聯(lián)商網(wǎng)消息：在由天下網(wǎng)商舉辦，阿里巴巴支持的“2016新網(wǎng)商峰會(huì)”上，天貓服飾總經(jīng)理爾丁做了主題是“新零售時(shí)代天貓服飾如何賦能品牌升級”的演講，爾丁表示：消費(fèi)者分為四類：第一類是潮流引領(lǐng)著，第二類是品質(zhì)用戶，第三類是實(shí)用主義者，第四類是價(jià)格導(dǎo)向型。品牌的升級是要在品牌定位清楚的情況下去做企劃的升級，做營銷的升級和渠道全面升級，最后做到整個(gè)品牌定位的升級。

下面是爾丁的演講內(nèi)容，聯(lián)商網(wǎng)記者在不影響原意的情況下做的整理：

爾�。焊魑粊碣e，大家上午好！我是天貓服飾負(fù)責(zé)人爾丁。其實(shí)跟在座很多同學(xué)、很多同事都有過交流。

今天在這樣一個(gè)大會(huì)主題演講，新零售、這個(gè)平臺(tái)上，跟大家探討一個(gè)在新的消費(fèi)趨勢下的亙古話題，就是品牌升級。

在講這個(gè)主題的時(shí)候，我想從三個(gè)方面來看，就是天貓對消費(fèi)者的洞察和看到行業(yè)的變化，最后是希望從阿里巴巴、天貓的角度，借助阿里平臺(tái)資源、大數(shù)據(jù)以及技術(shù)，如何幫助品牌在新一輪消費(fèi)升級下進(jìn)行品牌升級。

首先是對消費(fèi)者的洞察。最近大家說的非常多的一個(gè)詞叫做消費(fèi)升級，消費(fèi)升級表現(xiàn)在服裝行業(yè)相關(guān)的衣食住行的“衣”字到底是什么樣的變化？

大家可以看到所有消費(fèi)者的著裝，或者大多數(shù)消費(fèi)者的著裝還是滿足剛性需求，滿足功能性和搭配性的需求�，F(xiàn)在越來越多的消費(fèi)者的著裝，已經(jīng)從剛性搭配需求轉(zhuǎn)變成自己態(tài)度的個(gè)性化表達(dá)，以及對生活方式的一個(gè)表達(dá)，甚至表達(dá)自己心情的一個(gè)方式了，這是非常個(gè)性和非常時(shí)尚的。

現(xiàn)在專業(yè)機(jī)構(gòu)和媒體是如何去詮釋這種新的變化呢？

有幾個(gè)關(guān)鍵詞：個(gè)性化、時(shí)尚化和高品質(zhì)、性價(jià)比，不是傳統(tǒng)意義上我們以前說的便宜。

從天貓的角度，把消費(fèi)者分為四類：第一類是潮流引領(lǐng)著，第二類是品質(zhì)用戶，第三類是實(shí)用主義者，第四類是價(jià)格導(dǎo)向型。

潮流引領(lǐng)者，大家身邊可能就有這樣的消費(fèi)者，他關(guān)注的是特別多的時(shí)尚走秀、國外的街拍、各種潮流的資訊，買的商品都是最尖、最好、最上市，可能你看到明星剛穿過他就穿在身上，或者剛剛走秀的款他已經(jīng)穿在身上了，他購物習(xí)慣幾乎每天就是買買買，每天不買心里就難受。大家在影視劇上也看到這樣的角色，他最后只剩幾千塊錢也要買某一個(gè)品牌的鞋子。

品質(zhì)用戶，只買好的，不一定買貴的，他關(guān)注的是材質(zhì)、版型等等，而且對服務(wù)要求也是非�？量痰�。甚至一個(gè)包裝、一個(gè)客服的答復(fù)或者導(dǎo)購的答復(fù)他都是非常在意的，這類人群其實(shí)是最難滿足的，如何全方位都要去滿足他的需求。

