遭遇非連續(xù)性是企業(yè)衰敗的重大原因，李善友教授在邏輯思維代班時(shí)闡述了這樣的觀點(diǎn)。對許多零售企業(yè)來說，在產(chǎn)品和顧客兩端，事實(shí)上都面臨著非連續(xù)性遭遇。

壹、商業(yè)的非連續(xù)性挑戰(zhàn)

（一）產(chǎn)品遭遇價(jià)格性、渠道性、溝通性、品質(zhì)性、顏值性障礙

相對線上的云量商品，線下商品目前總體上是缺乏差異性和調(diào)性的，局部新品在舊樣中沉默，線下過去的低價(jià)、獨(dú)家、高品質(zhì)、新鮮和獨(dú)特性等賣點(diǎn)，今天在資訊汪洋中面臨表達(dá)性無趣，許多企業(yè)過去賴以宣揚(yáng)的價(jià)值觀面臨打臉式?jīng)_擊！

今天，雖然線上線下互溶在不斷加快，但兩界在商品力、營銷力和聚客力等方面還有事實(shí)上的生活性和工具性鴻溝，顧客心智還是區(qū)分的！有些商品到線下來玩不起，有些商品到線上玩不轉(zhuǎn)，這種能力互馴需要一個(gè)職業(yè)年層的汰換過程，說是產(chǎn)品的問題，實(shí)際上是人的問題！

所以，線下商品需要一個(gè)類百盛優(yōu)客廣場式的換檔，需要高比例的新品配舊品的顛覆式呈現(xiàn)，而不是顧客無感的漸進(jìn)式改善；并且這個(gè)配品，貼近定位合適、高性價(jià)比、有格調(diào)和保持變化的特性。

（二）顧客遭遇外流、失聯(lián)或斷點(diǎn)式認(rèn)知障礙

過去，顧客跳不出物理位置，會(huì)員卡可以鎖定；而今天，移動(dòng)互聯(lián)造成了消費(fèi)全國性乃至世界性的高強(qiáng)度、高頻率流動(dòng)；而許多實(shí)體店并沒有截流和鎖定手段，或者缺少鏈接工具，競爭者泛化或無形，疊加過去我們的傲慢和麻痹，才造成今天許多實(shí)體的窘境。雙線目前都有痛點(diǎn)，客流依品類特性在多渠道流串，只不過攻守移勢，方生方死！

另一個(gè)方面是關(guān)于顧客認(rèn)知的。許多實(shí)體數(shù)據(jù)化事實(shí)上虛有其勢，更痛苦的是大家還沉浸在斷點(diǎn)式的小數(shù)據(jù)分析之中。我不太認(rèn)同小數(shù)據(jù)沒搞清就談大數(shù)據(jù)的觀點(diǎn)，小數(shù)據(jù)講究精確、過去式分析，而大數(shù)據(jù)則更強(qiáng)調(diào)匹配、反寫和預(yù)測，零售需要跨越進(jìn)大數(shù)據(jù)階段，需要技術(shù)精準(zhǔn)顧客捕捉手段！消費(fèi)數(shù)據(jù)分析只有大數(shù)據(jù)思維運(yùn)用才有價(jià)值！

貳、商業(yè)思維的失效

而承載產(chǎn)品和顧客的許多基礎(chǔ)，還有過去的很多常規(guī)理論、技巧、模式和管理思維今天也面臨條件性失效。

（一）結(jié)構(gòu)性互補(bǔ)和以租養(yǎng)店的模式失效

今天，實(shí)體店面特別是超市招商難成為突出現(xiàn)象，線外掉鋪成為許多大賣場走向衰亡的第一表現(xiàn)，零售正走向“差價(jià)”盈利的硬經(jīng)營時(shí)代！

（二）低成本遭遇各項(xiàng)疊加沖擊

人事成本的剛性在銷售下跌的維度下效率進(jìn)一步走低；租賃成本正遭遇新一波的到期挑戰(zhàn)，其他諸如水電、營銷、物流無不是剛性向上。大多數(shù)公司是在用行政命令的方式硬削減成本，一年有效，而長期問題仍在！成本剛性上漲與業(yè)績滯緩形成更大的利潤剪刀差！

