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主題:營(yíng)銷反思:我們也許忽略了什么…

  |   只看他 樓主



寫在開(kāi)頭Wuhuabt

好久不見(jiàn)

文 / 吳明毅

最近這段時(shí)間一直在忙碌與自責(zé)中度過(guò),忙碌的是工作,自責(zé)的是這‘吳話不談’。從起初的決定一周兩期,到后來(lái)的一周一期,再到如今的失聯(lián)數(shù)周…想想也是醉了,忙碌是借口,沒(méi)有恒心才是根源,這‘吳話不談’對(duì)我而言其實(shí)也是一面鏡子,照出了許多、許多,只希望迷途的我能幡然悔悟,以之為鑒,也許亡羊補(bǔ)牢,為時(shí)未晚。

不是借口,最近這段時(shí)間的確很忙,忙到焦頭爛額,忙到疲于奔命,但也確實(shí)收獲了很多,比如真正懂得了所謂‘極致與聚焦’的意義、真正明白了自己當(dāng)下的極限、也漸悟了一點(diǎn)關(guān)于時(shí)間分配的學(xué)問(wèn)……世間萬(wàn)事皆學(xué)問(wèn),而經(jīng)歷是獲取這些學(xué)問(wèn)的真正捷徑。


言歸正傳 還說(shuō)營(yíng)銷

言歸正傳,說(shuō)點(diǎn)關(guān)于營(yíng)銷的話題吧。這段時(shí)間其實(shí)也收獲了不少關(guān)于營(yíng)銷的心得與感悟,現(xiàn)拿一則與大家分享、探討,也許看完你會(huì)有不一樣的感受:


最近‘六一檔’,線上、線下為之沸騰、為之絞盡腦汁。我大體關(guān)注了一下各方活動(dòng),雖百家爭(zhēng)鳴、各出心裁,但卻大體圍繞著兩條主線策動(dòng)——線上主打‘價(jià)格’、線下猛攻‘體驗(yàn)’。的確,如此局勢(shì)無(wú)可厚非,線上、線下本該如此,我也一直認(rèn)為這是完全正確的,直到這位朋友大姐的出現(xiàn)…


事情是這樣的,臨近六一,一位朋友大姐來(lái)店選購(gòu)六一禮物,但她贈(zèng)予的對(duì)象卻不是自己的孩子,而是侄子/侄女/外甥…的孩子,她一共挑選了9份禮物,總價(jià)超過(guò)2000元。在選購(gòu)過(guò)程中,我與她進(jìn)行了這樣的對(duì)話:


又到六一啦~

大姐,您每年六一都要買這么多禮物嗎?

可不是嘛,每年六一都要給孩子們買禮物,只是現(xiàn)在孩子越來(lái)越多了,買禮物的錢差不多都要將近1個(gè)月工資啦。


那您為什么不在網(wǎng)上買呢,說(shuō)不定還能更便宜些?



像我這個(gè)歲數(shù)的人吧(大姐已經(jīng)50多歲,但看起來(lái)確實(shí)很年輕),學(xué)不會(huì)這種新鮮事物,再說(shuō)在商場(chǎng)買質(zhì)量有保障,另外一看是在大商場(chǎng)買的東西,拿出手也像樣。


奧……


看完以上對(duì)話,你應(yīng)該已經(jīng)若有所思,那我先說(shuō)說(shuō)我的反思。


1、對(duì)于線下實(shí)體零售業(yè),六一真正的消費(fèi)主力也許并不是‘爸爸媽媽們’;


多大年紀(jì)的孩子過(guò)兒童節(jié)呢?官方定義是14歲以下,其實(shí)真正的主力是12歲以下的孩子。那這些孩子的家長(zhǎng)集中生于哪個(gè)年代呢?答案是7080后,而他們同時(shí)也是電商消費(fèi)的主力客層,我大體統(tǒng)計(jì)了一下身邊的70/80后父母為孩子選購(gòu)兒童節(jié)禮物的途徑,結(jié)果有86%是選擇在網(wǎng)上購(gòu)買,剩余那部分家長(zhǎng)大多由于手里持有商場(chǎng)購(gòu)物卡所以選擇在商場(chǎng)購(gòu)買禮物。

因此我武斷的認(rèn)為,對(duì)于線下實(shí)體零售而言,兒童節(jié)主力消費(fèi)客群并不是‘爸爸媽媽們’,而且此趨勢(shì)會(huì)愈演愈烈!


2、姨姥姥、姑姥姥、舅姥姥…她們才是主力消費(fèi)群;


通過(guò)上述對(duì)話我們發(fā)現(xiàn),‘姨姥姥、姑姥姥、舅姥姥…’們接觸電商的難度大、興趣低,但她們的消費(fèi)動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈,且消費(fèi)數(shù)量多、需求大,又由于我國(guó)的傳統(tǒng)送禮觀念在她們腦海里根深蒂固,所以她們一定會(huì)選擇在大型知名商場(chǎng)購(gòu)買禮物,因此,她們才是‘兒童節(jié)’線下實(shí)體店真正的主力客群。


3、銷售與體驗(yàn)是主仆關(guān)系,切勿本末倒置;


對(duì)于零售業(yè)而言,唯一目標(biāo)與衡量存在價(jià)值的依據(jù)就是銷售額,一切的營(yíng)銷方案與活動(dòng)形式都是為了提升銷售額,返券是、贈(zèng)禮是、體驗(yàn)也是。由于電商的沖擊與蘋果的成功,使體驗(yàn)對(duì)于實(shí)體零售的重要性上升到了前所未有的高度,的確,體驗(yàn)很重要,但TA卻只是一種‘術(shù)’,切莫過(guò)于刻意追求,以免忽略了‘銷售之本’。


4、找準(zhǔn)‘病根’、對(duì)癥下藥;


最近我們都很忙,我們忙著各種學(xué)習(xí)、忙著各種分享、忙著想方設(shè)法對(duì)抗電商沖擊、忙著提升體驗(yàn),但我們卻有些忽略了我們的‘本行’—研究消費(fèi)者與商品,其實(shí)消費(fèi)者確實(shí)變了,但消費(fèi)心理是不會(huì)有太大改變的,從眾心理也屢試不爽,眾口鑠金也依然存在,所以實(shí)體零售業(yè)若想真正脫困,不能靠外力,只有靠自己,撲下身子去研究你的客人、去了解你的商品,每檔活動(dòng)在發(fā)起前真正清晰的研究明白真正的客群所在,這樣才能達(dá)到‘一擊必中、對(duì)癥下藥’的效果。


說(shuō)了這么多,最后用剛看到的一條朋友圈分享的題目作為結(jié)語(yǔ)吧:

實(shí)體店還是未來(lái)的贏家,不服等看

本期的吳話不談就到這里,下輯再見(jiàn)!

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- 該帖于 2015-5-31 16:46:00 被修改過(guò)
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