實(shí)用主義者，周圍有非常多這樣的人群，其實(shí)現(xiàn)在眾多的品牌能滿足的也是后兩類人群（實(shí)用主義者和價(jià)格敏感者）比如我身材比較胖，能不能有顯瘦的服裝穿在身上，同時(shí)各種場景，運(yùn)動(dòng)、登山，是不是有這樣的鞋服滿足我這樣的場景。

價(jià)格導(dǎo)向型人群是價(jià)格敏感度非常高的，每一次大促、每一次商場打折他就回頭，不打、不大促他就不來買，只瀏覽。

這四類品牌可以框一下，基于品牌自身到底品牌定位在哪一類上？這個(gè)定位是分析了消費(fèi)群體、消費(fèi)用戶之后看到了真實(shí)的數(shù)據(jù)占比是怎么樣的。

從我們平臺(tái)角度，這四類人群也有過核算和計(jì)算，這四類人群如果我們給他們打上這樣的標(biāo)簽，其實(shí)品牌在天貓旗艦店到底服務(wù)哪類人群非常容易看出來，我們也會(huì)把這種信息傳達(dá)給品牌方依舊在座的各位，就是你的品牌，你之前曾經(jīng)想服務(wù)一二線城市的潮流人群，但實(shí)際上真正的潮流人群可能一年不買幾次。

個(gè)性化、時(shí)尚化其實(shí)跟潮流引領(lǐng)者是掛鉤的，高品質(zhì)、性價(jià)比是跟我們定義的品質(zhì)用戶是相關(guān)的。我在這里也舉了一些品牌的例子。潮流引領(lǐng)者不光是高收入人群，他可能有錢的時(shí)候會(huì)去買奢侈品，會(huì)買高端奢侈品品牌，就算他再有錢的時(shí)候他也會(huì)買快消品，特別是快消品的佼佼者。品質(zhì)用戶也是這樣，高端的可能買更好的奢侈品牌，但優(yōu)衣庫其實(shí)也是他們青睞的品牌之一。

我們看一個(gè)消費(fèi)者跟一個(gè)品牌接觸的全過程。從知曉這個(gè)品牌到對這個(gè)品牌感興趣，成為這個(gè)品牌的粉絲，到最后的購買以及回頭購買，甚至推薦給其他的消費(fèi)者，其實(shí)在每一個(gè)過程中他關(guān)注品牌的每個(gè)側(cè)面都是不同的。對于天貓想消費(fèi)升級的潮流引導(dǎo)者、品質(zhì)用戶這兩類用戶來說，他看到的是專業(yè)的時(shí)尚資訊，看到更多的尖貨新品，在這個(gè)過程中你有沒有跟他產(chǎn)生互動(dòng)？有沒有在各個(gè)場景里頭把你的內(nèi)容輸出給他？這個(gè)階段就很重要。

接下來講講品質(zhì)用戶�？梢钥偨Y(jié)一下，潮流引領(lǐng)者對流行的資訊更敏感，他對品牌到底表達(dá)給他、傳遞給他一種什么樣的態(tài)度非常關(guān)注。品質(zhì)用戶是對品牌忠誠度最高的一群用戶，對服務(wù)要求也非常苛刻，甚至所有導(dǎo)購場景，不管線下還是線上，所有鏈路里都會(huì)提出他自己的想法和看法，你這里做的不對、那里做的不好，我們做消費(fèi)者調(diào)研的時(shí)候都發(fā)現(xiàn)，這類人群是能夠給你提出意見和想法的人群，這類人群往往是價(jià)值比較高的人群。

大家可能會(huì)說：這兩類人群（潮流引領(lǐng)者＋品質(zhì)用戶）占比比較小，一定是少于實(shí)用用戶和價(jià)值敏感用戶兩大群體，我為什么服務(wù)他？其實(shí)品牌都有自己的答案，除了帶來成交更多是毛利，他買的是尖貨、新品，在剛上市就買了，這時(shí)候你如果沒有搶到他的購買，那只能是打折的時(shí)候消費(fèi)給這兩類用戶。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的一個(gè)形態(tài)？

