuǎn)正考核的要求。老員工的目標(biāo)是：帶會(huì)兩位新人的日常店務(wù)工作，連續(xù)3個(gè)月個(gè)人銷售業(yè)績100%達(dá)成，作為晉級資深導(dǎo)購的考核要求。每天我要做的工作是，以身作責(zé)，協(xié)助大家一起完成當(dāng)日指標(biāo)。
為此，我要求每位員工，每天必須清楚三個(gè)目標(biāo)------第一：賣多少(目標(biāo))？第二：賣什么(主推款)？第三：怎么賣(方法)。大家的每天都非常清楚自己的目標(biāo)，在老員工的積極帶領(lǐng)下，兩位新人對日常店務(wù)工作漸漸熟悉，銷售技巧也在每天銷售中慢慢提升，一個(gè)月以后，我的團(tuán)隊(duì)逐步穩(wěn)定。
4. 時(shí)間截點(diǎn)還有半個(gè)月，還沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
時(shí)間進(jìn)度整整掉了15個(gè)點(diǎn)，這時(shí)又面臨銀泰周年慶，很多品牌都打5折。我們銀泰也有店鋪，與旗艦店鋪只相隔3個(gè)樓層。消費(fèi)者很多都上樓去購買了，而且商場提前半個(gè)月就開始預(yù)售了。往往顧客在店鋪試穿好，聽到價(jià)格就上樓去買了，更讓員工接受不了的是，顧客買完單，發(fā)現(xiàn)樓上折扣比我們低，就跑過來硬要求退貨。退換一共有5位客人，有時(shí)候一開門，就會(huì)有顧客來退貨，這樣影響員工一天的心情，讓我記憶猶新的是，有個(gè)客人退貨后，還在賣場大吵大鬧。說我們欺騙她，把當(dāng)時(shí)要買單的顧客都嚇跑了。我們可以是說，在夾縫中生存�？吹絾T工哀聲嘆氣，店鋪士氣漸漸低迷，作為管理者，我是夜不能寐。我對自己說，千萬不能放棄，我不想違背當(dāng)時(shí)自己立下的軍令狀，更不想看到員工失望的表情。為此，我開始尋找新的方法，針對顧客的疑難問題，我編寫了專業(yè)的銷售話術(shù)，每天讓員工演練，在接待過程中，我率先示范給員工看，3天下來，慢慢地員工在接待顧客的時(shí)候，不再膽怯，信心又重塑回來。經(jīng)過跟商品部的溝通，貨品也進(jìn)行了部分調(diào)整，調(diào)入了部分新款，是樓上店鋪沒有的款式。為鼓勵(lì)員工，提升店鋪銷售，指定了連帶獎(jiǎng)勵(lì)。這一周下來，店鋪的周目標(biāo)雖達(dá)成了，可月目標(biāo)時(shí)間進(jìn)度還是掉了10個(gè)點(diǎn)。
5. 大家都覺得有點(diǎn)心灰意冷，可我依然堅(jiān)信，只要全力以赴，目標(biāo)定會(huì)達(dá)成。
我時(shí)常跟員工講:”相信我們會(huì)創(chuàng)造奇跡�！本驮谶@時(shí)，峰回路轉(zhuǎn)，我接了一個(gè)小團(tuán)購，這個(gè)團(tuán)購可以說是千幸萬苦才搞定的(下回具體跟大家分享)。為了完成這個(gè)目標(biāo)，我?guī)缀跻豢潭紱]有離開過店鋪，每天都充滿激情和能量，團(tuán)購打款到公司的那一天，我居然抱著團(tuán)隊(duì)哭了，我被自己的執(zhí)著和熱情感動(dòng)著，也被這群熱情的伙伴們的不離不棄感動(dòng)著······這個(gè)團(tuán)購業(yè)績加上去，11月的目標(biāo)最終達(dá)成110%，(10月份的目標(biāo)完成92%，比去年同期增長2個(gè)百分點(diǎn))比去年同期增長30%。我們又創(chuàng)造了另一個(gè)奇跡。
