1． 直接強(qiáng)勢(shì)收回；和加盟商合同期一年一簽（還有甚者半年一簽、一季度一簽的），等到加盟商將業(yè)績(jī)做到較高水平時(shí)，不再續(xù)簽合同，直接收歸直營(yíng)；

2． 先奪權(quán)再處理；將一些店鋪規(guī)模較大的省級(jí)代理商，以各種理由收編為公司的分公司老大，再以摻沙子的方式調(diào)整分公司架構(gòu)，慢慢將原代理商架空，最后攤牌，這有點(diǎn)像中國(guó)古代歷史上的誅殺大將，先以封侯的文官爵位奪了他的兵權(quán)，將的權(quán)力和地盤(pán)給拿下，再干掉這個(gè)人就是輕而易舉了；

3． 逼加盟商自己放棄；以品牌推廣投入加大、擴(kuò)大了品牌知名度，見(jiàn)接推動(dòng)了加盟業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)為由，提高加盟商的提貨折扣，而且是逐年提高，4折提到42折，又提到45折，直到某一年提到5折，當(dāng)加盟商的利潤(rùn)空間慢慢被壓縮時(shí)，加盟商就會(huì)提前把雞蛋把一些到別的籃子里，當(dāng)別的品牌利潤(rùn)和老品牌日漸成反比時(shí)，加盟商自己把那個(gè)已成雞肋的品牌放棄，品牌順理成章的接盤(pán)轉(zhuǎn)為直營(yíng)；

而品牌收回代理商和加盟商，無(wú)不外乎幾下幾個(gè)原因：

1． 品牌公司為了上市，需要大比例的直營(yíng)店鋪，為了調(diào)整直營(yíng)和加盟代理的比例，自然也要收回部分加盟代理權(quán)，為上市創(chuàng)造有利條件；

2． 品牌謀求上市，需要有連續(xù)三年利潤(rùn)超過(guò)一定額度， 在利潤(rùn)提升空間不大的情況下，搶奪加盟商嘴里的肉，于是提高折扣，回收加盟商手中的利潤(rùn)；

3． 品牌方為了更好的貫徹自己的經(jīng)營(yíng)理念，以更快的速度應(yīng)對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)，“削蕃”就存在其必然性；

4． 加盟商和代理商的發(fā)展速度遠(yuǎn)慢于公司發(fā)展速度，拖了品牌做強(qiáng)做大的后腿，公司不得“自己來(lái)”加快進(jìn)程；

很多代理商和加盟商就在算，你可以做品牌，為什么我就不能做品牌呢？于是，有不少代理商加盟商開(kāi)始自己組貨做品牌，下面有幾個(gè)案例：

 [案例一]

品牌：E

地區(qū)：上海

轉(zhuǎn)型時(shí)間：一年

案例提供人：品牌董事長(zhǎng)方方

現(xiàn)狀描述：

方方以前是福建某品牌的西北區(qū)總代理，擁有店鋪上百家，去年之前經(jīng)營(yíng)一直非常不錯(cuò)，品牌廠家也非常重視與方方的合作，但是隨著服裝行業(yè)的大洗牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，方方明顯感覺(jué)利潤(rùn)率急轉(zhuǎn)直下，而且自2011年開(kāi)始廠家多次做出多種舉動(dòng)意在收回方方的代理權(quán)，在經(jīng)過(guò)多次談判后，廠家攤牌，將方方在西北地區(qū)的代理模式轉(zhuǎn)為品牌分公司運(yùn)營(yíng)。方方成為該品牌在西北地區(qū)的“封疆大吏”。

但是2012年底，廠家又開(kāi)始動(dòng)作，意在將分公司經(jīng)營(yíng)權(quán)收回，于是方方一面應(yīng)付廠家的收權(quán)，一面開(kāi)始了自己的組貨品牌謀劃和籌備。

“我的強(qiáng)項(xiàng)在渠道，畢竟多年的代理加盟經(jīng)驗(yàn)在那兒，下面的加盟商我都維護(hù)得特別好，他們都非常忠誠(chéng)地跟隨我，如果我做品牌，自營(yíng)加加盟的模式就完全可以做了，這是我自己做品牌最大的籌碼�！狈椒椒治觯�“但是弱項(xiàng)也很明顯，做組貨，我所在的西北地區(qū)比較落后，需要經(jīng)常性地跑外省，甚至是國(guó)外，買(mǎi)版找款，精力實(shí)在是有限，而且對(duì)于生產(chǎn)廠家接觸比較少，所以對(duì)廠家把握不到位，區(qū)域銷(xiāo)量上不去，成本控制下不來(lái)，同時(shí)面料選擇都是我的短板�！�

