未來從來不會自動地發(fā)生，它誕生在一片被擊碎的舊世界的廢墟上。這個地球上總會莫名其妙地冒出一群偏執(zhí)狂，他們破壞舊秩序，創(chuàng)造新物種，但最終同樣有一天也會在歷史的長河中變得不合時宜。
我們面對的消費市場正在發(fā)生裂變，中產(chǎn)階級的崛起引領(lǐng)家具消費全面升級，80、90后成為新的主流顧客群體，需求個性細分成為潮流，我們應該如何對市場進行取舍？
堅守還是放棄，貪婪還是取舍，掙扎還是蛻變，這一切決策的依據(jù)都要源于我們對行業(yè)未來的構(gòu)想與推演……
毫無疑問，支撐中國家具企業(yè)在過去三十年快速騰飛的兩大關(guān)鍵動力正在衰竭：
歐美市場需求減弱與國際產(chǎn)業(yè)格局再分工。一方面，全球經(jīng)濟的不景氣與歐美家具消費需求增速的放緩使得中國家具產(chǎn)業(yè)過去最為依賴的出口市場日漸萎縮，另一方面，以高效率為主導的歐美制造業(yè)回流與以低成本勞動力為基礎(chǔ)的東南亞、北非等新的制造基地的崛起也將使得中國家具制造的相對競爭優(yōu)勢逐漸喪失。這在宏觀層面體現(xiàn)在中國家具出口同比增速的連年下滑（從2004年的30%下降到2013年的6.1%，并于2014年第一季度首次出現(xiàn)負增長），而在微觀層面則更直接體現(xiàn)在那些簡單依賴貼牌加工與經(jīng)銷貿(mào)易的出口型家具企業(yè)的瀕臨絕境與舉步維艱。
中國房地產(chǎn)黃金時代宣告終結(jié)。2003年中國房地產(chǎn)業(yè)的萬億投資浪潮直接點燃了中國家具行業(yè)的騰飛引擎，使此后數(shù)年間的國內(nèi)家具市場規(guī)模始終保持著年均30%的高速增長態(tài)勢。內(nèi)銷市場的火熱甚至彌補了出口市場冷淡給中國家具行業(yè)帶來的整體沖擊，“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”也成為那個時期出口型企業(yè)自救的法寶和行業(yè)最為流行的關(guān)鍵詞之一。但這一趨勢正隨著國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)黃金時代的結(jié)束而發(fā)生逆轉(zhuǎn)：雖然人們?nèi)匀辉跔幷撝袊康禺a(chǎn)拐點是否已經(jīng)到來，但人們在“房地產(chǎn)拐點終將到來”上似乎已經(jīng)達成共識。至少我們可以預期，在中國經(jīng)濟的深度轉(zhuǎn)型過程中，房地產(chǎn)行業(yè)在經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中扮演角色的重要性將不可避免的逐漸降低。作為家具行業(yè)最重要的增長引擎，房地產(chǎn)行業(yè)的熄火將引發(fā)的連鎖效應不言而喻。
中國城鎮(zhèn)化進程的延續(xù)帶來的家具行業(yè)規(guī)模剛性增長。中國城鎮(zhèn)化率在2014年達到54%，但實質(zhì)城鎮(zhèn)化率仍然不到40%，距離最終實現(xiàn)城鎮(zhèn)化率70%的目標存在著不小的差距。每年的城鎮(zhèn)化率需要提高1%，未來仍然有5億農(nóng)民需要進城，中國城鎮(zhèn)化進程的持續(xù)推進以及農(nóng)民生活方式的“市民化”轉(zhuǎn)型顯然將為國內(nèi)家具企業(yè)在三四線城市以及城鎮(zhèn)農(nóng)村市場開辟出一片廣闊的新戰(zhàn)場。據(jù)中國商業(yè)聯(lián)合會發(fā)布的研究報告，這一部分帶來的國內(nèi)泛家居消費市場增量將達到5萬億。
家具消費更新?lián)Q代產(chǎn)生大量的改善性需求。隨著國民收入水平提升，家具作為最為常見的耐用消費品在國民消費中的比重將不斷增加。與此同時，對時尚與新穎的追求使得國民的家具消費意識發(fā)生轉(zhuǎn)變，從過去的10年一換到如今的5年一換甚至2年一換，年輕一代的家具消費正在呈現(xiàn)出快速消費品化的趨勢。家具消費更新頻率的加快將為國內(nèi)家具行業(yè)創(chuàng)造出可觀的改善性需求空間，這在國內(nèi)部分發(fā)達城市以及消費前沿地區(qū)將很可能成為新的市場興奮點。
中國家具市場正在全面進入理性主導的顧客主權(quán)時代：
產(chǎn)能過剩與交易過剩。國際市場需求的萎縮使得中國面向全球市場配置的家具產(chǎn)能嚴重過剩，開工率不足60%-70%成為常態(tài)。家居連鎖賣場前期的瘋狂擴張以及網(wǎng)絡(luò)等新零售模式的崛起同樣使得全國約一半的家具零售面積處于過剩狀態(tài)，2014年家居賣場的空置率甚至達到40%。廠商與渠道商的話語權(quán)不斷削弱，與之對應的是消費者主權(quán)的興起，顧客第一次由于選擇權(quán)的增加而掌握了家具產(chǎn)業(yè)鏈的主導權(quán)。
顧客的專業(yè)化與理性化。中國家具消費正在逐漸由普及性的第一次購買過渡到專業(yè)化的多次購買時代，顧客對于家具產(chǎn)品功能、風格、材質(zhì)以及自身需求的了解日益加深，這決定了他們不再像過去那樣僅憑廣告的一面之詞或者跟隨大眾潮流來購買家具，而是利用個人的專業(yè)鑒別能力選擇能夠最大化匹配自身個性化需求的產(chǎn)品。這不可避免地使現(xiàn)有的產(chǎn)品消費產(chǎn)生大量妥協(xié)，并讓顧客更加渴求個性定制需求的滿足。
