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主題:干貨:購(gòu)物中心招商技巧與主力店招商

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干貨:購(gòu)物中心招商技巧與主力店招商

  1招商的藝術(shù)

  迫于對(duì)資金的壓力,多數(shù)發(fā)展商必須盡可能快的完成招商銷售工作回?cái)n資金,而良好的招商技巧能大大的加快招商的進(jìn)度,為此運(yùn)用好的招商技巧顯得由為重要。

  

  招商技巧的作用

  作用一:招商技巧在一定程度上解決了租金高低懸殊; 租期長(zhǎng)短不一;租金遞增率緩慢等各方面的問(wèn)題。

  現(xiàn)象:招商技巧解決了租金 租期 租金遞增率的問(wèn)題

  結(jié)果:保證主力店群的租金 租期租金遞增率維持一個(gè)科學(xué)的比例

  形成共存共容的業(yè)態(tài)良性循環(huán):保證中小店群的租金租期 租金遞增率維持一個(gè)科學(xué)的比例

  作用二:招商技巧縮短招商時(shí)間

  招商工作推進(jìn)順序

  

  作用三:招商技巧能降低招商難度

  按照合適的功能分區(qū)計(jì)劃,運(yùn)用招商技巧吸引相應(yīng)的各類主力店次主力店順利入駐,使各類店的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)起來(lái),在這種良性功能分區(qū)的招商進(jìn)度作用下,加快進(jìn)駐決策時(shí)間,對(duì)于項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)和各類店有著很大的幫助。

  良好的招商技巧能可以使招商難度降低,幫助項(xiàng)目進(jìn)入待定業(yè)態(tài)軌跡循環(huán)運(yùn)營(yíng)。

  藝術(shù)的運(yùn)用招商手段

  1)租戶組合

  一般經(jīng)營(yíng)戶在購(gòu)物中心的地位與作用

  

  2)租戶組合

  特殊租戶在購(gòu)物中心的不同求

  

  3)租戶組合

  觀點(diǎn):1000平方米+1000平方米>2000平方米

  購(gòu)物中心在實(shí)現(xiàn)了基本的主力店招商后,針對(duì)次主力店及一般經(jīng)營(yíng)租戶招商應(yīng)十分注重租戶組合的多樣化,引入多樣化的租戶組合比引入單一大店更有吸引力。

  以一個(gè)購(gòu)物中心2000平方米的招商工作為例,引入兩個(gè)1000平方米的特色店比引入一個(gè)2000平方米的次主力店更有吸引力。

  4)租金策略

  不同業(yè)種所采用的租賃方式各有差異,業(yè)主可依最大利潤(rùn)選擇出租方式,租期長(zhǎng)短則按業(yè)態(tài)的需求而決定。

  在凈提成比例方面,以?shī)蕵?lè)場(chǎng)所及服務(wù)類較高,其凈提成比例為16%-24%,而其他餐飲快餐及百貨類的差異較大,分別介于8%-18%及3%-16%之間,其余的大約維持在10%-18%的水平。

  5)招商的要點(diǎn)

  當(dāng)招商面積較小時(shí),應(yīng)注意將租戶從外圍往中間填。

  

  6)招商要點(diǎn)

  當(dāng)招商面積較大時(shí),應(yīng)實(shí)行分區(qū)的招商原則。

  

  7)招商要點(diǎn)(進(jìn)行主力店和次主力店招商時(shí)應(yīng)預(yù)留未來(lái)挪動(dòng)客戶的條件)

  主力店和次主力店不會(huì)輕易撤場(chǎng),但在經(jīng)營(yíng)中隨時(shí)可能進(jìn)行經(jīng)營(yíng)面積、入口流線的調(diào)整,所以在招商過(guò)程中應(yīng)預(yù)留主力店和次主力店調(diào)整營(yíng)業(yè)面積和入口流線的條件,這樣就會(huì)使主力店和次主力店在后續(xù)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中保留調(diào)整優(yōu)化的空間,而商場(chǎng)也可進(jìn)一步調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu),商場(chǎng)同時(shí)可以獲得主力店、次主力店調(diào)整經(jīng)營(yíng)面積而獲得的違約金收入。

  8)招商的要點(diǎn)(先易后難)

  優(yōu)秀的招商技巧營(yíng)造一流的招商氛圍,形成招商過(guò)程中的跟風(fēng)現(xiàn)象,使眾多商家在一部分領(lǐng)頭商家的帶領(lǐng)下,紛紛進(jìn)駐,搶奪商機(jī),從而快速的實(shí)現(xiàn)招商。所以,在招商過(guò)程中應(yīng)該先易后難的方向,即先推容易招商的店鋪,再推具有一定招商難度的商鋪,這樣的招商取向有利于在招商初期打破僵局,形成跟風(fēng)效應(yīng),使招商工作在短時(shí)間獲得成功。

  招商手段小結(jié)

  ① 當(dāng)招商面積較小時(shí),應(yīng)注意將租戶從外圍往中間填

  ② 當(dāng)招租面積較大時(shí),應(yīng)實(shí)行分區(qū)招商的原則

 、 進(jìn)行主力店和次主力店招商時(shí)應(yīng)預(yù)留未來(lái)挪動(dòng)客戶的條件

 、 招商時(shí)應(yīng)堅(jiān)持先易后難的方向

  2主力店招商

  主力店招商優(yōu)先

  有些商家先招商,有些商家后招商,良好的招商次序既符合商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)的需要,又符合商業(yè)價(jià)值最大化的需要。不當(dāng)?shù)恼猩添樞驎?huì)阻礙開發(fā)的順利進(jìn)行,而且抑制商業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

  

  主力店招商優(yōu)先(優(yōu)先主力店招商的原因)

  

  主力店成功招商的步驟和技巧:

  第一步:掌握主力店拓展新店計(jì)劃

  第二步:召開主力店招商懇談會(huì)

  第三步:及時(shí)跟進(jìn)推進(jìn)主力店投資、決策

  第四步:在規(guī)劃設(shè)計(jì)前完成主力店租賃工作

  主力店招商技巧步驟與技巧觀點(diǎn):

  警惕言主力店失靈現(xiàn)象,主力店失靈路徑的表現(xiàn)

  

  主力店成功招商的步驟和技巧

  3招商工作的實(shí)施

  選擇承租戶

  承租戶的選擇與保證金的來(lái)源

  不同租戶戶的租金平衡方案

  

  選擇承租戶

  商場(chǎng)招商運(yùn)用合理順序

  

  招商流程

  填寫招商意向表-客戶資格考察-確定招商對(duì)象-繳納選鋪誠(chéng)意金-簽訂合同-提供裝修方案(客戶)-簽訂裝修協(xié)議,裝修入場(chǎng)證(客戶)-裝修鋪貨-正式營(yíng)業(yè)。
 。▉(lái)源:商業(yè)地產(chǎn)學(xué)院)

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