一老太太去買菜，路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近，但老太太并沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果，而是在第三家買了一斤， 更奇怪的是在第四家又買了兩斤。
老太太去買菜，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問道：“蘋果怎么樣啊?”
攤主回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。
老太太搖搖頭走開了（只講產(chǎn)品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單）
老太太又到一個攤子，問:“你的蘋果什么口味的？”
攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，看這紅潤的表皮應(yīng)該很甜”。
老太太二話沒說扭頭就走了。（對產(chǎn)品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓(xùn)聽到的知識，應(yīng)對不了客戶）
旁邊的攤主見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”
老太太：“我想買酸點的蘋果”。
攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?”
老太太：“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大）
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