【揭密】銷(xiāo)售7.5億的大潤(rùn)發(fā)門(mén)店是如何應(yīng)對(duì)來(lái)客數(shù)下降的?

大潤(rùn)發(fā)近兩年來(lái)門(mén)店來(lái)客數(shù)持續(xù)下滑，但是因?yàn)榭蛦蝺r(jià)持續(xù)提升，同店銷(xiāo)售仍然是不斷增長(zhǎng)的，它到底通過(guò)哪些措施來(lái)提升客單價(jià)的呢?它還有除過(guò)商品外其它方面的改善沒(méi)有，它的營(yíng)運(yùn)基本功怎么樣，讓小編帶您走進(jìn)單店年?duì)I收7.5億，上海地區(qū)做得最好的大潤(rùn)發(fā)門(mén)店，大陸地區(qū)開(kāi)業(yè)的第二家門(mén)店——大潤(rùn)發(fā)楊浦店。

楊浦店男士?jī)?nèi)褲目前共有6組貨架，今年1月份去看的時(shí)候，是5組貨架，最左邊1組全是類(lèi)似最左邊兩列非包裝內(nèi)褲，剩余4組是盒裝內(nèi)褲�，F(xiàn)在去看，最左邊1組，2/3的換成袋裝了，袋裝內(nèi)褲相比非包裝內(nèi)褲價(jià)格提高，剩余5組是盒裝內(nèi)褲，其中1組應(yīng)該是供應(yīng)商買(mǎi)了陳列位加上去的，在下張圖片將會(huì)說(shuō)明。

目前男士盒裝內(nèi)褲以40-60元/盒/2條居多。

男士?jī)?nèi)褲最左邊一組貨架：

在男士?jī)?nèi)褲對(duì)面，看來(lái)是“恒適”買(mǎi)了三組貨架，一組陳列襪子，一組陳列男士?jī)?nèi)褲，一組陳列保暖內(nèi)衣，以前這部分都是陳列袋裝保暖內(nèi)衣的，袋裝保暖內(nèi)衣由8組貨架壓縮到6組貨架。男士袋裝保暖內(nèi)衣價(jià)格帶：70-120。

從下圖我們可以看到，舒適達(dá)有2個(gè)單品放了4個(gè)面，1個(gè)單品放了3個(gè)面，7個(gè)單品放了2個(gè)面，2個(gè)單品放了1個(gè)面，在其它比如佳潔士、高露潔中，每個(gè)品牌30多個(gè)單品中，只有3、4個(gè)單品放2個(gè)面而已，黑人甚至30多個(gè)單品只有1個(gè)單品有2個(gè)面。舒適達(dá)單支價(jià)格都在30、40多，這充分體現(xiàn)了大潤(rùn)發(fā)的陳列哲學(xué)，陳列面位和銷(xiāo)售額掛鉤。

下圖是牙膏佳潔士品牌陳列面，黃金視線上以10、12、13、14元牙膏居多，整體價(jià)格帶向上有26、20、18，向下有2、3、4元的低價(jià)格帶的都是放在最下面。在整個(gè)牙膏陳列最右面云南白藥旁邊，還有幾支高單價(jià)的佳潔士，這張圖片中沒(méi)有顯示。

不管去上海大潤(rùn)發(fā)哪家店看，它的牙膏品牌陳列都是從主通道到副通道上，依次是云南白藥、舒適達(dá)、佳潔士、黑人、高露潔、中華、竹鹽、上海防酸牙膏等等，其次所有的陳列面位都是系統(tǒng)里算出來(lái)的，包括層面深三個(gè)指標(biāo)，每半個(gè)月系統(tǒng)重新算一次，然后調(diào)整，總部對(duì)陳列這塊是有管控的。尚益咨詢?nèi)ソo區(qū)域型零售企業(yè)做咨詢、培訓(xùn)的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)，幾乎門(mén)店每個(gè)月都有把暢銷(xiāo)品賣(mài)丟的情況，然后陳列這塊都是不管賣(mài)的好與不好都是一個(gè)面。大型零售企業(yè)這種管控的目的正是在此。

通過(guò)以上兩幅牙膏陳列圖來(lái)看，貨簽相符、前進(jìn)陳列、正面朝前、豐滿度來(lái)說(shuō)做得還是相對(duì)不錯(cuò)，這是體現(xiàn)營(yíng)運(yùn)基本功的地方，完全靠企業(yè)不斷去講、督促、檢查得來(lái)的。

