聯(lián)商專欄：上�？梢哉f是全世界競爭最激烈的零售市場了，這里云集了美國、英國、法國、德國、泰國、韓國等超市第一名，也有目前國內(nèi)最強的大潤發(fā)、曾經(jīng)的老大聯(lián)華，現(xiàn)在的老大華潤萬家、農(nóng)工商等，曾經(jīng)國內(nèi)民營超市物美、三江購物等都在這個市場鎩羽而歸。那么永輝這個后來者如何靠它強大的生鮮經(jīng)營能力在這個競爭激烈的市場立足，它的生鮮的市場定位是什么，它的生鮮價格策略又是什么，以下就由上海尚益咨詢(破解超市店長難培養(yǎng)問題，為企業(yè)提升利潤)為您全方位解讀永輝超市上海一號店的生鮮經(jīng)營。

　　一、永輝上海一號店生鮮經(jīng)營定位和價格策略

　　永輝超市上海一號店——通河路店，在13年12月29日開業(yè)，總面積15000平方米，離永輝最近的大型超市是韓國易買得，離永輝400米有家菜市場。永輝生鮮區(qū)域蔬菜、水果、肉類、干貨、凍品等場內(nèi)凈經(jīng)營面積1300平米(不包括生鮮中日配的奶制品和熟食)左右，我們以下解讀將圍繞上述幾個方面來做完整解讀。首先我們通過對比永輝、易買得、菜市場三家生鮮價格來了解永輝的價格策略，在查看價格的時候，我們盡量是以與永輝同品質(zhì)商品的價格來作對比的。

　　永輝、易買得、附近菜市場三家同品質(zhì)生鮮價格對比(在易買得如果沒有同品質(zhì)商品，會寫最低價，單位;元/500g)，為了使價格更加真實，我們對兩家超市選擇在下午6點以前，菜市場在下午4點以前調(diào)研3家生鮮價格。
　　

　　通過以上對比，在兩種商品都有價格的情況下，首先永輝與易買得相比，永輝蔬菜價格指數(shù)是26.23，易買得是34.41，證明永輝蔬菜價格比易買得便宜24％左右，其次永輝與菜市場相比，永輝蔬菜價格指數(shù)是19.56，菜市場是28.5，永輝比菜市場便宜32％，同時我們也看到易買得多個蔬菜常規(guī)品項缺失，證明蔬菜競爭力弱。

　　在水果方面，永輝水果價格指數(shù)是27.88，易買得是41.9，證明永輝水果價格比易買得便宜34%左右，其次永輝與菜市場相比，永輝水果價格指數(shù)是52.06，菜市場是54，證明永輝水果價格基本與菜市場持平，雖然永輝整體水果價格與菜市場持平，但是我們看到，目前的主打品類：冬棗與石榴，永輝要比菜市場便宜20％左右，可見永輝在推季節(jié)性品種時，價格非常有優(yōu)勢。

　　但同時我們也看到易買得在水果經(jīng)營上，注重高端化水果，賣場內(nèi)設有臺灣進口水果去，都樂水果展區(qū)，其次在桔子、蘋果等，基本每個品類都至少與2個以上進口水果品種，這也是導致她其它水果也更加注重品質(zhì)經(jīng)營。在永輝及菜市場，目前都將冬棗及石榴作為主打品種在推，但在易買得都沒有發(fā)現(xiàn)冬棗，也只看到高價進口石榴，可見水果經(jīng)營和市場情況有點脫離。

　　在豬肉及水產(chǎn)方面，永輝豬肉比易買得便宜10％左右，比菜市場便宜10％左右，永輝水產(chǎn)比易買得便宜，44％左右，比菜市場便宜10%左右，但這里指出的是易買得水產(chǎn)是專營天目湖水產(chǎn)，價格貴只是顯示它定位高端，在雞蛋經(jīng)營上，易買得沒有散稱雞蛋，最便宜為每斤8元，也顯示其高端化經(jīng)營。

