在中國(guó)，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)最現(xiàn)實(shí)、最有效率、最快實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)的方式是對(duì)商鋪進(jìn)行分割銷售，但與此同時(shí)，商鋪的分割銷售又是一個(gè)類似于道德牌坊式的、像女性貞操一樣忌諱談及的核心命題。雖然每一個(gè)從業(yè)人員都在口頭上憎惡它，對(duì)它進(jìn)行口誅筆伐，但在實(shí)際操作過(guò)程中又極少有人能繞過(guò)它，既恨它又愛(ài)它，同時(shí)又不得不用它。

返租綁架中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)

占全國(guó)總數(shù)量95%的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目需要通過(guò)銷售進(jìn)行融資；

在這占全國(guó)總數(shù)量95%的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目當(dāng)中90%的項(xiàng)目需要運(yùn)用返租回報(bào)的方式進(jìn)行銷售；

在90%的運(yùn)用返租回報(bào)的方式進(jìn)行銷售的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目當(dāng)中，80%的項(xiàng)目走向了失敗或存在運(yùn)營(yíng)情況不理想的狀況。這就是中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的現(xiàn)狀，銷售型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目之多，運(yùn)用返租回報(bào)手段的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目之普遍，已經(jīng)成為中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的一個(gè)普遍現(xiàn)象。于是，大家紛紛譴責(zé)返租回報(bào)這種方式，將其視為一個(gè)可怕的怪物，導(dǎo)致商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)慘淡的罪魁禍?zhǔn)住?

然而，事實(shí)真相就是如此嗎？那些采用售后返租的項(xiàng)目，其悲慘的結(jié)局是否早已命中注定？遠(yuǎn)離返租，商業(yè)項(xiàng)目就一定能夠走上“錢“途無(wú)限的康莊大道嗎？

佳惠懷化商城——如何涅槃重生？

一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目如果進(jìn)行分割銷售，對(duì)投資者許以返租回報(bào)的承諾，但后來(lái)卻由于運(yùn)作不成功而使項(xiàng)目走向失敗，這樣的難題可以解決嗎？

對(duì)于很多開發(fā)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這宛如一個(gè)不可能完成的任務(wù)。

但是，最終的答案卻并非如此。

放眼全國(guó)，有一個(gè)不得不談及的案例就是佳惠懷化商城。懷化位于湖南省西部，屬于湖南省中部地區(qū)與湘西地區(qū)的交界之地，經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r一般，只是一個(gè)普通的地級(jí)市，地理位置和曝光度明顯不如北京顯赫，但是卻在商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展歷程中產(chǎn)生了一個(gè)具有重要意義的標(biāo)志性事件——佳惠懷化商城的重新開業(yè)！

作為湖南省的明星商業(yè)企業(yè)，佳惠超市對(duì)原懷化商城的資源整合確實(shí)有可稱道之處。

佳惠懷化商城原西都銀座商城是一個(gè)老大難的爛項(xiàng)目，為什么呢？因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目商業(yè)部分已經(jīng)全部分割銷售了，將整個(gè)商城賣給了1500多個(gè)業(yè)主，而且賣鋪時(shí)開發(fā)商承諾給業(yè)主返租回報(bào)，但是由于經(jīng)營(yíng)不善，開發(fā)商承諾給投資者的返租回報(bào)一直沒(méi)給，造成了眾多業(yè)主持續(xù)的游行、上訪，開發(fā)商、政府、經(jīng)營(yíng)商家、投資者之間的關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，猶如一團(tuán)亂麻，但是問(wèn)題一直沒(méi)有得到解決，一拖就是六年。

對(duì)很多政府和開發(fā)商來(lái)說(shuō)，這樣的項(xiàng)目等于得了不治之癥，是不可能得到解決的。

但是，懷化市政府與佳惠集團(tuán)仍然著手去解決這件事情。佳惠集團(tuán)采取的措施是整體租賃原西都銀座商城15 年，并投入6000 余萬(wàn)元巨資將其精心改造成的商品專業(yè)化的小商品綜合批發(fā)市場(chǎng)。

