超市管理咨詢一直是我們公司最重要的業(yè)務(wù)，而生鮮則是我們的拿手戲。不僅因為我本人就曾經(jīng)做過生鮮經(jīng)理，我們公司的很多老師也有類似的經(jīng)歷，有的從事生鮮經(jīng)理8~10年之久，加之長期的三四線城市從事超市整改，在生鮮領(lǐng)域，積累了較多的經(jīng)驗。我們非常樂意借《今日零售》雜志專欄這個寶地，將我們經(jīng)驗來分享，在幫助中國零售業(yè)發(fā)展壯大的路上，貢獻一份自己的力量，就非常滿足。
搞企業(yè)經(jīng)營，不是一般的學(xué)問，是“知易行難”，尤其是生鮮經(jīng)營領(lǐng)域。即使生鮮經(jīng)營現(xiàn)在這么時髦，但是想找一本真正講超市生鮮經(jīng)營的書，也是難尋。這個專欄里，就包括了我在《超市管理經(jīng)營實踐》一書中關(guān)于生鮮經(jīng)營的部分文章。
生鮮經(jīng)營之難，首先在于過去長期沒有人重視，因而普遍缺乏經(jīng)驗和人才。
在上期專欄里面我講過，對于很多超市企業(yè)，還處在生鮮是聯(lián)營的階段。甚至有的全國性的連鎖超市，生鮮還不能夠?qū)崿F(xiàn)完全的自營，多年來處在聯(lián)營——自營——虧損——聯(lián)營的循環(huán)里面。
早期進入中國外企超市，大都有個規(guī)矩，就是想做到店長，必須做過生鮮經(jīng)理，所以早期外企超市的店長水平都是非常高。后來發(fā)展速度快了，人員就供不上了，再者有些生鮮經(jīng)理確實提拔到店長還是有困難的。
國內(nèi)連鎖超市企業(yè)早期靠租房子、擺貨架、賣食品雜貨為主起家的多，用現(xiàn)在的話說缺乏“生鮮基因”，只有個別超市早期是做蔬果零售出身的。所以相應(yīng)懂管理、會經(jīng)營、懂生鮮，肯吃苦，肯動腦子的人就很稀有，我們一些企業(yè)在選拔生鮮經(jīng)理時能吃苦就行，別的先考慮不到的。上一期《今日零售》里有的企業(yè)老板講做了十幾年生鮮不能盈利的問題。
生鮮經(jīng)營之難，還在于生鮮商品的天然非標(biāo)準(zhǔn)化屬性。
比如我們訂貨的是IPHONE 6,供貨商送來的就一定是IPHONE 6 而不會是6S;但是可能我們訂貨是一級白條豬，很可能供貨商送來的是二級白條豬，原因很簡單，頭一天他沒有收購到一級品質(zhì)的生豬。你不收貨，你超市今天就沒有豬肉賣。
不要說在全中國范圍內(nèi)，就是在一省范圍內(nèi)，生鮮商品的品質(zhì)也差別很大。就拿陜西來說，西安北邊的豬多為二元、三元雜交豬，膘薄出肉率高，西安以西的豬肉膘大體型大，西安以南山區(qū)出產(chǎn)的豬肉色鮮紅，口感好。
早年我在外企時，派一個蔬果部主管去哈爾濱商場支援，但是對方商場打來電話要開除這個主管，原因是水晶梨收貨時他嘗了一口，對方商場要按照內(nèi)盜處理。我問對方，你們商場有沒有甜度檢驗儀?他們說沒有。我問沒有甜度檢驗儀你收貨不讓人嘗怎么確定梨子的品質(zhì)?能不能賣出去?后來把這個人保護下來了。外觀雖然一樣的生鮮商品，內(nèi)在品質(zhì)確是千差萬別的。
還有別的商品部門收貨的時候是不能議價的，完全按照訂單執(zhí)行。但是生鮮部門，如果供貨商送來的白菜品質(zhì)不佳，除了拒收外，也可以降低價格收貨。