大家想一下，今天和過去相比，所有的時(shí)尚秀場、所有的資訊其實(shí)可以更快速被這些消費(fèi)者捕捉到。第一他看得到，第二第一時(shí)間買的到，  可以看到國外品牌加入天貓的速度越來越快，我們列舉了一些代表性的品牌�？梢钥吹剑�第一2015、2016年加速發(fā)展。第二，我們也可以看到消費(fèi)者出境游的頻率越來越高，他可以自己買回來。第三我們近一年發(fā)生的情況，跨境電商是越來越多了。這個(gè)跨境電商不是指國內(nèi)的電商，而是指國外的一些品牌，它其實(shí)已經(jīng)很好地服務(wù)了中國的消費(fèi)者。這些商家、品牌，用逍遙子的話說，不僅可以通過陸軍的方式，直接把部隊(duì)派到你中國來，他甚至只通過互聯(lián)網(wǎng)空降軍的方式就進(jìn)入中國的市場。

另外一個(gè)變化就是高端品牌，用戶越來越年輕化

右側(cè)這個(gè)圖形，最下面是18到22歲，22到28的人群，高端人群占比越來越高，有兩個(gè)原因，第一年輕消費(fèi)力比以前年輕用戶在增加。第二不可否認(rèn)電商給所有消費(fèi)者帶來的變化。今天所有的品牌，不管定位在40歲、50歲還是30歲，今天只要開設(shè)天貓旗艦店，他的年齡層次結(jié)構(gòu)都遠(yuǎn)低于線下的年齡層次結(jié)構(gòu)，原因是什么？因?yàn)樘熵埬贻p化的用戶占比超過了60%以上。在天貓這個(gè)平臺(tái)下，不得不接受年輕用戶對品牌的檢驗(yàn)和挑剔，如果你不能滿足他們的需求，如果品牌不升級，可能消費(fèi)者占比就會(huì)降低。

舉一個(gè)例子，比如有些品牌自身定位不清晰，或者自身有定位，但是這個(gè)定位可能已經(jīng)老化了。女裝品牌在某個(gè)品類下做的非常好，品質(zhì)也非常高，但是它們發(fā)現(xiàn)用戶年齡層次逐漸老化，年輕人對它們這個(gè)品牌熱度其實(shí)是非常小的。它們做了一年多的準(zhǔn)備，在今年也跟我們一起做了品牌轉(zhuǎn)型的發(fā)布和線上的活動(dòng)。我們感覺這個(gè)品牌在轉(zhuǎn)型路上是非常有希望的。

第二個(gè)品牌，它的定位也非常清楚，明確定位就是一二線城市潮流引領(lǐng)者的定位。但實(shí)際上企劃能夠沒能跟得上，所以商品還是固化在幾年前的水平，那只能向現(xiàn)實(shí)妥協(xié)，做渠道下沉。

第三類品牌，某戶外一個(gè)專業(yè)性的品牌，它的專業(yè)度非常之高，而且是一個(gè)國內(nèi)品牌。所有的專有驢友其實(shí)對它的評價(jià)非常好，只要用過它的商品對它的口碑都是不錯(cuò)的。但是它希望增加自己的品牌力，也就是這樣一個(gè)好的商品掛一個(gè)國外品牌或者是一個(gè)好的品牌，價(jià)格可能更高，但是它們自己只能在自己的價(jià)格之內(nèi)滿足一些需求。用戶已經(jīng)從傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)到了新媒體，而天貓是新媒體和銷售平臺(tái)集合的綜合性平臺(tái)，所以品牌在做新一年在做規(guī)劃的時(shí)候，說是不是能夠?qū)�將�?個(gè)億的市場費(fèi)用轉(zhuǎn)到品牌升級上，，到底怎么對我們品牌升級。

