《商業(yè)地產(chǎn)操盤·旺場絕技》
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首次權(quán)威解密商業(yè)地產(chǎn)“旺”場全攻略
1、商業(yè)地產(chǎn)還能不能“旺”？
縱觀中國大地，有多少商業(yè)項目在慘淡經(jīng)營中苦苦掙扎！商場經(jīng)營諸多難題與困厄，讓人們泥足深陷，難以自拔——
問題一：融資難，難于上青天！
俗話說，一文錢難倒英雄漢。在中國，絕大多數(shù)開發(fā)商是中小企業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)投資大，周期長，錢從哪里來？
問題二：商業(yè)地產(chǎn)不返租可以嗎？
一旦對商場進(jìn)行分割銷售，絕大多數(shù)項目都要采用返租回報的方式，這幾乎已成定律。然而迄今為止，中國上千個項目由于采用分割銷售和返租回報的方式導(dǎo)致失敗，售后返租幾乎被視為中國商業(yè)地產(chǎn)的“不治之癥”。
問題三：返租=找死？！不返租=等死？！
問題三：破解售后返租癥結(jié)，租金從哪里來？
問題四：招商是一個難題嗎？
問題五：三年返租以后怎么辦？
問題六：什么樣的開發(fā)商才能夠成功？
………
2、商業(yè)地產(chǎn)怎么“旺”？
撥開迷霧，我們帶您洞悉商業(yè)地產(chǎn)成功經(jīng)營的本質(zhì)！——
真相一：商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)權(quán)與經(jīng)營權(quán)
商業(yè)地產(chǎn)項目的經(jīng)營者與開發(fā)商天生確實是一對矛盾體——開發(fā)商希望拆零產(chǎn)權(quán)銷售以回籠資金，而經(jīng)營者則希望只租不售保留完整產(chǎn)權(quán)以便于統(tǒng)一經(jīng)營管理。在商業(yè)地產(chǎn)發(fā)達(dá)的國家，商鋪大多是“只租不賣”的，即使進(jìn)行銷售，也是一小部分鋪面，不影響大局，自主權(quán)掌握在開發(fā)商自己手里。
真相二：“扶上馬”與“送一程”的命題
一個商業(yè)地產(chǎn)項目運作最后是成功或者失敗，歸根到底是商業(yè)利益的平衡問題，具體體現(xiàn)在項目上有三個方面：
（1）開發(fā)商無論是否在將商鋪成功銷售以后，仍然保留商場的控制權(quán)，并且著力建設(shè)所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)與監(jiān)控管理權(quán)的三權(quán)分立體系；
（2）開發(fā)商將商鋪銷售出去以后不是馬上撒手，而是運用返租回報的方式將商業(yè)的經(jīng)營“扶上馬”再“送一程”，使招商和經(jīng)營工作在返租期內(nèi)走上軌道；
（3）經(jīng)營管理公司與服務(wù)項目之間形成良好的運作機(jī)制，使經(jīng)營管理公司有信心、有必要與項目建立長期合作共贏的關(guān)系，具有有效、長效的合作機(jī)制。
真相三：商業(yè)地產(chǎn)租售利弊
開發(fā)商在物業(yè)租售方面有以下方式可以選擇：
一是只售不租，出讓產(chǎn)權(quán)，好處是開發(fā)商能很快收回投資；二是只租不售，好處是產(chǎn)權(quán)握在開發(fā)商手里，可以抵押再貸款，還可以待增值后出售，甚至可以將商業(yè)物業(yè)進(jìn)行資本運作；三是又租又售，部分租，部分賣，出租部分起示范作用，此外還有很多變化。
世界上的道路萬千條，但你只能走適合你自己的道路。在商業(yè)地產(chǎn)的商鋪出租或出售這兩個大是大非的問題上，不同道路的選擇會產(chǎn)生什么樣的不同后果呢？
真相四：中國商業(yè)地產(chǎn)銷售模式分析
