從兩個小故事說起……
一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失——意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩戲劇性的實踐帶來了7-11新的銷售增長點。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。
“啤酒與尿布”：沃爾瑪超市的營銷分析家，在統(tǒng)計數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。一經(jīng)分析，原來是做了父親的年輕人在經(jīng)常給小孩買尿布的同時，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來風(fēng)馬牛不相及的商品擺放在一起。
故事說明了什么?
即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望。合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。
黃金分割商品陳列線 (1)
商品放滿陳列要做到以下幾點：貨架每一格至少陳列3個品種(暢銷商品的陳列可少于3個品種)，保證品種數(shù)量。就單位面積而言，平均每平方米要達到11至12個品種的陳列量。
當(dāng)商品暫缺貨時，要采用銷售頻率高的商品來臨時填補空缺商品位置，但應(yīng)注意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)性的配合。
放滿陳列只是一個平面的設(shè)計，實際上，商品是立體排放的，更細致的研究在于，商品在整個貨架上如何立體分布。
系列產(chǎn)品應(yīng)該呈縱向陳列。如果它們橫向陳列，顧客在挑選商品某個商品時，就會感到非常不便。因為人的視覺規(guī)律上下垂直移動方便，其視線是上下夾角25°。顧客在離貨架30厘米至50厘米距離間挑選商品，就能清楚地看到1至5層貨架上陳列的商品。而人視覺橫向移動時，就要比前者差得多，人的視線左右夾角是50°，當(dāng)顧客距貨架30厘米至50厘米距離挑選商品時，只能看到橫向1米左右距離內(nèi)陳列的商品。這樣就會非常不便。實踐證明，兩種陳列所帶來的效果確是不一樣的�？v向陳列能使系列商品體現(xiàn)出直線式的系列化，使顧客一目了然。系列商品縱向陳列會使20～80%的商品銷售量提高。另外縱向陳列還有助于給每一個品牌的商品一個公平合理的競爭機會。
黃金分割商品陳列線 (2)
提高門店日常銷售最關(guān)鍵的是貨架上黃金段位的銷售能力。根據(jù)一項調(diào)查顯示，商品在陳列中的位置進行上、中、下3個位置的調(diào)換，商品的銷售額會發(fā)生如下變化：從下往上挪的銷售一律上漲，從上往下挪的一律下跌。這份調(diào)查不是以同一種商品來進行試驗的，所以不能將該結(jié)論作為普遍真理來運用，但“上段”陳列位置的優(yōu)越性已經(jīng)顯而易見。
實際上目前普遍使用的陳列貨架一般高165～180厘米，長90～120厘米，在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段和中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位進行劃分：黃金陳列線的高度一般在85～120厘米之間，它是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣對零售店來講是利潤上一個巨大的損失。
其他兩段位的陳列中，最上層通常陳列需要推薦的商品;下層通常是銷售周期進入衰退期的商品。
商品陳列的基本原則
有效的商品陳列可以引起消費者的購買欲，并促使其采取購買行動。做好商品陳列必須遵循一些基本的原則，包括可獲利性、好的陳列點、吸引力、方便性、價格、穩(wěn)固性等六個方面。
商品陳列的基本原則(1)
可獲利性
1、陳列必須確實有助于增加店面的銷售。
2、努力爭取有助于銷售的陳列位置。
3、要注意記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物。
4 、采用“先進先出”的原則，減小退貨的可能性。
商品陳列的基本原則(2)
好的陳列點
1、好的陳列點：
① 傳統(tǒng)型商店：柜臺后面與視線等高的貨架位置、磅稱旁、收銀機旁、柜臺前等都是較好的陳列點。
② 超市或平價商店：與視線等高的貨架、顧客出入集中處、貨架的中心位置等均是理想的陳列位置。
2、開展促銷時要爭取下列位置：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺旁等。
3、不好的陳列點：倉庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強烈的商品旁等。
商品陳列的基本原則(3、4)
吸引力
1、充分將現(xiàn)有商品集中堆放以凸顯氣勢。
2、 正確貼上價格標簽。
3、完成陳列工作后，故意拿掉幾件商品，一來方便顧客取貨，二來造成產(chǎn)品銷售良好的跡象。
4、陳列時將本企業(yè)產(chǎn)品與其他品牌的產(chǎn)品明顯地區(qū)分開來。
5、配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。
6、可以運用整堆不規(guī)則的陳列法，既可以節(jié)省陳列時間，也可以產(chǎn)生特價優(yōu)待的意味。