第四類品牌，這個(gè)大家其實(shí)都很理解了。多數(shù)品牌在快速發(fā)展的那個(gè)年代，其實(shí)靠的不光是或者商品力和市場推廣，能力不是最重要的，最重要的是鋪渠道的能力，大家想想，為什么有這么多的品牌？其實(shí)都是一年開店幾百上千，但經(jīng)過幾年之后發(fā)現(xiàn)貨品都擠壓在渠道里了。剛才逍遙子也講過，渠道意味著什么？天貓服飾做三通，已經(jīng)有一百多個(gè)品牌跟天貓打通。其實(shí)除了把貨品周轉(zhuǎn)作為一盤貨提高效率之外、提高線下門店銷售之外，其實(shí)背后最重要的就是逍遙子講過的，原來傳統(tǒng)豎狀結(jié)構(gòu)銷售渠道能不能改成更適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，好處是你跟消費(fèi)者是第一手接觸，你能夠從電商這個(gè)平臺(tái)里拿到第一手消費(fèi)數(shù)據(jù)，消費(fèi)者動(dòng)態(tài)你能夠第一時(shí)間把握到。

這四個(gè)難點(diǎn)，其實(shí)都是我們想借助阿里巴巴天貓的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢和技術(shù)手段，幫品牌可以某個(gè)側(cè)面精準(zhǔn)突破的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

如何做到品牌升級？我們要具體做些什么？這是我們思考的一個(gè)全圖，希望跟大家探討。做品牌升級也就意味著消費(fèi)者定位的升級，首先第一點(diǎn)，要做到消費(fèi)者是誰，你要對他有全域洞察。泛泛去講消費(fèi)者這四類大家很好理解，但具體往下怎么去落？根據(jù)阿里零售平臺(tái)4億多用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)，通過一些手段和定位，我們發(fā)現(xiàn)在這個(gè)平臺(tái)上至少有3千萬的用戶是非常符合潮流用戶屬性，有將近1個(gè)億的用戶是品質(zhì)用戶，這些用戶在天貓上瀏覽、購物的頻繁程度遠(yuǎn)超過我們原來自己想象的。如果這樣一個(gè)群體在天貓平臺(tái)上，我們進(jìn)行精準(zhǔn)用戶畫像，消費(fèi)屬性，全鏈路消費(fèi)動(dòng)作到底關(guān)注了什么、以什么形式進(jìn)行關(guān)注？這是天貓服飾在做的事情，同時(shí)也是要跟品牌方一起共建的事情。

第二，品牌品質(zhì)用戶定位非常清楚了以后，如何做到供應(yīng)鏈的升級、商品企劃？大家都說，快時(shí)尚品牌非常好，是我們的榜樣，大家都在去學(xué)習(xí)，那大家有沒有看到，它其實(shí)背后的組織架構(gòu)是完全跟一般品牌不一樣的，它可能沒有商品企劃這樣一個(gè)部門，或者它對商品企劃部門非常弱化。它做到的是什么？所有買手用預(yù)算考核制度去看到底什么是潮流趨勢，它對消費(fèi)者洞察非�？�，同時(shí)它的供應(yīng)鏈反映速度非常強(qiáng)，而且能做到價(jià)格成本非常低，這么快速的情況下做到價(jià)格低。所以供應(yīng)鏈升級和價(jià)格變化要匹配，天貓可以和品牌共創(chuàng)，提供有數(shù)據(jù)依據(jù)的決策建議。

第三是渠道的升級，我剛才講過，做全渠道意義主要在于跟消費(fèi)者是不是能夠直接接觸。全渠道成交的占比代表著你有多少百分比的用戶能夠跟他直接接觸。

第四是品牌能力的升級。

通過這四點(diǎn)，我們覺得這個(gè)品牌升級有可能是實(shí)現(xiàn)的。

這是一個(gè)休閑品牌在幾年前做的品牌升級時(shí)候的縮影。它從大眾休閑想做到全球時(shí)尚，在這個(gè)過程中我們也看到了結(jié)果，轉(zhuǎn)型過程是非常難的，現(xiàn)實(shí)目標(biāo)與未來目標(biāo)如何match。

剛才靖捷也講過Unified ID，如果今天能夠通過阿里巴巴媒體平臺(tái)以及銷售平臺(tái)，能夠把一個(gè)消費(fèi)者定位清楚到底是哪類用戶，大家愿不愿意跟著我們一起去定位自己的消費(fèi)群體？鎖定這個(gè)消費(fèi)群體之后，全鏈路地去滿足他的需求，去應(yīng)消費(fèi)者升級的需求做自己能力和組織架構(gòu)上的變化？