為了做好自己的品牌，方方將品牌的研發(fā)地設(shè)在了上海，開(kāi)始了兩頭跑的日子。從2013年4月開(kāi)始做，前期還是比較順利的，采取自主研發(fā)+買(mǎi)手的模式運(yùn)作，為此她特地聘請(qǐng)了服裝界赫赫有名的設(shè)計(jì)師幫她做好研發(fā)把控及買(mǎi)版審核工作。很快，價(jià)格、年齡層等方面的市場(chǎng)調(diào)研順利做好，全套的企劃手冊(cè)準(zhǔn)備成形，前期都是按照企劃手冊(cè)完成的，出品樣衣、訂貨會(huì)的準(zhǔn)備工作也是按照計(jì)劃進(jìn)行的，方方也很滿意。而出了問(wèn)題的就是生產(chǎn)環(huán)節(jié)：

“首先是訂單量上不去，伊凡開(kāi)發(fā)的時(shí)候買(mǎi)了很多韓國(guó)的樣衣，這批樣衣的特點(diǎn)是有很多的蕾絲設(shè)計(jì)及手工釘珠，不少環(huán)節(jié)都需要單獨(dú)定制才能生產(chǎn)，但是因?yàn)槎ㄖ瞥杀咎�高，就限制了訂單量，只能兩三百件地訂，而且為了降低成本，只能滿市場(chǎng)的找類(lèi)似的替代品，但是替代品隨之而來(lái)的問(wèn)題就是滿市場(chǎng)的同質(zhì)化產(chǎn)品。

訂單量上不去連帶的還有工人的工費(fèi)降不下來(lái)，方方舉例，一條連衣裙如果訂單量在1000件以上，那么工費(fèi)可能只需50元∕件，但是訂單量卻只能有300件的話，工費(fèi)的數(shù)字就要飆升到75元，每件連衣裙無(wú)形中就增加了25元的成本。

還有訂貨會(huì)與生產(chǎn)之間的時(shí)間差沒(méi)有考慮到，我們訂貨會(huì)之前看好了生產(chǎn)面料，從訂貨會(huì)到生產(chǎn)之間有半個(gè)月左右的時(shí)間，等我們生產(chǎn)前去找打樣衣的面料時(shí)，面料已經(jīng)售罄了�！�

方方認(rèn)為，當(dāng)訂單量上不去的時(shí)候，應(yīng)該走買(mǎi)手組貨的路線，而非訂單生產(chǎn)的路線。

這一年下來(lái)，客戶發(fā)展了十幾家，但也僅僅是把日常經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用掙出來(lái)，根本不賺錢(qián)，方方也是勉強(qiáng)維持，把利潤(rùn)壓到最低，讓利于客戶，客戶利益最大化，“現(xiàn)在只有讓客戶跟著我，品牌才能活下來(lái)�！�

“我自己分析，出現(xiàn)這些問(wèn)題的原因是做品牌的決定太草率了，資源也比較匱乏。但我覺(jué)得這也是做品牌的正常過(guò)程和正常反映�！�

不過(guò)目前方方覺(jué)得自己與客戶的關(guān)系處理還是現(xiàn)階段比較成功的。

方方?jīng)Q定今年秋冬還是要規(guī)避生產(chǎn)環(huán)節(jié)的弱項(xiàng)，去做買(mǎi)手組貨。但是難以平衡的是，方方要花費(fèi)非常大的時(shí)間成本來(lái)培養(yǎng)自己的買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)，自己也要非常頻繁地來(lái)往于各地尋找更加優(yōu)質(zhì)的加工合作商。