方便性
1、商品應(yīng)陳列于顧客便于取貨的位置。
2、爭取較好的陳列點，爭取使顧客能從不同位置、方位取得商品。
3、保證貨架上有80%以上的余貨，以方便顧客選購。
4、避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品(POP廣告)不要貼在商品上。
商品陳列的基本原則(5、6)
價格
1、價格要標識清楚。
2、價格標簽必須放在醒目的位置，數(shù)字的大小也會影響對顧客的吸引力。
3、 直接寫出特價的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。
穩(wěn)固性
商品陳列在于幫助銷售而不是進行“特技表演”。在做“堆碼展示”時，既要考慮一個可以保持吸引力的高度，也要考慮到堆放的穩(wěn)固性。在做“箱式堆碼”展示時，應(yīng)把打開的箱子擺放在一個平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開始，以確保安全。
商品陳列的基本方法
分類明確。相同類別的商品陳列在一起，方便顧客的一次性購買。
商品顯而易見。不應(yīng)有顧客看不清楚或小商品被大商品擋住的地方。
顧客伸手可取。不能將帶有蓋子的箱子陳列在貨架上，還要考慮陳列的高度，以方便顧客的隨手可取。
貨架要放滿。貨架上堆滿商品，可以給顧客商品豐富的好印象，也可提高商品周轉(zhuǎn)的物流效益。
相關(guān)性商品陳列在一處。相關(guān)商品陳列在一起，既能方便顧客購買，又能刺激顧客的購買欲望。要注意相關(guān)性商品應(yīng)陳列在同一通道、同一方向、同一側(cè)的不同貨架上，而不應(yīng)陳列在同一組雙面貨架的兩側(cè)
案 例
顧客買了一瓶啤酒，看見旁邊有開罐器，就順帶買了一個開罐器，然后記起來過幾天要請客，所以再走幾步，看到了陳列的精致的玻璃杯，于是又挑選了一組玻璃杯。本來顧客只是為了買一瓶啤酒，結(jié)果因為買啤酒，而買了開瓶器，買了玻璃杯，甚至于連杯墊也一起買了
商品陳列的類型
商品陳列的類型 (1)
縱向陳列和水平陳列
縱向陳列是指同類商品從上到下地陳列在一個或一組貨架內(nèi)，顧客一次性就能輕而易舉地看清所有的商品。水平陳列是把同類商品按水平方向陳列，顧客要看清全部商品，需要往返好幾次。所以，應(yīng)盡量采用縱向陳列。
廉價陳列和高檔陳列
落地陳列屬于廉價陳列，它給顧客一種便宜的感覺，能夠刺激顧客的購買欲望。有些場合需要給顧客高檔的感覺，可以用豪華的貨架和燈光處理的方法制造高檔的感覺。
商品陳列的類型 (2)
大型陳列、中型陳列和小型陳列
1、大的店面經(jīng)常舉行各種名義促銷，使用大型陳列。假期到了，量販店配合可樂供應(yīng)商舉辦一個暑假活動，在店面里落地陳列可樂，這叫大型陳列。
2、一般超市在貨架兩端做中型陳列。
3、便利店中每個貨架層板上的陳列，是小型陳列。此外，百貨商場里設(shè)置的花車也是小型陳列。
活動式的陳列
對于一些商品，可以采用活動式的陳列，比如服裝，營業(yè)員選取其中一款，作為制服穿在身上，這也是一種銷售技巧，營業(yè)員本身就在生動形象地直接給商品作著一種引人注目的最佳效果的展示。陳列的方式有很多種，要想在激烈的競爭中勝出，就要有異于大眾的宣傳效果最佳的獨特而大膽的創(chuàng)意。
幾類常見的陳列要點(1)
雜貨店、百貨店、超市、自選商店
1、陳列要靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置。
2、臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品做水平或垂直陳列。
3、有多種規(guī)格時至少應(yīng)有兩個排面——應(yīng)該比競爭者多，越多越好。
4、每一個品牌、每一種規(guī)格都要陳列。
5、貨架上要經(jīng)常保持足夠數(shù)量的商品。
6、至少應(yīng)有比購買周期多1周的庫存。
7、充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報等輔助工具。
8、銷售人員在拜訪客戶時要更換POP材料。
9、維持貨架及貨物整潔，并及時為客戶補貨。
幾類常見的陳列要點(2)
小販、路邊店陳列
1、陳列位置要靠外側(cè)，靠顧客常走的路線，靠市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠同類商品。
2、要陳列每一品牌、每一規(guī)格。如有試用品或小包裝，一定要掛吊牌。
3、要經(jīng)常保持適量庫存。
4、要充分利用門口的掛旗、柜臺展示卡、海報、貨架卡。
幾類常見的陳列要點(3)
堆箱陳列
1、陳列位置要位于顧客最常走的路線上。
2、應(yīng)盡量將所堆放的商品正面對著顧客。
3、除非面積足夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格。
4、應(yīng)維持大量庫存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨的狀態(tài)。
5、堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用“交叉堆放法”，或使用墊箱陳列板，除了需要承重的底箱，其余應(yīng)隔箱陳列;POP及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對顧客，不可過高或過低，以容易拿取為標準。
