我們每天面對顧客，其實就是在做兩件事：滿足需求和啟發(fā)需求。今天，光哥和你聊一聊春節(jié)前需要重點啟發(fā)需求的兩個品類。

我們知道，滿足需求就是對顧客主動提出的購買意愿的滿足和完善，比如顧客想要買美白的產(chǎn)品，除了護膚品以外，面膜和對應美白功能的彩妝單品，我們也會推薦給顧客，來完善顧客的需求。

而啟發(fā)需求，則是在顧客沒有主動提出的某個需求上啟發(fā)顧客，讓顧客感受到我們推薦的某個或某類商品，確實有需要。比如當初原液和無硅油洗發(fā)水的暢銷，就是屬于啟發(fā)顧客需求帶來的品類聚焦。

在談春節(jié)前啟發(fā)需求涉及的品類前，光哥先要跟你聊聊春節(jié)前的女顧客。

相信你早已發(fā)現(xiàn)，理發(fā)店開始進入了高峰期，身邊染燙發(fā)的女顧客也逐漸開始增多，因為在春節(jié)這個聚會氛圍超濃的節(jié)日，大家都想有一些改變。所以，我們的商機也就來了：

1、店內有經(jīng)營染發(fā)品類的，現(xiàn)在要加大陳列面積，變更陳列位置，突出陳列。根據(jù)店內顧客年齡段，選擇好對應的品牌、色號，并做員工的培訓。

宣傳方面要配合好海報，陳列位置宣傳工具，包括色板和效果圖。宣傳上不但要有基礎的染發(fā)宣傳，更要跟進時尚度，強調春節(jié)改變形象的重要性，以及流行色彩。全力以赴搶占和擴大染發(fā)的市場份額，也會有效啟發(fā)想要在春節(jié)前改變頭發(fā)顏色的顧客購買。

2、燙發(fā)的顧客都知道美麗需要代價，雖然發(fā)型變美了，但是燙發(fā)容易傷害發(fā)質的道理她們也清楚。這時候護發(fā)類產(chǎn)品的黃金賣點就成了增長銷售的一個及時法寶，不光是燙發(fā)顧客，上段說的有染發(fā)需求的顧客也需要護發(fā)產(chǎn)品。

所以染發(fā)產(chǎn)品要結合護發(fā)產(chǎn)品連帶陳列，修護發(fā)質，提亮增色，持久鞏固發(fā)型即發(fā)色，不但解決了顧客發(fā)質不好的痛點，還通過鎖色延長了染發(fā)褪色期，讓顧客花在染燙發(fā)上的錢有所保值，這也是賣點之一哦。

至于如何提升，老辦法：突出的重點陳列，精準的賣點宣傳，深入的演練式培訓。

最后提醒你三點：

1、從沒有想當然的暢銷，稀稀拉拉的庫存和不痛不癢的宣傳以及繁衍了事的培訓，必敗。

2、調取去年的同期銷售數(shù)據(jù)(金額和銷售數(shù)量，按照十倍以上做計劃)，絕對讓你打個漂亮的翻身仗。

3、需求在先，所以不必過度低價，但要及時申請單瓶獎勵，換位思考員工的積極性才能確保銷售成功。

文章來源：葉光