作者：濟(jì)南業(yè)神貨架

       大部分店家所掌握的多是一些粗淺、零星的技巧，母嬰店貨架的陳列水平大多處于“把貨擺得好看”或“搭配合理”這樣的階段，而對(duì)所謂的“科學(xué)性”、“生動(dòng)感”往往不知從何下手。不了解“陳列”是什么，沒有陳列的“策略”，只學(xué)習(xí)陳列的技巧，如同只學(xué)習(xí)武術(shù)的招式卻不掌握格斗的知識(shí)，實(shí)戰(zhàn)起來遇上稍厲害的對(duì)手就必定歇菜。母嬰店采取的所有促銷行為，歸根到底是“誘惑”的原則，擺出“實(shí)際的價(jià)值”，如優(yōu)惠、折扣、贈(zèng)品等，“誘惑”顧客消費(fèi);基于店鋪氛圍的營(yíng)造，沒有擺出明確的“價(jià)值”，而是通過貨架陳列，展現(xiàn)自身的優(yōu)秀從而“吸引”顧客消費(fèi)。這是更需要我們借鑒和學(xué)習(xí)的。

        1、母嬰店貨架陳列的學(xué)問和目的

母嬰店貨架陳列的目的不能簡(jiǎn)單的歸納為提升銷售，但銷售提升了，絕對(duì)是做好它們的結(jié)果。店鋪的形象、銷售的行為、商品的陳列——“店、人、物”三個(gè)因素構(gòu)成整體的“店鋪氛圍”，陳列的目的，與其說是迎合人的購(gòu)物心理，不如說是主動(dòng)造出一種店鋪的“勢(shì)”能，潤(rùn)物無聲地引導(dǎo)顧客，按著我們?cè)O(shè)定好的框架來發(fā)生購(gòu)物的行為。

        2、母嬰店貨架陳列為什么能夠促進(jìn)銷售

        因?yàn)樨浖荜惲械目梢越o顧客特別的吸引力、方便性與比較、新鮮感的壓迫、明確區(qū)域與層次、促進(jìn)商品的優(yōu)勝劣汰。

        母嬰店貨架的陳列影響著店鋪的進(jìn)店率、成交率、成交數(shù)、客單價(jià)、連帶率等，所有陳列的設(shè)置最終都能為這些營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)起到幫助。比如：

        動(dòng)線設(shè)計(jì)——提高在店鋪里逛的時(shí)間，充分展示商品，提高成交量;

        商品搭配——提高連帶率;

        減速道具——增加在店鋪里逛的時(shí)間，觀察商品更仔細(xì)，提高成交率;

        導(dǎo)購(gòu)與輔助道具——突顯商品價(jià)值與特色，提高成交率。

        回過頭看我們母嬰店貨架上的一些“促銷、行銷”行為，是不是只是被動(dòng)的等待顧客的選購(gòu)，只是簡(jiǎn)單粗暴的價(jià)格引導(dǎo)，不能形成有效的“吸引力”，從而提高我們的銷售呢？