今天晚上迎來一位貴客，引領我進入珠寶行業(yè)的恩師之一，邵先生!整個晚宴的過程中談最重要的話題是：國內(nèi)最頂尖的20%消費者，因經(jīng)常因公或因私走遍全球，視野的開闊，見到了真正震撼心靈、藝術性強、純手工打造的珠寶珍品，故此已經(jīng)看不上我們普遍認知的“工業(yè)化珠寶”，直奔巴塞爾消費!

結束晚宴后，一杯清茶、一支香煙、一個角落，我反反復復琢磨這段話，越想越有道理，故此提筆總結，如下!

1、消費者在變，而品牌對消費者定義沒有變!

前段時間飾界雜志約稿，我提交了一篇關于重新定義消費者主題的文章，大致的意思是消費者是在不斷變化的，當下的消費習慣與趨勢更是急速變化的，根本原因是“需求”發(fā)生了變化，“環(huán)境”發(fā)生了變化，而眾品牌還沒有意識到這個變化，或者對消費者變化速度預估嚴重不足!(在這里不多做敘述，詳見飾界雜志2016年6月刊)

2、國內(nèi)珠寶品牌分層時代已經(jīng)來臨，中端、低端飽和，高端甚缺!原因是普遍對高端的定義不清晰!

1) 高端珠寶品牌是商業(yè)和藝術的結合，絕非功能性的體現(xiàn)!高端珠寶品牌即是設計師的創(chuàng)作，又在一定程度上考慮商業(yè)屬性，是商業(yè)和藝術的統(tǒng)一!強調(diào)功能性的，是常規(guī)品牌，比如現(xiàn)在的智能珠寶!

2) 高端珠寶品牌絕非“標準化工業(yè)產(chǎn)品”，而是匠心的體現(xiàn)!標準化工業(yè)產(chǎn)品的特點是大量復制，極易模仿。那么什么是高端珠寶的匠心呢?手持放大鏡觀察寶石的特點，如同聽到寶石的傾訴，在同寶石充分交流取得認同后，做成符合這顆寶石獨特氣質(zhì)的珠寶首飾!

3) 高端珠寶品牌關注消費者內(nèi)在心靈，而非僅僅改變外在!常規(guī)珠寶品牌關注點在于：消費者結婚時需要什么樣的珠寶佩戴，滿足消費者佩戴的需求及社交需求;高端珠寶滿足消費者自我實現(xiàn)的需求，關注點在于消費者整體氣質(zhì)的體現(xiàn)與點綴!

4) 你知道卡地亞有一個love系列嗎？大多數(shù)普通消費者都知道!你知道love系列是從哪一年開始上市銷售的嗎?我問過幾個做珠寶多年朋友，他們按照道理會比普通消費者具備更多的相關知識，答案是：不知道!“卡地亞設計師Aldo Cipullo為了使人們重拾對愛情和承諾的信念，于1969年在卡地亞紐約工作室設計出可以相互表達愛意與忠貞的“LOVE”手鐲。它的誕生成為七十年代愛情永志的標志。”是的，從上個世紀七十年代到現(xiàn)在，整整五十年!這是高端珠寶最重要的特性之一，研發(fā)周期長、成本紅線高、利潤率高、追求營銷質(zhì)量!

5) 高端珠寶的渠道支撐，不需要渠道數(shù)量，重在精準!渠道下沉是常規(guī)珠寶品牌做的事情，高端珠寶品牌一旦渠道下沉，意味著放棄原有的定位，走下神壇!

6) 高端珠寶品牌的塑造需要決心、耐心，更需要深層次的溝通消費者心靈!

綜上所述，大多數(shù)品牌所期待的消費者可能只是停留在你腦子里五年前、十年前的消費者;或者原規(guī)劃直轄市銷售的產(chǎn)品，結果在地級市甚至縣城非常暢銷，這是從地域角度對消費者判斷的偏差，也是很多品牌做渠道下沉的原因之一!正確的判斷市場，需要同你的消費者做直接的溝通，而非自己癔想!