一、成立超市部，設(shè)專人負(fù)責(zé)。

1、超市部經(jīng)理一名。職責(zé)：與各采購溝通，協(xié)調(diào)，談判，催款和公關(guān)。

2、超市助理一名。內(nèi)勤及臨時(shí)事務(wù)的處理。

3、財(cái)務(wù)一到二名。定期對賬，整理訂單，退貨處理。

4、超市業(yè)務(wù)經(jīng)理2—3名。主要是跟超市裝潢中心合作，舉行團(tuán)購，工程業(yè)務(wù)合作。

5、每個(gè)門店保持2-3名促銷員。保證可以輪休，不缺人手，保證銷售。

二、展示與產(chǎn)品上樣

1、位置的選擇。好的位置決定了品牌的人氣財(cái)氣。

2、中島設(shè)計(jì)風(fēng)格選擇。明快簡潔，產(chǎn)品突出。

3、中島結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。十字架、T字架、工字架、一字架、S型架或者三件套模式，為保證超市有限的面積不浪費(fèi)將在以后的設(shè)計(jì)中更多的應(yīng)用S型展示和浴缸+座便器+柜盆（柱盆）的設(shè)計(jì)。

4、設(shè)計(jì)材料及元素應(yīng)用。仿古磚，油漆，壁紙，黑玻璃和地板。隔斷，靠柱和靠墻。字和飾品應(yīng)用。為突出法恩莎產(chǎn)品的優(yōu)勢及空間的和諧，將在以后的過程中，使用法恩莎自己的瓷磚作為主材修飾。

5、裝修周期及做工。視面積而定。三天，五天，一周，或更長。要求保證效果的同時(shí)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，盡快的銷售。

6、產(chǎn)品展示。集中展示，配套展示，三件套展示，和促銷產(chǎn)品展示。

7、產(chǎn)品上樣。豐富品類，暢銷產(chǎn)品，依托產(chǎn)品線分析重點(diǎn)上樣。

8、面積的合理利用。

注：顧客停留在中島展示區(qū)，能夠欣賞到法恩莎產(chǎn)品的陳列和豐富，不能只作為一個(gè)過道，增加顧客停留在本展區(qū)的時(shí)間，增加顧客挑選的時(shí)間和交易的機(jī)會。

三、特價(jià)與促銷品的使用

1、特價(jià)產(chǎn)品價(jià)位要合理，要有競爭力。自身可以承擔(dān)的基礎(chǔ)上，采用插空法，創(chuàng)立法。豐富超市賣場的價(jià)格帶，做到唯一性，可以提供1-2款，價(jià)位在899元或者1000元。價(jià)位不宜過高，過高缺乏競爭力，做不做意義不大。

2、套餐產(chǎn)品至少要三個(gè)。馬桶加柜盆加龍頭或者柱盆。提高價(jià)位在2000，2600，3000的競爭力可以在這個(gè)范圍內(nèi)考慮。有柱盆套餐可以考慮定位在1500元，搶占低端市場，經(jīng)濟(jì)適用房市場。

3、節(jié)假日及店慶時(shí)，一定要要求門店降低毛利率和扣點(diǎn)。

注：產(chǎn)品要跟自營店有所區(qū)分，豐富各渠道戰(zhàn)斗力和競爭力，避免造成不必要的內(nèi)耗，得不償失。多做套餐組合，利用好減少扣點(diǎn)的機(jī)會。

四、傳播因素的利用

1、pop海報(bào)和dm刊。

2、堆頭。重點(diǎn)突出特供品、特供套餐和促銷產(chǎn)品。

3、中間柱。先入為主，吸引顧客。

4、電梯廣告。

5、店中店及樣板間利用。豐富形象展示。

6、近鄰瓷磚、簡易房等衛(wèi)浴產(chǎn)品配套。

7、裝潢中心推介。

8、電視利用。

五、與超市博弈及客情關(guān)系維護(hù)

1、目標(biāo)明確，銷量第一位。一切有利于銷售業(yè)績提升的事情都可以協(xié)商合作。

2、要支持也可以，但要提供給我們一些可以看到的資源，柱子，端頭等。哪怕有期限。或者降低毛利率，或者提供廣告位，或者做廣告。

3、合作，但不依靠。超市不是救世主，是地地道道的“狼來了”。有理有利有力有道。

4、遇到問題時(shí)，多溝通，依靠自己的人脈、公司等去解決。目的是解決問題，而不是慪氣。更不要不接電話，置之不理，否則后果不堪設(shè)想。

5、要換位思考，多做些對采購有利于銷售的建議，打成一片，便于以后有什么事情時(shí)可以給予幫助解決。

6、有舍才有所得，難得糊涂。有時(shí)候要敢于投資。

六、廠家的支持

1、參與促銷時(shí)給予折扣支持。把超市當(dāng)作工程來做，降低超市運(yùn)營資金，提高積極性。促銷支持應(yīng)稍高于自營店折扣支持。

2、特供品。提供特供品，確保一定期限內(nèi)銷量最大化。

3、超市扣點(diǎn)承當(dāng)不了時(shí)，可以向采購申請降低毛利或者向公司特殊支持。

4、特殊廣告支持。公司視情況洽談。

七、財(cái)務(wù)準(zhǔn)確，回款扣款要明晰。

1、對賬要及時(shí)，做到每月月清。

2、有疑問可以向公司要求給予幫助查詢，再有疑問者向各超市總部反映解決。

八、制定合理的激勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)員工士氣。

1、大型促銷期間，要加大對促銷員的獎(jiǎng)勵(lì)。大型的促銷是各品牌必爭之時(shí)，實(shí)現(xiàn)這個(gè)銷售猛增的關(guān)鍵就是促銷員的主動(dòng)推銷，只有這時(shí)加大了對促銷員的獎(jiǎng)勵(lì)，才能更好的招攬客戶，成交客戶，實(shí)現(xiàn)訂單的成交。

2、將促銷員一視同仁，提供主人翁的意識，可以采用給促銷員購買給類保險(xiǎn)，增加津貼保障和實(shí)施股權(quán)分配。

3、組織各類活動(dòng)，增加促銷員的團(tuán)隊(duì)精神和歸屬感。