下圖是洗衣粉陳列，目前楊浦店洗衣粉5組貨架，洗衣液8組貨架，袋裝產(chǎn)品是不好陳列的，因?yàn)槿菀滋傻�，這里看到第三層、四層的幾個(gè)單品除去外面陳列1個(gè)外，里面都是沒(méi)有東西的，但是還是做到了正面朝外，還有重點(diǎn)是最下面的紅色缺貨價(jià)簽。黃金視線上的有2個(gè)單品陳列3個(gè)面，3個(gè)單品陳列2個(gè)面。立白洗衣粉黃金視線上的單品價(jià)格是11、13、15、20、25等，旁邊雕牌有4、7等。

下面三張圖片是大潤(rùn)發(fā)打包盒裝豬肉，對(duì)比了10多個(gè)價(jià)簽可以看到，打價(jià)簽集中在兩個(gè)時(shí)間段，一是早上6點(diǎn)多，一是晚上6點(diǎn)多，集中時(shí)間段做好工作。

楊浦店在今年上半年應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售下滑做了一次較大的調(diào)整，說(shuō)的簡(jiǎn)單一點(diǎn)就是把貢獻(xiàn)率低的品類(lèi)壓縮，放出空地來(lái)賣(mài)堆頭。據(jù)了解，賣(mài)場(chǎng)相對(duì)大的調(diào)整一年會(huì)有1、2次。

下面兩張圖片顯示是有6個(gè)大堆，每個(gè)堆面積在4平米，原來(lái)這里是有2個(gè)大堆，多出來(lái)的堆是把貨架向里壓縮騰出來(lái)的。

下面一張圖片顯示是把整個(gè)一排貨架拆掉，拆掉的這組貨架現(xiàn)在是用來(lái)陳列食用油，晚上正在調(diào)整，留出的空地是用來(lái)陳列魯花的堆。

上面拆掉的那排貨架原來(lái)是陳列方便面、粉絲、榨菜、一些調(diào)味醬等，相應(yīng)的是把這些類(lèi)別遷移到前面休閑食品、沖調(diào)區(qū)。在沖調(diào)區(qū)，把保健品從13組貨架壓縮到3組貨架，蜂蜜從2.5組貨架壓縮到2組貨架，其它相應(yīng)也有壓縮。下圖是保健品和蜂蜜貨架。

醬油一個(gè)包柱是六月鮮的。

高單價(jià)、毛利的巧克力有9組貨架。

其它一些百貨主要價(jià)格帶分布：

男士襪子：12-20

毛巾：10-25

棉拖：25-40

馬桶墊：10-20

垃圾桶: 10-25

壓縮袋：20-50

衣架：5-25

臉盆：5-20

玻璃保鮮盒：30-60

塑料水杯：10-40

保溫杯：50-100

砧板：30-100

筷子：10-30

菜刀:25-70

廚房配件：7、30左右、70左右。

大潤(rùn)發(fā)的排面的層面深 ，應(yīng)該是行業(yè)首創(chuàng)吧，而且一直堅(jiān)持做下去的，其它超市如家樂(lè)福也有做，不過(guò)做得不是很好，

沒(méi)錯(cuò)，堅(jiān)持是最重要的。接著說(shuō)，

ABC分析法（ABC-Analysis）作為庫(kù)存管理的技法從1951年由GE公司的迪基開(kāi)發(fā)出來(lái)以后，在各企業(yè)迅速普及，運(yùn)用于各類(lèi)實(shí)務(wù)上，成效卓著。

 ABC分析是依據(jù)"對(duì)應(yīng)價(jià)值大小的投入努力"來(lái)獲得非常有效的管理分析法。ABC分析的基礎(chǔ)可溯自巴雷特分析（Parteo Analysis）。巴雷特在1897年研究社會(huì)財(cái)富分配時(shí)，收集多個(gè)國(guó)家的收入統(tǒng)計(jì)資料，得出收入與人口的規(guī)律，即占人口經(jīng)重不大（20%）的少數(shù)人的收入占總收入的大部分（80%），而大多數(shù)人（80%）的收入只占收入的很小部分（20%），所得分布不平等，他提出了所謂的"關(guān)鍵的少數(shù)和次要的大數(shù)"的關(guān)系，用來(lái)表示這種財(cái)富分配不平等的現(xiàn)象的統(tǒng)計(jì)圖表稱(chēng)為巴雷特曲線分布圖。以后美國(guó)通用電氣公司董事長(zhǎng)迪基經(jīng)過(guò)對(duì)該公司所屬某廠的庫(kù)存物品經(jīng)過(guò)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，上述原理適用于存儲(chǔ)管理，將庫(kù)存物品按所占資金也可分成三類(lèi)，并分別采取不同的管理辦法和采購(gòu)、存儲(chǔ)策略，尤其是對(duì)重點(diǎn)物品施行ABC分析的重點(diǎn)管理的原則。ABC分析在原理上與巴雷特分析相同，但是，在適當(dāng)區(qū)分對(duì)象、改變管理重點(diǎn)的論點(diǎn)上具有重要的意義。

