商業(yè)地產(chǎn)就好像空中走鋼絲，不可以后退，也不能往下看，而招商工作則是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能否成功的關(guān)鍵。

　　購(gòu)物中心的招商策略相當(dāng)于工業(yè)制造業(yè)、商品零售業(yè)的銷售策略，其重要性是不言而喻的。

　　招商在先策略

　　任何商業(yè)項(xiàng)目都要追求商業(yè)回報(bào)，購(gòu)物中心也不例外。招商手冊(cè)中應(yīng)該規(guī)定：在項(xiàng)目正式開(kāi)工前必須簽訂60%的可租賃的購(gòu)物中心面積，以確保在購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)后的第三個(gè)完整財(cái)政年度能取得公司對(duì)于投資回報(bào)率的要求。

　　在前期招商的這個(gè)階段有兩個(gè)課題需要攻克：

　　1.敲定主力店。選什么樣的主力店入駐購(gòu)物中心是有講究的。一個(gè)大型區(qū)域型的購(gòu)物中心里面最好可以擁有3~5個(gè)主力商戶。如果超出了這個(gè)數(shù)字，必然加劇了同類型主力商戶之間的競(jìng)爭(zhēng)，不能發(fā)揮最佳的零售集聚效應(yīng)，反而可能出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)而拼命降低零售價(jià)格，這對(duì)購(gòu)物中心的長(zhǎng)期發(fā)展很不利。因此不同業(yè)態(tài)的主力店配合，百貨、超市、數(shù)碼城、電影城每樣一個(gè)，搭配在一起，吸引不同層次的消費(fèi)者。最好不要在一個(gè)購(gòu)物中心里做兩個(gè)同樣的主力店。

　　2.選擇次主力店。主力店能迅速消化購(gòu)物中心的可出租面積，吸引客流，可是另一方面主力店的租約期限要求比較長(zhǎng)，接受的租金水平較低，影響購(gòu)物中心的整體回報(bào)。在英國(guó)、美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家，有30萬(wàn)種商品可以選擇，目前在中國(guó)，只有10萬(wàn)種商品。

　　中國(guó)目前最缺的不是主力店，也不是小店鋪，最缺的就是有特色的經(jīng)營(yíng)面積在500平方米到1000平方米的次主力店。

　　精挑細(xì)選策略

　　精心挑選出要合作的租戶，運(yùn)用差異化策略跟本商圈企業(yè)形成互補(bǔ)和錯(cuò)位。項(xiàng)目開(kāi)始之初就與主要租戶洽談，針對(duì)租戶的商業(yè)要求在建筑設(shè)計(jì)階段予以考慮;將購(gòu)物中心中的業(yè)態(tài)分為大類、小類，對(duì)每類中的領(lǐng)導(dǎo)商戶進(jìn)行分析，并且針對(duì)其相應(yīng)的顧客群進(jìn)行分析，在不同租戶之間進(jìn)行位置方向的協(xié)調(diào)，綜合構(gòu)建。

　　各業(yè)態(tài)的招商同目標(biāo)主力店、優(yōu)勢(shì)品牌先行確立合作關(guān)系，先行規(guī)劃，并以此形成各業(yè)態(tài)的品牌群，帶動(dòng)每一業(yè)態(tài)和區(qū)域招商的整體成功。在本項(xiàng)目形成品牌效應(yīng)和集群效應(yīng)之前，針對(duì)有影響力的資源采用靈活的合作方式和充分的優(yōu)惠條件，以此帶動(dòng)招商的整體成功。制定招商組合策略時(shí)，加大提供體驗(yàn)式服務(wù)需求的承租商的比重，可以應(yīng)對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的快速發(fā)展趨勢(shì)。

　　所謂的體驗(yàn)式服務(wù)需求指的是：消費(fèi)者必須在購(gòu)物中心內(nèi)才能體驗(yàn)到的服務(wù)，這些服務(wù)具體包括餐飲服務(wù)、美容美發(fā)服務(wù)、電影院、體育運(yùn)動(dòng)、各種技能培訓(xùn)服務(wù)等，而這些服務(wù)都是消費(fèi)者無(wú)法在家中完成的。

　　單純經(jīng)營(yíng)模式策略

　　世界上很多知名購(gòu)物中心的業(yè)務(wù)模式非常單一，只做房產(chǎn)出租的業(yè)務(wù)，即全部的收入來(lái)自承租商戶支付的固定租金，浮動(dòng)租金以及各種購(gòu)物中心的運(yùn)行費(fèi)用，不參與到商戶的任何經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中去，只專注于長(zhǎng)期地經(jīng)營(yíng)好自己的購(gòu)物中心，以幫助商戶提升自身的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，從而鞏固其對(duì)商戶的吸引力。

　　最佳招商步驟

　　購(gòu)物中心招商工作主要由三個(gè)部分組成：第一部分是招商前的準(zhǔn)備工作及市場(chǎng)調(diào)研;第二部分是租約管理;第三部分是租戶篩選。

