任何銷(xiāo)售的第一步都是讓別人真的接聽(tīng)你的電話(huà)。這里的秘訣是成為別人愿意與之交談的人。

      銷(xiāo)售大師Tom Searcy解釋了如何做到這一點(diǎn)。

      我愛(ài)Jean。她是我的一個(gè)偉大的客戶(hù)雇傭的了不起的銷(xiāo)售人員。下面是Jean做的非常好的地方：

      設(shè)定時(shí)間期望——“你是否能抽出三分鐘的時(shí)間，我真的需要你的幫助。”現(xiàn)在我知道這不會(huì)是三分鐘，但是我也知道我可以告訴她我現(xiàn)在很忙，要以后聯(lián)系她，或者我也可以告訴Jean我們現(xiàn)在必須結(jié)束通話(huà)。

      主動(dòng)再次聯(lián)系對(duì)方，而且很快——每一次電話(huà)的開(kāi)頭都是“有一天當(dāng)我在……的時(shí)候我想起了你”然后是一個(gè)簡(jiǎn)短的故事，這讓我能夠進(jìn)入Jean的場(chǎng)景。

      在索取之前先給予——然后她就給我的精神送上一份禮物，“你以前說(shuō)的某件事我一直記在腦子里，你說(shuō)……”然后她會(huì)告訴我這件事為什么重要而且對(duì)她有幫助。贊美，真誠(chéng)的贊美永遠(yuǎn)都是一份受人喜歡的禮物。

      非常清楚地知道你想要什么——下面是Jean達(dá)到自己目的的方法。“我在想辦法弄清楚該怎么做……我能這樣做，也可以那樣做，或者那樣做”，然后問(wèn)題就會(huì)轉(zhuǎn)到，“你覺(jué)得我應(yīng)該怎么做呢?”這個(gè)問(wèn)題通常非常具體，而且是在多種選項(xiàng)中選擇。我可能會(huì)在她給出的選項(xiàng)之外提出一些選項(xiàng)，但是談話(huà)始終非常嚴(yán)肅，因?yàn)槲覀兪窃谶x擇，而不是在進(jìn)行頭腦風(fēng)暴。

      感謝然后掛機(jī)——她總是以“這正是我需要的。謝謝你接聽(tīng)電話(huà)。你真的幫了大忙�！苯Y(jié)束電話(huà)。

      閉環(huán)——我總會(huì)在一兩天之后收到一封電子郵件，感謝我花時(shí)間接她的電話(huà)，并且告訴我結(jié)果。

      如同我所說(shuō)，簡(jiǎn)單而有效。高級(jí)管理者、忙碌的買(mǎi)家和你的老板都希望接到像Jean這樣的人打來(lái)的電話(huà)，因?yàn)樗麄冎�道他們�?huì)得到什么，而且他們喜歡這些。你的請(qǐng)求可能是請(qǐng)對(duì)方就某個(gè)問(wèn)題進(jìn)行干預(yù)，幫助你聯(lián)系什么人或者對(duì)某個(gè)挑戰(zhàn)的看法。這都沒(méi)問(wèn)題。

一些注意事項(xiàng)：

      在打電話(huà)之前做好計(jì)劃。在開(kāi)始的時(shí)候就想好怎么結(jié)束會(huì)讓你的電話(huà)緊湊而目標(biāo)明確。

      保持積極。你會(huì)接聽(tīng)的電話(huà)都是能夠幫助你的人，而不是拖累你的人打來(lái)的。

      簡(jiǎn)單、迅速，不要復(fù)雜。如果你的問(wèn)題很復(fù)雜，那么就寫(xiě)下來(lái)然后發(fā)給對(duì)方。用你的電話(huà)讓對(duì)方知道你將要發(fā)電子郵件給他/她。你還可以在電話(huà)里提出需要對(duì)方考慮的問(wèn)題，只是不要說(shuō)太多細(xì)節(jié)。如果你被看成是那樣的人，你的電話(huà)就會(huì)進(jìn)入語(yǔ)音信箱。

      要有感激的態(tài)度。你希望讓對(duì)方知道你的感激。把你的感激表達(dá)出來(lái)，讓對(duì)方知道自己的價(jià)值被認(rèn)同了。

      用這種方式通過(guò)日常接觸建立起聯(lián)系非常好，這樣你的電話(huà)就會(huì)被別人接聽(tīng)了。

      但在打電話(huà)之前，還有一項(xiàng)更重要的工作要做，就是了解你的產(chǎn)品，把你的產(chǎn)品的閃光點(diǎn)告訴別人。而挖掘產(chǎn)品閃光點(diǎn)的人則需要專(zhuān)業(yè)的策劃團(tuán)隊(duì)了。