這種非標(biāo)準(zhǔn)化商品，對于生鮮經(jīng)營人員來說專業(yè)素養(yǎng)就要求很高，不僅要熟悉每種商品的特點、產(chǎn)地、規(guī)格、品質(zhì)要求，還要對于當(dāng)?shù)厥袌鲭S時有了解。納爾森咨詢師經(jīng)常帶著委托方采購半夜去生鮮市場，就是要隨時掌握市場的行情。比如昨天下了雨雪，今天蔬菜的品質(zhì)、價格、供貨數(shù)量就會受到影響，這些情況要隨時掌握。
生鮮經(jīng)營之難，還在于生鮮商品本身具有保質(zhì)期短，易腐爛變質(zhì)的的特點。
中國大多數(shù)地區(qū)的生鮮市場都是晚上開秤交易，主要原因一則大貨車進城受限制，另外就是夜晚溫度低，利于生鮮食品的保質(zhì)。
生鮮食品，分分鐘都在變質(zhì)和貶值，這種特性就決定了生鮮部門一天一進貨、一天一銷售、一天一報損、一天一核算。這種要求是極高的，對于一些連非食品、包裝食品核算都存在問題的企業(yè)來說，做到真的很難。
比如從挪威大海里打撈出來的三文魚，從挪威生產(chǎn)到中國超市銷售只有7天時間，一般到達商場時已經(jīng)是第四天、第五天，銷售期只有兩天。分割后豬肉，低溫環(huán)境下銷售期只有三天，賣不掉怎么辦?虧損是很容易產(chǎn)生的。
生鮮經(jīng)營之難，還在于生鮮經(jīng)營本身的靈活性和技巧性。
我們在南方一些地區(qū)做項目的時候，發(fā)現(xiàn)他們那里的豬肉很肥，行話三指膘、四指膘，這在北方地區(qū)根本沒有辦法賣，只能送到學(xué)�；蛘邌挝皇程萌�。但是在南方一些地區(qū)，顧客就是喜歡吃肥豬肉，而且吃了還不長胖，所以這個豬肉的收貨標(biāo)準(zhǔn)就不一樣了。
我們在超市里面賣冰鮮魚，尤其貴重的三文魚、金槍魚，懂行的顧客總是會看魚身體亮不亮，眼睛亮不亮，腮紅不紅。冰鮮魚身體不亮了，用零度的冰水涮一下，就亮了，晚上保養(yǎng)的時候用濕紙貼在魚眼睛上，第二天眼睛都是明亮的，這些類似的辦法都不曾見于書本，純粹是長期經(jīng)營總結(jié)的秘訣心法。
大約四五年前，湖南一家上市零售企業(yè)看了我們關(guān)于生鮮加強型便利店的實踐論文，打電話給我，說很受啟發(fā)，要做這個模式，歡迎我有空去看看指導(dǎo)下，但是就再無下文。一年多以后，他們另外一位老總電話我，說仿照我們文章里的模式，開了50多家，虧損得很厲害，現(xiàn)在部分已經(jīng)轉(zhuǎn)型為普通便利店了。
比如他們電話里講自己搞的這個生鮮加強型便利店，小的只有50多平米，這怎么可以呢?生鮮商品根本無法展開嘛?你的品項數(shù)根本不夠，怎么可能產(chǎn)生吸引力?人家做一盤芹菜炒肉絲，難道在你這里買了芹菜，再到別人那里去買大蔥?買豬肉?生鮮經(jīng)營的這種靈活性和技巧性不是看了一、兩篇文章就能會的。
生鮮經(jīng)營知易行難，但是也不是勢必登天還難。我們總結(jié)下來，要做好生鮮，必須要有以下四點：
首先企業(yè)高層要有決心，要敢于犧牲，要有即使付出時間、資金和努力也要搞好生鮮經(jīng)營的決心。其次是要敢于投入，一家賣場70%的設(shè)備投入、70%以上的水電費都在生鮮部門，這筆錢是要花的。還有就是要有人才，要給生鮮部門人員以最高的收入水平，吸引優(yōu)秀人才加入生鮮團隊。第四要掌握生鮮經(jīng)營技術(shù)，為什么有的企業(yè)做了十幾年生鮮都是虧損的，說到底還是沒有掌握生鮮經(jīng)營的技術(shù)。