方方的案例，我們問(wèn)2個(gè)問(wèn)題：

1．一年下來(lái)，方方發(fā)展客戶10多家，為什么不賺錢(qián)？

2．方方接下來(lái)的發(fā)展策略是否可以擺脫困局呢？

3．方方接下來(lái)如何規(guī)劃才能更有利于品牌生存和發(fā)展？

1．一年下來(lái)，方方發(fā)展客戶10多家，為什么不賺錢(qián)？

方方之前是福建品牌西北區(qū)的代理商，店鋪有100多家，再加上方方后面的產(chǎn)品中很多蕾絲設(shè)計(jì)和手工釘珠，由此可以判斷，方方之前做的品牌很可能是廈門(mén)的幾個(gè)少淑女裝之一，方方自己做品牌的時(shí)候，用的是原來(lái)的客戶和渠道，那么新品牌的價(jià)格定位勢(shì)必和原品牌相差不大，也就是說(shuō)，一條連衣裙的吊牌價(jià)可能就在600元左右（少淑女裝），那么，圍繞吊牌價(jià)600元的連衣裙，我們來(lái)算一筆帳（以下的推算，純屬個(gè)人猜測(cè)，可能與事實(shí)不符，僅供邏輯分析時(shí)參考）；

l        面輔料成本高；市面上用來(lái)做少淑女裝連衣裙的面料中，比較差的面料接近20元左右一米，考慮到方方不想同質(zhì)化，最便宜的面料可能用得較少，略好一點(diǎn)的面料在35元左右一米，平均算30元/米，一條連衣裙平均用料2米，就是60元，考慮到輔料價(jià)格和各種不熟悉導(dǎo)致的價(jià)格較高，再加上10元，面輔料成本就是70元；

l        加工費(fèi)成本高；市面上的一條連衣裙的加工費(fèi)大多上在40-80元/件之間，而影響加工費(fèi)的重要因素有“下單量”、“工序復(fù)雜程度”和“要貨時(shí)間”，也就是說(shuō)，下單量越少、工序越復(fù)雜、要貨越急時(shí)，加工費(fèi)越高，翻倍都是有可能的，部分高端品牌的連衣裙價(jià)格較高時(shí)，可以為80件貨品付出150元甚至200元/件的加工費(fèi)，這是吊牌價(jià)600元的連衣裙承受不起的，方方認(rèn)為是起訂量不足，導(dǎo)致300件的加工費(fèi)要比1000件貴上25元，這不盡然，據(jù)我所知，很多工廠連衣裙的起訂量是遠(yuǎn)低于300件的，也就是說(shuō)，是方方在生產(chǎn)方面的資源不足，導(dǎo)致加工費(fèi)居高不下，那么，在方方手上，吊牌價(jià)600元的連衣裙，折算其平均加工費(fèi)應(yīng)該在70元/件以上，因?yàn)橹挥?0多家店，過(guò)1000件的款應(yīng)該不多，這里姑且把每件的加工費(fèi)當(dāng)作70元；

l        加盟商折扣低；方方的客戶關(guān)系維護(hù)得很好，并且想通過(guò)讓加盟商賺到錢(qián)來(lái)維護(hù)品牌生存，市場(chǎng)上此類(lèi)品牌加盟商向代理商拿貨折扣在4.8折-5折，方方做的是新品牌，加上他對(duì)客戶利益比較看重，給加盟商的拿貨折扣可能會(huì)放到45折，但考慮到方方現(xiàn)在是以品牌商的身份和加盟商合作，給到加盟商的折扣很可能是4折左右，假設(shè)真的是4折，那么，一條吊牌價(jià)600元的連衣裙，加盟商的拿貨價(jià)就是240元，那么，方方一條600元的連衣裙毛利就是100元（240-70-70）左右，毛利率40%左右（100元除240元），這已經(jīng)是在虧錢(qián)的邊緣了；

l        店數(shù)少回款有限；方方一年時(shí)間有10多家店，姑且當(dāng)著做滿12月的8家店來(lái)計(jì)算，平均每家店按80萬(wàn)/年的回款計(jì)算，就是640萬(wàn)左右，毛利率40%，也就是260萬(wàn)左右；

l        人力成本高；方方特地聘請(qǐng)了服裝界赫赫有名的設(shè)計(jì)師幫她做好研發(fā)把控及買(mǎi)版審核工作，再加上研發(fā)人員、生產(chǎn)對(duì)接人員、買(mǎi)手等應(yīng)該有10人左右，一年的薪資和福利應(yīng)該在120萬(wàn)左右；

l        辦公室租金、差旅費(fèi)、交稅等各種費(fèi)用；研發(fā)部的租金、各種差旅費(fèi)用，以及要交的稅款等各種費(fèi)用，一年也應(yīng)該在100萬(wàn)左右；