中國的商業(yè)地產(chǎn)銷售模式主要有四種，分別是“外圍街區(qū)銷售”、“全樓層分割銷售”、“低樓層分割銷售”和“小方塊拖拉式商鋪銷售”四種。在銷售運用手段上，又有“不管經(jīng)營式獨立商鋪分割銷售”、“期限內(nèi)負(fù)責(zé)經(jīng)營獨立或虛擬商鋪售后返租銷售”和“不負(fù)責(zé)經(jīng)營的經(jīng)營戶商鋪銷售”幾種。
真相五： 舍與得的經(jīng)營利益博弈論
真相六： 購物中心經(jīng)營模式分析
真相七：商業(yè)地產(chǎn)與性格命運論
……
3、誰讓“旺場”不在再是神話？
目前遍布全國的售后返租型商用物業(yè)，主要存在以下三種狀況：
穩(wěn)定運營型：這類商業(yè)物業(yè)可謂是鳳毛麟角
半死不活型：多數(shù)售后返租型物業(yè)的現(xiàn)實狀態(tài)。開發(fā)商不懂商業(yè)運營，管理團(tuán)隊能做的就是物業(yè)管理，商戶勉強(qiáng)維持，業(yè)主雖心有不甘，但毫無辦法，同時寄希望于以后。
死不安寧型：商業(yè)項目的“死亡”，絕不是“一死了之”的事情。開發(fā)商或者幾乎放棄，或者干脆金蟬脫殼，但投資者的不依不饒，商戶的抗議紛爭，依然攪得整個市場不安寧。而且，這些項目都會通過法律或抗?fàn)幍男问较蛘┘訅毫Γ蔀榈胤秸木薮筘?fù)擔(dān)和包袱。
金典何以成就經(jīng)典？
南海金典廣場，在一個三、四線城市市場，非核心商業(yè)中心，用三年時間實現(xiàn)了租金翻一番，再三年實現(xiàn)了再翻番，商鋪年回報率達(dá)到了30%，5年收回成本，這對于眾多商業(yè)項目而言是完全的可望而不可及。
時代廣場何以能夠持續(xù)良性運營？
在一個小小縣城，面臨消費力不足、品牌招商失敗的情況下，三年返租期內(nèi)達(dá)到99%的商鋪出租率，商場整體租金上升了30%以上，返租到期后投資者主動要求與管理團(tuán)隊簽訂繼續(xù)統(tǒng)一管理合同，簽約率達(dá)到99%。時代廣場，在云浮創(chuàng)造了一個屬于自己的時代。
從南海金典廣場，到佛山東方廣場，到云浮時代廣場，經(jīng)營成功的告訴我們一個簡單的道理，那就是——
商業(yè)地產(chǎn)項目運營是一個與人和團(tuán)隊密切相關(guān)的行業(yè)，很多在常人看來并不可能做到的事情，只要經(jīng)過專業(yè)團(tuán)隊和人的努力，就能夠找到解決問題的“金鑰匙”。而這個人和團(tuán)隊發(fā)揮作用的前提，卻是有利于實現(xiàn)互助雙贏的合作機(jī)制。因此，開發(fā)商與專業(yè)機(jī)構(gòu)的合作機(jī)制才是商業(yè)成功運營的靈魂。
二：《商業(yè)地產(chǎn)操盤·旺場絕技》內(nèi)容提要：
商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)最現(xiàn)實、有效、最快實現(xiàn)投資回報的方式是對商鋪進(jìn)行分割銷售，可以順利解決銷售、融資及退出機(jī)制；不采用返租回報的方式，商鋪會很難賣，而且后期經(jīng)營會遇到更大的問題。然而一旦采用了分割銷售和返租回報又會產(chǎn)生諸多問題，迄今為止，中國上千個項目由于采用分割銷售和返租回報的方式導(dǎo)致失敗，這也是分割銷售和返租回報受到社會唾棄和口碑不佳的主要原因。
這是中國商業(yè)地產(chǎn)最急需解決的破題之道：商業(yè)地產(chǎn)3年返租以后怎么辦？然而，廣州天道商業(yè)經(jīng)營管理有限公司卻讓這一切變得可期。返租回報的核心問題是一個利益分配和再平衡的問題，是商場經(jīng)營權(quán)和所有權(quán)的實現(xiàn)問題，是開發(fā)商退出機(jī)制問題，是商場管理者對商場實行有效管理和團(tuán)隊建設(shè)的能力問題。
在本書中，我們將從專業(yè)和商業(yè)價值的可實現(xiàn)方面探討商鋪分割銷售和返租回報的合理性和可操作性，用辯證的思想和真實的案例來證明它，從而實現(xiàn)中國商業(yè)地產(chǎn)的新路開辟，破解中國商業(yè)地產(chǎn)的世紀(jì)之問和十年命題。來，讓我們一起走進(jìn)中國商業(yè)地產(chǎn)的核心領(lǐng)域，認(rèn)識這個命題，認(rèn)識我們自己，認(rèn)識一個全新的商業(yè)地產(chǎn)！