佳惠集團(tuán)通過(guò)對(duì)懷化商城（原西都銀座）一期共五層的改造，形成經(jīng)營(yíng)面積5 萬(wàn)平方米的近千間鋪面，基本實(shí)現(xiàn)小商品的一站式購(gòu)齊。

在規(guī)劃方面，針對(duì)原市場(chǎng)內(nèi)部布局呈“井字形”“迂回式”“無(wú)死角”“多入口”“大通道”形態(tài)，設(shè)置最寬達(dá)8 米的寬通道，市場(chǎng)內(nèi)配備有各類電梯35 臺(tái)，以及先進(jìn)的消防監(jiān)控報(bào)警系統(tǒng)，大型空調(diào)設(shè)備系統(tǒng)等，形成煥然一新的硬件配套設(shè)施。

更重要的是，佳惠集團(tuán)利用自身的商業(yè)優(yōu)勢(shì)為懷化商城注入了優(yōu)良的商業(yè)基因，良好和負(fù)責(zé)任的團(tuán)隊(duì)開始成為懷化商城的“主心骨”。

既是意料之外，也是情理之中。原來(lái)被視為得了不治之癥的西都銀座商城，在改造成佳惠懷化商城之后已經(jīng)重新煥發(fā)出了生機(jī)，佳惠集團(tuán)通過(guò)成功的商業(yè)資源整合既獲得了良好的品牌效應(yīng)，也獲得了理想的投資收益。

看來(lái)，商業(yè)地產(chǎn)的任何難題，只要努力，都是可以得到解決的。所謂“世上無(wú)難事，只要有心人”就是這個(gè)道理。

同樣，售后返租并不是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的不治之癥，也不可能是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的不治之癥。

萬(wàn)達(dá)不返租的利與弊

萬(wàn)達(dá)是中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的領(lǐng)軍企業(yè)，一舉一動(dòng)備受業(yè)界關(guān)注。在萬(wàn)達(dá)的企業(yè)成長(zhǎng)史上，萬(wàn)達(dá)第三代產(chǎn)品可謂居功至偉。

空蕩蕩的白云萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)外街，商業(yè)氛圍分外冷清

萬(wàn)達(dá)第三代產(chǎn)品多數(shù)位于城市副中心，即城市新區(qū)，商業(yè)氛圍并不成熟，這些項(xiàng)目銷售的外圍街區(qū)商鋪目前普遍經(jīng)營(yíng)狀況不理想，是情有可原的。甚至這樣想，等萬(wàn)達(dá)持有的商場(chǎng)將這個(gè)區(qū)域炒旺以后，外圍街區(qū)商鋪的旺場(chǎng)就是一個(gè)水到渠成的結(jié)果。

那么，地處城市商業(yè)核心區(qū)的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)又怎么樣呢？在西安解放路上有一個(gè)民樂(lè)園萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，它的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀卻向人們展示了一個(gè)事實(shí)：即使地理位置一流，周邊商業(yè)成行成市，位于成熟旺地的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)外圍商鋪經(jīng)營(yíng)也并不理想。

換句話說(shuō)，在這樣的地段，就算不是萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，這些商鋪也應(yīng)該能夠租出去，而且能租出一個(gè)理想的價(jià)錢。為什么是萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，反而租不出去，做不起來(lái)了呢？

這似乎是一個(gè)悖論，萬(wàn)達(dá)為什么會(huì)這樣？

很多人對(duì)此百思不得其解，乃至從各個(gè)角度去分析。最后的答案往往是以偏蓋全，只見(jiàn)樹木不見(jiàn)森林。

王健林雖然在口頭上宣稱“商鋪爭(zhēng)取只租不售”，但是在實(shí)際運(yùn)作上，要將整個(gè)商業(yè)做到“只租不售”，即使是萬(wàn)達(dá)這樣的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)也是做不到的。萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的第三代產(chǎn)品都有相當(dāng)多的銷售型商鋪，而且有的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的銷售型商鋪比例仍然非常大。

