一、如何應(yīng)對“客流量少”的現(xiàn)象

原因：

1、問題主要出在生鮮可能沒有特價(jià)促銷活動；

2、整體管理差，門店經(jīng)營沒有創(chuàng)新；

3、未查明主要是哪幾天，哪些時(shí)段來客數(shù)少；

4、未查明一天三個時(shí)段的不同需求是什么；

5、主流客源為什么要來你這店；

6、時(shí)段性促銷策劃未知曉客源。

措施：

1、查蔬果、熟食；

2、查特價(jià)促銷；

3、查陳列氣氛；

4、查季節(jié)商品；

5、查品類結(jié)構(gòu)；

6、查創(chuàng)新點(diǎn)；

7、查促銷信息發(fā)布。

方案：

1、今天/明天生鮮特價(jià)商品；

2、目標(biāo)計(jì)劃性購買品如油、米、醬、鹽、醋，周一到周五提前預(yù)告周六、日的特價(jià),其目的不是吸引你今天購買,而是讓你在今天看到后吸引你在周末再來,或告知你的親人/朋友再來；

3、出入口的大幅KT板促銷品公告,不是簡單地把DM貼在上面,因?yàn)槠涮�小難引起顧客注意,故每一個單品都應(yīng)是擴(kuò)大布置及美化；

4、消費(fèi)滿X元免費(fèi)贈送；

5、策劃展示性/表演性活動；

6、顧客參與性活動的組織；

二、如何應(yīng)對“成交率低，客單量少”的現(xiàn)象

原因：

1、主要是來客數(shù)少，所以客單數(shù)少；

2、其次主流忠誠客群產(chǎn)生動搖，門店吸引力減弱；

3、商品單品結(jié)構(gòu)精選不準(zhǔn)，顧客買不到自己合適的商品，不能引起顧客的購買欲；

4、競爭對手的競爭手段比我方強(qiáng)。

措施：

1、做顧客調(diào)查，了解顧客想什么，需要什么；

2、要挑選轟動驚暴商品；

3、要調(diào)整20商品單品；

4、要供應(yīng)商增加試吃和展示。

方案：

1、DM單品數(shù)的問題，DM單品選擇的問題，DM周期的問題，10P大DM、1P小DM的選擇問題；DM的考核關(guān)鍵點(diǎn)：來客數(shù)變化、銷售額占比特別是社區(qū)型便利店的核心商圈客層；早餐商品工程時(shí)段7:00-9:00，晚餐商品工程時(shí)段18:00-20:00，閑逛性消費(fèi)時(shí)段19:00-22:00“菜籃子工程”。

2、設(shè)置品類商品，如即食性、小包裝時(shí)段促銷商品。

三、如何應(yīng)對“近期客單價(jià)低”的現(xiàn)象

原因：

1、肯定是中高價(jià)位商品活動促銷少；

2、中高等收入顧客數(shù)減少，其消費(fèi)地點(diǎn)和目標(biāo)可能轉(zhuǎn)移；

3、所選中高檔商品不合顧客口味或意向。

措施：

1、調(diào)查顧客需要什么樣的中高檔商品；

2、了解競爭對手哪些商品好賣并做出報(bào)告；

3、制定引誘顧客買得多的條件，如：買夠100元可再買半價(jià)洗衣液。

方案：

1、根據(jù)客戶需求調(diào)整中高檔商品結(jié)構(gòu)。

2、根據(jù)季節(jié)的不同，合理制定促銷活動。

四、如何應(yīng)對“顧客認(rèn)為價(jià)格普遍比競爭對手高”的現(xiàn)象

原因：

1、敏感性/驚暴商品價(jià)位在顧客心中比競爭對手高；

2、宣傳和促銷境界比競爭對手低；

3、價(jià)格趨勢未掌握好。

措施：

1、加大市場價(jià)格竟?fàn)幷{(diào)查環(huán)圍和力度，確保部分敏感性商品價(jià)格優(yōu)勢；

2、并與競爭對手進(jìn)行價(jià)格迂回戰(zhàn)術(shù)策略。

方案：

7-11便利店每周對敏感性商品進(jìn)行兩次市調(diào)，確保商品比競爭對手更便宜，當(dāng)競爭對手對某種商品競爭到負(fù)毛利時(shí)，7-11通常的促銷策略是轉(zhuǎn)為與該商品相近的另外一種暢銷商品做競爭，以確保迅速吸引顧客眼球，轉(zhuǎn)移競爭對手視線，使競爭對手價(jià)格促銷策略上處于被動。

五、如何應(yīng)對“競爭對手主動挑起價(jià)格打壓戰(zhàn)”的現(xiàn)象

原因：

1、競爭對手人氣不旺，銷售額不理想；

2、競爭對手自認(rèn)為價(jià)格有優(yōu)勢；

3、競爭對手進(jìn)一步擠兌門店，以搶占市場份額。

措施：

1、不要跟風(fēng)把同樣的商品跟著剎價(jià)；

2、不要無動于衷，要擊其“軟肘”挑同類商品打價(jià)格戰(zhàn)

方案：

”便利店老板內(nèi)參“的做法是全力應(yīng)戰(zhàn)，挑選相近的競爭商品主動降價(jià)，變被動為主動。并針對對方軟肋每天打不同的價(jià)格戰(zhàn)。