　　在大米上，永輝比易買得貴10％，結(jié)合以上，我們看到永輝在雞蛋和大米兩樣商品種類上，并沒有價格優(yōu)勢，不知道這是永輝打的什么牌。

　　在干貨上，永輝價格指數(shù)是118，易買得是146.1，永輝比易買得便宜20％。

　　通過以上對比，我們發(fā)現(xiàn)，永輝蔬菜價格在市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢；肉類在市場上有相對優(yōu)勢；干貨上相比易買得有絕對優(yōu)勢，相比菜市場有相對優(yōu)勢；在水果上，和菜市場打平，但注重季節(jié)性商品價格優(yōu)勢，和易買得相比有絕對優(yōu)勢。雖然對比了價格，但我們也不可忽視易買得生鮮整體的高端化經(jīng)營，這也是導致它價格指數(shù)相對高的原因所在。

　　以上只是永輝蔬菜、水果等大類整體價格策略，據(jù)我們了解，永輝在蔬菜、水果內(nèi)部，每個分類又會有不同的價格策略，調(diào)味類蔬菜毛利率就要比其它蔬菜價格高等。

　　以上就是永輝超市一號店的生鮮整體價格策略了，通過價格策略，也可反映永輝的整體定位，那就是面向中低端收入人群，打造民生超市。

　　二、永輝上海一號店生鮮合伙人制度

　　永輝超市生鮮經(jīng)營區(qū)是整個實行合伙人制度的，與其員工聊得知，目前永輝生鮮資深員工2400元/月，普通員工2200元/月，達到目標后，每月績效獎是200—300元，合伙人分成是200-300元每月，所以干得好的生鮮員工每月可以拿到3000元左右。

　　三、永輝上海一號店生鮮區(qū)布局及品項

　　下面我們將走進永輝超市上海一號店生鮮區(qū)內(nèi)部，詳解它每個品類單品數(shù)量，陳列位置等。

　　賣場實際生鮮區(qū)域內(nèi)，如上圖，長是31米，寬是40米。

　　如圖所示：整個區(qū)域是處于死角，紅色虛線區(qū)域(1-20組)內(nèi)，是干貨區(qū)，黃色(21-29組)的是水果區(qū)，綠色(30-35組)的是蔬菜區(qū)，紫色(36-38組)的是凍品區(qū)，最左下角藍色(39-42組)的是水產(chǎn)區(qū)，43組是冷藏食品區(qū)，44組是牛羊肉區(qū)，45組是冷藏包裝熟肉制品區(qū)，46組是豬肉區(qū)。(這里的組不代表一組貨架，而是將幾個貨架連在一起的稱為一組貨架，圖中橫、豎線長短基本代貨架連接起來的長度，在干貨區(qū)，貨架寬度更小一些)。

　　1組是“雍容行”陳列區(qū)，2組是“阿海家”陳列區(qū)，3組是雜糧，下層是散稱，共有11種，上層是小袋裝雜糧，4組下層是散稱小冰糖、紅糖、紅糖粉等粉末及玉米面、芋面、面粉等，上層是小包裝面粉、掛面等；5組是棗腸、無意節(jié)腸、無骨前腿3種單品，6組是花生米、蓮子、黑蕓豆、白蠶豆、大紅豆、綠心豆、綠豆，其中花生米和薏米以大面積陳列在端架兩頭；7組是5種散稱米，分別是最便宜的東北大米，湖北丁優(yōu)米、長粒香、崇明大米和圓糯米，東北大米以大面積陳列在端架上，8組和4組對應，也是冰糖、各種面粉等，9組下層是干貨類別散稱金錢菇、香菇、黃木耳、筍干，上層是以上幾種的袋裝，10組是開心果、碧根果、核桃、桂圓干、笑口扁桃仁，其中開心果大面積陳列在端架上，11組是咸味花生、話梅瓜子、葵花籽、南瓜籽、奶油瓜子、奶油葵花籽、灰棗、和田駿棗，其中咸味花生與和田駿棗大面積陳列在兩頭端架上，12、13組是袋裝米和面粉，14組是干海產(chǎn)品，共有24種，其中蝦米以大面積陳列在端架上，15組小包裝的4種山楂片、鳳爪、豆腐干，豆腐干大面積陳列在端架上，16組是蠶豆片、開花蠶豆、酒鬼花生、多味花生，17組是11種散稱果脯及韓國豆、黃金豆，18組是11種散稱炒貨，10種散稱果脯，4種雞蛋，分別是普通雞蛋，土雞蛋及兩種盒裝雞蛋，19組分別是紅薯粉絲、龍口粉絲、紫菜、豆腐皮及4種袋裝粉絲，20組下層是6種散稱調(diào)味料類，上層是袋裝調(diào)味料類，袋裝紫菜等，在貨架前方，有大面積陳列的香菇、金錢菇、黃木耳、筍干。