三：《商業(yè)地產(chǎn)操盤·旺場絕技》圖書目錄
第五節(jié) 有的商業(yè)地產(chǎn)項目為什么不銷售？
第一節(jié) 難以破解的商業(yè)所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)
第三節(jié) 破解中國商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營密碼
第四節(jié) 返租解決商業(yè)地產(chǎn)融資難題
第五節(jié) 小刀鋸大樹，何以撬動中國商業(yè)地產(chǎn)？
第三章 透過返租現(xiàn)象看商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)
第一節(jié) 中國商業(yè)地產(chǎn)第一爆——沈陽太原街萬達(dá)廣場
第二節(jié) 誰在制造爛尾商業(yè)樓？誰將收購爛尾商業(yè)樓？
第六節(jié) 驚天騙術(shù)——竊鉤者誅，竊國者為諸候？
第四節(jié) 租售結(jié)合——商業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)實路徑
第一節(jié) 中國商業(yè)地產(chǎn)銷售模式分析
第一節(jié) 什么樣的開發(fā)商，才有條件持有商業(yè)地產(chǎn)？
第二節(jié) 商業(yè)地產(chǎn)3年返租以后怎么辦？
第七節(jié) 分割銷售商鋪年回報25%～30%，這不是神話？！
第七節(jié) 全新的商業(yè)經(jīng)營模式已經(jīng)誕生
第二節(jié) 做中國商業(yè)地產(chǎn)的“癌癥克星”！
第五節(jié) 經(jīng)營團(tuán)隊后面“隱形的翅膀”
四：《商業(yè)地產(chǎn)操盤·旺場絕技》圖書前言
在中國，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)最現(xiàn)實、最有效率、最快實現(xiàn)投資回報的方式是對商鋪進(jìn)行分割銷售，但與此同時，商鋪的分割銷售又是一個類似于道德牌坊式的、像女性貞操一樣忌諱談及的核心命題。雖然每一個從業(yè)人員都在口頭上憎惡它，對它進(jìn)行口誅筆伐，但在實際操作過程中又極少有人能繞過它，既恨它又愛它，同時又不得不用它。
對商鋪的分割銷售及其返租回報的運用是中國商業(yè)地產(chǎn)從誕生之日起就形成的一個雷區(qū)、一個怪誕、可怕又有用的物種，一個觸及到社會敏感度和開發(fā)商道德底線的核心命題。
商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展至今已經(jīng)二十多年，我們應(yīng)如何看待商鋪的分割銷售及返租回報這一事物？
商鋪的分割銷售和返租回報是一個十惡不赦的魔鬼？還是一個被蒙塵的真理？
時代發(fā)展到今時今日，已經(jīng)到了我們對商業(yè)地產(chǎn)分割銷售及返租回報進(jìn)行系統(tǒng)整理、總結(jié)的時候了。在這里，我們不需要用有色眼鏡來看待它，不需要任何形式的批判或贊美，不需要道德倫理式的解讀，我們需要的是客觀分析、理性判斷、系統(tǒng)診治和科學(xué)提升，還原它的本來面目。
縱觀中國大地，但凡是商業(yè)地產(chǎn)項目，除開恒隆、中糧等極少數(shù)實力雄厚的開發(fā)商有條件全部持有商業(yè)項目之外，大多數(shù)開發(fā)商的商業(yè)地產(chǎn)項目都需要進(jìn)行分割銷售。而一旦對商場進(jìn)行分割銷售，絕大多數(shù)項目都要采用返租回報的方式，這幾乎已成定律。
不采用分割銷售及返租回報方式進(jìn)行操作，可以嗎？
答案是不可以。
