最近的幾年我們明顯地感覺到我們超市的管理水平在下降，但是我們只看到了員工大量流失，招人難、留人難所帶來的損失，而沒有意識到我們現(xiàn)在從供應商那里得到的支持是大幅降低，而且在內(nèi)環(huán)以內(nèi)區(qū)域的門店，供應商支持減少的損失實際上是大過員工流失所帶來的損失。
一般來講，除了自采模式以外，其它的幾種模式無論超市大小都是可以從供應商那里得到相應的支持。KA和大型超市就不用說了，供應商不僅上導購還有專職業(yè)務員維護；即便是個體小超市，供應商的業(yè)務員也會來登貨、要貨、上貨、理貨以及做促銷活動，這就是為什么我們要6-8人的店，為什么別人夫妻兩口子就購足夠了原因所在。
我個人總結(jié)的我們的供應商的支持減弱的原因主要有以下三點：
一、單店的銷售量和金額太小，并且缺乏市場占有率，在競爭中不占優(yōu)勢。我們按銷售和利潤把供應商分成幾個等級，同樣供應商也會按銷售和利潤把超市分成幾個等級，我們的多數(shù)供應商在我們整個系統(tǒng)月銷售都不足10萬，分到每個店才多少？別說是單店上促銷，就是專門設置個業(yè)務的級別都不夠。
我們以費用為導向，為了多收費采購就愿意不斷地增加新供應商，這是錢來得最快、最容易的。但是如此一來自然就是僧多粥少。而我們一個兩百平米左右的小店，其供應商的數(shù)量就在100家左右。所以我們現(xiàn)在是總單品數(shù)不多，但供應商多，除開自采的商品，一個供應商平均只有20-30個左右的單品。而且隨著ABCD類型門店面積貨架的不斷減少，最后上到店里的就更少了。
過去我們一些只賣十幾萬的小店都可以沒有一個營業(yè)員全部是促銷員，現(xiàn)在我們門店的銷售逐年在上升，但許多店的促銷員卻少到一個都沒有了呢？供銷的關(guān)系首先就是拿量來說話的，量沒有你怎么去要支持？
二、與供應商之間普遍缺乏情義。很多年前看一位走遍全球的世界營銷專家寫的書上是這么說的，與許多中國企業(yè)打交道，發(fā)現(xiàn)在這里大多數(shù)的營銷理論都是行不通的。我看了一些美國的營銷專業(yè)書籍和課程講座，之所以行不通，就是西方的營銷理論都是技術(shù)層面的。而在中國不光是生意場，中國人所有的原則立場都是可以為情義這兩個字而改變的，而且通常與錢無關(guān)。
何謂超市與供應商的情義呢，比如說：我手里有好東西，首先給你上；得到廠家要漲價信息，馬上提醒你大量囤貨；市場上再緊缺的商品，只要我有就不能讓你缺……你看我們超市符合這幾條嗎？首先是為什么一線廠家的新品很少主動找到我們，積極的都是三四線的產(chǎn)品，很多本地廣告熱播的商品我們都沒有？為什么我們有些供應商十幾天送不來貨，而其它超市卻很少超過3天？為什么一些市場上根本不缺的商品，我們卻會缺貨？為什么我們的供應商總是以不送貨的方式來逼我們漲價……
我們超市一直是坐商的模式，基本上是靠廠家的主動配合，所以更是非常需要得到供應商的有力支持。
三、沒有開展有效的供應商管理工作。供應商分析管理是商品部的基本日常工作之一，由于我們的采購一年四季都是圍著費用轉(zhuǎn)，除了一年一簽的合同，基本上是沒有開展供應商的分析管理工作。
對于我們這種中小規(guī)模、中低水平的超市來說，首要應該開展的工作，就是根據(jù)超市企業(yè)自身的經(jīng)營情況來選擇最適合自己的供應商和合作模式，打造一個優(yōu)秀的供應商團隊，從而給予超市最有力的支持。我們現(xiàn)在的供應商是魚龍混雜，從身價幾十億的到只有一個老長安的都有，加上前面所說的費用主導的模式，整個供應商隊伍的質(zhì)量是可想而知的。這就是為什么前幾年我們做的供應商任務績效并不成功最后取消，而每年的合同會談得如此費力的原因所在，因為你關(guān)鍵的第一步都沒有做好，后面的幾步能做好？找對象的時候都沒搞清楚，女的只看男的有沒有錢，男的只看女的漂不漂亮，那結(jié)婚之后能不經(jīng)常鬧矛盾的？
四、我們超市的一些流程、模式的改變，也使得廠家業(yè)務人員遠離我們的門店。影響較大的有庫房統(tǒng)一送貨，門店的自動訂貨系統(tǒng)，門店的權(quán)限隨收歸總部等，這使得廠家業(yè)務人員下我們門店的作用就不大了，按照時間的四象限管理，自然是重要性強的門店排在前面了。
我們超市十五年，關(guān)于供應商維護好壞與銷售好壞的案例數(shù)不勝舉，最最最最最有說服力的就是模范村的案例。2010的夏天，原本8個人的模范村店最少的時候就只剩下店長、班長和收銀員三個員工。這個時候供應商的鼎力支持起了決定性的作用，眾多廠家的業(yè)務來登貨、下貨、送貨，非常值得贊賞的是門店即便再缺人為了保證陳列的規(guī)范沒有讓業(yè)務來陳列上貨。結(jié)果這個月銷售不但沒有減少，反而是增加。但是昨天我再問楊店長，如果今年夏天再出現(xiàn)這樣的情況，你們還撐得起不？楊店長很誠懇的說，撐不起，因為現(xiàn)在還來店維護的業(yè)務已經(jīng)是寥寥無幾了�？梢赃@么說我們?nèi)必泧乐氐拈T店，基本上是沒有幾個廠家業(yè)務來維護的。業(yè)務員來登貨，要的量只有多的，沒有少的，缺貨就更不可能了，你賣缺了的、價簽搞丟了的都能給你要起來。
我們現(xiàn)在的的一些流程、模式的改變，使得我們門店從廠家業(yè)務那里得到的支持度在向鳳梧靠近，但我們的經(jīng)營水平又是不如鳳梧的。鳳梧超市由于面門店偏遠，加之現(xiàn)采比例大，又一直采用統(tǒng)配模式，所以鳳梧的門店從廠家業(yè)務員那里得到的支持是極其少的。所以鳳梧超市很早就能意識到學習是第一競爭力，才愿意花這么大的時間和財力來培訓各個崗位人員的知識技能，以彌補缺少業(yè)務維護支持的不足。
作為超市能夠得到各路供應商的鼎力支持，那怕你是劉邦這樣的市井之徒也能坐擁天下！如果得不到供應商的有力支持，縱然你有項羽力拔山兮之威武，最終也難免烏江自刎的結(jié)局！