 ABC（A類(lèi)品占金額高重點(diǎn)管理，B類(lèi)品點(diǎn)金額中等次重點(diǎn)管理，C類(lèi)品點(diǎn)金額最低一般管理）分析不僅只用于庫(kù)存管理，其對(duì)采購(gòu)管理也適用，利用ABC分析法根據(jù)不同類(lèi)的商品采取不同的方法，尤其在采購(gòu)手續(xù)、采購(gòu)方式的選擇、供應(yīng)商的選擇等方面實(shí)施ABC分類(lèi)的重點(diǎn)管理，將為企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)帶來(lái)更高的效率。

或許其他經(jīng)營(yíng)方式的企業(yè)可以由銷(xiāo)售部門(mén)同時(shí)承擔(dān)采購(gòu)職能，采用購(gòu)銷(xiāo)一體制，但連鎖營(yíng)企業(yè)必須集中統(tǒng)一采購(gòu)，這是由連鎖經(jīng)營(yíng)本身的特點(diǎn)決定的。連鎖經(jīng)營(yíng)作為一種依靠標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)、標(biāo)準(zhǔn)化店鋪展開(kāi)的發(fā)展類(lèi)型，標(biāo)準(zhǔn)化是其生命力所在。標(biāo)準(zhǔn)化除了店鋪設(shè)計(jì)、布局安排、銷(xiāo)售服務(wù)方式等方面外，標(biāo)準(zhǔn)化的商品是核心部分。而商品的獲得由采購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)。試想如果由各分店自行采購(gòu)，自行決定商品結(jié)構(gòu)、種類(lèi)、品質(zhì)和價(jià)格，連鎖分店和傳統(tǒng)的單店企業(yè)還有什么差別？統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略安排從何談起？另外連鎖企業(yè)多店鋪、廣地域經(jīng)營(yíng)方式對(duì)采購(gòu)配送形成子不同于單店經(jīng)營(yíng)的特色要求，需要由統(tǒng)一規(guī)劃安排的采購(gòu)、加工、配送體系，即滿足各分店在地區(qū)上、品質(zhì)上、數(shù)量上的不同要求，又能做到經(jīng)濟(jì)合理地運(yùn)籌進(jìn)貨、運(yùn)輸、加工、保管、配送業(yè)務(wù)，比起單店企業(yè)，在商品從采購(gòu)到銷(xiāo)售過(guò)程中職能分化和協(xié)調(diào)的程度要深，所需組織管理水平也要高得多。

 因此，連鎖企業(yè)在管理分工安排上，采購(gòu)工作應(yīng)由專(zhuān)職采購(gòu)部門(mén)和采購(gòu)人員負(fù)責(zé)，對(duì)商品經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和總的商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，企業(yè)主要負(fù)責(zé)人要過(guò)問(wèn)和把關(guān)。為了防止出現(xiàn)總部的集權(quán)及采購(gòu)部門(mén)的一次性無(wú)重點(diǎn)采購(gòu)，專(zhuān)職采購(gòu)部門(mén)必須針對(duì)商品的不同分類(lèi)施行不同的采購(gòu)手續(xù)。，對(duì)于A類(lèi)重點(diǎn)商品的采購(gòu)應(yīng)先做重點(diǎn)預(yù)測(cè)，并在采購(gòu)前提出采購(gòu)申請(qǐng)，由最高管理者決定，對(duì)于B類(lèi)商品的品種、結(jié)構(gòu)的調(diào)整及采購(gòu)權(quán)應(yīng)由采購(gòu)部門(mén)的中層管理者決定，而C類(lèi)商品的采購(gòu)權(quán)限則屬于中層管理者以下或者專(zhuān)職采購(gòu)人員。這樣從整體來(lái)講，配合各階層的管理能力與管理重要度，分別按責(zé)任放權(quán)限施行采購(gòu)分權(quán)制，能提高管理的效率。

 2、ABV分析在采購(gòu)方式上的應(yīng)用

 實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)�？梢钥吹竭@樣的現(xiàn)象，暢銷(xiāo)品種上市后很快被搶購(gòu)一空，變成脫銷(xiāo)品種。想象中似乎天經(jīng)地義，其實(shí)恰恰相反。商品構(gòu)成重量最大的部分往往是連鎖店最具

