最牛的零售商往往會(huì)充分調(diào)動(dòng)顧客的感官，讓顧客注定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。這是一項(xiàng)非常有趣的零售行業(yè)新研究，零售商以及推銷(xiāo)員都是偉大的“感官操控師”，他們巧妙地利用我們的感覺(jué)——嗅覺(jué)、視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)和觸覺(jué)——來(lái)找到各種打動(dòng)顧客的辦法。
來(lái)自Entrepreneur網(wǎng)站的調(diào)查顯示，零售商用來(lái)“操控”客戶(hù)的4種手段為氣味、觸感、顏色和音樂(lè)，有95%的顧客是“無(wú)意”中購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，零售商們正是在“無(wú)意購(gòu)買(mǎi)”這個(gè)灰色區(qū)域做了“手腳”。而影響購(gòu)買(mǎi)的感官刺激中，視覺(jué)的影響度為93%，觸覺(jué)為6%，聽(tīng)覺(jué)和嗅覺(jué)為1%。
顏色：利用顏色來(lái)讓你買(mǎi)東西
1.顏色能讓消費(fèi)者產(chǎn)生怎樣的感覺(jué)?
藍(lán)色代表天空：歡迎
綠色代表自然：純天然
紅色代表血腥：危險(xiǎn)或緊急
黃色代表陽(yáng)光：幸福開(kāi)心
2.顏色能吸引怎樣的顧客類(lèi)型?
沖動(dòng)的消費(fèi)者：紅色 橘色 黑色 寶藍(lán)色
有預(yù)算的精明消費(fèi)者：青色 淺藍(lán) 粉色 海軍藍(lán)
冷靜的消費(fèi)者：淺藍(lán) 粉色 玫瑰色
3.各種顏色都代表什么味道?
紅色：甜
綠色：酸
藍(lán)色：苦
黃色：咸
4.哪種顏色會(huì)讓你在eBay上給出更高的競(jìng)價(jià)?
研究者在eBay上放了28個(gè)任天堂的Wii游戲機(jī)進(jìn)行拍賣(mài)，結(jié)果顯示，當(dāng)拍賣(mài)頁(yè)面是紅色的時(shí)候，消費(fèi)者的競(jìng)價(jià)就會(huì)更高，因?yàn)榧t色會(huì)讓人亢奮，在競(jìng)價(jià)方面也會(huì)顯得更激進(jìn)。
氣味：利用氣味來(lái)引誘顧客
1.氣味怎樣影響你的心情?
爽身粉：讓人感覺(jué)安心、懷舊
檸檬和柑橘：讓人更警覺(jué)
薰衣草、香草和甘菊：讓人放松
煙熏味：讓人覺(jué)得房間變小
南瓜派和精油：挑逗男士
2.商品氣味好聞的時(shí)候我們會(huì)花錢(qián)比較多?
由神經(jīng)科學(xué)家Alan Hirsch主導(dǎo)的一項(xiàng)研究顯示，有84%的消費(fèi)者愿意在充滿(mǎn)香氣的屋子里多花10美元去買(mǎi)一雙耐克鞋，而不愿意在沒(méi)有氣味的屋子里購(gòu)買(mǎi)。
Bloomingdale’s百貨公司：
他們?cè)诓煌膶?zhuān)柜布置不同的氣味來(lái)觸發(fā)消費(fèi)者的情緒：在游泳商品區(qū)使用椰子味道營(yíng)造一種熱帶天堂的感覺(jué)，在內(nèi)衣區(qū)使用丁香花的味道營(yíng)造夢(mèng)幻的氣氛，在嬰兒服裝區(qū)則使用爽身粉的味道。
Hugo：
使用麝香的味道和橘色提示來(lái)引發(fā)顧客的記憶，讓顧客即使閉著眼睛也能知道是在Hugo。
1.溫暖的觸感會(huì)讓你更傾向于消費(fèi)嗎?
觸感對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響是最后才被研究出來(lái)的，但是研究者認(rèn)為觸覺(jué)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響最大。有一項(xiàng)研究曾經(jīng)讓參與者去觸摸熱的和涼的磁療板，而結(jié)果顯示，溫暖的東西會(huì)讓人感到安全和可以信任，值得投資，所以在買(mǎi)房和車(chē)等大件商品的時(shí)候溫暖的感覺(jué)會(huì)讓人更愿意消費(fèi)。
2.為什么蘋(píng)果很樂(lè)于讓消費(fèi)者去體驗(yàn)他們的產(chǎn)品呢?
Apple Store的店員們把電腦屏幕打開(kāi)到70°斜角的位置，正好讓顧客想去看屏幕又看不到，從而吸引顧客去觸摸電腦然后體驗(yàn)它。
3.柔軟的椅子是否會(huì)讓談判更和諧?
一項(xiàng)研究表明，買(mǎi)汽車(chē)時(shí)坐在一張舒服的椅子上談價(jià)格，成交價(jià)會(huì)比坐在硬椅子上講價(jià)多出28%。
4.1～2秒的不經(jīng)意觸碰能夠帶來(lái)多大的魅力?
服務(wù)員觸碰顧客：更高的小費(fèi)
銷(xiāo)售人觸摸目標(biāo)客戶(hù)：高達(dá)81%的簽約率
調(diào)查者觸摸被訪(fǎng)問(wèn)者：被調(diào)查者更愿意回答問(wèn)題
銷(xiāo)售人員接觸顧客：銷(xiāo)量更高
音樂(lè)：使用音樂(lè)來(lái)調(diào)動(dòng)你的情緒
1.音樂(lè)怎樣影響人的行為習(xí)慣?
在茶館、酒吧、Spa播放古典音樂(lè)：提升顧客對(duì)服務(wù)品質(zhì)的認(rèn)可度;在超市、百貨商店播放舒緩的音樂(lè)，讓人逗留時(shí)間更長(zhǎng)，花更多的錢(qián);在快餐店播放歡快的音樂(lè)：讓人吃得更快、走得更快。
2.一些有名的商店是怎樣使用音樂(lè)的?
休閑服裝品牌Abercrombie and Fitch：超大聲的音樂(lè)讓顧客跟著節(jié)奏一起搖擺
Borders書(shū)店：舒緩的音樂(lè)讓人逗留時(shí)間更長(zhǎng)
玩具零售商FAO Schwartz(拉斯維加斯店)：在不同的區(qū)域播放不同的音樂(lè)，如在芭比娃娃區(qū)播放歡快的音樂(lè)，星際大戰(zhàn)區(qū)播放戲劇性的音樂(lè)
女性?xún)?nèi)衣品牌Victoria’s Secret：舒緩的音樂(lè)便于顧客與銷(xiāo)售人員交談
Nike Town(芝加哥店)：充滿(mǎn)生機(jī)的音樂(lè)，使品牌更具有辨識(shí)性
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