如果上面的推算相差不多，方方一年的利潤(rùn)也就50萬(wàn)左右（260萬(wàn)-120萬(wàn)-100萬(wàn)），相比當(dāng)初做代理商時(shí)，100多家店鋪，1億左右的出貨額（純屬猜測(cè)），10%以上的利潤(rùn)來(lái)說(shuō)，何止是不賺錢(qián)，簡(jiǎn)直就是賠錢(qián)買(mǎi)賣(mài)；

2．方方接下來(lái)的發(fā)展策略是否可以擺脫困局呢？

方方?jīng)Q定今年秋冬還是要“規(guī)避生產(chǎn)環(huán)節(jié)的弱項(xiàng)，去做買(mǎi)手組貨，同時(shí)花費(fèi)非常大的時(shí)間成本來(lái)培養(yǎng)自己的買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)，尋找更加優(yōu)質(zhì)的加工合作商”這就是方方接下來(lái)的策略，那么這個(gè)策略是否能讓方方擺脫困局，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)大幅度增長(zhǎng)呢？

l        規(guī)避生產(chǎn)弱項(xiàng)，做買(mǎi)手組貨；這一點(diǎn)是方方花了一年時(shí)間總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，是對(duì)的，方方在一開(kāi)始就應(yīng)該這么做，代理商和加盟商本身就是多貨買(mǎi)貨出身，買(mǎi)貨是她們的強(qiáng)項(xiàng)，而生產(chǎn)方面根本沒(méi)接觸，是短板，揚(yáng)長(zhǎng)避短，避免在不熟悉的生產(chǎn)領(lǐng)域浪費(fèi)時(shí)間才是明智之選；如果我是方方，我這這么做：

A．根據(jù)當(dāng)初定好的產(chǎn)品價(jià)格，反推買(mǎi)貨成本價(jià)，如定的連衣裙價(jià)格是500元、600元、700元三檔，那么我的連衣裙買(mǎi)貨價(jià)就要控制在100元以內(nèi)、120元以內(nèi)、140元以內(nèi)（約5倍的倍率，4折給加盟商的話，100%的毛利率）；

B．根據(jù)規(guī)劃好的采購(gòu)成本價(jià)，以及計(jì)算好的每個(gè)波段的款、量配比（根據(jù)加盟商店鋪和銷(xiāo)售量計(jì)算出來(lái)），到各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)或中小品牌買(mǎi)現(xiàn)貨、以及下那些生產(chǎn)期較短的單（15天以內(nèi)交貨的），以最快的速度換上自己品牌的吊牌，再給各加盟商發(fā)貨，確保貨源供應(yīng)方面不掉鏈子（暫時(shí)不要出國(guó)買(mǎi)貨，成本高）；

C．貨源到位后，每個(gè)波段采取配貨制，不開(kāi)訂貨會(huì)，不用加盟商訂貨，每半月左右給加盟商鋪一次貨，至于說(shuō)退換貨政策，相信方方自己很有把握；

l        花費(fèi)大量的時(shí)間來(lái)培養(yǎng)買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)；這一點(diǎn)我不完全認(rèn)同的，買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，如果意味著人員的增加，等于是成本上升，另外“花費(fèi)大量的時(shí)間來(lái)培養(yǎng)”意味方方要把很多時(shí)間花在教買(mǎi)手怎么買(mǎi)貨上，如果我是方方，我會(huì)這么做：從加盟商中間選取3、5位來(lái)做買(mǎi)手，她們自己店鋪本身就有店長(zhǎng)在管理著，她們出來(lái)挑貨給自己店鋪賣(mài)，由方方負(fù)責(zé)差旅費(fèi)，她們應(yīng)該是樂(lè)意的，對(duì)方方來(lái)說(shuō)，最大的好處有兩個(gè)，一是不用付薪水，二是這幾個(gè)加盟商買(mǎi)貨經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)很足了；

l        尋找更加優(yōu)質(zhì)的加工合作商； “優(yōu)質(zhì)”是有條件的，一個(gè)供應(yīng)商是否優(yōu)質(zhì)，不是看他加工能力強(qiáng)不強(qiáng)、加工費(fèi)低不低，而是看他的現(xiàn)狀和你的品牌是否相匹配，也就是說(shuō)，他是不是你的優(yōu)質(zhì)加工商？得看你是不是他的優(yōu)質(zhì)客戶；