因為不分割銷售，項目的開發(fā)建設(shè)資金就會遇到瓶頸，大多數(shù)項目根本無法順利建成開業(yè)。不采用返租回報的方式，商鋪會很難賣，銷售速度達(dá)不到預(yù)期，而且后期經(jīng)營會遇到更大的問題。
中國大多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商都是中小型開發(fā)商，它們?nèi)狈﹂L期持有商業(yè)地產(chǎn)項目的條件和能力，這樣就讓分割銷售和返租回報成為一個現(xiàn)實的選項。
然而一旦采用了分割銷售和返租回報又會產(chǎn)生諸多問題，迄今為止，中國上千個項目由于采用分割銷售和返租回報的方式導(dǎo)致失敗，這也是分割銷售和返租回報受到社會唾棄和口碑不佳的主要原因。
那么，中國商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)當(dāng)向何處去呢？
毛澤東在上世紀(jì)二十年代寫出來了一篇著名的文章，這篇文章的名字是《湖南農(nóng)民運動考察報告》，毛澤東寫這篇報告時的情境與今日中國商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展有相似之處。當(dāng)時中國的工人運動情緒低落，但是在報告中毛澤東經(jīng)過調(diào)研明確指出，中國的無產(chǎn)階級革命不能只依靠工人，因為中國工人數(shù)量較少，社會影響力有限，如果照搬蘇聯(lián)的模式在中國發(fā)動工人階級革命不可能取得成功。在中國進(jìn)行無產(chǎn)階級革命只能依靠農(nóng)民，因為中國農(nóng)民數(shù)量眾多，是中國社會最重要的基礎(chǔ)，只有發(fā)動了最廣泛的農(nóng)民運動，中國才有可能取得無產(chǎn)階級革命的勝利。
毛澤東的現(xiàn)實主義路線在今天的商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域同樣適用，因為照搬美國和日本的持有型商業(yè)的開發(fā)思路只會進(jìn)入曲高和寡、難以為繼的境地。持有型商業(yè)地產(chǎn)項目固然好，但它首先要求開發(fā)商具有強(qiáng)大的資金實力，其次要有能力經(jīng)營好這個商場，并通過后期的經(jīng)營租金收益兌現(xiàn)投資利益，而中國大多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商都不具備這種能力。
在人類發(fā)展歷程和世界城市商業(yè)發(fā)展史上，從來沒有任何一個時段、任何一個國家像中國今日這般，在短短的二十年間就實現(xiàn)了城市商業(yè)發(fā)展如此巨大的變化，巨大的變化產(chǎn)生巨大的問題也不具有案例的可參照性。在目前，中國商業(yè)地產(chǎn)的繁榮、發(fā)展要解決的首要問題就是開發(fā)融資的問題和開發(fā)商利益實現(xiàn)的根本問題。只有解決了這個問題，商業(yè)地產(chǎn)才能獲得根本上的繁榮。
如果不進(jìn)行分割銷售并運用返租回報，則項目的融資難題無法解決，開發(fā)商的利益退出機(jī)制無法實現(xiàn)。這樣，又逞論中國商業(yè)地產(chǎn)的繁榮和發(fā)展呢？
這也是中國商業(yè)地產(chǎn)最急需解決的破題之道。
商業(yè)地產(chǎn)3年返租以后怎么辦？
大多數(shù)的項目會進(jìn)入痛苦的深淵，去掙扎、去反抗、去游行、去懊悔，最后歸于無奈。
然而，廣州天道商業(yè)經(jīng)營管理有限公司卻讓這一切變得可期。無論是南海金典廣場、還是佛山東方廣場，或者是云浮時代廣場，還是陜西隆發(fā)廣場，還是本溪國際建材城，我們都可以看到那些分割銷售出去的商鋪，那些曾經(jīng)被無數(shù)商業(yè)地產(chǎn)專家認(rèn)為染上了“不治之癥”的商業(yè)項目，那些被大連萬達(dá)王健林怒聲呵斥的沒有責(zé)任感的商業(yè)地產(chǎn)項目，卻在今天運作得好好的。它們的人流量和租金水平絲毫不亞于那些持有型的商場，其中金典廣場更以25%～30%年回報率創(chuàng)造了不可思議的商鋪投資神話。
