故事發(fā)生在浙江西部一個(gè)叫做開(kāi)化的小縣城。這并不是一個(gè)商業(yè)氣氛特別濃厚的城市，規(guī)模極小，而且缺少工業(yè)支撐，外來(lái)人口較少，基本上屬于勞力輸出城鎮(zhèn)。因此，在這個(gè)城鎮(zhèn)的消費(fèi)人群，主要以家庭消費(fèi)群體為主。

時(shí)間：2016年1月8日。

店鋪：老婆大人零食店。

進(jìn)入新年的第一個(gè)周末，伴隨著寒冷的冬雨，縣城街上顯得有點(diǎn)冷清，服裝店里雖然不時(shí)地傳出導(dǎo)購(gòu)人員歇斯底里的叫賣(mài)聲，然而店鋪依舊門(mén)可羅雀。顯然，這個(gè)小縣城集中顯露出過(guò)去一年零售集體疲軟的窘態(tài)，簡(jiǎn)直可以稱(chēng)之為一個(gè)“中國(guó)2015零售現(xiàn)狀縮影”�？墒�，行至距家不遠(yuǎn)處的零食店老婆大人時(shí)，眼前卻是另外一幅景象。

夜幕下，門(mén)頭LED燈光讓老婆大人的門(mén)店在大街上顯得格外惹眼，幾乎聚焦了整條街的注意力。這顯然與日本一位零售從業(yè)者那句“哪有燈光，哪里就有顧客”的論斷不謀而合。店外滯留的人群，隱約可以感知到店內(nèi)的繁忙與火爆。這引起靖安的興趣，也想去看看里面到底是怎樣的一番景象?

僅僅200㎡的營(yíng)業(yè)面積內(nèi)，除了貨架與貨品，所有的通道基本上被顧客擠滿(mǎn)!用摩肩接踵這個(gè)詞語(yǔ)來(lái)形容，一點(diǎn)也不夸張!

店的兩端都設(shè)置了收銀臺(tái)，基本上每一個(gè)收銀臺(tái)前都排起了長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍，久久沒(méi)有動(dòng)彈的跡象。如果不熟悉這個(gè)店，恐怕會(huì)誤以為這是開(kāi)業(yè)或者是店的周年慶典，亦或是春節(jié)的大購(gòu)物促銷(xiāo)。然而，這僅僅是該店的一個(gè)會(huì)員日而已!

吊頂上顯著的促銷(xiāo)吊旗，雖然顯得清雅，但也在告訴大家，只要是每月的8號(hào)，就能享受8.8折的優(yōu)惠。之所以今天能呈現(xiàn)如此火爆的場(chǎng)面，完全就是因?yàn)檫@個(gè)8.8折的刺激�？吹酱�，我們應(yīng)該提醒自己：會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)依舊是最有力的途徑之一!

也許讀到此，會(huì)有朋友以為這是為老婆大人宣傳的廣告，在此靖安要特別聲明：靖安與老婆大人的經(jīng)營(yíng)者毫無(wú)半毛錢(qián)的關(guān)系，關(guān)注他是因?yàn)樵谶@個(gè)小縣城里，他確實(shí)成為區(qū)域零售的一個(gè)標(biāo)桿，也有更多值得我們思考和借鑒的地方。

啟示一：小業(yè)態(tài)確實(shí)是未來(lái)零售一個(gè)重要的方向!

靖安曾寫(xiě)文感嘆，在大生態(tài)中，各種業(yè)態(tài)都在進(jìn)行著嘗試和改變，但最終又是茫然不知所措，而諸如便利店、專(zhuān)業(yè)店等等小業(yè)態(tài)卻在一步步展現(xiàn)出自身的又是，成為了未來(lái)零售的希望。詳見(jiàn)拙作《O2OPK便利店：“大生態(tài)”的迷茫，“小時(shí)代”的希望》。但今天靖安要在此提醒的是，面對(duì)未來(lái)的小業(yè)態(tài)，便利店是一個(gè)方向，但對(duì)于便利是否必須走7-11的道路，或者便利店需要做到怎樣的程度才算成功，這需要重新作出思考。因?yàn)檫@些年，中國(guó)發(fā)生了巨大的變化，無(wú)論是人口的老齡化，還是人力成本的驟增，亦或是整體經(jīng)濟(jì)的放緩，都在改變著消費(fèi)者的習(xí)慣，過(guò)去7-11的模式是基于過(guò)去的社會(huì)特征而進(jìn)行的創(chuàng)造，今天的便利店不一定全面移植就能成功。何況，移植還存在著嚴(yán)重水土不服和畫(huà)虎不成反類(lèi)犬的風(fēng)險(xiǎn)呢!