比如說(shuō)，某品牌的優(yōu)質(zhì)加工商，加工費(fèi)用不高，加工能力也強(qiáng)，但他根本就不愿意接你的單子，那只能是別人的優(yōu)質(zhì)加工商，跟你沒(méi)有半毛錢(qián)的關(guān)系；

而有些加工商，因?yàn)橐?guī)模不大，大單子接不下來(lái)，小單子也不是很多，但加工認(rèn)真，做得不錯(cuò)，你的每款幾百件，對(duì)他來(lái)說(shuō)就是他的大客戶，這樣的加工廠，就有可能是你的“優(yōu)質(zhì)”加工商，但這樣的加工商的量產(chǎn)不是很大，你得找多一些這樣的加工商，和他們一起做大，你的店鋪規(guī)模越來(lái)越大時(shí)，他的工廠生產(chǎn)線也越來(lái)越長(zhǎng)；

這一項(xiàng)雖然很有必要，但并不是最重要的，最重要是把規(guī)模做大，幫助每一個(gè)加盟商提升業(yè)績(jī)賺到錢(qián)，并確保品牌賺到錢(qián)，才是當(dāng)務(wù)之急；

3．方方接下來(lái)如何規(guī)劃才能更有利于品牌生存和發(fā)展？

方方說(shuō)，只要加盟商賺到錢(qián)，品牌就能生存，但是如何確保加盟商賺到錢(qián)呢？?jī)H靠較低的拿折扣和較高的退換貨率就可以了嗎？萬(wàn)一有個(gè)些加盟店每月只能做2、3萬(wàn)的業(yè)績(jī)呢？你還能保證她賺錢(qián)嗎？

所以，如果我是方方，我一定會(huì)在上海開(kāi)出2、3家確保能賺錢(qián)的直營(yíng)店鋪，并且這樣做：

A．開(kāi)出較好的薪資條件，通過(guò)行業(yè)內(nèi)的朋友，找最好的店長(zhǎng)來(lái)經(jīng)營(yíng)（這個(gè)店長(zhǎng)要有豐富的店鋪VIP管理經(jīng)驗(yàn)），必要時(shí)還可以和店長(zhǎng)采取聯(lián)營(yíng)模式，力爭(zhēng)把直營(yíng)店的單店業(yè)績(jī)做到30萬(wàn)/月左右，并從中整理出一套單店盈利模式，可用教練的；

B．在加盟商新開(kāi)店前一個(gè)月，讓加盟商派人到直營(yíng)店學(xué)習(xí)，由直營(yíng)店相同崗位的人員充當(dāng)教練，對(duì)盟商的人員進(jìn)行一對(duì)一帶練15-30天，確保技能掌握；

C．從團(tuán)隊(duì)中選一個(gè)熟悉終端、數(shù)據(jù)規(guī)劃能力強(qiáng)的人來(lái)做商品負(fù)責(zé)人，這個(gè)人要帶根據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)規(guī)劃商品的款價(jià)量配比、合理把控貨品的上市、流動(dòng)、及時(shí)促銷(xiāo)等工作，同時(shí)對(duì)產(chǎn)銷(xiāo)率負(fù)責(zé)；這個(gè)人非常之關(guān)鍵；

D．發(fā)展更多的會(huì)賺錢(qián)的加盟商；店鋪夠多時(shí)只買(mǎi)版快速下單生產(chǎn)，等一定規(guī)模以后，再考慮恢復(fù)訂貨會(huì)，甚至是放省代模式，不過(guò)那應(yīng)該2、3年以后的事了；

以上四點(diǎn)的作用是分別是：

1>.確保直營(yíng)店盈利，打造賺錢(qián)樣版店

2>.打造終端訓(xùn)練基地，確保加盟店賺錢(qián)；

3>.規(guī)劃產(chǎn)銷(xiāo)率確保公司盈利遞增；

4>.發(fā)展加盟商，打造利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

綜上所述，產(chǎn)品和終端，兩手一起抓，兩手都要強(qiáng)，而產(chǎn)品和終端的核心是人，也就是說(shuō)，方方的重點(diǎn)應(yīng)該放在人上，人對(duì)了，世界也就對(duì)了；