信息對稱的實現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)時代信息的透明化為顧客購買決策提供了豐富而準確的信息依據(jù)，他們不僅了解各個品牌的產(chǎn)品特性，而且可能還了解這些產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、流程甚至成本構(gòu)成，從而辨別這些產(chǎn)品是否能夠滿足自身的需求并決定自己愿意支付多少價格來購買這些產(chǎn)品。
龐大而多元的中國消費市場決定了顧客主權(quán)必然導致家具產(chǎn)品消費的個性細分。首先是80后、90后成為新的家具購買主力，對自我個性的追求必將使得他們對于家具產(chǎn)品的理解和要求與他們崇尚集體主義的父輩差別迥異。其次，中國的地域文化與市場層級高度復雜，處于不同地域、市場層級的顧客對于家具的購買需求顯然也千差萬別。
總體來說，未來的中國家具消費市場將有可能從過去由單一價格劃分的“金字塔“型格局轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘀丶毞謨r值主導的不對稱”啞鈴型”格局：完全以低價為特征的底層消費仍將在一定時期內(nèi)在一些市場（經(jīng)濟落后地區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場）占據(jù)較大比重，而由各類細分價值（例如時尚、品質(zhì)、功能、一站式搭配等）組成的中高端市場規(guī)模將不斷膨脹并日漸成為主流消費需求。
飛速膨脹的行業(yè)和高度同質(zhì)的需求決定了中國企業(yè)在過去的簡單競爭環(huán)境下只要依靠極其簡易的模式就能實現(xiàn)規(guī)模的快速擴張：不斷擴大產(chǎn)能、瘋狂拓展渠道、敢于投入廣告。
但如今，對傳統(tǒng)模式的路徑依賴已經(jīng)使得大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)陷入到進退維谷的困境。同質(zhì)化競爭的愈加激烈逼迫著它們不得不繼續(xù)在原有的資源要素上追加投入，以使自身在與對手的促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)中占有相對的競爭優(yōu)勢。但隨之而來的卻是由于市場分化造成的產(chǎn)能嚴重過剩以及成本攀升帶來的巨大盈利壓力，于是我們在近幾年看到了中國家具企業(yè)一輪又一輪的關(guān)店潮和倒閉潮。
與此同時，卻有尚品宅配、美樂樂、林氏木業(yè)等一批新興企業(yè)完全依靠商業(yè)模式的創(chuàng)新，徹底顛覆了傳統(tǒng)企業(yè)過去一直在重金堆砌的競爭壁壘，通過衍生服務(wù)的提供、產(chǎn)業(yè)組織模式的重組、渠道終端體系的創(chuàng)新實現(xiàn)了對各自目標顧客個性需求（例如定制化、性價比、一站式搭配、便利性等）的極致滿足，從而在十分短暫的時間內(nèi)迅速成為了各自所在細分市場的領(lǐng)頭羊。
顯然，產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化、消費需求的裂變已經(jīng)使得中國家具行業(yè)的競爭規(guī)則發(fā)生改變。單純由企業(yè)資源出發(fā)的產(chǎn)能、渠道、知名度不再是競爭獲勝的決定性要素，如何站在目標顧客的視角審視并重組企業(yè)的現(xiàn)有資源布局，從而實現(xiàn)對細分顧客價值需求的完美滿足與交付才是取勝未來的關(guān)鍵。
尚品宅配的目標人群：一二線城市25-35歲工作忙碌、追求簡約風格和高性價比的人群。
尚品宅配的價值定位：提供完全定制化、高性價比、貼身服務(wù)的一站式家具解決方案。
尚品宅配的商業(yè)模式：以家具風格顧問為先導為顧客提供包括風格咨詢、上門量尺、免費設(shè)計等系列服務(wù)；以完善ERP軟件為載體實現(xiàn)信息的實時共享和訂單的自動分配；以零部件模塊的標準化實現(xiàn)產(chǎn)品的規(guī)�；ㄖ粕a(chǎn)；以自有工廠與外包生產(chǎn)結(jié)合實現(xiàn)柔性化的生產(chǎn)與一站式的產(chǎn)品供應；以新居網(wǎng)和實體體驗店構(gòu)成的線上線下結(jié)合的創(chuàng)新型終端體系為顧客提供最強便利性；以中心倉儲、干線物流與第三方物流外包形成高效率、低成本的物流倉儲體系。
平穩(wěn)的增速、細分的需求、過剩的競爭正在引領(lǐng)著中國家具行業(yè)邁向新的未來：
以價格與質(zhì)量主導的底層市場將走向集中，那些過去為滿足蓬勃涌現(xiàn)的同質(zhì)化需求而生的中庸企業(yè)，絕大部分將由于破產(chǎn)倒閉或整合兼并退出歷史舞臺，大魚吃小魚將成為這一市場未來最為常見的生態(tài)，只有那些規(guī)模最大、成本最優(yōu)、效率最高的企業(yè)才會存活到最后，并憑借難以復制的時間壁壘成為這一市場的絕對主導者。
中高端市場將逐漸分化，在無數(shù)個細分市場涌現(xiàn)出各自的領(lǐng)導者。它們首先鎖定某一類或某幾類細分顧客作為目標群體，并以目標顧客當前最為重要的消費妥協(xié)為出發(fā)點，以全球眼光和開放視野重組產(chǎn)業(yè)資源，實現(xiàn)對傳統(tǒng)壁壘的徹底顛覆和全新規(guī)則的重新定義，最后通過“極致”的商業(yè)模式形成對細分顧客價值的完美交付。