這四類用戶是我們要考慮的，我們到底要服務(wù)哪類用戶？剛才逍遙子也提到過專供款，曾經(jīng)是特殊歷史的產(chǎn)物。專供款大家的初衷是線上線下不要打仗，我們做專供款要迎合線上消費(fèi)者低價(jià)的需求。專供款其實(shí)在價(jià)格導(dǎo)向的年代已經(jīng)完成了曾經(jīng)歷史使命，現(xiàn)在我們看到很多品牌現(xiàn)在也在做專供款的升級，成為新品在天貓首發(fā)，成為品牌升級試驗(yàn)田。如果今天徹底改變你所有品牌的品牌升級和商品組合，這個(gè)難度是非常大的，因?yàn)槟惝吘宫F(xiàn)有消費(fèi)者還要去過渡、滿足。我們今天可不可以提出來，線上這些專供系列能不能改成品牌升級的款？我們看到走在前列的品牌獲得了很好的效果，甚至現(xiàn)在這些專供款真正能夠引領(lǐng)他線下商品結(jié)構(gòu)的更新?lián)Q代，這是我們特別愿意看到的現(xiàn)象。

品牌營銷的升級，我們先做到的就是平臺(tái)升級，在平臺(tái)上要賦予別人有能力，首先自己要作出轉(zhuǎn)變。我們今年在導(dǎo)購鏈路上，在我們營銷思路上做了特別大的態(tài)度上和策略上、方向上的變化，我們把消費(fèi)者分層之后會(huì)看到前臺(tái)導(dǎo)購鏈路任何一個(gè)產(chǎn)品，甚至搜索和推薦，我們都要去看它到底服務(wù)哪類人群。在這個(gè)個(gè)性化的時(shí)代，有短期的消費(fèi)屬性個(gè)性化，也有長期消費(fèi)升級的個(gè)性化，如果是短期行為可能受干擾程度非常高。所以品牌升級我們要做。

第二是品牌方要做一些轉(zhuǎn)變。從16年開始我們大力提倡做內(nèi)容運(yùn)營，內(nèi)容運(yùn)營到現(xiàn)在為止也要發(fā)展成為一個(gè)內(nèi)容的生態(tài)和內(nèi)容的供應(yīng)鏈。在這里頭，接下來我們會(huì)講一些心得去幫助商家去做。內(nèi)容運(yùn)營到底對商家意味著什么？你做品牌升級傳達(dá)給消費(fèi)者品牌定位和代入，其實(shí)是要講故事給消費(fèi)者，你怎么去講故事？日常情況下是靠內(nèi)容包裝去做。

第三是單品牌解決方案，你在新品首發(fā)，在周年慶或者品牌轉(zhuǎn)型的時(shí)候，我們有很多營銷方式幫助大家做爆發(fā)式的跟消費(fèi)者溝通。

服飾品牌的升級，有三個(gè)方面，我們會(huì)不斷去講。第一，全面建設(shè)消費(fèi)者潮流引領(lǐng)，16年我們做過潮流熱點(diǎn)，其實(shí)我們也是傳達(dá)給消費(fèi)者天貓這個(gè)品牌也在逐漸變化。另外一點(diǎn)，核心兩類人群品牌招商也是我們要去做的事情。第三是剛才提到過的，按人群分層全鏈路打造的升級。既然消費(fèi)者訴求不一樣，他習(xí)慣的購物鏈路不一樣，為什么我們不能在不同購物鏈路上向不同任去展示不同的內(nèi)容？

從品牌的角度，酒香也怕巷子深，好產(chǎn)品也要講故事，當(dāng)下消費(fèi)者的訴求從功能到搭配型變成了態(tài)度的表達(dá)，如果品牌是沒有態(tài)度、沒有想法的，可能消費(fèi)者也不會(huì)購買這個(gè)品牌的商品去表達(dá)自己的態(tài)度。

