始終垂直零售連鎖領(lǐng)域的六韜三略是一家新型的新型零售連鎖咨詢服務(wù)提供商，在長期服務(wù)零售企業(yè)過程中洞察“互聯(lián)網(wǎng)+零售”趨勢，首次提出“零售4.0時代”定義，并由中信出版集團出版《零售4.0時代：移動互聯(lián)，無縫對接》。圍繞4.0，六韜三略為零售企業(yè)提供營銷診斷、零售思想再定義(商業(yè)模式構(gòu)建)、運營標準化建設(shè)以及規(guī)�；瘡�(fù)制等全新的作業(yè)思路與工具，力求推動傳統(tǒng)零售企業(yè)與消費者建立更好的“顧客關(guān)系”。

中國的互聯(lián)網(wǎng)化是從消費者先開始的，中國零售企業(yè)所提供的購物體驗并沒有跟上消費者轉(zhuǎn)變的速度，SoLoMo消費群掌握了營銷的主動權(quán)�？释�隨時隨地隨意實現(xiàn)購買的消費者對零售企業(yè)提出更多的要求，無論是渠道建設(shè)還是購物體驗設(shè)計、互動營銷等，企業(yè)要快速調(diào)整營銷節(jié)奏以滿足需求就要學(xué)會正確的營銷診斷——這是開展調(diào)整的前提基礎(chǔ)。

受移動互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，傳統(tǒng)零售業(yè)在其發(fā)展過程中，每天都會遇到或多或少的疑問及營銷難題：員工流失高、進店人數(shù)少、成交數(shù)量低、顧客忠誠度不高等……面對這些問題，企業(yè)需要時時為自己做營銷診斷，零售4.0時代的營銷診斷應(yīng)該以“解決實際問題為導(dǎo)向“，遵循有效(獲取信息)、實效(成果取得)的準則，診斷過程亦是消費者主動參與并且與消費者建立互動體驗的過程，更加精準、靈活、及時發(fā)現(xiàn)企業(yè)問題所在。

六韜三略以其“成功零售六力系統(tǒng)”廣泛應(yīng)用于零售企業(yè)，為企業(yè)實現(xiàn)更加合理有互動參與的可供解決實際問題的有力診斷。

以解決方案為導(dǎo)向的營銷診斷作業(yè)流程與思路

面對互聯(lián)網(wǎng)時代下消費人群的變化，傳統(tǒng)診斷調(diào)研等工作相對更像“泛診斷”，多從品牌認知層面對企業(yè)問題進行梳理，問卷調(diào)查、電話回訪這些常規(guī)的診斷方式以及內(nèi)容過于簡單，缺少與消費者之間的互動體驗，欠缺有趣生動，很多企業(yè)花費了精力和人力物力，卻在獲取診斷信息以及消費者調(diào)研數(shù)據(jù)等層面找不到解決問題的核心所在。

六韜三略結(jié)合零售企業(yè)運營狀況，從消費者體驗流程以及經(jīng)營數(shù)據(jù)出發(fā)，建立針對企業(yè)總部、品牌溝通、渠道、門店等層面的多維度分析，同時在調(diào)研方式上能夠綜合利用移動端APP、微信、社交以及媒體、店面等載體創(chuàng)造性以更加互動和交流的形式展開。

如，通過和總部、渠道以及店內(nèi)不同人員的密切交流，了解門店運營管理環(huán)節(jié)的缺失、工具的不足等不利于業(yè)績提升和店面管理等的因素，從數(shù)據(jù)體檢、門店走訪、客觀梳理等方向入手，解密當前企業(yè)、品牌及門店的發(fā)展困境，以解決方案為導(dǎo)向式的零售診斷，更能解決企業(yè)實際問題，為企業(yè)業(yè)績的提升提供有效策略。

不以“數(shù)據(jù)體檢”為基礎(chǔ)的診斷是“瞎診斷”

數(shù)據(jù)對于零售行業(yè)顯得特別重要。

不管是線上零售還是線下零售，對數(shù)據(jù)的重視程度卻顯出很大的不同，線上因為零售平臺的緣故從一開始就具備數(shù)據(jù)意識，對流量、購買量以及產(chǎn)品銷售額等的關(guān)注頻率更高，反觀不少國內(nèi)成長性的傳統(tǒng)零售行業(yè)，在數(shù)據(jù)思維這一塊很弱，很難從日常門店的一些數(shù)據(jù)信息中發(fā)現(xiàn)問題，進而解決問題。

對于一家零售企業(yè)而言，需要時時通過相應(yīng)的工具對進店客流、成交率、門店庫存、門店商品定價、門店損益、門店人員等多個方面進行數(shù)據(jù)體檢，利用數(shù)據(jù)的真實性和直觀性了解門店的運營狀況，制定適合門店發(fā)展的產(chǎn)品出樣規(guī)劃，找到有問題的庫存品類，發(fā)現(xiàn)周轉(zhuǎn)慢或不周轉(zhuǎn)的單品，制定有針對性的營銷方法等。