【案例二】

公司：上海鵬鵬服飾

目前現(xiàn)狀：一家品牌加盟店。7家組貨品牌店

組貨品牌經(jīng)營(yíng)時(shí)間：一年

講述人：總經(jīng)理 李力全

目前李力全的組貨店做的還不錯(cuò)，有7家，目前是買(mǎi)手模式經(jīng)營(yíng)，雖然行業(yè)并不景氣，但這8家店鋪的業(yè)績(jī)達(dá)到了8500萬(wàn)，7家店鋪今年同比去年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了30%以上。

李力全有自己的買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)，自己參與買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)的決策。2011年，李力全在經(jīng)營(yíng)另外一家休閑裝品牌，遇到發(fā)展瓶頸，他感覺(jué)這個(gè)品牌的貨品并不適合他店鋪所在的商圈，所以在2011年訂貨時(shí)，他便透露了不想繼續(xù)做加盟的信息給代理商。直到全部的貨品處理完畢，2013年1月，他開(kāi)始正式轉(zhuǎn)型做組貨品牌。

從加盟商到組貨品牌的轉(zhuǎn)型過(guò)渡很艱難。2012年，為了做好轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備，李力全跑遍了全國(guó)知名品牌所在地，考察市場(chǎng)，看別人怎樣經(jīng)營(yíng)。

開(kāi)始的時(shí)候，他比較謹(jǐn)慎，帶著從店鋪店長(zhǎng)培養(yǎng)起來(lái)的一支買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)，先從上海市場(chǎng)小批量嘗試，在本地買(mǎi)貨的優(yōu)勢(shì)是可以隨時(shí)調(diào)換貨，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降到了最低；在上海嘗試覺(jué)得可行之后，他開(kāi)始帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)向廣州進(jìn)軍，廣州的貨品極具價(jià)格優(yōu)勢(shì)，成本降低了30%，利潤(rùn)空間也隨之上升，他將這部分利潤(rùn)直接讓利給消費(fèi)者，無(wú)形中籠絡(luò)住了一批忠實(shí)的顧客。

“定位時(shí)，我認(rèn)真考察了服裝市場(chǎng)，快時(shí)尚的產(chǎn)品非常盛行，高端的貨品也非常好賣(mài)，但是中間段的就非常艱難，于是基于我以前做休閑裝的經(jīng)驗(yàn)，我將組貨的定位定在了大眾、時(shí)尚上�！�

李力全的所有買(mǎi)手成員都是自己培養(yǎng)的，“我覺(jué)得目前還不到外聘的時(shí)機(jī)，我要外聘的話，那這個(gè)外聘的人員肯定是要能解決我目前所有的困難的�！�

明年，李力全給自己定了一個(gè)目標(biāo)，銷(xiāo)售額增加2000萬(wàn)，“其實(shí)這并不難，做好所有的細(xì)節(jié)，一切就水到渠成了，比如我的連帶提升5%，業(yè)績(jī)總體來(lái)講就上升一大截。但所有的提升最關(guān)鍵的還是人才，這是我工作的一個(gè)重點(diǎn)�！�

李力全的組貨品牌算是很成功的，這樣的一個(gè)成功案例，我把他和方方的案例進(jìn)行比較，大家就不難發(fā)現(xiàn)李力全的成功之處：

1．角色定位：

方方：把自己做一個(gè)代理商的角色，轉(zhuǎn)換成了品牌商的角色，而品牌商的角色是他不熟悉的，這個(gè)過(guò)程中自然難免磕磕碰碰，做到現(xiàn)在這樣不虧錢(qián)已經(jīng)是非常不容易了；

李力全：原來(lái)是加盟商，從一個(gè)品牌買(mǎi)貨，現(xiàn)在是買(mǎi)手店的老板，從很多個(gè)地方買(mǎi)貨，看似角色轉(zhuǎn)換了，實(shí)際上仍然做著自己最擅長(zhǎng)的工作——買(mǎi)貨和賣(mài)貨，只不過(guò)買(mǎi)的地方和貨量多一些，賣(mài)的店多一些而已；

總結(jié)：方方或許可以考慮回歸到“買(mǎi)貨人賣(mài)貨人”角色，不再糾結(jié)在生產(chǎn)那一塊，或許品牌更容易發(fā)展；

2．管理方向：

方方是代理商出身，終端經(jīng)營(yíng)管理不一定很強(qiáng)，同時(shí)她也沒(méi)有把這一塊當(dāng)著重點(diǎn)來(lái)抓，只是在自己不擅長(zhǎng)的產(chǎn)品端下功夫，殊不知，哪怕你的加工費(fèi)等成本降下來(lái)了，貨賣(mài)不出去也是白忙活；