內(nèi)容運(yùn)營，到底應(yīng)該怎么去轉(zhuǎn)？從服飾的角度來講，其實(shí)面料、色彩、花案，你的風(fēng)格、設(shè)計(jì)其實(shí)都是可以講故事的，現(xiàn)在越來越多品牌做跨界的聯(lián)名款，其實(shí)就是從設(shè)計(jì)的角度給這個(gè)品牌賦予新的意義。我們看到很多快時(shí)尚品牌其實(shí)不是那么高端的，但是今天它跟知名設(shè)計(jì)師合作的時(shí)候，傳達(dá)給消費(fèi)者的聲音完全不一樣。除此之外，天貓服飾16年年初跟阿里影業(yè)，跟大熱的電影去合作，跟博物館、藝術(shù)家去合作，其實(shí)有很多素材是可以提供給商家的，在這里的選擇是取決于各位到底是你們想要的和轉(zhuǎn)型的方向。

這些做出來之后品牌要怎么去傳達(dá)呢？看一下天貓可以幫助大家什么。16年我們提出內(nèi)容運(yùn)營，其實(shí)要靠達(dá)人、博主、明星等等幫大家做內(nèi)容生產(chǎn)，但所有品牌都去聯(lián)系明星、都去聯(lián)系博主，這種能力和時(shí)效性其實(shí)是非常難的。我們在這個(gè)平臺(tái)上還是有一定號召力，我們今天聯(lián)合中間角色把各層次的達(dá)人、QOL結(jié)合在一起，復(fù)制MCN，類似于原來的TP服務(wù)商，他是內(nèi)容運(yùn)營的TP服務(wù)商，他熟悉天貓和淘寶所有導(dǎo)購鏈路和規(guī)則，同時(shí)他又是有達(dá)人資源的，幫助大家去完成這樣的銷售，同時(shí)我們再去改變我們，讓達(dá)人收入快速提升的機(jī)制和補(bǔ)償辦法，讓大家看到這些達(dá)人能夠真正的推薦這兩類人群想要的內(nèi)容和商品，而不是推薦的都是爆款，這是我們想做的一個(gè)嘗試�，F(xiàn)在已經(jīng)有一些MCN跟我們合作，我們想繼續(xù)擴(kuò)大MCN的層次。

品牌營銷，歸根到底就是我們想做多層次、多階梯和多維度的品牌營銷。

最后大家也知道，天貓和聚劃算兩個(gè)平臺(tái)已經(jīng)完全整合，我們希望統(tǒng)合后一起來給商家做單品牌營銷和內(nèi)容營銷的解決方案。

看一下這些品牌營銷的核心產(chǎn)品。超級品牌日，這個(gè)大家都知道。天貓首發(fā)，是定位于你的核心款。話題款。同時(shí)在服飾級別，我們有眾多品牌都有這樣的需求怎么辦？在服飾級別我們會(huì)做超級煥新和愛尚新店，這個(gè)級別可能是落在服飾這個(gè)級別上，當(dāng)然也不一定意味著資源就會(huì)更少，其實(shí)整個(gè)營銷的手段和場景是越來越豐富的。

涉及聚劃算部分，品牌團(tuán)和品牌聯(lián)盟其實(shí)也是天貓聯(lián)合品牌為打造營銷事件的陣地

最后講天貓服飾在做的兩個(gè)標(biāo)志性事件標(biāo)桿。，一個(gè)是潮流盛典。第一屆潮流盛典大家普遍反饋非常好，而且第一年高度是非常高的。我們自己總結(jié)下來還是有很多得失可以總結(jié)，第一年我們依靠品牌和明星作出了這樣的一個(gè)行業(yè)影響力，第二年我們會(huì)從現(xiàn)在開始把品牌明星和商品這三個(gè)緯度聯(lián)合打造，到底潮流商品在潮流盛典上能推出什么，請大家也拭目以待。后面是T.SPACE，這是我們要推出一個(gè)新的營銷方式。