以上海某商場某店為例，原來門店的銷售額比較固定，但是店面毛利高達20%，店主仍然希望擴大毛利率，獲取更高毛利，但如果按照高毛利持續(xù)做下去，只會讓客戶越來越少。在線商城已經(jīng)讓產(chǎn)品的價格透明度越來越高，對于價格敏感的消費者，會覺得門店中賣的價格過高，最終造成客戶的流失。及時的數(shù)據(jù)體檢，總部建議店主參考價格指導(dǎo)，調(diào)整門店價格，實行新定價模式。三個月嘗試，從數(shù)據(jù)上來看，雖然毛利率下降了至少5-7個點，但是帶來了門店整體銷售額上漲，環(huán)比上漲30%多。

更精準的信息獲取與更有效的數(shù)據(jù)解讀： “零售4.0”時代，數(shù)據(jù)體檢首先要保證真實精準，一方面要求數(shù)據(jù)錄入的智能化、信息化、無紙化，比如奧康集團采用的業(yè)績通APP進行全面的數(shù)據(jù)云存儲和快速錄入，保證信息不丟失和快速上傳；另一方面則要提高數(shù)據(jù)獲取方法的趣味性，比如業(yè)績通APP還能夠與微信等社交媒體結(jié)合，在線上展開更高頻率更為互動有意思的微調(diào)研，還有近兩年很多零售店利用wifi技術(shù)去探測顧客的進店數(shù)據(jù)，走動的路徑數(shù)據(jù)以及重復(fù)進店的次數(shù)，這些新技術(shù)、新工具的運用很大程度上提高了數(shù)據(jù)診斷效率，讓零售診斷更加有效。

在消費者信息選擇以及購物渠道多元化的零售4.0環(huán)境下，常規(guī)傳統(tǒng)的報表數(shù)據(jù)可以反映企業(yè)的市場經(jīng)營現(xiàn)狀，如成交率、客單價、毛利以及進店人數(shù)等數(shù)據(jù)的高低起伏，但也掩蓋了與消費者體驗流程相關(guān)的“隱形數(shù)據(jù)”，比如客戶發(fā)現(xiàn)門店的概率、客戶在店內(nèi)的停留時間、客戶體驗?zāi)晨町a(chǎn)品次數(shù)，甚至客戶與店員交流的時長等——可以說，報表是發(fā)現(xiàn)銷售問題的可靠依據(jù)，卻并非是找到解決方案的唯一依據(jù)！

應(yīng)該轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的思考邏輯，以“門店調(diào)研——創(chuàng)新思路——提升業(yè)績”的“創(chuàng)造新體驗”思維取代原有“看報表——找問題——出方案”的“解決舊問題”思維，這也恰恰符合PC&移動互聯(lián)網(wǎng)時代，以“經(jīng)營客戶關(guān)系為導(dǎo)向”而非“以經(jīng)營產(chǎn)品為導(dǎo)向”的零售企業(yè)經(jīng)營思路。

門店調(diào)研主要圍繞店址、視覺、產(chǎn)品、陳列、店員、顧客、營銷、運營、信息化這九點做深入分析，但必定是圍繞消費者在店內(nèi)的消費體驗流程，發(fā)現(xiàn)銷售過程中讓消費者產(chǎn)生痛點的領(lǐng)域，比如增加門店終端的趣味性，提升交互式購物體驗，延長顧客逗留時間；利用互聯(lián)網(wǎng)科技，結(jié)合店鋪貨品，為顧客帶來全新購物體驗；離店后主動與顧客建立溝通聯(lián)系并定期與顧客展開關(guān)系維護。

從體驗流程出發(fā)的門店調(diào)研取得更實效的成果：六韜三略與聯(lián)想3C體驗店開展“門店標準化”項目合作時，就緊密結(jié)合提升門店的業(yè)績的相關(guān)數(shù)據(jù)信息，全方位終端門店要素診斷，實現(xiàn)從場外到場內(nèi)、店外到店內(nèi)、終端展示以及店員和消費者全方位信息記錄，根據(jù)調(diào)研結(jié)果確定行動內(nèi)容，最終成功打造出其品牌體驗店的“產(chǎn)品體驗”，讓明星產(chǎn)品切入環(huán)境會說話，建立與顧客之間的趣味互動。

基于有效數(shù)據(jù)及實效門店調(diào)研的高效客觀診斷：透過數(shù)據(jù)分析及門店調(diào)研，在進行匯總問題的過程中需要對問題進行總結(jié)提煉，重要性排序，在制定企業(yè)問題的解決性方案時，切不可直接去找問題背后的原因，一定要先梳理數(shù)據(jù)，依據(jù)邏輯，組織團隊內(nèi)部討論會，同時要多聆聽來自市場一線工作人員的聲音，聽取他們對于市場營銷工作開展的尖銳看法，針對專項問題作深入了解，對企業(yè)所出現(xiàn)的問題給予系統(tǒng)客觀診斷。