導(dǎo)讀

營(yíng)銷學(xué)之父菲利普.科特勒說(shuō)：營(yíng)銷是發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求的過(guò)程。理財(cái)顧問(wèn)為客戶提供財(cái)策服務(wù)的第一個(gè)環(huán)節(jié)，不是直接進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，而是營(yíng)銷式溝通，一種能激發(fā)客戶財(cái)務(wù)規(guī)劃需求的營(yíng)銷式的、有價(jià)值的溝通。

曾經(jīng)有這樣一則演繹來(lái)的營(yíng)銷故事：

一家公司以角色扮演的方式，對(duì)前來(lái)復(fù)試的三個(gè)營(yíng)銷人員進(jìn)行測(cè)試，并從中錄取一人。

主考官拿來(lái)一瓶水告訴他們，一個(gè)營(yíng)銷人員，最重要的是以敏銳的眼光，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)你推銷產(chǎn)品的潛在需求，然后，想方設(shè)法滿足它，不論你們用什么方式，一定要把這瓶水賣出去，現(xiàn)在，假如我就是那位客戶，你們?cè)趺赐其N呢?

第一個(gè)推銷員

拿著那瓶水走了過(guò)去，說(shuō)道：“先生您好，通過(guò)剛才跟您交談，讓我學(xué)到了很多東西，您滔滔不絕的口才，更是讓我欽佩有加，你講了這么多話，現(xiàn)在口渴了吧?要不要來(lái)瓶水?”主考官失望地?fù)u了搖頭。

第二個(gè)推銷員

點(diǎn)頭哈腰地走過(guò)去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等著我去養(yǎng)，可我到現(xiàn)在還沒(méi)有找到一份正式工作，您能不能發(fā)發(fā)慈悲，可憐可憐我，買下這瓶水?”主考官依然面無(wú)表情地?fù)u了搖了頭。

第三個(gè)推銷員

只見(jiàn)他一步跨過(guò)去，從口袋里摸出一個(gè)打火機(jī)，然后一把扯住主考官的領(lǐng)帶，“啪”的一下點(diǎn)著了，問(wèn)道：“先生，您需要這瓶水嗎?”

“你這個(gè)混蛋，你要干什么?我當(dāng)然要了�！敝骺脊袤@魂未定地?fù)屵^(guò)水，澆滅了領(lǐng)帶上的火。

結(jié)果，第三個(gè)小伙子被錄用了。

為什么呢?因?yàn)樵谶@場(chǎng)推銷當(dāng)中，第一、第二個(gè)營(yíng)銷員，都是單純地推銷，不論是奉承客戶，還是利用客戶的同情心，都沒(méi)能夠充分地挖掘出客戶的需求，只有第三位，在主考官“不論你們用什么方式，一定要把這瓶水賣出去”的條件下，抓住了“水火相克”的關(guān)鍵點(diǎn)，先點(diǎn)燃火，激發(fā)客戶的買點(diǎn)，再相機(jī)賣水，可謂是創(chuàng)造了一種需求。

當(dāng)然，這可能是杜撰的一則案例，但卻也表達(dá)出營(yíng)銷的要義來(lái)。

理財(cái)顧問(wèn)為客戶提供財(cái)策服務(wù)的第一個(gè)環(huán)節(jié)，不是直接進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，而是營(yíng)銷式溝通，一種能激發(fā)客戶財(cái)務(wù)規(guī)劃需求的營(yíng)銷式的、有價(jià)值的溝通�？梢哉f(shuō)，一個(gè)菜鳥(niǎo)銷售到金牌銷售，必將經(jīng)歷與客戶溝通的這四個(gè)境界。

1母雞式溝通

這是菜鳥(niǎo)級(jí)銷售的溝通方式，主要表現(xiàn)為：看到客戶就兩眼放光，拉著客戶就講個(gè)沒(méi)完，也不管客戶喜不喜歡聽(tīng)、想不想聽(tīng)。也不去了解客戶的需求，只會(huì)講我們的產(chǎn)品多么的好，多么的適合你，它可以如何提升你的效率、降低你的成本等自賣自夸的話。