李力全則不同，本身是加盟商出身，終端運(yùn)營(yíng)應(yīng)該是強(qiáng)項(xiàng)，而且他提到連帶提升5%的重點(diǎn)是人才，可見(jiàn)他的重點(diǎn)抓得很準(zhǔn)，抓人抓銷(xiāo)售，買(mǎi)手估計(jì)也是銷(xiāo)售出身；

總結(jié)：終端業(yè)績(jī)才是第一生產(chǎn)力，只要有好業(yè)績(jī)，量自然能上來(lái)，而好業(yè)績(jī)是靠人做出來(lái)的，現(xiàn)今階段，服裝越來(lái)越難做，能在這一階段成功的品牌，沒(méi)有一個(gè)不是重視終端之后做強(qiáng)做大的；

3．成本控制：

方方，一上來(lái)就請(qǐng)來(lái)了“服裝界赫赫有名的設(shè)計(jì)師”，這個(gè)成本肯定不低，一年少則四、五十萬(wàn)，多則過(guò)百萬(wàn)，是一毛不小的費(fèi)用，再加上各個(gè)員工費(fèi)用、上海的研發(fā)費(fèi)用、出國(guó)買(mǎi)版的費(fèi)用等等，成本很高；

李力全用的都是自己店鋪中的人做買(mǎi)手，這樣的買(mǎi)手一年可能只7、8萬(wàn)的薪水，而實(shí)際上可能比外面請(qǐng)來(lái)的10多萬(wàn)、20萬(wàn)的買(mǎi)手還好用，也不用找加工商，沒(méi)有產(chǎn)生任何額外的成本，成本非常低；

總結(jié)：品牌初創(chuàng)期，盈利維持生存是第一要?jiǎng)?wù)，成本控制非常關(guān)鍵，我曾見(jiàn)過(guò)一個(gè)新品牌5年虧掉大幾千萬(wàn)，而控制了成本就等于賺取了利潤(rùn)，員工人數(shù)在精不在多，把錢(qián)花在刀尖上；

通過(guò)上面兩個(gè)案例的分析和比較，對(duì)于想做組貨品牌的代理商加盟商們，我的建議是這樣的，做買(mǎi)手品牌前，先問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題，并想好這些問(wèn)題如何解決：

1． 你的組貨品牌，組貨賣(mài)給誰(shuí)？

2． 她們著裝的價(jià)格區(qū)間是多少？你打算怎么定價(jià)？

3． 她們對(duì)產(chǎn)品要求處在哪一階段？是時(shí)尚度？舒適度？還是品質(zhì)感？

4． 既然是組貨品牌，你打算用哪種產(chǎn)品模式？買(mǎi)款買(mǎi)量？買(mǎi)版下量？買(mǎi)版找設(shè)計(jì)師改過(guò)后下量？

5． 你的組貨品牌店鋪開(kāi)什么渠道？百貨？專(zhuān)貨？購(gòu)物中心？大賣(mài)場(chǎng)？

6． 你競(jìng)爭(zhēng)品牌是哪些？她們每月做多少業(yè)績(jī)？

7． 你打算怎么做終端管理？你的單店業(yè)績(jī)最低期望是多少？預(yù)計(jì)最高能做多少？

8． 你的團(tuán)隊(duì)打算如何分工？

9． 前期的最大的幾項(xiàng)成本是什么？

10．盈虧平衡點(diǎn)是多少？如何在最短的時(shí)間內(nèi)盈利？
11。盈利模式如何復(fù)制？是自己開(kāi)店？還是幫助別人開(kāi)店？

12．規(guī)模如何做大？

最后用一個(gè)朋友Y的案例來(lái)回答上面的12個(gè)問(wèn)題：

Y之前是一家大型臺(tái)灣鞋子品牌的人力資源總監(jiān)，后來(lái)自己和幾個(gè)朋友眾籌了500多萬(wàn)（含追加）創(chuàng)業(yè)，自己做了一個(gè)品牌，前兩年差點(diǎn)死過(guò)去，現(xiàn)在三年過(guò)去了，做起來(lái)了，店鋪34家，年底準(zhǔn)備開(kāi)到40家，到現(xiàn)在這個(gè)季節(jié)，每月總業(yè)績(jī)?cè)?00萬(wàn)左右，平均單店業(yè)績(jī)9-10萬(wàn)，他的產(chǎn)品成本只占業(yè)績(jī)的21%，到目前為止，利潤(rùn)還不錯(cuò)，他是這樣做的：

