借著互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)，2015年小龍蝦外賣市場(chǎng)異�；馃�。據(jù)財(cái)經(jīng)網(wǎng)報(bào)道，僅北京一個(gè)城市從6月到8月這三個(gè)月就消耗了200萬斤、2000萬只小龍蝦，數(shù)據(jù)驚人。據(jù)說在北京做龍蝦外賣的餐廳及創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目就不下1000家，在全國(guó)來說得以萬為單位計(jì)算，真是滿城盡賣小龍蝦。
龍蝦外賣的火爆離不開互聯(lián)網(wǎng)的推動(dòng)，尤其是餐飲外賣的異軍突起。小龍蝦作為全國(guó)聞名、眾人皆愛的大眾美食，屬于相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的單品，具備單品引爆的特征。這對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)餐飲的創(chuàng)業(yè)者來說，無疑是最佳的選擇，可以借助龍蝦外賣引爆熱點(diǎn)，然后快速聚集流量和用戶關(guān)注度來提升平臺(tái)知名度。
但是，龍蝦外賣火熱的背后我們也應(yīng)該看到，小龍蝦作為季節(jié)性很強(qiáng)的單品美食，逃不過季節(jié)性周期的魔咒，進(jìn)入九月底后即將迎來淡季。作為龍蝦外賣的創(chuàng)業(yè)者們又該如何應(yīng)對(duì)呢？沙水給出的答案是：（1）做好單品體驗(yàn)，創(chuàng)造口碑效應(yīng)；（2）加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)能力，拓展產(chǎn)品品類；（3）做好社群運(yùn)營(yíng)，深度挖掘粉絲價(jià)值。
為了更好的向大家解讀沙水給的兩個(gè)答案，還是讓我們從案例和數(shù)據(jù)分析入手，這樣會(huì)更加直觀。而且這個(gè)案例來自沙水的一個(gè)好朋友陳慶華的實(shí)踐，他是長(zhǎng)沙青瓷1310餐廳的創(chuàng)始人，一個(gè)從業(yè)10多年的餐飲人，愛好各種折騰，去年夏天為了研發(fā)案例中將會(huì)提到的黃非紅酸湯小龍蝦，我們一起連續(xù)一周研發(fā)產(chǎn)品到凌晨?jī)扇c(diǎn)，最終成功研制出了黃非紅酸湯小龍蝦，并且今年夏天在長(zhǎng)沙熱銷。其中就有很多的干貨值得跟大家分享，這也是沙水親自參與的第一個(gè)餐飲外賣項(xiàng)目，所以倍感自豪。
1、做好單品體驗(yàn)創(chuàng)造口碑效應(yīng)
什么是單品體驗(yàn)？那就是將小龍蝦的產(chǎn)品做出特色并獨(dú)具口味，將小龍蝦外賣服務(wù)做到讓用戶滿意，以味道和服務(wù)來提升用戶體驗(yàn)，最終形成口碑效應(yīng)。
就青瓷1310的黃非紅酸湯小龍蝦來說，剛才沙水已經(jīng)提到了研發(fā)的過程，但實(shí)際上該款小龍蝦定位的是酸湯養(yǎng)生蝦，屬于全新的品類，并且色香味俱全，全中國(guó)可能也就獨(dú)此一款，并且還申請(qǐng)了專利保護(hù)，這是產(chǎn)品研發(fā)層面的優(yōu)勢(shì)所在，業(yè)具有話題討論與傳播性。
在外賣服務(wù)上，青瓷1310一方面和達(dá)達(dá)快遞、風(fēng)先生達(dá)成了緊密的合作關(guān)系，解決了物流配送難等痛點(diǎn)問題；另一方面在服務(wù)體驗(yàn)上也做好的盡善盡美。例如對(duì)于部分女性用戶，如果了解到她們正處于生理周期，那么當(dāng)她們?cè)谖⑿派舷聠瘟诵↓埼r外賣后，青瓷1310會(huì)一并送上一份四磨湯；對(duì)于酒店開房的用戶，則會(huì)根據(jù)他們的實(shí)際情況附贈(zèng)避孕套、一次性牙刷牙膏、衛(wèi)生內(nèi)褲等；對(duì)于感冒的用戶會(huì)送上一份姜湯；對(duì)于剛生了小寶寶的媽媽們，則會(huì)送上一份月子湯；對(duì)于所有的用戶都會(huì)送上一支口香糖等等。
