“管理好經(jīng)銷商”，這是一個(gè)口號(hào)，或者說一個(gè)愿望。從現(xiàn)實(shí)的角度來說，生產(chǎn)企業(yè)的各級(jí)營(yíng)銷管理人員幾乎每天都在為這經(jīng)銷商管理問題而頭疼。經(jīng)銷商管不好，帶來的負(fù)面后果是顯而易見的，例如，銷售市場(chǎng)執(zhí)行不到位，銷量進(jìn)度遲緩，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反映不及時(shí)，企業(yè)的資產(chǎn)安全得不到保障，銷售費(fèi)用持續(xù)增大，優(yōu)秀經(jīng)銷商往往被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走……

廠家之所以管不好經(jīng)銷商，問題主要是出在四個(gè)方面：

1.對(duì)經(jīng)銷商的了解遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

世界上一切的矛盾都來自于理解的不對(duì)稱，理解的不對(duì)稱來自于雙方對(duì)對(duì)方的不了解，廠商之間的矛盾也是如此。廠家對(duì)經(jīng)銷商的了解和認(rèn)識(shí)其實(shí)是非常有限的，由于生產(chǎn)企業(yè)里的人員極少有過經(jīng)銷商的從業(yè)經(jīng)歷，也就是不可能真正的理解和了解經(jīng)銷商，更多的只是憑借著自己主觀上的理解來分析經(jīng)銷商，或者說是相當(dāng)然的來看待經(jīng)銷商。許多廠家的高層人員要么把經(jīng)銷商看成是簡(jiǎn)單且落后的個(gè)體戶，要么把經(jīng)銷商看成是與自己一樣的企業(yè)，甚至是一些沒文化的暴發(fā)戶。上行下效，廠家的一線業(yè)務(wù)人員也是如此看待經(jīng)銷商，其實(shí)，經(jīng)銷商既不是個(gè)體戶，也不是企業(yè)，而是介于兩者之間的一種狀況，有著自己獨(dú)特的組織形式，贏利模式，價(jià)值觀。關(guān)鍵是，經(jīng)銷商的許多思維模式其實(shí)與廠家完全相反的，例如：

廠家希望經(jīng)銷商做專做精，進(jìn)行專項(xiàng)的市場(chǎng)投入，而經(jīng)銷商則希望不至于在某個(gè)專業(yè)或行業(yè)陷的太深，也不便對(duì)市場(chǎng)投入過多，便于船小好掉頭。

廠家希望經(jīng)銷商能先做出市場(chǎng)成績(jī)，然后再考慮給予一定的市場(chǎng)政策和資源支持，而經(jīng)銷商則希望廠家先給予市場(chǎng)政策和資源支持，然后再來做好市場(chǎng)成績(jī)。

廠家希望經(jīng)銷商能把產(chǎn)品利潤(rùn)適當(dāng)打薄，讓利于下級(jí)渠道成員，以便把銷量加大，而經(jīng)銷商則希望增加單品利潤(rùn)，同時(shí)在一定程度上控制產(chǎn)品的總體銷量。因?yàn)檫@量一大，所占用的周轉(zhuǎn)資金必然很高，且管理成本也將同步增加。

廠家希望經(jīng)銷商把廠家所給予的市場(chǎng)費(fèi)用和渠道政策用于市場(chǎng)建設(shè)和渠道關(guān)系的建立，為長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)來打好基礎(chǔ)，而經(jīng)銷商則出于短期性的收益考慮，往往把廠家的市場(chǎng)費(fèi)用和渠道政策設(shè)法給截留了，直接變成經(jīng)銷商自己的利潤(rùn)了。

廠家認(rèn)為創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的靈魂，所以不斷的在產(chǎn)品和營(yíng)銷模式上進(jìn)行創(chuàng)新，而經(jīng)銷商則出于經(jīng)營(yíng)的安全性和收益的穩(wěn)定性考慮，更偏向于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式和成熟的老產(chǎn)品。

廠家是按照趨勢(shì)在做工作，例如行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，市場(chǎng)變化趨勢(shì)，市場(chǎng)空間容量等等，并以此趨勢(shì)為工作的指導(dǎo)方針，而經(jīng)銷商是按照結(jié)果在做工作，這個(gè)結(jié)果往往就是這個(gè)月打算賺多少錢，這個(gè)季度打算賺多少錢，今年打算賺多少錢等等，在確定結(jié)果的前提下，再來確定當(dāng)前的發(fā)展目標(biāo)和收益取向。

另外，廠家中接觸經(jīng)銷商的主要是一線業(yè)務(wù)人員，一般來說，廠家的一線業(yè)務(wù)人員本身的素質(zhì)和專業(yè)水平高低不等，就連溝通水平有時(shí)候都很難保證。并且，廠家的一線業(yè)務(wù)人員在與經(jīng)銷商的溝通與合作過程中，還存在著許多不對(duì)等的先天性不足，例如廠家的一線業(yè)務(wù)人員屬于是打工者，而經(jīng)銷商老板則是完全意義上的老板;廠家一線業(yè)務(wù)人員的受教育程度普遍比經(jīng)銷商老板要高出不多，但廠家業(yè)務(wù)人員的商業(yè)閱歷卻又普遍比經(jīng)銷商低出很多，這對(duì)雙方之間的溝通必然造成很大的障礙和困難。例如這樣的例子還可以舉出很多，總之，廠商之間出于種種方面的不對(duì)等，導(dǎo)致雙方的互相理解困難，這理解的困難自然又導(dǎo)致了許多矛盾和糾紛的產(chǎn)生。