　　首先，招商前要做好準(zhǔn)備工作及市場(chǎng)調(diào)研，具體方法如下。

　　第一步，市場(chǎng)調(diào)研。主要有兩個(gè)方法：同類購(gòu)物中心進(jìn)行比較，掌握各種數(shù)據(jù);委托專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司。針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和專業(yè)公司反復(fù)討論制作顧客問(wèn)卷表，反映當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者對(duì)于購(gòu)物中心的具體需求，從而調(diào)整購(gòu)物中心的設(shè)計(jì)及招商組合。

　　第二步，準(zhǔn)備工作即商場(chǎng)定位、商品品類組合列表。這個(gè)工作可以委托專業(yè)公司或?qū)�業(yè)人士，自有的團(tuán)隊(duì)同時(shí)進(jìn)行參與，并聘請(qǐng)專家、行業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行反復(fù)論證。

　　第三步，制定租金計(jì)劃和目標(biāo)。這是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。開(kāi)業(yè)初期并不是一個(gè)主要的目標(biāo)，養(yǎng)商期的租金不做太高要求，但一定要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃和目標(biāo)。

　　第四步，各類主要租戶及其經(jīng)營(yíng)需求的了解。作為購(gòu)物中心營(yíng)運(yùn)者必須要滿足兩個(gè)要求，滿足消費(fèi)者消費(fèi)的需求和租戶的經(jīng)營(yíng)需求，要及時(shí)地為租戶解決困難，滿足租戶機(jī)電、營(yíng)銷等經(jīng)營(yíng)需求。

　　第五步，招商計(jì)劃列表。招商計(jì)劃對(duì)應(yīng)的是一個(gè)開(kāi)業(yè)計(jì)劃，要達(dá)到預(yù)期的時(shí)間進(jìn)度，就要了解租戶的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，每個(gè)租戶審批和決策的效率是不一樣的，有快有慢。對(duì)應(yīng)你的開(kāi)業(yè)計(jì)劃，要有不同的進(jìn)場(chǎng)時(shí)間。

　　第六步，按照既定約束、預(yù)算約束和硬件條件確定分類交場(chǎng)條件。各個(gè)業(yè)態(tài)業(yè)種的品牌，不只是對(duì)場(chǎng)地要求不同，交通都有不同的要求。比如，電影院有夜場(chǎng)甚至通宵的放映，就要求有客流專用疏散通道。

　　第七步，幾個(gè)重要參數(shù)的確定，包括總建筑面積、可出租建筑面積、可出租使用面積，使用率、按照可出租建筑面積計(jì)算的租金單價(jià)、按照使用面積計(jì)算的租金單價(jià)、靜態(tài)出租率、動(dòng)態(tài)出租率等。

　　因?yàn)檫@些參數(shù)的確定，有利于將來(lái)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的核算，進(jìn)而對(duì)經(jīng)營(yíng)管理診斷進(jìn)行分析。

　　第八步，程序和標(biāo)準(zhǔn)。最重要的不是要做什么，而是分清先后。對(duì)于購(gòu)物中心，單獨(dú)分解開(kāi)每個(gè)環(huán)節(jié)不復(fù)雜，但是你要有序地把他綜合起來(lái)，按照程序來(lái)做卻是一件難事。做事流程還需要標(biāo)準(zhǔn)化。比如出租率達(dá)到什么時(shí)候準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)，這就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

　　其次，要注重租約管理。租約管理最需要注意的問(wèn)題就是對(duì)那些租期已經(jīng)超過(guò)五年的租戶，要慎之又慎。

　　購(gòu)物中心要通過(guò)經(jīng)營(yíng)提升它的商業(yè)價(jià)值，然后在資本市場(chǎng)上變現(xiàn)，一旦簽約年限過(guò)長(zhǎng)，面積過(guò)大，很難在今后的經(jīng)營(yíng)管理中進(jìn)一步調(diào)整，進(jìn)而無(wú)法實(shí)現(xiàn)物業(yè)增值。

　　招商代理很常見(jiàn)，一般分為三類：獨(dú)家代理;首席代理;聯(lián)合代理。建議具體的操作策略是：第一培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)，找一個(gè)懂得租賃的人帶這個(gè)團(tuán)隊(duì);同時(shí)發(fā)揮一些品牌商、行業(yè)專家或者招商資深人士的優(yōu)勢(shì)，自己有能力招的先行填空、然后進(jìn)行多家代理。租賃代理要自主招商和代理招商兩條腿走路，以充分利用社會(huì)資源。

　　再次，租戶評(píng)估及選擇租戶的評(píng)估方法有多種，比如靜態(tài)租戶評(píng)估法。傳統(tǒng)的租戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)基本是一組可以量化的靜態(tài)數(shù)據(jù)——品牌、租金、承租面積、租賃期限。也可采用動(dòng)態(tài)租戶評(píng)估法，結(jié)合購(gòu)物中心初期目標(biāo)和中長(zhǎng)期目標(biāo)定位以及營(yíng)銷、管理方式和策略，綜合評(píng)估租戶和購(gòu)物中心的互動(dòng)性和共同成長(zhǎng)性。

　　總之，新建購(gòu)物中心在項(xiàng)目確認(rèn)后，要組建自己的專業(yè)招商隊(duì)伍和外部的招商代理一起開(kāi)展前期招商工作，要充分溝通、了解主力商戶對(duì)購(gòu)物中心提出的各種需求，再結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研，并在建筑方案中進(jìn)行考慮和修改。