下鄉(xiāng)搶市場(chǎng)，勝算有幾成（上）

                                                   ——淺談關(guān)于開(kāi)展縣級(jí)店的幾點(diǎn)思考

現(xiàn)在企業(yè)為了尋求持久性、獲利性的增長(zhǎng)，往往要與對(duì)手展開(kāi)針?shù)h相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而戰(zhàn)，為爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額而戰(zhàn)，為實(shí)現(xiàn)差異化而戰(zhàn)。在過(guò)度擁擠的市場(chǎng)中，這種硬碰硬的戰(zhàn)爭(zhēng)，會(huì)使企業(yè)陷入血腥的“紅海”，即在競(jìng)爭(zhēng)激烈的已知市場(chǎng)，爭(zhēng)奪日益縮小的利潤(rùn)額。為了贏得明天，企業(yè)不能僅靠與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，更要開(kāi)創(chuàng)“藍(lán)�！�，即蘊(yùn)藏需求龐大的新市場(chǎng)空間。下面就全國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)展店擴(kuò)張一些好的經(jīng)驗(yàn)做法與大家一同分享。

一、大環(huán)境促使開(kāi)展“藍(lán)海”戰(zhàn)略

眾所周知隨著我國(guó)改革開(kāi)放的進(jìn)一步加深，外資進(jìn)入國(guó)內(nèi)一二線(xiàn)城市擠壓市場(chǎng)空間越來(lái)越明顯（上海已出臺(tái)限制大型商業(yè)項(xiàng)目過(guò)度建設(shè)政策）不但深圳、青島這樣的一線(xiàn)城市有沃爾瑪、家樂(lè)福這樣的國(guó)際零售巨頭，就連二三線(xiàn)的地級(jí)市場(chǎng)也有沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)等國(guó)際連鎖機(jī)構(gòu)。而另一方面，隨著社會(huì)物質(zhì)生活的不斷豐富，縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)要求旺盛。在這樣的大環(huán)境下，本土企業(yè)因適時(shí)提出了“藍(lán)�！睉�(zhàn)略——開(kāi)拓縣級(jí)市場(chǎng)。

二、本土企業(yè)進(jìn)駐縣級(jí)市場(chǎng)的有利條件

外資零售商進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略行動(dòng)中把中小城市排在最后，現(xiàn)在這些外資零售企業(yè)還未完全進(jìn)駐二三線(xiàn)城市前，也就是說(shuō)他們暫時(shí)是不會(huì)進(jìn)駐縣級(jí)市場(chǎng)的。這就為我們進(jìn)入縣級(jí)市場(chǎng)提供了時(shí)間和空間上的便利。

本土企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)就是熟悉本地市場(chǎng)環(huán)境，擁有成熟的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，熟悉當(dāng)?shù)氐那�道和�?jīng)銷(xiāo)商，能準(zhǔn)確地把握當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)節(jié)奏，這樣我們很容易找到企業(yè)生存的立足點(diǎn)。

利用這些優(yōu)勢(shì)，通過(guò)展店壯大實(shí)力，搶灘布點(diǎn)，在區(qū)域逐步成網(wǎng)狀布局，從而形成新的市場(chǎng)戰(zhàn)略部署。

三、商業(yè)布局與區(qū)位決策

零售專(zhuān)家認(rèn)為，零售商要取得成功，最關(guān)鍵的是選擇目標(biāo)市場(chǎng)，而選擇目標(biāo)市場(chǎng)，就意味著給商店選擇一個(gè)最佳的店址。

（一）選址

 根據(jù)調(diào)查了解，縣級(jí)市場(chǎng)商圈（零售業(yè)態(tài)）一般只有一個(gè)（部分百?gòu)?qiáng)縣除外），且在政府駐地1公里范圍內(nèi)，因此，縣級(jí)市場(chǎng)選址有一個(gè)捷徑，就是查找縣政府駐地，在其周邊附近選址（是普遍性不是絕對(duì)性），一般該項(xiàng)目周邊商圈較好，即越靠近目標(biāo)顧客經(jīng)�；顒�(dòng)的地方。（作者：工作著）