換位思考的確可以解決很多問題，但是，真正做到換位思考也的確不是件容易的事情。畢竟，絕大多數(shù)人都還是主觀的，習(xí)慣從自己的本位主義出發(fā)來考慮問題。廠家的業(yè)務(wù)人員是如此，經(jīng)銷商老板也是如此，大家都在等待對(duì)方主動(dòng)來理解自己。

2.只關(guān)注經(jīng)銷商的前臺(tái)，基本不考慮經(jīng)銷商的后臺(tái)。

從廠家的高層，到廠家的一線業(yè)務(wù)人員，對(duì)經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)，基本上是集中在自己廠家產(chǎn)品的銷售狀況，由于延伸開的相關(guān)問題有：

經(jīng)銷商對(duì)本廠家產(chǎn)品的關(guān)注程度;

銷售計(jì)劃的進(jìn)展情況;

本廠家市場(chǎng)費(fèi)用的使用情況;

本廠家產(chǎn)品在渠道和終端的表現(xiàn)情況;

其他同類廠家是否在試圖挖撬現(xiàn)有經(jīng)銷商;

本廠家產(chǎn)品在經(jīng)銷商處的庫(kù)存和調(diào)貨情況;

……

以上這些問題，我們稱之為廠家與經(jīng)銷商之間的前臺(tái)問題，其實(shí)，這些問題的利益出發(fā)點(diǎn)都是站在廠家的角度上，核心是為了廠家的利益最大化，而很少去考慮經(jīng)銷商自身的利益問題，或者說把經(jīng)銷商的利益問題單一化了，認(rèn)為自己廠家的產(chǎn)品就是給經(jīng)銷商帶來了利益。其實(shí)，經(jīng)銷商的利益一定是整體上的，是帶有全局性的，而不僅僅只是通過經(jīng)銷某一個(gè)廠家的產(chǎn)品而帶來的利益。作為一個(gè)經(jīng)銷商老板，他所要考慮的問題必然是全局的，整體性的，由內(nèi)到外的，例如，經(jīng)銷商自身的發(fā)展問題，公司內(nèi)部的人事管理問題，新廠家新產(chǎn)品新市場(chǎng)的開發(fā)問題，下線渠道和終端的管理問題，資金周轉(zhuǎn)問題，經(jīng)營(yíng)和管理成本的控制問題，面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)問題等等等等，這些都是與經(jīng)銷商的整體性利益有著密切的關(guān)系。這些問題，我們稱之為經(jīng)銷商的后臺(tái)問題，而這些經(jīng)銷商老板真正關(guān)心的后臺(tái)問題，又有幾個(gè)廠家的高層或是業(yè)務(wù)人員在關(guān)心?再者說了，即便是有所關(guān)系，可又能幫助經(jīng)銷商老板切實(shí)解決那些后臺(tái)問題呢?

3.注重雙方地位的爭(zhēng)奪和利益的爭(zhēng)端。

廠商之間，表面上看是利益的共同體，追求共贏，其實(shí)，廠商之間更是利益的爭(zhēng)奪關(guān)系，廠家在爭(zhēng)取經(jīng)銷商對(duì)自己產(chǎn)品的側(cè)重投入，爭(zhēng)取占用更多經(jīng)銷商的進(jìn)貨資金和市場(chǎng)資源，而經(jīng)銷商也在不斷想方設(shè)法讓廠家掏出更多的市場(chǎng)費(fèi)用和政策支持出來。廠家和經(jīng)銷商都是想方設(shè)法把經(jīng)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)更多的轉(zhuǎn)移到對(duì)方頭上，這是一個(gè)大家其實(shí)沒法回避的現(xiàn)實(shí)，可誰(shuí)也不愿意把這些問題擺在桌面上來，也沒有認(rèn)真去考慮把問題攤開，從中找出雙方利益的平衡點(diǎn)。而作為廠家，一方面想方設(shè)法要從經(jīng)銷商的口袋里掏出更多的錢出來，另一方面還要聲稱要經(jīng)銷商聽話，便于管理，經(jīng)銷商也不是傻瓜，要乖乖掏錢，還得乖乖聽話?這怎么可能!

4.同質(zhì)化的管理思路

絕大多數(shù)廠家對(duì)經(jīng)銷商的管理思維都是差不多的，管理思維一樣，必然導(dǎo)致的行為都一樣。行為一樣，導(dǎo)致大家對(duì)經(jīng)銷商的管理狀況都差不多的，再優(yōu)秀的管理方式和合作方式，一旦被廣為復(fù)制和普遍運(yùn)用之后，也就沒啥價(jià)值了。許多廠家在產(chǎn)品創(chuàng)新，市場(chǎng)營(yíng)銷模式上一直有所創(chuàng)新，可是，在對(duì)待經(jīng)銷商，增進(jìn)與經(jīng)銷商的合作問題上卻鮮有創(chuàng)新之舉。在現(xiàn)實(shí)中，我們稍加留意就不難發(fā)現(xiàn)，各廠家的業(yè)務(wù)人員其實(shí)做的事情都差不多，甚至見到經(jīng)銷商，講出來的話都差不多的，經(jīng)銷商還怎么可能管的好?