據(jù)說每一個(gè)女人都認(rèn)為和BA撕逼砍價(jià)是一大人生樂趣，然而對(duì)于咱們廣大BA來(lái)說，這無(wú)疑是一種折磨，很多產(chǎn)品都是明碼實(shí)價(jià)，自己又沒有給消費(fèi)者折讓的權(quán)限，不讓消費(fèi)者占點(diǎn)兒小便宜又會(huì)影響成單，最頭痛的是，砍來(lái)砍去太浪費(fèi)時(shí)間了，難道就沒有一種辦法讓消費(fèi)者快速放棄還價(jià)的念頭嗎？
有！
但是在說各種解決方式之前，一點(diǎn)要先確定自身的立場(chǎng)，沒有明確立場(chǎng)的爭(zhēng)端永遠(yuǎn)站不住腳。首先，面對(duì)顧客還價(jià)需要做到以下三原則：
1.態(tài)度堅(jiān)持：不要小看這幾塊錢零頭，這是一種原則。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顧客還價(jià)以后反而會(huì)后悔“早知道多還一點(diǎn)�！币话銇�(lái)說，開業(yè)開始堅(jiān)持半年，店鋪還價(jià)的現(xiàn)象將會(huì)明顯少轉(zhuǎn);而實(shí)踐證明，即使是愛還價(jià)的顧客，第一次來(lái)店是認(rèn)真還價(jià);第二次是問問看;第三次就不再還價(jià)了。
2.目光堅(jiān)定：有時(shí)候說的話一樣，效果卻不相同。這表現(xiàn)于導(dǎo)購(gòu)的自信的表現(xiàn)，而堅(jiān)定、對(duì)視的目光顯然可以提升自信。
3.語(yǔ)氣堅(jiān)決：在面對(duì)還價(jià)的顧客時(shí)，服務(wù)態(tài)度要好，語(yǔ)言也需要盡量委婉，而語(yǔ)氣則必須堅(jiān)決，讓顧客覺得，真的不能還價(jià)。
事實(shí)上，忠實(shí)顧客和店鋪的關(guān)系是相互依賴的，第一次還價(jià)是試探，第二還價(jià)是驗(yàn)證，第三次以后就不會(huì)再還價(jià)了。還價(jià)永遠(yuǎn)不是建立客戶關(guān)系的有效途徑。
講完了立場(chǎng)，咱們?cè)賮?lái)點(diǎn)兒實(shí)戰(zhàn)技巧：
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景1：還個(gè)位數(shù)(1-9元)
顧客消費(fèi)了603元，要求抹去3元的零頭。
應(yīng)對(duì)：“小姐，3塊錢你什么都買不到，你只是覺得抹掉這3元，心里會(huì)覺得很舒服而已，但是我們的財(cái)務(wù)每天都要查賬，您就不要為難我了，體諒我一下，還是給我吧�！�(邊說邊向顧客伸出手。)
分析：這是在自己店鋪里收銀時(shí)，顧客還價(jià)的總結(jié)，超過90%的顧客聽完以后立刻掏錢。前面兩句話把顧客的心理分析的十分透徹，后面兩句話博取顧客“同情”，效果極佳。
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景2：還十位數(shù)(10-99元)
顧客消費(fèi)了621元，要求抹去21元的零頭。
應(yīng)對(duì)：對(duì)您來(lái)說，價(jià)格不是最主要的，產(chǎn)品適合您才是最重要的，對(duì)于那些還價(jià)的門店你才會(huì)吃虧，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)買不到底價(jià)，而我們店一直定價(jià)，每個(gè)人都一樣，這樣顧客才公平、永遠(yuǎn)不會(huì)吃虧損。
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景3：還百位數(shù)(100-999元)
顧客消費(fèi)了886元，要求600元成交。
應(yīng)對(duì)：眼睛盯出顧客的眼睛3秒鐘，語(yǔ)氣堅(jiān)決地說：“對(duì)不起，我們不能還價(jià)的�！�
分析：通常這種顧客以為有巨大還價(jià)空間、怕被宰：直接告訴他我們是定價(jià)銷售的，不還價(jià)，再轉(zhuǎn)向產(chǎn)品價(jià)值。
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景4：顧客問這套產(chǎn)品能不能便宜點(diǎn)
應(yīng)對(duì)：“小姐，這套產(chǎn)品賣720元，可以用一年，一天才花四元錢，很實(shí)惠的�！�
“小姐，一個(gè)這么優(yōu)惠的套餐加起來(lái)才380元，可以一次性滿足您所有的需求，物有所值啊�！�
分析：很多時(shí)候顧客是一進(jìn)門就問“這個(gè)多少錢?”“便宜點(diǎn)吧�！贝藭r(shí)顧客對(duì)產(chǎn)品只看了個(gè)大概，還沒有特別強(qiáng)烈的購(gòu)買沖動(dòng)，BA需要向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值。
另外，切忌說“少”，有些BA會(huì)說“您少買件衣服就過來(lái)了�！钡儋I件衣服會(huì)讓顧客覺得虧了，更降低了購(gòu)買欲望。
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景5：顧客覺得太貴了
應(yīng)對(duì)：“可能一次性投資讓您覺得比較貴，但您可以算一算，我們會(huì)給您做4—5個(gè)月的護(hù)理服務(wù)，其實(shí)平均下來(lái)一次也才二三十元錢。我們的產(chǎn)品都是針對(duì)每個(gè)人的皮膚，專人專用的。而且我們產(chǎn)品的價(jià)格有高有低，看您需要改善哪方面的肌膚問題，您也可以先嘗試基礎(chǔ)護(hù)理，感覺好的話再考慮它�！�
“姐，這一套產(chǎn)品看起來(lái)確實(shí)很貴。但是您仔細(xì)分析一下，其實(shí)每天只需要3塊錢就可以讓您的肌膚享受一次全面護(hù)理，這樣您還會(huì)覺得貴嗎?”