　　21-29組是水果，共有63種水果，其中冷藏柜里陳列的進口水果與包裝水果是23種，正常貨架區(qū)陳列45種水果。21組是冬棗、龍眼、圣女果、栗子等，其中冬棗和栗子大面積陳列在端架兩頭，22組4種贛南臍橙、甜蜜橘等四種橘類水果，23組蜜柚、西瓜、哈密瓜、榴蓮、香蕉等，其中蜜柚和哈密瓜大面積陳列在端架兩頭，24組是4種葡萄，還有獼猴桃，4種葡萄陳列面積都差不多，獼猴桃大面積陳列在端架上，25組3種柿、檸檬、柑橘，26組是7種蘋果，4種梨，端架兩頭分別陳列一種梨和蘋果，28組是單獨的石榴堆，29組是單獨的蘋果堆，27組是水果冷藏柜，有24種水果，有18種水果在正常貨架區(qū)沒有，所以整體上永輝水果經(jīng)營種類大約在63種。

　　精品水果區(qū)：

　　30-35組是蔬菜區(qū)，共有115種蔬菜左右，其中正常貨架區(qū)陳列105種蔬菜。30組是菇類，共有8種，31組是2種西蘭花和冬瓜，32組是根莖類蔬菜，端架兩頭陳列山藥和紫薯，34組是葉菜，端架兩頭陳列小白菜和荷蘭豆，35組是瓜果類蔬菜、蘿卜、胡蘿卜等，端架兩頭陳列青菜椒和西紅柿， 33組是蔬菜冷藏柜，有甘藍、南瓜、包裝菜椒、菇類等。

　　36-38組是凍品區(qū)，36組是陳列在冷柜里的凍品水產(chǎn)，37組是陳列在冰臺上的凍品整雞、整鴨，住雜碎等，共有20種單品，38組是陳列在冰臺上的凍品雞、鴨，共有20種單品。

　　39-42組是水產(chǎn)區(qū)，39組是陳列在冰臺上的魚，共有32種左右，40組活魚區(qū)，共有14種魚左右，41組是貝殼類海鮮，共有20種左右，42組是兩種蟹和甲魚。

　　46組豬肉區(qū)顯示共有29個單品。

　　在整體經(jīng)營中，水產(chǎn)表現(xiàn)不好，水產(chǎn)本身有36個水柜，但首先只有14個單品，其二即使有14個單品，絕大多數(shù)單品仍是稀稀拉拉的而已，而且死魚也較常見，這與從福建區(qū)走出來的永輝獨有的水產(chǎn)經(jīng)營能力是不匹配的。

　　以上就是永輝上海一號店生鮮區(qū)域內(nèi)蔬菜、水果、豬肉、干貨、凍品、水產(chǎn)等經(jīng)營情況。

　　在熟食這塊，筆者買了永輝的包子、餅、豬蹄、烤雞、涼拌菜等幾個單品進行品嘗，除烤雞味道非常好之外，其余表現(xiàn)一般，通過觀察現(xiàn)場售賣情況來說，表現(xiàn)也一般，所以永輝上海一號店在做好了生鮮中的蔬菜、水果、干貨、肉之后，如果能在熟食這塊有個很大的突破，那么永輝的經(jīng)營能力也將大大加強。

　　永輝上海一號店生鮮經(jīng)營整體上走的是“多快鮮路線”，在晚上9點鐘的時候，除葉菜區(qū)商品陳列量不豐滿之外，其它陳列量依然很豐滿，而易買得在晚上7點鐘時，生鮮區(qū)除水果外，就稀稀拉拉的，以下是永輝晚上9點鐘賣場陳列。

　　
　�。�聯(lián)商博客作者 上海尚益咨詢）