現(xiàn)在實(shí)體門(mén)店的生意越來(lái)越難做，顧客選擇性越來(lái)越多，很多顧客都只在門(mén)店逛一圈就走人了�？雌饋�(lái)都相似隨意逛逛的顧客。做過(guò)服裝銷(xiāo)售或者自己買(mǎi)過(guò)服裝的應(yīng)該都知道，在商場(chǎng)逛來(lái)逛去就是挑不出一件適合自己的衣服，但是試穿衣服這個(gè)環(huán)節(jié)一打打開(kāi)以后，就像魔咒一樣，會(huì)連續(xù)不斷地在同一家店鋪試衣服，直到挑到滿意的為止。所以各個(gè)品牌和導(dǎo)購(gòu)都在絞盡腦子地讓顧客試穿自己家的衣服。最常聽(tīng)見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)鼓勵(lì)顧客試穿的臺(tái)詞有：“買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，先試試看”“衣服一定要上身感受一下才能看出效果”等等。這些臺(tái)詞都是常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)，卻很難打動(dòng)隨便逛逛的顧客。但是有個(gè)女裝品牌出的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)叫“瘦十斤牛仔褲”，卻著實(shí)提取了我試穿的心。

我和朋友去一家女裝品牌買(mǎi)衣服，導(dǎo)購(gòu)給我們推薦了一條牛仔褲，說(shuō)這條褲子是瘦十斤牛仔褲，穿起來(lái)版型很好看。我和朋友一聽(tīng)瘦十斤，立馬激發(fā)了我們?cè)嚧┑臎_動(dòng)，紛紛想要試一下上身的效果，導(dǎo)購(gòu)還幫我們挑了幾件上衣搭配這個(gè)所謂的瘦十斤牛仔褲，就此打開(kāi)了我們?cè)谶@家店里試衣服的魔咒。我朋友穿上以后，反饋說(shuō)還真的有顯瘦的效果，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)瘦十斤牛仔褲只有這個(gè)版型的唯一一條了，我朋友果斷買(mǎi)下了這條牛仔褲。我上身試穿以后，覺(jué)得雖然顯瘦，但是遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到瘦十斤的效果，最終沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)。但是卻完全打開(kāi)了我試穿其他褲子，其他服裝的心，接二連三試了好多套。第二天，再去到這家店里的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這家門(mén)店在所有牛仔褲上都貼上了一個(gè)瘦十斤的標(biāo)簽。我看了下標(biāo)簽的內(nèi)容，說(shuō)這是他們家女裝品牌特有的版型和面料，能讓牛仔褲上身的視覺(jué)效果瘦十斤。

等到我第二天回歸理性以后，就想到所謂的瘦十斤牛仔褲，更多的是品牌的一種營(yíng)銷(xiāo)手段，用以提高門(mén)店顧客的試穿率。真正是不是瘦十斤，對(duì)于不同的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)根本無(wú)從評(píng)判，可謂是仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智。但是這個(gè)切入點(diǎn)卻找得非常精準(zhǔn)，而且無(wú)限地放大了這個(gè)用戶精準(zhǔn)的痛點(diǎn)，女性消費(fèi)者買(mǎi)牛仔褲的最大訴求肯定是顯瘦。以這個(gè)點(diǎn)為切入口，幫助導(dǎo)購(gòu)打開(kāi)和顧客之間的距離，讓顧客自愿主動(dòng)地去試穿他們的牛仔褲，進(jìn)而帶動(dòng)試穿其他服裝，從而提高銷(xiāo)售。也許這個(gè)品牌的牛仔褲和其他品牌比，不管是版型和面料都差不多，雖然有一定顯瘦功能，但是沒(méi)有特別突出，更達(dá)不到瘦十斤的效果。但是當(dāng)品牌一做瘦十斤營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，就把自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)放大，給了顧客更多試穿的理由，由此就會(huì)比其他品牌擁有更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。顧客試穿上以后，又受到瘦十斤先入為主的觀念的影響，不自覺(jué)地覺(jué)得這條牛仔褲就是比其他牛仔褲更加顯瘦，成交率也就會(huì)更高。

大部分營(yíng)銷(xiāo)人都在絞盡腦汁地想創(chuàng)意，拼方案，然而很多方案對(duì)于一線門(mén)店來(lái)說(shuō)卻高高在上，感覺(jué)很難和消費(fèi)者掛鉤。宗慶后作為娃哈哈集團(tuán)的創(chuàng)始人，他曾經(jīng)表示，他一年有200多天的時(shí)間都在一線市場(chǎng)走動(dòng)，看超市賣(mài)營(yíng)業(yè)員賣(mài)自己的飲料，去任何地方出差都要先去超市買(mǎi)飲料，觀察消費(fèi)者買(mǎi)飲料的習(xí)慣，正是因?yàn)樗�長(zhǎng)久以來(lái)對(duì)一線市場(chǎng)的深入了解，才能讓娃哈哈集團(tuán)創(chuàng)造出一款款廣受歡迎的飲料產(chǎn)品。

好的創(chuàng)意，好的靈感不是來(lái)源于天馬行空的構(gòu)思，對(duì)消費(fèi)者的了解不是來(lái)自問(wèn)卷調(diào)查，而是來(lái)源于對(duì)一線市場(chǎng)消費(fèi)者的觀察。雖然消費(fèi)者千變?nèi)f化，但是往往又萬(wàn)變不離其宗。從特性中找共性，從共性中找差異，從差異中找到機(jī)會(huì)點(diǎn)，才能切中消費(fèi)者的訴求，進(jìn)而引爆活動(dòng)，帶動(dòng)銷(xiāo)售。

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