剛才我說了，前提是品牌商品要好。大家知道，天貓這個(gè)平臺(tái)有這么多的供銷數(shù)據(jù)，我們能做什么？上面一行是現(xiàn)階段我們在做的事情。我們已經(jīng)做到期貨運(yùn)營從那個(gè)時(shí)候跟大家去看，線上結(jié)構(gòu)應(yīng)該怎么去搭配，你要怎么做這盤的訂貨、你的結(jié)構(gòu)怎么樣等等。但對我們來講還不夠，我們希望能在三個(gè)階段中，你的下單之前的兩個(gè)階段，在你商品企劃和市場調(diào)研、預(yù)測的階段，我們就能夠做出一些幫助。

我們借助專業(yè)時(shí)尚機(jī)構(gòu)跟我們的聯(lián)合和洞察，以及整個(gè)媒體屬性，我們對關(guān)鍵流行趨勢的監(jiān)控，還有我們的一些前端的品牌對時(shí)尚的一些洞察，再加上這些洞察形成了潮流趨勢報(bào)告以后，我們會(huì)把它形成內(nèi)容，讓潮流人群在不同場景下去看、去關(guān)注，然后先發(fā)送給商家端參考，作為決策依據(jù)，幾個(gè)月后再發(fā)送給消費(fèi)端分享，引領(lǐng)趨勢。。

其中有一個(gè)抓手就是主推款的打造。大家都知道，暢銷款都是可遇不可求的，至少有一半是不可預(yù)測的，我們希望平臺(tái)介入之后這些可遇不可求概率降低一些，通過天貓大數(shù)據(jù)，驅(qū)使下幫助大家去做。我知道有一些品牌商專門有一個(gè)團(tuán)隊(duì)專門研究線上數(shù)據(jù)，我們是不是能夠把這個(gè)數(shù)據(jù)整合起來，來服務(wù)更多品牌商？這是我們馬上要做的事情。

我們希望在消費(fèi)者端、商家和平臺(tái)三家結(jié)合，去把潮流趨勢和喜歡的商品提高上去。

生產(chǎn)出來的商品要閉環(huán)打造這樣的商品品類的布局，我們用平臺(tái)營銷的手段，用推薦搜索的手段、類目的手段、導(dǎo)航的手段，去把我們的這些東西真正提供給消費(fèi)者。

最后是渠道打通的問題。2016年我們有100多家服裝品牌跟天貓做了全渠道打通，雙十一中其中有10億定單從線下發(fā)貨，做到了全渠道的周轉(zhuǎn)和打通，2017年我們更要全渠道的打通。大家都知道，暢銷款初期不愿意打通，在線下已經(jīng)很好銷售了，為什么還要降低去銷售？在這里我想分享，如果你的商品全年都是9折銷售出去我覺得你的策略沒有問題，如果你的商品全年都是6折或者5折，一上來就打折，是不是要考慮一下價(jià)格策略，以折扣商品的身份跟大多數(shù)消費(fèi)者去建立？同時(shí)這個(gè)品牌如果線下折扣非常堅(jiān)挺，價(jià)格策略非常清晰，而且被你的目標(biāo)客戶所接受，我們要做的就是考慮一下品牌和商品為什么不能在這個(gè)平臺(tái)上賣的更多，為什么不能觸達(dá)更多消費(fèi)者，讓更多消費(fèi)者見到？所以品牌和天貓合力起來把價(jià)格調(diào)到最優(yōu)。這是商品通接下來面臨的一個(gè)問題。

希望在品牌定位清楚的情況下我們?nèi)プ銎髣澋纳�級，做營銷的升級和渠道全面升級，最后做到整個(gè)品牌定位的升級。也就是說，所有品牌可以定位在一二線潮流用戶，并且占比是逐年在提高的。我們也希望在這樣一條艱辛的道路上，天貓依托于阿里生態(tài)能夠賦能商家真正基于互聯(lián)網(wǎng)的升級，天貓真正成為品牌互聯(lián)網(wǎng)升級轉(zhuǎn)型主陣地。

（聯(lián)商網(wǎng) 木魚）