（三）一站式購物遭遇碎片化和頻率爆減

過去家庭集中式購物、一站式滿足，今天面臨全員式、分散式購物分化，可能七八歲的孩子會(huì)把家里很多東西買好了，單一渠道的顧客購買頻率劇減。“多”，并不一定能成為顧客到店的理由！

（四）特價(jià)法則失效

一店還比一店低，一時(shí)更比一時(shí)低，高價(jià)不一定借用低價(jià)的勢能，低頻也不一定能搭配上高頻便車，可分割式場景購物品類劇增，特價(jià)可能只是自己的毛利割肉。

過去買面包可能會(huì)搭配牛奶和甜醬，今天可能面包就是面包、牛奶就是牛奶、甜醬就是甜醬，消費(fèi)要新的跨界搭配，買面包可能搭配的是怪味飲料，也可能是卡哇伊的玩具！

（五）四化管理到處存在效率盲點(diǎn)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)拓寬了時(shí)空效率，而數(shù)字化正在很多領(lǐng)域代替實(shí)物，大多數(shù)公司的多數(shù)業(yè)務(wù)還搭載在PC上，靠人不行，小數(shù)據(jù)不行，大數(shù)據(jù)更不行。過去零售業(yè)最引以為傲的集中化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化和簡單化系統(tǒng)，今天處處是盲點(diǎn)！過去流程提高了效率，但今天可能即降低了效率，又排斥了變化，更可怕的是文化的僵化！

（六）線性規(guī)模陷阱

許多公司還在開店，開的越多，虧的越多，而且是線性疊加的。

現(xiàn)實(shí)當(dāng)然還有很多問題，我們也很容易自我安慰還有希望，我們需要慢慢來。L型經(jīng)濟(jì)已經(jīng)鮮明的傳導(dǎo)至零售領(lǐng)域，并不是每個(gè)企業(yè)都能逃脫宏觀低迷的大勢，而現(xiàn)實(shí)很難說會(huì)再給我們連續(xù)性的機(jī)會(huì)。那么如何才能跨越非連續(xù)性，尋找新的方向呢？

叁、跨越非連續(xù)性的探討

有人說的零售過去還沒成型就想轉(zhuǎn)型，但中國零售業(yè)的希望，更大的可能在于站到巨人的肩膀上跨越價(jià)值和效率鴻溝，這其中組織轉(zhuǎn)型、開放共享、平臺效率、營運(yùn)升級是必須去追求要點(diǎn)。

（一）組織職能，人才能替

高書林說，“轉(zhuǎn)型是一個(gè)全方位的系統(tǒng)工程，包括業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、管理變革、文化變革”。任何一家企業(yè)脫困，無不是人才更替和組織變革實(shí)現(xiàn)的！零售過去的組織形式，多是基于工業(yè)化思維的設(shè)置，未來有很大的空間去用小型組織、新合伙制、外包等方式實(shí)施。結(jié)合人與科技，不應(yīng)該僅僅是一句空話！包括現(xiàn)在的許多新型小業(yè)態(tài)，規(guī)模小時(shí)易控，而如果不能一開始就設(shè)置好的機(jī)制，對于未來大好，我還是不報(bào)大希望！一個(gè)賣場員工慵懶、商品老舊顧客都看的出來，一個(gè)專業(yè)經(jīng)營的人看不出來？是什么讓企業(yè)豬油蒙心呢？過去的方式驅(qū)動(dòng)不了新的能力要求，當(dāng)前的人力資源結(jié)構(gòu)提升不到新的才氣層次，不創(chuàng)新無出路。

而關(guān)于組織轉(zhuǎn)型，最重要的是人才能力的更替：

（1）超市：需要熱愛健康美食、熱愛現(xiàn)代生活的職業(yè)買手，更替的是健康商品、溫馨生活提案能力；需要懂得供應(yīng)鏈效率、物流和電商運(yùn)營能力的人才，更替的是供應(yīng)鏈管理輸出和互動(dòng)效率；

（2）百貨：需要有品質(zhì)生活格調(diào)和情調(diào)，懂得場景設(shè)計(jì)，有生活情趣追求，懂得移動(dòng)、社群、共享經(jīng)濟(jì)新浪潮的人才，升級的是體驗(yàn)、自我實(shí)現(xiàn)等精神消費(fèi)供應(yīng)能力；

