經(jīng)調(diào)查為特定商品而到門(mén)店購(gòu)物的顧客只占所有顧客的30％。也就是說(shuō)，在顧客所采購(gòu)的商品中，有70％是屬于沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)，即顧客本來(lái)不想購(gòu)買(mǎi)這樣的商品，但在閑逛中了解到商品的功能、特點(diǎn)和用法等因素后而產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)。可見(jiàn)商品陳列影響顧客的購(gòu)買(mǎi)和銷(xiāo)售行為，在具體操作上遵循以下原則：

      1、醒目原則：
      要銷(xiāo)售商品就要商品能醒目的展示在顧客面前。這里包含兩點(diǎn)：一方面商品陳列的位置和大小恰到好處：另一方面，顧客不僅“能看到商品”，而且“能很容易的看到”商品。商品根據(jù)其目標(biāo)顧客不同應(yīng)陳列于其視線易于觸及。例：小孩玩具糖、玩具餅干等兒童食品一般都陳列于該品類(lèi)貨架的下段，便于兒童的選購(gòu)。

       2、易見(jiàn)易取原則：
       顧客越方便拿取的商品，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)就越大。依陳列的高度可以將貨架分為三段：中段為手最容易拿到的高度。男性為70～160CM，女性為60～150CM，此高度為“黃金陳列線”。次上下端為手容易拿到的高度，次上端男性為160～180CM，女性為150～170CM，次下端男性為40～70CM，女性為30～60CM，一般用于陳列次主力商品，最下端一般陳列低毛利、補(bǔ)充性和體現(xiàn)量感的商品。

       3、分類(lèi)明確和關(guān)聯(lián)陳列原則：
       便利店作為了零售行業(yè)生存的優(yōu)勢(shì)，那就是“便利”，商品陳列也要體現(xiàn)便利性，將各種商品按照各種不同的屬性以及顧客購(gòu)物習(xí)慣分門(mén)別類(lèi)進(jìn)行陳列，以方便顧客快速的瀏覽選購(gòu)商品。分類(lèi)陳列時(shí)，商品按關(guān)聯(lián)陳列的原則，將不同但相互關(guān)聯(lián)的商品集中在一起進(jìn)行銷(xiāo)售。其目的是使顧客在購(gòu)買(mǎi)了某一商品，可以順便購(gòu)買(mǎi)陳列在旁邊的具有一定關(guān)聯(lián)性的商品，這樣能有效的提高門(mén)店的客單價(jià)。

      4、豐滿原則：
      即商品陳列要有一定的量感，給人以豐富、充實(shí)和值得信賴(lài)的感覺(jué)，以刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。從顧客的心理角度來(lái)看，任何一個(gè)顧客都希望從豐富多彩的商品中挑選，如看到貨架上只剩下為數(shù)不多的商品時(shí)都會(huì)疑惑，唯恐是賣(mài)剩下的“落腳貨”，從門(mén)店角度，如陳列架常�？杖�，一方面白白浪費(fèi)了有效的陳列空間，降低了貨架的銷(xiāo)售與儲(chǔ)存功能，降低了門(mén)店的商品周轉(zhuǎn)率；另一方面，錯(cuò)失了大量的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，使門(mén)店業(yè)績(jī)不理想。例：某200平米的門(mén)店因?yàn)楸P(pán)點(diǎn)需要，在盤(pán)點(diǎn)前4天內(nèi)沒(méi)有進(jìn)貨，以減輕盤(pán)點(diǎn)的壓力，提高盤(pán)點(diǎn)結(jié)果的準(zhǔn)確率。但這4天由于缺貨率增加到15％，導(dǎo)致門(mén)店業(yè)績(jī)比同期下降了33.3％。

       5、高效原則：

       商品陳列要符合經(jīng)濟(jì)效率，在實(shí)際操作中不能一味地強(qiáng)調(diào)美觀而忽略了陳列的實(shí)用性，應(yīng)按照銷(xiāo)售量決定排面的要求進(jìn)行陳列，提高超市商品銷(xiāo)售效率，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售最大化。商品陳列也不是一成不變的，應(yīng)根據(jù)季節(jié)、節(jié)日的變化，及時(shí)調(diào)整商品陳列、如冬季要相應(yīng)擴(kuò)大糖果、方面便、白酒的排面，壓縮冰激凌、啤酒、飲料的排面，刪除殺蟲(chóng)劑、電風(fēng)扇等商品，夏季則反之。這樣才能高效的利用商品陳列。

 

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