而且，這些溫馨服務(wù)都是免費(fèi)的。據(jù)陳慶華介紹，他們很看重用戶的售后服務(wù)以及用戶體驗(yàn)，以此來實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷的目的，再進(jìn)一步帶動(dòng)用戶體驗(yàn)的升級(jí)，就是為了不斷地為用戶制造驚喜，從而吸引更多的用戶來體驗(yàn)黃非紅小龍蝦外賣。
于是乎，黃非紅小龍蝦在線上與線下的知名度迅速崛起，單日微信公眾號(hào)增粉量最高峰值達(dá)到500左右。訂單方面，7月份黃非紅小龍洗外賣1400單，交易流水28萬多；8月份外賣1600單，交易流水30多萬；9月份數(shù)據(jù)由于淡季來臨出現(xiàn)了一定的下滑。這一成績(jī)與現(xiàn)狀讓青瓷1310團(tuán)隊(duì)堅(jiān)定了做外賣的信心，同時(shí)也開始思考下一步的策略。
2、加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)能力拓展產(chǎn)品品類
隨著小龍蝦外賣逐漸進(jìn)入淡季，青瓷1310的黃非紅小龍蝦外賣在9月份以來訂單量也開始出現(xiàn)下滑。這也促使了他們開始思考青瓷外賣失去了小龍蝦之后，還能拿什么在外賣市場(chǎng)繼續(xù)拼殺？又將如何繼續(xù)延續(xù)黃非紅外賣的紅火勢(shì)頭？最終他們給出的答案是——加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，拓展產(chǎn)品品類。
因?yàn)殛悜c華本人是廚師出身，屬于新派湘菜的新生代廚師代表，具備很強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)能力。從龍蝦外賣訂單下滑的那一刻起，陳慶華立即調(diào)集核心團(tuán)隊(duì)，每天都在研發(fā)產(chǎn)品，每天都在不停的外出學(xué)習(xí)，終于功夫不負(fù)有心人，他們?cè)邳S非紅酸湯小龍蝦產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，研發(fā)出了“黃非紅”產(chǎn)品家族。其主要成員包括——黃非紅酸湯養(yǎng)生蝦、大黃瘋酸湯環(huán)球海鮮匯、食三姨幸福雞爪、鬼腳柒小紅家的蟹、教堂雞、無影腳脆皮豬手等。
從青瓷外賣給新品研發(fā)的產(chǎn)品名稱就可以看出其產(chǎn)品創(chuàng)新的能力與意識(shí)，而且自成體系，很有傳播力。雖然沙水還未曾品嘗過黃非紅酸湯小龍蝦以外的其他產(chǎn)品，但是也基本能夠知曉它們的受歡迎程度如何，因?yàn)殛悜c華是個(gè)踏踏實(shí)實(shí)做餐飲的人。更關(guān)鍵的是，通過黃非紅外賣家族的研發(fā)成功，青瓷外賣即便失去了小龍蝦這個(gè)爆品，但是依舊有更多更好的產(chǎn)品帶給用戶，從而有機(jī)會(huì)再造一波外賣高潮。所以，面對(duì)淡旺季轉(zhuǎn)化時(shí)候的危機(jī)，具備產(chǎn)品研發(fā)能力的外賣平臺(tái)將會(huì)更加從容，這對(duì)很多互聯(lián)網(wǎng)餐飲外賣平臺(tái)來說缺是一種挑戰(zhàn)。
3、做好社群運(yùn)營(yíng)深度挖掘粉絲價(jià)值
關(guān)于社群運(yùn)營(yíng)與粉絲營(yíng)銷這塊，沙水作為資深的互聯(lián)網(wǎng)餐飲從業(yè)者與自媒體人少不了要給陳老板洗洗腦。在長(zhǎng)沙的那一年多，大概有半年左右的時(shí)間我們都廝混在一起，我向他虛心學(xué)習(xí)請(qǐng)教餐飲行業(yè)的那些事兒，他問我互聯(lián)網(wǎng)餐飲營(yíng)銷的那些玩法。加之陳老板自己也是個(gè)特別愛學(xué)習(xí)愛研究的人，雖然他初中都沒有畢業(yè)，但是愛學(xué)習(xí)的優(yōu)點(diǎn)加上他自身的勤奮，所以還真玩出了點(diǎn)名堂來，這也是讓沙水大吃一驚的地方，這也是沙水為什么寫這篇文章跟大家分享的原因。
