進(jìn)入下半年，不僅數(shù)家美容O2O平臺(tái)相繼被曝死亡，線下的美容院日子也不好過(guò)。沒(méi)客戶，沒(méi)流量，沒(méi)人氣成為行業(yè)現(xiàn)狀。老板們都在感慨生意難做，但難在哪里了呢?是市場(chǎng)的緣故還是自身的問(wèn)題，筆者認(rèn)為都有!

美容院客戶群銳減 緣于跟不上用戶群體的轉(zhuǎn)變

一直以來(lái)，美容院就面臨老客戶開(kāi)發(fā)過(guò)度，新客戶拓展艱難的問(wèn)題。在經(jīng)濟(jì)上行，人們?cè)敢庀�費(fèi)的時(shí)候，弊端暴露的還不明顯!但隨著今年全社會(huì)經(jīng)濟(jì)下行壓力增大，人力成本的逐步增加，美容院的玩法支撐不下去了，收入不足，支出太多，自然賺不到錢。另一方面隨著眾多美容O2O平臺(tái)的倒閉，靠吃平臺(tái)補(bǔ)貼和引流的門店也撐不下去了，自身拓客能力不足，外部力量缺失也是現(xiàn)狀，導(dǎo)致的問(wèn)題就是沒(méi)有新客戶進(jìn)來(lái)，老客戶消費(fèi)能力難挖掘，以往靠走量推銷辦卡，迅速獲得資金流的土辦法走不通了。

而被普遍叫好的90后年輕客戶在拓展上也遇到了難題。低價(jià)，有趣，專業(yè)的服務(wù)理念在缺少了老顧客背后的資金支撐下入不敷出。先說(shuō)低價(jià)，雖然學(xué)生群體消費(fèi)能力有限，但對(duì)于美容的訴求是很高的，服務(wù)要足夠好，價(jià)格要足夠低，并且愛(ài)分享愛(ài)自拍，在這種特性下，拓展年輕群體就需要從口碑營(yíng)銷切入，先拿下閨蜜學(xué)姐等市場(chǎng)，形成一傳十十傳百的效果，最終才能拓展到用戶，實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)!但這個(gè)過(guò)程真心很長(zhǎng)，前期幾乎全是砸錢進(jìn)去無(wú)回報(bào)，說(shuō)美容院做不下年輕市場(chǎng)，倒不如說(shuō)是不愿意做，在這種種因素制約下，拓展不到新客戶也不難理解了。市場(chǎng)需求在變，消費(fèi)群體在變，美容院雖然也在變，但仍然被遠(yuǎn)遠(yuǎn)落下了。

美容院流量頻現(xiàn)低谷 緣于對(duì)老客戶開(kāi)發(fā)過(guò)度

大家都知道美容院的“二八效應(yīng)”，即兩成的老顧客貢獻(xiàn)了八成的收入。以往有節(jié)制的拓展老用戶時(shí)，問(wèn)題還未暴露，現(xiàn)如今生意不景氣，已有的老客戶就成了美容院嘴邊的肥肉。給老顧客的直觀印象就是，技師在做服務(wù)時(shí)候推銷套餐辦卡的頻次越來(lái)越高了，原本可能一季度才發(fā)一次的優(yōu)惠劵現(xiàn)在每個(gè)月都有，美容院的小動(dòng)作在顧客看來(lái)都是非常敏感的，因?yàn)樘湾X的主體是顧客。

就和現(xiàn)在的雙11一樣，以前一年搞一次，大家覺(jué)得優(yōu)惠很多，但現(xiàn)在6.18年中大促，雙11全年促銷，雙12年末清倉(cāng)，恨不得每天都在促銷。促銷做多了，這種占到小便宜優(yōu)越心理就沒(méi)有了，反而不愿意掏錢了，同樣的邏輯，放在美容院身上也是一樣。逮住幾個(gè)老顧客使勁兒的開(kāi)發(fā)，做一錘子買賣，別說(shuō)吸引客戶，不被罵就算不錯(cuò)了。不能為了優(yōu)惠而做優(yōu)惠，把本來(lái)挺好的一個(gè)營(yíng)銷策略玩爛，最早出來(lái)砸金蛋的時(shí)候，顧客還挺新鮮，現(xiàn)在美容院微信上的砸金蛋看還有幾個(gè)人點(diǎn)進(jìn)去，大家都知道不論怎么砸，都會(huì)中獎(jiǎng)的，沒(méi)有用戶期待，這就是亂搞。

挽救流量拉回顧客 美容院還當(dāng)回歸本心

我們常說(shuō)不忘初心，方得始終，對(duì)于一個(gè)行業(yè)也是一樣，當(dāng)價(jià)格，口碑，流量都不占優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，要再次拉回顧客的關(guān)注，還得回歸本心，做好服務(wù)，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的價(jià)值，而非美容院圈錢的需求。就如同靠口碑營(yíng)銷火起來(lái)的凡客一樣，在經(jīng)歷了飛速分?jǐn)U張后，被市場(chǎng)遺棄，最后還是但從做好一件T恤出發(fā)，回歸本來(lái)，重新贏回消費(fèi)者。美容院也是一樣，做好服務(wù)，做好技師培訓(xùn)，做好店面接待，重視小額消費(fèi)用戶，不店大欺客，做好投訴反饋……這些都是本該做好事情。

說(shuō)到底，現(xiàn)如今美容院生意難做，與大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境有關(guān)系，但問(wèn)題還是出在自身。未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必更殘酷，關(guān)店倒閉的會(huì)更多，但大浪淘沙后的，一定可以活的更好。

By：杜大能耐(品途、創(chuàng)業(yè)邦、聯(lián)商，砍柴、百度百家、今日頭條等平臺(tái)專欄作者，微信號(hào)：dudanengnai，歡迎學(xué)習(xí)交流)