就老婆大人這樣的零食店而言，不同的區(qū)域經(jīng)營(yíng)狀況也不盡相同，不同品牌業(yè)績(jī)也天壤之別。所以，簡(jiǎn)單的復(fù)制某一個(gè)品牌，絕對(duì)不是好的做法。那么如何創(chuàng)新才是小業(yè)態(tài)的前景?還是那句話(huà)：研究消費(fèi)者的習(xí)慣!今天再補(bǔ)上一句：研究社會(huì)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)者的習(xí)慣的演變!

啟示二：會(huì)員經(jīng)濟(jì)活力依舊。

零售店發(fā)展會(huì)員這是所有的商業(yè)人士都懂得的，過(guò)去超市的會(huì)員吸引了無(wú)數(shù)的人參與，積分換商品，會(huì)員享打折�？墒蔷枚�久之，為何很多零售店的會(huì)員已經(jīng)沒(méi)有了吸引力?個(gè)中原因靖安根據(jù)實(shí)際生活經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了梳理，大致有以下幾種：一是會(huì)員的折扣太低，很多零售店最初想要吸引顧客，所以放低折扣，后來(lái)囿于成本的壓力，放棄了折扣，讓會(huì)員體會(huì)不到實(shí)際的價(jià)值;二是超市的會(huì)員價(jià)值貶值，每單的積分很少，更多的促銷(xiāo)品不享受積分，即使有積分，換來(lái)的商品價(jià)值過(guò)低，隨著人們生活質(zhì)量的提高，這樣的會(huì)員活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者已經(jīng)沒(méi)有了號(hào)召力;三是新媒體的出現(xiàn)，粉絲代替了會(huì)員，過(guò)去的微博，當(dāng)前的微信，然而這些粉絲最終活躍度是極低的，零售店自己放棄了會(huì)員這個(gè)原本有著極大消費(fèi)能力和可以獲得精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的群體。

相對(duì)而言，老婆大人的會(huì)員管理方式顯得相對(duì)有效。零食單價(jià)較高，這個(gè)縣城中的家庭消費(fèi)需求旺盛，加之學(xué)校學(xué)生消費(fèi)能力充足，單次消費(fèi)額度較大，8.8折的優(yōu)惠對(duì)顧客完全有著極大的吸引力。該店把握住這個(gè)消費(fèi)群體的習(xí)慣，在每個(gè)會(huì)員日都備足了貨，開(kāi)足收銀機(jī)，仍然無(wú)法滿(mǎn)足洶涌的客流，其火爆程度絕對(duì)不屬于一線(xiàn)城市賣(mài)場(chǎng)的大型促銷(xiāo)。所以，零售業(yè)不論走到什么時(shí)候，會(huì)員絕對(duì)不可放棄!

啟示三：貨品的推新依然是零售最重要的吸客大法。

有過(guò)很多次這樣的經(jīng)歷，晚飯前和老婆在商量去哪里吃飯，腦海中有很多個(gè)備選的飯店，然而似乎又都不滿(mǎn)意，原因是吃過(guò)多次，更重要的是沒(méi)有什么新的東西，早已厭倦了那個(gè)一樣的味道，最終還是回家自己動(dòng)手研制家常新菜品。這其實(shí)就是一個(gè)信號(hào)，無(wú)論是餐飲業(yè)還是零售門(mén)店，不斷的研制新品，才能獲得更多的顧客和穩(wěn)定的客源。老婆大人有個(gè)廣告語(yǔ)：每月有30種新品上架。靖安關(guān)注了很久，發(fā)現(xiàn)事情并非如此，新品的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到。但是每個(gè)月都有新品上架，有老品退出確實(shí)不爭(zhēng)事實(shí)。所以，很多顧客習(xí)慣性的會(huì)問(wèn)店員，這個(gè)月又有哪些新品，每次詢(xún)問(wèn)的顧客都會(huì)得到滿(mǎn)意的回答，當(dāng)然成交是必然的結(jié)果。

新品不僅僅吸引了客源，更是在體現(xiàn)著實(shí)體店的單品管理。很多零食店只有一個(gè)或幾個(gè)固定的供貨商，也只是固定的商品在售賣(mài)，哪些單品的銷(xiāo)售量如何其實(shí)根本沒(méi)有引起太高的重視，最后，顧客用腳做出了選擇，店的命運(yùn)也走到了盡頭。

綜上，雖然這是一個(gè)小縣城的小店，但卻在演繹著商業(yè)的最基本的原理。也許，一些最不起眼的事件，折射的卻是最真實(shí)的道理。

靖安如是認(rèn)為!