（3）自營：需要懂得商品研發(fā)、生產(chǎn)組織、店鋪空間、終端營銷的人才，需要懂得品牌定位、傳播和移動(dòng)互聯(lián)營銷方式的人才，更新的是新產(chǎn)品價(jià)值輸出能力！

組織轉(zhuǎn)型最重要是切合互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)。過去，我們很大程度上只是覺得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是一種工具，有人說是一種商業(yè)模式，而從而更的程度上看，他是一種時(shí)代基礎(chǔ)。過去架構(gòu)在PC上的很多方式，今天要全面更換成移動(dòng)互聯(lián)的方式，可以改進(jìn)內(nèi)部許多效率方式，如標(biāo)準(zhǔn)顯性化、管理移動(dòng)化、溝通即時(shí)性等，即時(shí)協(xié)同，專業(yè)輔助隨時(shí)可能！此外，人的成本太高，商業(yè)領(lǐng)域的人工智能應(yīng)該更是大有可為，亞馬遜已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了機(jī)器人物流，機(jī)器僧賢二可以呆萌的對話，商業(yè)的前臺可以有諸如智能導(dǎo)航、接待、指引、知識介紹、包裝及營運(yùn)分析等各項(xiàng)人工智能應(yīng)用！

零售業(yè)應(yīng)該從過去賣商品為主的時(shí)代，升級到賣價(jià)值、場景和體驗(yàn)的時(shí)代。沒人，能量出不來，未來是扯淡！

（二）開放系統(tǒng)，內(nèi)外共享

內(nèi)部共享與外部競合將成為激發(fā)商業(yè)動(dòng)能的關(guān)鍵要素。

1、內(nèi)部共享

實(shí)體零售過去的瘋狂攜帶的是供應(yīng)商的能量，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代創(chuàng)新兇猛，最大的動(dòng)能可能在于合伙制，搭載年輕、激情和資本，所以很多人拼在一起創(chuàng)業(yè)，雖然苦逼卻樂在其中，從社會(huì)組織形式上講，像小米無KPI、韓都衣舍小組制、西貝莜面的牌照制、芬尼克茲的裂變創(chuàng)業(yè)等，都是相對于過去工資獎(jiǎng)金式激勵(lì)的升級，利潤共享式合伙將成為下個(gè)時(shí)代商業(yè)的共同特征！沒有相應(yīng)機(jī)制配套的公司將無以變大！

2、外部競合

商業(yè)的競爭，過去是你死我活式的纏斗，未來，除大吃小、強(qiáng)吃弱、抱團(tuán)取暖，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合可能更多，優(yōu)勢互補(bǔ)加上職能整合，價(jià)值才能最大化。特別在同城實(shí)體商業(yè)領(lǐng)域，兩家原來拼的你死我活的企業(yè)組成聯(lián)合公司，人事、財(cái)務(wù)、行政、物業(yè)等全部得以整合，成本更低，競爭更有序，商業(yè)資源配置更加合理！

所有的企業(yè)今天可能都應(yīng)該思考，我能和別人如何合作？同城哪里有整合的價(jià)值？過去是被動(dòng)式的，未來應(yīng)該成為主動(dòng)擁抱，開放、互補(bǔ)、共享，內(nèi)外無不如此！

（三）優(yōu)化平臺，創(chuàng)新模式

商業(yè)傳遞價(jià)值未來一定還存在，商業(yè)“店鋪”和“電鋪”的融合一定會(huì)成為平臺標(biāo)配，從鏈接供應(yīng)商和顧客兩邊來說，全渠道一定該是未來，當(dāng)前O2O遇冷，形似而神未至，將來應(yīng)該有升級回歸的一天。

其中最核心的是平臺效率的問題。商業(yè)一直在解決成本和效益兩個(gè)矛盾。平臺要好，除了天然地理位置優(yōu)勢，還有自身的利益追求和成本控制力；管控商業(yè)全鏈條的成本，防止環(huán)節(jié)性傳導(dǎo)是關(guān)鍵！讓平臺各角色的人事成本、庫存成本、裝修成本、運(yùn)輸成本最低是商業(yè)最重要的戰(zhàn)略！所以，從這個(gè)角度來看，阿里集團(tuán)賦能商戶的“會(huì)員通”“商品通”“服務(wù)通”的“三通”戰(zhàn)略應(yīng)該是全體零售業(yè)都需要學(xué)習(xí)的！我們都知道很多網(wǎng)牌很受年輕人喜歡，但網(wǎng)牌不愿意入駐實(shí)體平臺，未來會(huì)有更多互聯(lián)網(wǎng)品牌會(huì)開設(shè)線下店，但很多并未選擇傳統(tǒng)零售平臺！因?yàn)槟闾珶�、成本太高了�?span>

