最近一段時(shí)間國(guó)慶、雙11、雙12、馬上圣誕節(jié)、元旦等等節(jié)日一個(gè)接著一個(gè)，商家的活動(dòng)一個(gè)接著一個(gè)。因?yàn)樯碳易龃黉N(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)很是普遍了，您去逛個(gè)街，如果沒(méi)有被派上幾份促銷(xiāo)宣傳單，幾乎不可能(如果沒(méi)有，那可以買(mǎi)買(mǎi)彩票了)。即使你上網(wǎng)網(wǎng)購(gòu)、手機(jī)購(gòu)物等都會(huì)被這些信息給圍著。形形色色的這些促銷(xiāo)活動(dòng)在每個(gè)商家的營(yíng)運(yùn)中都會(huì)、也都要應(yīng)用。
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)里面，促銷(xiāo)策略包括四部分：人員直銷(xiāo)、公共關(guān)系、廣告、營(yíng)業(yè)推廣，這些都是廣義的促銷(xiāo)。日常生活中常見(jiàn)到的促銷(xiāo)，或者人們俗稱的促銷(xiāo)實(shí)際就是其中的“營(yíng)業(yè)推廣”，也稱為狹義促銷(xiāo)、小促銷(xiāo)。我們做做些個(gè)事無(wú)非就是向顧客傳遞商品信息和商家信息，誘導(dǎo)和刺激顧客購(gòu)買(mǎi)，以便達(dá)到吸引顧客、聚集人氣和提高銷(xiāo)售額。
在我們所學(xué)的知識(shí)結(jié)構(gòu)里，商店只有通過(guò)開(kāi)展各種各樣營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)，才能提高銷(xiāo)售額和效益，因?yàn)橹R(shí)告訴我們60%~70%的顧客進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)是沖動(dòng)性的，只有30%~40%的顧客是計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)的。折價(jià)促銷(xiāo)是一種最古老、最常見(jiàn)、被使用最廣泛的推廣方式之一，對(duì)于連鎖便利店是不是也同樣好用呢?哪些商圈的便利店顧客買(mǎi)賬嗎?營(yíng)業(yè)額能否翻翻?
當(dāng)然，通過(guò)促銷(xiāo)樹(shù)立了企業(yè)品牌形象，擴(kuò)大了企業(yè)在顧客心中的影響，以及認(rèn)同感。如何做大的促銷(xiāo)力度?也許可以考慮以下幾點(diǎn)：
1、便利店為什么叫便利店，顧客圖的就是便利，現(xiàn)在貪圖便宜便利店顧客比例不多;
2、便利店的主力顧客還是在意便利店的特性上的，否則就去大超市了。如：距離、時(shí)間、服務(wù)、購(gòu)物的便利上來(lái)，價(jià)格不是主要的考慮的因素;
3、便利店的主力顧客還是會(huì)按需購(gòu)買(mǎi)，可能不會(huì)太在意價(jià)格;
——某個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)：“全場(chǎng)85折(煙酒便民服務(wù)除外)只限12月12日當(dāng)天”
由于之前沒(méi)有做過(guò)這么大的讓利，新顧客可能覺(jué)得是不是提價(jià)后在降價(jià)，或者是商品是不是尾貨的原因，交易量及交易額提升少;老顧客也沒(méi)有多少乘機(jī)囤貨的，基本按需購(gòu)買(mǎi)。銷(xiāo)售額基本沒(méi)有得到什么大的提升，此次效果甚微;
根據(jù)以上數(shù)據(jù)，這種全場(chǎng)折扣的促銷(xiāo)方式形式有可能不適合平時(shí)的節(jié)日促銷(xiāo)，對(duì)于大型的超市或許更適合，便利店可能更加關(guān)注的是個(gè)性需求，讓主要顧客更加滿意，找到顧客的需求所在，迎合顧客需求提升門(mén)店效益，達(dá)到雙方共贏。目前各大優(yōu)秀的連鎖便利店，平時(shí)比較少用全場(chǎng)打折的方式了，第三方支付(支付寶、微信等移動(dòng)支付公司)推廣讓利的除外，因?yàn)樘嵘男б娌桓撸?xì)化到具體單品或者組合促銷(xiāo)才更有意義，更加貼近我們的顧客需求。
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連鎖便利店店內(nèi)商品展示促銷(xiāo)的特點(diǎn)有以下幾點(diǎn)：
1、價(jià)格的便宜性：通過(guò)降低零售價(jià)，回饋顧客，增加銷(xiāo)售量，從而提升銷(xiāo)售額。
2、強(qiáng)烈的刺激性：告訴顧客機(jī)不可失失不再來(lái)，為實(shí)現(xiàn)某時(shí)某事的銷(xiāo)售成功，廣而告之。
3、顧客的吸引性：通過(guò)促銷(xiāo)吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客流，僅適合品牌忠誠(chéng)度比較弱的消費(fèi)者。
目的是留在老顧客、吸引店內(nèi)商品或品牌的忠實(shí)顧客、開(kāi)發(fā)不了解店內(nèi)商品或品牌的顧客，通過(guò)多種有效的顧客策略來(lái)升門(mén)店的總體銷(xiāo)量。
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cvsnet@126.com- 該帖于 2015/12/18 9:37:00 被修改過(guò)
