新移動互聯(lián)網(wǎng)時代，商業(yè)面臨著轉(zhuǎn)型升級�；貧w本質(zhì)，仍是供應(yīng)鏈和商品競爭力，在工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的今天，一來源于供應(yīng)鏈的細(xì)活，二靠積累，這是超市經(jīng)營的內(nèi)核。不談這兩個問題，今天，我們希望從形式探討一種新型組合的小店，希望為社區(qū)超市運(yùn)營提供啟發(fā)。

探索超市社區(qū)店的經(jīng)營，以往講降低成本的比較多，因?yàn)樯鐓^(qū)高生鮮、低毛利高成本的悖論（見博客：社區(qū)店成本、開源及效率探索），因而相當(dāng)多企業(yè)采取的措施是降低人員配置和硬成本，這本也無可厚非，但會削弱社區(qū)店的專業(yè)能力，從而使顧客轉(zhuǎn)向?qū)�業(yè)店。真正把生意做好，無數(shù)的案例說明，提供具備專業(yè)能力的便利是社區(qū)店經(jīng)營的核心！

一、社區(qū)消費(fèi)的三大特征

首先我們來分析，社區(qū)消費(fèi)的三個特征：

1、購買特征：碎片型便利化。身居社區(qū)的顧客，大多是多功能、全天候、碎片型的便利需求，原則上，能就近便就在社區(qū)解決。在多數(shù)中國區(qū)域是靠多種街邊店解決的。成熟的社區(qū)沿街商業(yè)的業(yè)種最終會在餐飲、服務(wù)、金融、中介、便民、教育等多種需要形成相對平衡，一般而言，如果街邊店能夠滿足專業(yè)需求升級，社區(qū)消費(fèi)的半徑會越來越短，外溢的可能性會逐步降低。如果顧客愿意跑很遠(yuǎn)的地方吃飯，一定是本社區(qū)店餐飲做的太爛了！

2、客群特征：因家庭工作結(jié)構(gòu)導(dǎo)致購買客層時段分裂明顯。這表現(xiàn)為全天的時段客群風(fēng)格各異。早上是上班人群的早餐需求，然后是居家老人中晚餐家庭廚房需求＋留守老人兒童休閑需求，晚間可能是父母與孩子的休閑購物需求；周末、節(jié)日都呈現(xiàn)出明顯的分割特征，這很不同于中心商業(yè)區(qū)的全客群結(jié)構(gòu)。

3、價值需求：高性價比。對所有社區(qū)超市來說，高端是必須相對回避的定位，即使在高端社區(qū)。高性價比照顧的是全客群共性的價值理解，社區(qū)客群本身具有一定的封閉性，高性價比決定了鎖定消費(fèi)的最大機(jī)會。高性價比，代表了商品高流轉(zhuǎn)與更新、價格無限接近出廠價、品牌符合情感訴求以及成本優(yōu)勢向消費(fèi)者讓渡。

二、組合型社區(qū)超市三大定位要素

基于上述三大特征，因此，我們來探索組合型社區(qū)超市需要具備下列定位要素：

1、功能組合化，小型一站式。要組合購物、餐飲、休閑和社交功能，有一定的跨界組合性，相比需要多走幾步、多跑幾個點(diǎn)的專業(yè)店有一定的綜合度；而小型一站式代表要做減法，面積內(nèi)容中需要容納與舍棄。

2、局部亮點(diǎn)的專業(yè)店模塊。一是提升裝修顏值表現(xiàn)，二因?yàn)橛捎谏鐓^(qū)有較強(qiáng)的項(xiàng)目重復(fù)容忍度，而最后會用專業(yè)進(jìn)行市場洗牌，所以必須具備與專業(yè)店媲美的經(jīng)營能力，經(jīng)營項(xiàng)目力求品牌化升級。

3、高度臨街便利性。這是改進(jìn)傳統(tǒng)超市內(nèi)街并與沿街格子鋪競爭的關(guān)鍵，超市即使再大也必須有提供碎片式最大便利的設(shè)計(jì)，當(dāng)然，這需要物業(yè)條件支持。

