微微笑
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樓主
“金九銀十”再加上中秋、國(guó)慶這兩個(gè)節(jié)日，可謂是開啟促銷之門的大好時(shí)機(jī)。對(duì)于藥店來(lái)講，中秋雖說(shuō)是消費(fèi)旺季，但是否能夠提升銷量，受各種因素影響，尤其是藥店一年四季的活動(dòng)排期十分滿，從而導(dǎo)致顧客對(duì)此產(chǎn)生疲勞。藥聚多編者通過(guò)以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，顧客都是“吃軟不吃硬”，如果在中秋節(jié)仍堅(jiān)持用硬生生的打折促銷方法，是無(wú)法達(dá)到預(yù)期效果的,要從“情理”之處敲開顧客的心靈，刺激其購(gòu)買欲望。那么怎樣才能在中秋期間既能吸引顧客，又能提升業(yè)績(jī)？
營(yíng)銷36計(jì)，“軟”為上！
在這個(gè)電商飛速發(fā)展的時(shí)代，中秋佳節(jié)里，我們藥店的促銷活動(dòng)需要如何開展，才能秀出不同于往年的燦爛光彩呢？筆者認(rèn)為，在方案策劃中，必須把握如下幾點(diǎn)原則：
有的放矢，以孝為先
眾所周知，藥店是一個(gè)滿足中低收入人群用藥需求的主要渠道，但在新醫(yī)改后，低收入人群被新興的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)切分，在隨后的經(jīng)營(yíng)中，藥店不得不轉(zhuǎn)向滿足中高收入人群。不過(guò)，該部分客戶因善于接受新鮮事物，其絕大多數(shù)需求能夠被醫(yī)藥電商滿足，故藥店也正在面臨被電商分流的境地。由此可見(jiàn)，實(shí)體藥店迫切需要展示自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，拉攏人心，還有與之相對(duì)應(yīng)的購(gòu)買力。
在這個(gè)會(huì)員日促銷漫天飛舞的社會(huì)，藥品的消費(fèi)對(duì)于藥品的需求大戶——老年人來(lái)說(shuō)一點(diǎn)都不陌生，在一次又一次的促銷中,其購(gòu)買需求空間逐漸變小。那么，產(chǎn)品到底該賣給誰(shuí)？誰(shuí)會(huì)更愿意買藥店促銷的賬？中青年人由于平時(shí)上班工作忙，到藥店多屬于應(yīng)急性購(gòu)買，其健康需求還有很大的空間可以挖掘，而中秋佳節(jié)是美好、團(tuán)圓的日子，“以孝為先”又是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)文化，因此，他們是中秋節(jié)促銷的主攻對(duì)象。對(duì)于有鮮明個(gè)性化色彩的他們，藥店可以圍繞“孝”來(lái)做活動(dòng)，選擇以情動(dòng)人的“軟營(yíng)銷”手段。
“需求”要提醒，“購(gòu)買”要刺激
品種是承載促銷思想的外在載體。中秋促銷，挖掘的是中青年上班族在健康禮品上的購(gòu)買需求，自然需要圍繞此意圖構(gòu)建相應(yīng)的品種結(jié)構(gòu)。作為最主要的推薦或者利潤(rùn)品種，保健營(yíng)養(yǎng)品、家用保健器械，包括帶有日常調(diào)養(yǎng)功效的OTC藥品，都是促銷中的主力。
雖然中青年上班族對(duì)價(jià)格的敏感度有所下降，但如能在其產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，配合以可以看得見(jiàn)的實(shí)惠，會(huì)更讓其動(dòng)心，如常用藥的特價(jià)，包括**、兒科、感冒藥品和常用保健品等，發(fā)揮價(jià)格衡量標(biāo)尺的作用，讓中青年產(chǎn)生“真實(shí)惠”的映射心理，這對(duì)于拉動(dòng)需求、刺激購(gòu)買有意想不到的效果。
未雨綢繆，趁熱打鐵