特點(diǎn)：說(shuō)的多、問(wèn)的少、看的少、聽(tīng)的少，就像老母雞下了蛋一樣拼命的叫，也不管別人愛(ài)不愛(ài)聽(tīng)，聽(tīng)不聽(tīng)的進(jìn)去。而且自己對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品了解也不深，在說(shuō)的時(shí)候沒(méi)有條理性和邏輯性，講的連自己都不明白怎么能讓客戶聽(tīng)的明白。

2公雞式溝通

這是入門級(jí)銷售的溝通方式，具體表現(xiàn)為：該說(shuō)的時(shí)候就說(shuō)，不該說(shuō)的時(shí)候就不說(shuō)，而且說(shuō)話的條理性和邏輯性比較好。

特點(diǎn)：能保障客戶愛(ài)聽(tīng)，達(dá)到這種溝通境界的銷售人員，贊美的技巧已經(jīng)相當(dāng)?shù)某墒�，能找到相互都感興趣的話題，能讓溝通非常順暢和愉悅。這種境界問(wèn)的能力還不是很強(qiáng)，不能真正的把握溝通的主動(dòng)性。

3貓頭鷹式溝通

這樣的溝通方式其實(shí)也是合格的。這樣的銷售在和客戶溝通的時(shí)候不慌不忙、進(jìn)退有度，而且能夠挖掘客戶的內(nèi)心想法。在講話的時(shí)候能站在客戶的立場(chǎng)上，有的時(shí)候讓客戶感覺(jué)到你不是銷售人員，而是他們企業(yè)這方面的顧問(wèn)。

特點(diǎn)：這樣的銷售人員具備了很強(qiáng)的專業(yè)性，能夠提出建設(shè)性的建議，也能幫助客戶解決問(wèn)題。在溝通技巧方面也非常的成熟，對(duì)問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)、看各項(xiàng)技巧應(yīng)用的也非常熟練。

4老鷹式溝通

這是很高級(jí)的溝通方式，對(duì)銷售人員的要求也非常高，需要銷售人員對(duì)人性有深刻理解，他對(duì)人的共性有很深的理解，對(duì)人的個(gè)性也能及時(shí)的掌握。

特點(diǎn)：在溝通上的表現(xiàn)是他能跟任何人有效的溝通，不管是素質(zhì)高的和素質(zhì)低的，即使語(yǔ)言不通他也能讓溝通繼續(xù)，用通俗的話講就是他可以見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話。他們把與客戶的溝通當(dāng)成一種樂(lè)趣。

一個(gè)銷售，想要從母雞式的溝通方式煉成貓頭鷹式溝通，要想從一個(gè)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷高手，需要不斷的提升自己的專業(yè)銷售力，也需要提高自己的個(gè)人素養(yǎng)。那么創(chuàng)意圈從以下幾個(gè)維度給出成為營(yíng)銷高手的肖像素描：

1尊重

待人接物有禮貌，面對(duì)身邊人要時(shí)刻保持微笑，有好的狀態(tài)，尊重他人，不指責(zé)、不嘲笑、不沖頂，注重自身的形象。

2坦誠(chéng)

該真誠(chéng)的時(shí)候就會(huì)讓客戶感覺(jué)到他無(wú)比的真誠(chéng)，該包容的包容，量化數(shù)據(jù)要保持真實(shí)，遇到不知道的要真誠(chéng)向?qū)Ψ秸?qǐng)教。

3堅(jiān)韌

承諾的事一定要做好，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，遇到困難的時(shí)候，遠(yuǎn)離走捷徑、靠關(guān)系、利益誘惑，要依靠自己產(chǎn)品的實(shí)力，解決方案的實(shí)力和傾注心血的實(shí)力戰(zhàn)勝一切困難。要有擔(dān)當(dāng)，遇到困難首先要想到的是問(wèn)題的解決方案，而不能直接用障礙將自己給擋住了，并且要學(xué)會(huì)鏈接各種渠道的資源。

4專業(yè)

要有專業(yè)的形象、專業(yè)的舉止、專業(yè)的行業(yè)知識(shí)以及專業(yè)的銷售技巧。