三、組合型社區(qū)超市八項(xiàng)內(nèi)容

在此基礎(chǔ)上，我們規(guī)劃社區(qū)超市的四大亮點(diǎn)：

1、整合沿街投幣式搖搖椅。我們發(fā)現(xiàn)很多鎮(zhèn)區(qū)、社區(qū)都有小型兒童投幣搖樂設(shè)施放在超市門口，缺乏統(tǒng)一的規(guī)范及風(fēng)格。新超市要將這些內(nèi)容集中化、設(shè)計(jì)化、風(fēng)格化，至于為何不設(shè)置于賣場內(nèi)部，一是考慮空間問題，二確實(shí)是考慮老人帶孩子的便利問題，多數(shù)時間，他們只是逛街而已。

2、熟食、面點(diǎn)、面包、水果沿街開門。前三類照顧早餐功能，也是賣場餐飲化的重要體現(xiàn)，是超市便利店化的最大程度應(yīng)用。經(jīng)營主體，建議升級品牌化，超市能做的自己做，不能做的請品牌包子、品牌熟食、品牌面包合作，但重視定位的一致性和客群的一致性，更可以最大程度孵化內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。

3、開麻辣燙店消化生鮮余量。多數(shù)社區(qū)超市生鮮面臨損耗控制的問題，讓員工隨時打折，在毛利考核的情況下多數(shù)員工不敢這么隨意。麻辣燙店協(xié)助消化生鮮余量，作為生鮮下水道進(jìn)行空損，也提升組合價值。

4、散裝休閑食品專廳化，包含進(jìn)口食品。鎖定客廳休閑食品，這也是頻率最高、毛利最高的類別，類似于樂大嘴零食，依照市場環(huán)境及渠道能力，將知名進(jìn)口做大。

5、調(diào)整百貨為流行雜貨集合店、小型藥妝店。傳統(tǒng)超市中的百貨類，多數(shù)周轉(zhuǎn)超過90天，中國獨(dú)有的雜貨市場、量販超市提供了雜百豐富的購買去處，因此，建議這一板塊向如十全十美、酷樂潮玩等飾品店和百貨集合店學(xué)習(xí)，這部分商品直采為主、變幻很快、商品單價較低、顧客消費(fèi)頻率相對較高�？简�(yàn)的是發(fā)現(xiàn)商品和應(yīng)變能力。未來，什么品類會流行，賣場進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

6、大量壓縮常規(guī)超市包裝、酒飲、雜百、文體等商品深度。要集中特色，在關(guān)稅進(jìn)一步降低及進(jìn)口供應(yīng)鏈進(jìn)一步優(yōu)化的情況下，尋求差異化商品。

7、設(shè)置社區(qū)交易的格子鋪，進(jìn)行社區(qū)鮮貨、二手、手工品及社區(qū)爆品交易。我們發(fā)現(xiàn)社區(qū)內(nèi)有大量居民自發(fā)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品、特色小吃交往的需求，也有很多沿街?jǐn)[放的需求，讓門店變成居民信息發(fā)布的平臺，更加容易鎖定顧客。

8、建立社區(qū)粉絲。新型社區(qū)店，我們主張進(jìn)行全信息電子化操作，顧客信息電子化、消費(fèi)全部會員卡化、收銀支付寶或微信化，門店庫存信息開發(fā)給供應(yīng)商，經(jīng)營社區(qū)社群，如：

理想簡圖如下：

四、組合型社區(qū)超市五項(xiàng)營運(yùn)支持要素

為此，建立運(yùn)營的支持要素：

1、社區(qū)全會員化。這是一個積累粉絲的挑戰(zhàn)，社區(qū)必須建立只服務(wù)會員的規(guī)則，也是提供高性價比商品的初衷。我們必須在識別顧客效率、與供應(yīng)商貢獻(xiàn)渠道信息上進(jìn)行全方位的信息化開發(fā)，說白了，大數(shù)據(jù)沒有會員真實(shí)性，一切都是假的。