這次和《今日零售》雜志合作搞這個生鮮專欄，要寫到年底，我盡最大努力的分享我們數(shù)十年的經(jīng)驗，如果大家每一篇都認(rèn)真看，一定會大有收獲。所謂知易行難，還有非常重要的一點，我們民營企業(yè)普遍執(zhí)行力不強，就和我上高中的孩子一樣，知道學(xué)習(xí)的重要性，也知道學(xué)習(xí)的方法，就是坐不住，就算坐住了，思想開小差，無法集中精力把一件事做好、做完、做到位。
作者：納爾森(香港)商業(yè)管理有限公司總經(jīng)理 張青山
超市管理咨詢一直是我們公司最重要的業(yè)務(wù)，而生鮮則是我們的拿手戲。不僅因為我本人就曾經(jīng)做過生鮮經(jīng)理，我們公司的很多老師也有類似的經(jīng)歷，有的從事生鮮經(jīng)理8~10年之久，加之長期的三四線城市從事超市整改，在生鮮領(lǐng)域，積累了較多的經(jīng)驗。我們非常樂意借《今日零售》雜志專欄這個寶地，將我們經(jīng)驗來分享，在幫助中國零售業(yè)發(fā)展壯大的路上，貢獻一份自己的力量，就非常滿足。
搞企業(yè)經(jīng)營，不是一般的學(xué)問，是“知易行難”，尤其是生鮮經(jīng)營領(lǐng)域。即使生鮮經(jīng)營現(xiàn)在這么時髦，但是想找一本真正講超市生鮮經(jīng)營的書，也是難尋。這個專欄里，就包括了我在《超市管理經(jīng)營實踐》一書中關(guān)于生鮮經(jīng)營的部分文章。
生鮮經(jīng)營之難，首先在于過去長期沒有人重視，因而普遍缺乏經(jīng)驗和人才。
在上期專欄里面我講過，對于很多超市企業(yè)，還處在生鮮是聯(lián)營的階段。甚至有的全國性的連鎖超市，生鮮還不能夠?qū)崿F(xiàn)完全的自營，多年來處在聯(lián)營——自營——虧損——聯(lián)營的循環(huán)里面。
2016-09-26 10:54被設(shè)為骨貼，積分加20，金幣加4
超市管理咨詢一直是我們公司最重要的業(yè)務(wù)，而生鮮則是我們的拿手戲。不僅因為我本人就曾經(jīng)做過生鮮經(jīng)理，我們公司的很多老師也有類似的經(jīng)歷，有的從事生鮮經(jīng)理8~10年之久，加之長期的三四線城市從事超市整改，在生鮮領(lǐng)域，積累了較多的經(jīng)驗。我們非常樂意借《今日零售》雜志專欄這個寶地，將我們經(jīng)驗來分享，在幫助中國零售業(yè)發(fā)展壯大的路上，貢獻一份自己的力量，就非常滿足。
搞企業(yè)經(jīng)營，不是一般的學(xué)問，是“知易行難”，尤其是生鮮經(jīng)營領(lǐng)域。即使生鮮經(jīng)營現(xiàn)在這么時髦，但是想找一本真正講超市生鮮經(jīng)營的書，也是難尋。這個專欄里，就包括了我在《超市管理經(jīng)營實踐》一書中關(guān)于生鮮經(jīng)營的部分文章。
生鮮經(jīng)營之難，首先在于過去長期沒有人重視，因而普遍缺乏經(jīng)驗和人才。
在上期專欄里面我講過，對于很多超市企業(yè)，還處在生鮮是聯(lián)營的階段。甚至有的全國性的連鎖超市，生鮮還不能夠?qū)崿F(xiàn)完全的自營，多年來處在聯(lián)營——自營——虧損——聯(lián)營的循環(huán)里面。
看張總的帖子，就是比較舒服，由淺入深、面面俱到且入木三分，一句“知易行難”成為了生鮮經(jīng)營的點睛之筆，讓我們學(xué)習(xí)到了不少理論結(jié)合實際的專業(yè)知識，非常感謝！