這樣就對中國商業(yè)地產(chǎn)提出了一個新的命題——為什么分割銷售出去的商鋪也能進(jìn)行良好的商業(yè)運作，相反，有些自命不凡的持有型商場今天卻仍在苦苦掙扎呢？
在此，我們提出的一個鮮明的觀點——持有或銷售并不是一個商場能否獲得良好經(jīng)營和理想租金回報的必要前提。
以美國西蒙集團(tuán)為例，他們在美國共運營四百多座購物中心，這些購物中心理論上來說是全部銷售了。因為西蒙集團(tuán)采用的資本運作方式主要是REITS（房地產(chǎn)投資信托基金）模式，它等于將所有購物中心的權(quán)益分散給了無數(shù)個REITS投資人。所不同的是，REITS的投資人不涉及商業(yè)經(jīng)營，他們投資的并不是一個具體的商鋪，而只是項目經(jīng)營收益權(quán)。同時，西蒙集團(tuán)作為成熟的商業(yè)運營商，通過良好的經(jīng)營獲得租金收益回報，這樣就使投資者、經(jīng)營者之間獲得了良好的平衡，實現(xiàn)了共贏。
反觀中國眾多商業(yè)地產(chǎn)項目，并不乏一些成功銷售并且成功運營的項目，但也有一些成功銷售但是運營不成功的項目，其數(shù)量不勝枚舉。因此，返租回報的核心問題是一個利益分配和再平衡的問題，是商場經(jīng)營權(quán)和所有權(quán)的實現(xiàn)問題，是開發(fā)商退出機(jī)制問題，是商場管理者對商場實行有效管理和團(tuán)隊建設(shè)的能力問題。
這樣就找到了中國商業(yè)地產(chǎn)分割銷售和返租回報的解決之道了嗎？
在本書中，我們將從專業(yè)和商業(yè)價值的可實現(xiàn)方面探討商鋪分割銷售和返租回報的合理性和可操作性，抹去蒙在它上面二十多年的浮塵，用辯證的思想和真實的案例來證明它，從而實現(xiàn)中國商業(yè)地產(chǎn)的新路開辟，破解中國商業(yè)地產(chǎn)的世紀(jì)之問和十年命題。
來，讓我們一起走進(jìn)中國商業(yè)地產(chǎn)的核心領(lǐng)域，認(rèn)識這個命題，認(rèn)識我們自己，認(rèn)識一個全新的商業(yè)地產(chǎn)！
段宏斌
中國商業(yè)地產(chǎn)，王者歸來！
前一階段，在國內(nèi)舉辦了一場商業(yè)地產(chǎn)的高峰論壇，看到關(guān)于“商業(yè)地產(chǎn)項目商鋪是否應(yīng)當(dāng)分割銷售”的爭論，意見不一，各持已見。至于其中爭論的狀況，更有代表性。
持正面意見的專家認(rèn)為：在中國當(dāng)前的融資環(huán)境下，真正不賣商鋪的商業(yè)地產(chǎn)項目千里挑一。既然是存在的，就是合理的，任何購物中心的建設(shè)者都必須正視當(dāng)前中國的實際，以“社會主義初級階段”的歷史態(tài)度來從事購物中心的開發(fā)和建設(shè)。
持反面意見的專家則認(rèn)為：正是因為我國正處于現(xiàn)代化建設(shè)的初級階段，整個行業(yè)的浮躁心態(tài)使我們很容易做一些急功近利的事情。商業(yè)地產(chǎn)項目一旦以銷售為主導(dǎo)，則會使整個行業(yè)扭曲變形，甚至為中國商業(yè)地產(chǎn)帶來破壞性的災(zāi)難。
然而，這樣的爭論是多余的。
從商業(yè)發(fā)展的規(guī)律來看，存在即是合理——這樣的爭論有意義么？
杰克韋爾奇先生是上個世紀(jì)最成功的企業(yè)家，他把他改造通用電氣的真諦歸結(jié)為——
這是一個75%與人相關(guān)的工作，25%與其他因素相關(guān)的工作。它使我可以和這個世界上最聰明、最具有創(chuàng)造力、最具有競爭力的人在一起工作……
未來中國商業(yè)地產(chǎn)的領(lǐng)導(dǎo)者，必定是中國最優(yōu)秀的資源整合者。
衷心地希望中國商業(yè)地產(chǎn)，在不遠(yuǎn)的將來，王者歸來。
段宏斌
2014年4月1日