2、采購模塊公司化。在現(xiàn)有大而全統(tǒng)抓的采購模式下，單點(diǎn)的專業(yè)性無法提升，模塊化的采購是將每一個品類采購全部精細(xì)核算，不收取通道費(fèi)用、沒有促銷員、與供應(yīng)商開放共享庫存信息、實(shí)施結(jié)款，在線核算，讓采購到市場發(fā)現(xiàn)商品、發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商并以做大銷售為主要目的。

3、門店全員合伙制：設(shè)置門店資本股和經(jīng)營股，先經(jīng)營股分紅，再資本股分紅。保證從超市經(jīng)營利潤中固定比例以上的比例較給員工分紅。在這一大方向下，再做更加細(xì)致的股份及分配結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。

實(shí)施新的員工績效形式：

（1）員工以3-5人小組形式進(jìn)行排班，每班只設(shè)一名管理總協(xié)調(diào)，采用選舉任期制，最長6個月輪換；

（2）員工小組日�？冃в深櫩团卸�，從每筆收銀交易額中提取；顧客付款時選擇滿意或不滿意，不滿意時整單業(yè)績提成取消。

（3）員工基本薪資級別由顧客投票發(fā)放小紅花，員工必須積累和經(jīng)營自己的粉絲小組，組織顧客活動、細(xì)節(jié)服務(wù)顧客、策劃門店活動、確定經(jīng)驗(yàn)商品。

（4）工作超量由員工激勵金支出聘請額外員工或臨時工，人員員工自己確定。

4、社區(qū)化用工。必須讓員工即為就近社區(qū)居民，才能有熟悉度、服務(wù)性和管理親切度。

5、總部營銷公司化。對總部來說，保證商品絕對性價比的情況下，絕對不做DM價格促銷，必須保證商品平價，總部營銷的內(nèi)容，應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)向更加有趣，更加有料的健康、咨詢、試驗(yàn)、互動等，必須想盡一切方式與居民溝通，讓顧客真正原因把超市當(dāng)做訴苦、聊天、交心的場所，這樣，額外嫁接的一切商業(yè)模式才有希望�？偛繝I銷的核心是：讓顧客愿意理你，和你說話；為門店提供一定的技術(shù)支持和活動策劃升華，研究更加有趣的營銷形式。

營銷公司必須利用好場景、社群、連接和內(nèi)容的互聯(lián)網(wǎng)要素，從本質(zhì)上講，要做成一家內(nèi)容營銷見長的超市，在相對相似的商品群中，引爆社區(qū)。

6、移動化高度的營運(yùn)管理

無單獨(dú)的營運(yùn)中心及采購中心，從事采購職能的人需要用移動互聯(lián)網(wǎng)的方式，與門店經(jīng)營的社群高度互動，無固定辦公室，只有移動辦公，只有不停的商品發(fā)現(xiàn)。

門店的工作小組必須自己決定社區(qū)的商品配置，與采購發(fā)現(xiàn)新品、源頭介紹進(jìn)行頻繁互動；員工有權(quán)進(jìn)行價格調(diào)整，決定變價及促銷，賣場商品超過3個月不動銷必須進(jìn)行削價和清庫，必須嚴(yán)格追求周轉(zhuǎn)效率。

營運(yùn)和采購可以角色互換，必須實(shí)時在線溝通。部分無法承擔(dān)的專業(yè)職能，全部由外部專業(yè)公司解決。

四、結(jié)尾強(qiáng)調(diào)

我們知道超市應(yīng)該有規(guī)模化的創(chuàng)新，但在新的時代條件下，必須讓每個門店向社區(qū)提供專業(yè)價值，真正能夠進(jìn)行社區(qū)消費(fèi)深耕，單點(diǎn)集量，鎖定社區(qū)消費(fèi)，門店才有存在的價值。一方面希望社區(qū)店生意更大，另一方面服務(wù)、功能越來越單一，這樣的社區(qū)店不可能獲得更大生存空間。

還有些事情，我們還沒有想明白。我們希望有更多的探討與調(diào)整，能夠跟上互聯(lián)網(wǎng)時代的運(yùn)作特征。