1． 組貨賣(mài)給那些普通逛超市的普通工薪階層；

2． 連衣裙價(jià)格在200-300元之間；

3． 消費(fèi)該品牌的顧客追求是穿著時(shí)尚漂亮，所以面料用得并不好；

4． Y之前店少的時(shí)候，是從上海、杭州、廣州、東莞各個(gè)檔口拿貨的模式來(lái)組貨，慢慢店多了，就開(kāi)始買(mǎi)品牌V的暢銷(xiāo)款找工廠生產(chǎn)，再把樣衣給退了，因?yàn)橛惺烊耸亲龉�廠，所以Y的加工費(fèi)也很便宜，從21%的成本價(jià)就可以看得出來(lái)；

5． Y的渠道定位非常清晰，只開(kāi)在歐尚、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)等大型超市的過(guò)道里，租金和公關(guān)費(fèi)用都很低；

6． 競(jìng)爭(zhēng)品牌cache cache、39度等品牌；

7． Y對(duì)終端管理的方式是這樣，一家店在開(kāi)店前就招個(gè)員工，指定店長(zhǎng)，并給店長(zhǎng)6000元的任務(wù)底薪，如每月8萬(wàn)的任務(wù)，完成了店鋪拿6000，如果每多完成2萬(wàn)，加2000元獎(jiǎng)金，也就是說(shuō)，8萬(wàn)的任務(wù)，做到10萬(wàn)，店長(zhǎng)拿8000；做到12萬(wàn)，店長(zhǎng)拿10000，如果一不小心做到20萬(wàn)，店長(zhǎng)就拿18000元，他那里好幾個(gè)每月拿15000元左右的90后店長(zhǎng)；

8． Y最好的店鋪有20萬(wàn)出頭，最差的店鋪6萬(wàn)左右，而他的盈虧平衡點(diǎn)是右5萬(wàn)元左，6萬(wàn)元的店鋪基本上能做到盈虧平衡；

9． 人力資源總監(jiān)出身的Y帶著一個(gè)商品經(jīng)理（兼職財(cái)務(wù)、行政）和兩個(gè)員工管銷(xiāo)售和下單，另一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)出身的股東Z則帶著一名員工做買(mǎi)手，管組貨；

10．Y公司的成本很低，兩名管事的股東各領(lǐng)著1萬(wàn)元的月薪，辦公室租金也就1萬(wàn)多元，破破爛爛的；
11.Y現(xiàn)在每開(kāi)一家店鋪基本上都是賺錢(qián)的，因?yàn)樗�知道他曾�?jīng)的鞋品牌和Z曾在的包品牌的業(yè)績(jī)，專(zhuān)選那兩個(gè)品牌業(yè)績(jī)好的超市通道先開(kāi)，穩(wěn)賺不賠；一些外地城市，Y也會(huì)放給曾經(jīng)的員工去做聯(lián)營(yíng)，對(duì)方負(fù)責(zé)裝修費(fèi)、100%退貨、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的52%回款；

12．Y說(shuō)那幾個(gè)大超市在全國(guó)各地的賣(mài)場(chǎng)里，還有很多穩(wěn)賺不賠的場(chǎng)子沒(méi)開(kāi)呢，打算一家家的開(kāi)出來(lái)，慢慢開(kāi)到200家左右再看；

圍繞上面三個(gè)案例，對(duì)于組貨品牌，最后總結(jié)如下：

1，精準(zhǔn)定位顧客、產(chǎn)品、渠道；

2，用最少的人，干最多的活，把成本壓到最低；

3，在好的銷(xiāo)售人員身上要舍得花錢(qián)，把單店業(yè)績(jī)和利潤(rùn)搞上去；

4，只開(kāi)賺錢(qián)的店，沒(méi)把握的店不開(kāi)；

5，把前面成功的方法持續(xù)做下去，復(fù)制還多的優(yōu)秀人才，直到更成功；

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