對實(shí)體來說，過去丑陋的二房東要升級成優(yōu)秀的管家婆，是否有可能讓商家拎包入駐、零裝修進(jìn)場、無障礙調(diào)貨、快反性上新、包場式營銷等等，風(fēng)險(xiǎn)管控是一回事，更多是不要讓商家因成本和控制而喪失活力，簡化條款、升級服務(wù)，平臺的優(yōu)秀才能野蠻生長！而這些本身，大多是對現(xiàn)有商業(yè)運(yùn)營模式的顛覆！

（四）升級營運(yùn)，創(chuàng)新內(nèi)容

顧客端關(guān)鍵是商業(yè)內(nèi)容的升級，這是個(gè)時(shí)代性的話題。今天，多數(shù)零售業(yè)未能轉(zhuǎn)身，事實(shí)是局限在過去的榮光中，沖破傲慢很多時(shí)候需要血的代價(jià)！零售需要?jiǎng)?chuàng)新，需要在結(jié)構(gòu)性上進(jìn)行階段性重構(gòu)。一般來說，業(yè)態(tài)體現(xiàn)共性的時(shí)候，也是遭遇非連續(xù)性困境的開始，所以，對于多數(shù)在建的購物中心或待開賣場而言，不要學(xué)現(xiàn)在最好的標(biāo)桿，最主要透徹3~5年后的主力需求，分析下個(gè)3~5年消費(fèi)主力。從預(yù)警角度，我們總要思考任何一種形態(tài)都會(huì)過剩，那時(shí)我們怎么辦？往哪升級？差異化點(diǎn)在哪？

從商業(yè)自身能力來說，過去用商品、特價(jià)用經(jīng)營顧客，未來我認(rèn)為最大的商業(yè)能力應(yīng)在于娛樂能力！要吸引、開發(fā)、鏈接、激發(fā)顧客的意愿，樂趣承載一切！商品和業(yè)態(tài)會(huì)相對容易組織，也容易過剩，唯有在物理空間里搭建舞臺，通過知識、科技、表演、音樂、互動(dòng)等才能創(chuàng)造客層粘性！至于社群，很大程度是精準(zhǔn)運(yùn)營的升級，是新的思維方式和商業(yè)模式的源頭，不可不精！

肆、尾言

我們所有的探討，基本是為尋求更好的發(fā)展而言的，對于變革和轉(zhuǎn)型，過去我們嘴上說的多，實(shí)際做的少，上層規(guī)劃的多，實(shí)際落地的少！今天更迫切的問題有兩個(gè)，一是超越焦慮，二是務(wù)實(shí)行動(dòng)；繼續(xù)拿慢慢來、沒人、沒錢、資源有限等原因?qū)捨�，可能還是企業(yè)不夠困難；革自己的命，是商業(yè)跨越非連續(xù)性唯一的出路！

從很多角度講，今天是企業(yè)變革最好的時(shí)候，因?yàn)樽鲭娚淌袌鲇辛巳瞬欧e累和模式探索，改進(jìn)線下有了方向邏輯和痛點(diǎn)展示，當(dāng)市場脫離浮躁的時(shí)候，就是企業(yè)務(wù)實(shí)崛起的時(shí)候，我相信那些在今天務(wù)實(shí)行動(dòng)的企業(yè)，將成為下個(gè)時(shí)代的佼佼者！

然而，這樣即可以實(shí)現(xiàn)商業(yè)轉(zhuǎn)機(jī)嗎？我們非常不確定！每個(gè)企業(yè)都有自己的問題，我們對商業(yè)的探討可能過于局限于商業(yè)本身，可能還應(yīng)該有愛和責(zé)任！江西吉安收銀員的自殺反應(yīng)了商業(yè)全生態(tài)鏈的病態(tài)與委屈，當(dāng)我們暢想轉(zhuǎn)型和跨越時(shí)，可能需要更加務(wù)實(shí)的眼下！超越商業(yè)，重回真愛，對顧客、對員工、對供應(yīng)商、對社會(huì)！