代表性的、并決定企業(yè)形象、左右企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的關(guān)鍵品種或品目。這一部分品種保證源源不斷供應(yīng)，企業(yè)的商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)才實(shí)際存在。采購(gòu)上能否做到迅速補(bǔ)充貨源是衡量采購(gòu)業(yè)務(wù)水平的一個(gè)重要指標(biāo)�，F(xiàn)實(shí)生活中之所以暢銷(xiāo)品會(huì)變成脫銷(xiāo)品，就是因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有迅速補(bǔ)充的能力。 

采購(gòu)能否實(shí)現(xiàn)迅速補(bǔ)貨，很重要的一點(diǎn)是選擇正確的采購(gòu)方式，目前許多連鎖企業(yè)對(duì)所有的商品基本上都采用經(jīng)濟(jì)批量訂貨的方法，即在一定時(shí)期商呂需求量可以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的情況下選擇最經(jīng)濟(jì)的一次進(jìn)貨批量。但這種訂貨方式并不是最佳的，首先，在買(mǎi)方主動(dòng)的經(jīng)濟(jì)條件下，同類(lèi)商品的替代品越來(lái)越多，上一次采購(gòu)的商品很可能被下一次采購(gòu)的同類(lèi)替代品所取代。其次，下一期商品需求量不可能非常準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)出來(lái)，而這正是進(jìn)行經(jīng)濟(jì)批量訂貨的前提條件。第三，對(duì)重要程度、走貨量、出貨速度不同的商品采用同一種訂貨方式，不僅增加倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用而且占用不必要的資金，顯然是不合理的。 

 應(yīng)用ABC分析法確定商品品目的重要程度，根據(jù)不同的銷(xiāo)售額及銷(xiāo)售量確定不同的銷(xiāo)售額及銷(xiāo)售量確定不同的訂貨方式，不僅能有效地降低庫(kù)存成本，而且可以最大限度地防止各類(lèi)商品的斷檔、脫銷(xiāo)。

圖4所示，根據(jù)ABC分析法，A類(lèi)商品所占金額比重最大，數(shù)量所占比重最小，應(yīng)加強(qiáng)管理，按時(shí)訂貨，積極促銷(xiāo)，防止積壓和缺貨，應(yīng)采取定期不定量的訂貨方式；而消費(fèi)金額較小，數(shù)量比得較大的B類(lèi)商品，應(yīng)按照經(jīng)營(yíng)方針，適時(shí)調(diào)節(jié)庫(kù)存水平，可以酌情大量訂貨，減少訂貨次數(shù)，節(jié)約定貨費(fèi)用，采取訂貨點(diǎn)的訂貨方式并可按照大類(lèi)商品進(jìn)行控制；C類(lèi)商品所占金額最小，品種種類(lèi)繁多，應(yīng)當(dāng)采取定量訂貨的方式，一次性集中大量進(jìn)貨，以較高的庫(kù)存來(lái)節(jié)約訂貨費(fèi)用。

 3、ABC分析在供應(yīng)商選擇上的應(yīng)用

 通常人們認(rèn)為，售價(jià)高的商品毛利率貢獻(xiàn)也大。但如果應(yīng)用ABC分析法的原理來(lái)分析調(diào)查的各類(lèi)商品的毛利潤(rùn)貢獻(xiàn)度差異，可以看出實(shí)際上售價(jià)低的商品利潤(rùn)貢獻(xiàn)度大。這是因?yàn)槭蹆r(jià)高的商品購(gòu)買(mǎi)頻率低，周轉(zhuǎn)速度慢，毛利率雖高但因?yàn)橹苻D(zhuǎn)速度的緣故實(shí)際帶來(lái)的毛利額同等額度資金前提下反而低于低售價(jià)品種。

 根據(jù)上述原理，分別就銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額、品種數(shù)、毛利額等有關(guān)項(xiàng)目，按品種、價(jià)格數(shù)、毛利額等有關(guān)項(xiàng)目，按品種、價(jià)格、供應(yīng)商一一作對(duì)應(yīng)分析，比較哪些供應(yīng)商對(duì)本企業(yè)商品采購(gòu)貢獻(xiàn)大，從而決定供應(yīng)商的選擇，進(jìn)而對(duì)不同的供應(yīng)商進(jìn)行不同要求的重點(diǎn)管理。

 ABC分析法是極為簡(jiǎn)單且有效的管理手法，其重點(diǎn)管理原則不僅只用于庫(kù)存管理、采購(gòu)管理、其在人事管理、工程管理、品質(zhì)管理、成本管理等各管理領(lǐng)域都能適用。 

大潤(rùn)發(fā)主導(dǎo)課長(zhǎng)畢業(yè)：排面量=層*面*深，排面量根據(jù)dms的調(diào)整，可以控制導(dǎo)購(gòu)的補(bǔ)貨頻率，減少導(dǎo)購(gòu)的工作量。。

商品分類(lèi)排面調(diào)整的目的：