我們從97年開始接觸商業(yè)，2000年左右開始真正介入商業(yè)信息化，05年開始做自己的軟件公司，12年轉(zhuǎn)型做項目化產(chǎn)品，對于超市經(jīng)營可以說是花了非常多的精力去研究去實踐，尤其是生鮮業(yè)務(wù)更是不遺余力的去研究并付諸實踐，與張總不少地方取得共鳴，“生鮮經(jīng)營，確實不易”！
在生鮮方面，我們致力于在信息化的角度怎么去提供助力，我們努力的方向是如何通過信息化手段，從流程、數(shù)據(jù)方向上去做工作，由于生鮮經(jīng)營的一些固有提點（比如：季節(jié)性強、供貨渠道不穩(wěn)定（對接基地那是理想目標(biāo)，不一定適合大多數(shù)）、采購頻率高、價格變化快、受天氣氣候影響大、不耐儲存和運輸、易損、現(xiàn)場人員管理水平和電腦水平都普遍偏低等）導(dǎo)致了我們制訂了一些列的開發(fā)原則方針，比如：1.運作流程盡可能的精簡、高效，操作電腦上盡可能把與系統(tǒng)打交道的次數(shù)降低、操作起來盡可能的簡單、便捷。2.在各運作環(huán)節(jié)上的業(yè)務(wù)，盡可能的反映為數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)的可視化，直觀反應(yīng)運作狀況，一目了然的了解運作狀況并迅速做出反應(yīng)。
為了達成目標(biāo)，我們盡可能的深入一線調(diào)研狀況，做更細(xì)致的分析并制定切實可行的運作流程。大量采用現(xiàn)代化的智能設(shè)備配合系統(tǒng)降低操作難度、提升效率、控制成本、提升業(yè)績。從采購、高效率的進出庫、分級、分割加工到組合加工、分裝為適合流通（銷售、配送）的包裝，采用已經(jīng)普及化的、也是最容易掌握的條碼管理技術(shù)實現(xiàn)投入最少、效率更高的方案去落實具體操作，以便于可靠落地；在配送、銷售等流通環(huán)節(jié)上，已具備接近普通商品的揀貨及配送效率。
我們的生鮮業(yè)務(wù)信息化已經(jīng)覆蓋到超市經(jīng)營、連鎖專賣經(jīng)營、第三方專業(yè)配送、中央廚房式的加工和配送、電商等場景，大量應(yīng)用到生鮮經(jīng)營管理的各細(xì)分市場。
生鮮商品之所以難，我們補充幾點：一、經(jīng)營管理過程中，沒有數(shù)據(jù)作參考；二、為了提升采購優(yōu)勢，開始難于建立規(guī)模優(yōu)勢；三、專業(yè)性，為了保障收益，容易誤入非自營（聯(lián)營、租賃）怪圈，導(dǎo)致自身專業(yè)化經(jīng)營經(jīng)驗積累不起來，錯誤的認(rèn)識生鮮做不了、也做不好。其實通過理論結(jié)合實踐的經(jīng)驗告訴我們，只要善于通過數(shù)據(jù)方式（哪怕手工計數(shù)、計算，只是麻煩一些）做參考，做下去的工作是否有效很容易判斷，只要持續(xù)下去自然就可以積累不少專業(yè)經(jīng)營的經(jīng)驗，并非不可逾越，去做才是最關(guān)鍵的。（進一步了解，請登錄商聯(lián)軟件官方網(wǎng)站，或者與商聯(lián)軟件公司取得聯(lián)系，獲取商聯(lián)商睿生鮮解決方案）
lingjiekeji- 該帖于 2016/9/19 15:55:00 被修改過