據(jù)陳老板說，自從今年做了青瓷外賣以來，他已經(jīng)吸引了2600多個(gè)粉絲，并通過8個(gè)微信群開展起了社群運(yùn)營(yíng)。所以我就很好奇地問他是怎么做到的？他說，從第1個(gè)粉絲到第1000個(gè)粉絲主要是通過本地的微信大號(hào)，例如騰訊大湘網(wǎng)，進(jìn)行推廣，還有本地的美食自媒體來做營(yíng)銷，從而迅速傳播的黃非紅小龍蝦外賣的知名度，并吸引到了前面第1000個(gè)粉絲，然后通過高品質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)起到了口碑傳播的效果。
另外在社群運(yùn)營(yíng)上，他將粉絲轉(zhuǎn)化成為了自己的會(huì)員，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到2600個(gè)。具體入會(huì)方式是，前面1000個(gè)會(huì)員每人交納會(huì)員費(fèi)118元，后面的所有會(huì)員則每人交納會(huì)員費(fèi)198元，會(huì)員能夠享受到的一定的折扣優(yōu)惠與新品優(yōu)先試吃的機(jī)會(huì)，還能參與各種社群活動(dòng)。大家也可以算一算，光是收取會(huì)員費(fèi)這一項(xiàng)青瓷外賣就毫不費(fèi)力的獲得了多少收入。而且據(jù)說這些會(huì)員的重復(fù)購(gòu)買力特別高。
另外在社群運(yùn)營(yíng)方面，青瓷外賣在這8個(gè)微信都有專人維護(hù)，如果某個(gè)群發(fā)生了用戶投訴的情況，并且在群里說了一些負(fù)面的話，都會(huì)有專人立即私信，并給投死的用戶發(fā)紅包，要求用戶別在群內(nèi)繼續(xù)抱怨，并且發(fā)放代金券已作安撫。
而且，在微信群里會(huì)開展周期性的活動(dòng)，例如每天上午10點(diǎn)與下午5點(diǎn)都有發(fā)紅包的活動(dòng)，每次發(fā)10塊錢紅包，例如今天推薦的是教堂雞，就會(huì)在每個(gè)群里邀請(qǐng)兩個(gè)粉絲進(jìn)行免費(fèi)品鑒，假如誰搶到最小的紅包，或者誰搶到最大的紅包，就可以免費(fèi)獲得一份教堂雞，游戲規(guī)則由青瓷制定。由于活動(dòng)規(guī)則簡(jiǎn)單透明，大家的參與的積極性很高，并且每天到了10點(diǎn)或下午5點(diǎn)前10分鐘，大家就開始活躍起來，等著發(fā)紅包參加活動(dòng)，而發(fā)完紅包后大家也會(huì)開始聊起來，這時(shí)候青瓷再借機(jī)發(fā)一輪廣告，進(jìn)一步起到宣傳推廣的作用。
聽了陳老板的講述，沙水也嘖嘖稱贊，不得不佩服老陳的精心算計(jì)與良苦用心。聽說他下一步開始還將啟動(dòng)龍蝦館的眾籌項(xiàng)目，計(jì)劃明年開6家龍蝦館，每個(gè)龍蝦館拿出60%的股份做眾籌。甚至現(xiàn)在就已經(jīng)有粉絲把錢打到賬戶中來，無論他什么時(shí)候啟動(dòng)龍蝦館的眾籌，就是要入股參與一起玩。話說粉絲營(yíng)銷能做到這個(gè)地步也是夠了，也讓沙水對(duì)老陳這個(gè)初中未畢業(yè)的餐飲人充滿了更多的佩服。這就是沙水希望與各位朋友分享的故事。
作者：沙水，食小伴創(chuàng)始人（微信號(hào)：shixiaoban001）。關(guān)注O2O、移動(dòng)社交、智能硬件與電商。微信公眾號(hào)：沙眼看互聯(lián)，歡迎交流探討。陳老板的微信號(hào)是：13548591550，可隨時(shí)騷擾。