針對(duì)顧客可能會(huì)有的幾種購(gòu)買需求，準(zhǔn)備好符合其價(jià)位需求、品牌需求、包裝需求和功效需求的高毛利商品，從而在實(shí)際銷售中，通過(guò)仔細(xì)詢問(wèn)其購(gòu)買要求后，迅速地拿出方案，并一一陳述該方案的組合原則和對(duì)其需求的匹配狀況，最終給顧客留下購(gòu)買“健康禮品”是個(gè)大學(xué)問(wèn)，還是藥店最專業(yè)、最可靠的印象。
同時(shí)，趁熱打鐵，發(fā)展其為藥店的會(huì)員，留下微信號(hào)為主的聯(lián)系方式，并向其展示藥店微信公眾號(hào)每日推送的健康信息內(nèi)容，打消其對(duì)潛在廣告騷擾的擔(dān)憂，建立暢通的信息溝通渠道，從而牢牢地將中青年會(huì)員的健康需求與藥店關(guān)聯(lián)在一起。
打一張親情牌——最好的愛(ài)，給最愛(ài)的您
孝道：送健康，是最好的愛(ài)
健康常常容易被人們忽略。到了中秋節(jié)，大家都想為親人們準(zhǔn)備一些禮物，這時(shí)，藥店不妨以自身的專業(yè)性，抓住“健康”這一點(diǎn)，圍繞著“送健康”來(lái)設(shè)計(jì)中秋活動(dòng)，制作活動(dòng)的相關(guān)宣傳單、吊旗、海報(bào)等，烘托出“送健康，是最好的愛(ài)”的理念，以此來(lái)帶動(dòng)顧客去關(guān)注身邊人的健康。
除了“健康”這一關(guān)鍵詞，藥店還可以圍繞“團(tuán)圓”做文章。中秋節(jié)是一家人團(tuán)圓的日子，但是由于一些特殊原因，很多人無(wú)法在中秋回家團(tuán)圓，這無(wú)疑是一種遺憾。為了幫這部分人彌補(bǔ)遺憾，藥店可以推出“曬團(tuán)圓照，贏健康大禮”的活動(dòng)。在中秋節(jié)前，只要顧客能夠曬出團(tuán)圓照，即可獲得一份健康大禮，這份健康大禮由健康產(chǎn)品及一張中秋關(guān)愛(ài)卡組成，顧客可以在關(guān)愛(ài)卡上寫上想向家人說(shuō)的話，藥店則負(fù)責(zé)在中秋節(jié)前將健康品與賀卡快遞給其家人，讓不能在中秋團(tuán)聚的親人也能感受到一份遠(yuǎn)方傳來(lái)的濃濃愛(ài)意。
產(chǎn)品：滋補(bǔ)季，叩開活動(dòng)的大門
正值初秋，是秋冬滋補(bǔ)季的開始，所以，在中秋節(jié)活動(dòng)產(chǎn)品的選擇上可以以阿膠、參茸、補(bǔ)氣補(bǔ)血等滋補(bǔ)類產(chǎn)品為主。尤其是阿膠，很多消費(fèi)者會(huì)將阿膠作為秋冬滋補(bǔ)和送禮的佳品。藥店正好可以趁著中秋節(jié)送健康的理念將阿膠作為主推產(chǎn)品，用打折等形式開展優(yōu)惠活動(dòng)，不僅有助于提升銷量，而且還能正確引導(dǎo)消費(fèi)者按療程服用阿膠進(jìn)行滋補(bǔ)，有效地提升服用效果。與此同時(shí)，藥店還可以根據(jù)更年期綜合癥、**、缺鈣等中老年常見(jiàn)的健康問(wèn)題，推出相關(guān)產(chǎn)品的系列活動(dòng)，為消費(fèi)者提供更多的選擇。
體檢+體驗(yàn)：聚人氣，提供一站式服務(wù)
為了聚人氣，吸引消費(fèi)者在中秋節(jié)期間進(jìn)店，藥店還可以舉行一系列的健康體驗(yàn)活動(dòng)，聯(lián)合廠家進(jìn)行相關(guān)疾病的體檢，如高血壓、**、高血脂、多普勒等，或在店內(nèi)組織大型醫(yī)療器械免費(fèi)體驗(yàn)，如按摩椅、捶打披肩、制氧機(jī)等。通過(guò)實(shí)踐證明，這兩種活動(dòng)形式不僅能夠很好地為藥店聚集人氣，也能滿足消費(fèi)者的需求。
在進(jìn)行體檢時(shí)，藥店監(jiān)測(cè)人員會(huì)留下參檢人員的相關(guān)信息，在日常的銷售中，藥店可以利用這些相關(guān)信息為顧客提供一系列的健康服務(wù)，比如用藥指導(dǎo)、健康知識(shí)教育等，與此同時(shí)還可以提醒其藥品使用節(jié)點(diǎn)，幫助其及時(shí)購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品。通過(guò)這一系列全面的售前、售后服務(wù)，消費(fèi)者在有需求的時(shí)候大多會(huì)選擇這家藥店。
