在永輝初創(chuàng)時(shí)，任何一家新開(kāi)的店，都是一個(gè)巨大的進(jìn)步，都是一個(gè)寶。

在2010年永輝上市時(shí)，任何一家新開(kāi)的超市，都是給投資者的一個(gè)交待，是一份實(shí)打?qū)嵉某煽?jī)。

現(xiàn)在，永輝已有453多家門(mén)店，規(guī)模做大了，供應(yīng)鏈不斷在增強(qiáng)。如果你是453分之一，你要怎樣刷出更大的存在感呢?

買(mǎi)手的時(shí)代過(guò)去了，門(mén)店的時(shí)代來(lái)臨了。能“賣(mài)賣(mài)賣(mài)”的門(mén)店，就能因?yàn)殇N(xiāo)售的能力而讓人記住。

我們今天介紹一家“老店”，13年歷史了，從內(nèi)到外卻散發(fā)著新創(chuàng)業(yè)者的激情，在這里，每位員工都要成為營(yíng)銷(xiāo)高手。在這一理念引導(dǎo)下，這家店屢屢創(chuàng)出銷(xiāo)售“神話(huà)”——魚(yú)丸一天賣(mài)出近3萬(wàn)元錢(qián)，黃瓜魚(yú)近4萬(wàn)元錢(qián)……在福建所有門(mén)店中，這個(gè)成績(jī)目前還沒(méi)被打破過(guò)。

它是福建福州的群眾路店。

大策略先行：爆品引**、正品保利潤(rùn)

昨天上午，小編來(lái)到群眾路店。發(fā)現(xiàn)門(mén)口就排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍，一群顧客正在購(gòu)買(mǎi)特價(jià)雞蛋。

整整20分鐘過(guò)去了，排隊(duì)的人沒(méi)有絲毫減少，隊(duì)伍甚至把過(guò)道都占了。

雞蛋，就是群眾路店昨天推出的爆品。

這家店的店長(zhǎng)嚴(yán)燕萍說(shuō)，自己要求每家小店：干貨、魚(yú)肉、果蔬、加工等，每天都要準(zhǔn)備爆品，也就是以比較低的價(jià)格出售，目的是引流。

在爆品的選擇上，有兩個(gè)原則：民生化，這樣人人都有購(gòu)買(mǎi)的需求;低價(jià)化，能迅速抓住眼球。

但爆品的利潤(rùn)往往更低，有些商品甚至是以負(fù)利潤(rùn)銷(xiāo)售，長(zhǎng)久以往，顯然是不能支撐整家店運(yùn)營(yíng)的。

嚴(yán)燕萍的做法是，通過(guò)爆品將**吸引進(jìn)來(lái)，同時(shí)搭售正品。“他們來(lái)了，只買(mǎi)幾斤雞蛋的肯定是少數(shù)�！痹谒�看來(lái)，通過(guò)爆品，讓顧客認(rèn)同了永輝的低價(jià)和質(zhì)優(yōu)，大家自然而然，也就會(huì)覺(jué)得其他正價(jià)產(chǎn)品，也有這樣的屬性，購(gòu)買(mǎi)的幾率就大大增加，“正品的高利潤(rùn)，就能抹平爆品的損失”。

多手段跟進(jìn)：?jiǎn)纹穭?chuàng)新高、新品跟著銷(xiāo)

僅有低價(jià)就夠了?不，只會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)的，稱(chēng)不上營(yíng)銷(xiāo)高手。

創(chuàng)下了日銷(xiāo)售近兩噸魚(yú)丸的加工小店長(zhǎng)林永財(cái)說(shuō)，把東西賣(mài)好，需要做的事情還有很多。

首先是定價(jià)。群眾路店邊就有菜市場(chǎng)，顧客對(duì)價(jià)格非常敏感，為了讓爆品具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，李永財(cái)要在市場(chǎng)內(nèi)蹲點(diǎn)好幾次，才能掌握那里的價(jià)格，進(jìn)而制訂出讓顧客真正覺(jué)得便宜的售價(jià)。

其次是宣傳，群眾路店周邊兩公里范圍內(nèi)，有多個(gè)小區(qū)、多所小學(xué)，多棟寫(xiě)字樓，為了發(fā)揮最佳的宣傳效果，店員們分批次上門(mén)發(fā)送DM宣傳單，例如一大早到菜市場(chǎng)、上下班時(shí)間到寫(xiě)字樓、放學(xué)時(shí)間到學(xué)校，確保宣傳品的發(fā)送到位。

與此同時(shí)，店內(nèi)的橫幅、吊牌、地貼以及廣播的宣傳，也要及時(shí)跟上。

第三就是陳列。爆品陳列，大多追求高、大、全，所謂的高，就是堆成山一樣，讓人看完震撼，所謂大，就是數(shù)量特別多，所謂全，就是散裝和包裝等各種樣式都要有。

最后，也是最重要的步驟，就是烘托現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛。除了叫賣(mài)制造緊張氛圍外，增量營(yíng)銷(xiāo)成為重要法寶，以魚(yú)丸為例，10斤的大包裝就要比散裝的便宜;一只就要賣(mài)15.99元/斤的黃瓜魚(yú)，一旦買(mǎi)三只，價(jià)格就降到13.99元/斤。

如前面所說(shuō)，爆品的利潤(rùn)一般不高。 

為了提高利潤(rùn)率，除了正品外，新品也是法寶。嚴(yán)燕萍說(shuō)，店里正在紅改綠，不斷有單價(jià)高的新品進(jìn)入店內(nèi)銷(xiāo)售，通過(guò)爆品，也能促進(jìn)這些新品的售賣(mài)，這樣利潤(rùn)率也就跟著上漲了。

改革前后比：改前命令行，改后需求定

對(duì)于這次改革，果蔬小店長(zhǎng)范根根的直觀感受是，店里的自主權(quán)有了質(zhì)的改變。在以前，門(mén)店就是一個(gè)執(zhí)行機(jī)構(gòu)，上面讓賣(mài)什么，店里就賣(mài)什么，上面讓做什么促銷(xiāo)，店里只管做就是了。

這樣的后果就是，許多生意不貼地氣�！袄�如我們店周邊寫(xiě)字樓多，許多白領(lǐng)希望我能拿一些高端的商品做活動(dòng)�！狈陡�根說(shuō)，之前店里沒(méi)這樣的權(quán)限，只能打報(bào)告上去，往往一個(gè)禮拜都沒(méi)有結(jié)果，但現(xiàn)在，店里只要提出合理的需求和促銷(xiāo)方案，上面就會(huì)配合，基本上一天之內(nèi)，就能獲取足夠的促銷(xiāo)資源和貨源，“我們的車(chē)?yán)遄幼龌顒?dòng)后，銷(xiāo)量就特別好”。

魚(yú)肉小店長(zhǎng)賈小純對(duì)此也深有體會(huì)，在今年的店慶活動(dòng)中，店里主動(dòng)提出，周邊顧客喜歡買(mǎi)黃瓜魚(yú)，就以這個(gè)當(dāng)作主促銷(xiāo)商品。很快，他的建議就獲得采納。結(jié)果是，黃瓜魚(yú)大賣(mài)。

嚴(yán)燕萍說(shuō)，各小店每天直接面對(duì)顧客，所以最了解他們的需求，以需求來(lái)定促狹品、甚至是采購(gòu)，而不是從上至下的命令。這樣做生意，才能讓生意長(zhǎng)久。

來(lái)自：永輝同道