分析：顧客直言太貴了，BA可以將產(chǎn)品價(jià)格“周期分解”，讓顧客認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)格并不算貴。如果感覺到顧客的消費(fèi)能力確實(shí)有限，也可以給顧客推薦同類型的低價(jià)位產(chǎn)品。
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景6：顧客問老顧客有沒有優(yōu)惠
應(yīng)對(duì)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，老顧客當(dāng)然是我們的VIP了，會(huì)員的話我們另外是有優(yōu)惠和積分的。除此之外我確實(shí)沒這么大的權(quán)利了，要不您下次來(lái)如果有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)�！�
分析：這時(shí)候，BA一定要把面子給足，讓老顧客感覺到誠(chéng)意。千萬(wàn)不要語(yǔ)氣生硬、直接回絕，說“這是全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)”等，得罪老顧客。
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景7：顧客說別的店便宜
應(yīng)對(duì)：“其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買到最高的品質(zhì)，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)品牌能夠以最低價(jià)提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)。一分錢一分貨，您說是嗎?”
分析：別家的價(jià)格可能真的比自家店內(nèi)的低，這時(shí)候BA不要急著否定顧客，而是要向顧客強(qiáng)調(diào)品質(zhì)好才是真的好。
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景8：顧客說網(wǎng)上比賣的更便宜
應(yīng)對(duì)：“網(wǎng)上有些產(chǎn)品的價(jià)格確實(shí)很誘人，不過您也知道網(wǎng)上的東西魚龍混雜，很多高仿產(chǎn)品和假冒偽劣產(chǎn)品，有了問題一拖就是一個(gè)多月，更沒人會(huì)告訴您產(chǎn)品的使用方法和注意事項(xiàng)。我們店在本地有X家門店，開了將近X年了，口碑很好，而且產(chǎn)品大部分都是廠家授權(quán)代理，如果有質(zhì)量問題您可以隨時(shí)來(lái)退貨，保證當(dāng)場(chǎng)解決�！�
分析：顧客確實(shí)看到了某些網(wǎng)站上標(biāo)的價(jià)格低或者聽別人說網(wǎng)上價(jià)格便宜。但顧客到店里來(lái)還是有購(gòu)買需求的，有可能是來(lái)實(shí)際對(duì)比一下價(jià)格，也有可能已經(jīng)決定來(lái)購(gòu)買，但在猶豫。
BA首先要有自信，敢于讓顧客掃條碼，強(qiáng)調(diào)店內(nèi)商品都是有備案的，基本都能掃出來(lái)。此外，BA也要知道顧客掃商品的原理，以及網(wǎng)上的價(jià)格并不是商品的實(shí)際價(jià)格，只是一種參考。
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景9：顧客討要贈(zèng)品
應(yīng)對(duì)：“唉呀!您眼光真好，這支洗面奶好多人問，所以我們已經(jīng)向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)了，看是否能夠下一次把它做成顧客贈(zèng)品，如果您喜歡的話，通知下來(lái)我第一時(shí)間告訴您�！�
“您眼光真好!這是我們這一季銷售最好的洗面奶，確實(shí)是沒有辦法送給您，不過如果您喜歡的話，我可以向我們領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下，看是不是可以給您比較優(yōu)惠的折扣�！�
“您真是好眼光!這款洗面奶確實(shí)很好搭配護(hù)膚品，只是它也是我們這一季的當(dāng)季貨品，確實(shí)沒有辦法送給您，這一點(diǎn)請(qǐng)您見諒!不過您可以這次一起買回家，因?yàn)榧悠饋?lái)已經(jīng)超過XXX塊錢，我可以幫您申請(qǐng)一張VIP卡，折扣打下來(lái)才XXX塊錢，非常劃算�！�
分析：在顧客討要贈(zèng)品的時(shí)候，不要直接拒絕，而是要肯定顧客的眼光，并順勢(shì)介紹其所要產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，不但婉拒了顧客的要求，還有可能促成連帶銷售。
（來(lái)源：品觀網(wǎng)）