王健林這樣的考慮是有道理的。孫子兵法云：國(guó)之貧于師者遠(yuǎn)輸。

當(dāng)前的中國(guó)，商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展蓬勃，搶占機(jī)會(huì)比商業(yè)經(jīng)營(yíng)更為重要。王健林深諳此理，所以不惜大手筆投入，以時(shí)間換空間，在極短的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)了對(duì)諸多城市的商業(yè)擴(kuò)張和高地占領(lǐng)，并成為迄今為止中國(guó)最成功的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。

然而在返租問(wèn)題上，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)就存在著太大的誤解，缺乏一個(gè)真正科學(xué)、全面、系統(tǒng)的分析和評(píng)價(jià)，一概斥為洪水猛獸，躲之不及。

事實(shí)上，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)那些已經(jīng)銷售出去的商鋪，一旦缺少了返租回報(bào)這樣一種“粘合劑”和“緩沖帶”以 后，缺少了真正有效用、負(fù)責(zé)任的“扶上馬、送一程”的經(jīng)營(yíng)策略以后，那些銷售出去的商鋪經(jīng)營(yíng)缺陷就立馬顯現(xiàn)，以至于形成了今日萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)外圍商鋪經(jīng)營(yíng)“遍地哀鴻”的局面，在較大程度上丑化了萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的形象，削弱了萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

解讀返租本質(zhì)：“扶上馬”與“送一程”的命題

一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作最后是成功或者失敗，歸根到底是商業(yè)利益的平衡問(wèn)題。

因此，商業(yè)地產(chǎn)返租回報(bào)的本質(zhì)就是構(gòu)建商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的利益平衡機(jī)制，具體體現(xiàn)在項(xiàng)目上有三個(gè)方面。

（1）開發(fā)商無(wú)論是否將商鋪成功銷售，仍然保留著對(duì)商場(chǎng)的控制權(quán)，并且著力建設(shè)所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)與監(jiān)控管理權(quán)的三權(quán)分立體系；

（2）開發(fā)商將商鋪銷售出去以后不是馬上撒手，而是運(yùn)用返租回報(bào)的方式將商業(yè)的經(jīng)營(yíng)“扶上馬”再“送一程”，使招商和經(jīng)營(yíng)工作在返租期內(nèi)走上軌道；

（3）經(jīng)營(yíng)管理公司與服務(wù)項(xiàng)目之間形成良好的運(yùn)作機(jī)制，使經(jīng)營(yíng)管理公司有信心、有必要與項(xiàng)目建立長(zhǎng)期合作共贏的關(guān)系，具有有效、長(zhǎng)效的合作機(jī)制。

這樣一來(lái)，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的利益平衡機(jī)制就基本得以建立。

縱觀中國(guó)大地，但凡是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，除開恒隆、中糧等極少數(shù)實(shí)力雄厚的開發(fā)商有條件全部持有商業(yè)項(xiàng)目之外，大多數(shù)開發(fā)商的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目都需要進(jìn)行分割銷售。而一旦對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行分割銷售，絕大多數(shù)項(xiàng)目都要采用返租回報(bào)的方式，這幾乎已成定律。

不采用分割銷售及返租回報(bào)方式進(jìn)行操作，可以嗎？

答案是不可以。

因?yàn)椴环指钿N售，項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)資金就會(huì)遇到瓶頸，大多數(shù)項(xiàng)目根本無(wú)法順利建成開業(yè)。不采用返租回報(bào)的方式，商鋪會(huì)很難賣，銷售速度達(dá)不到預(yù)期，而且后期經(jīng)營(yíng)會(huì)遇到更大的問(wèn)題。

中國(guó)大多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商都是中小型開發(fā)商，它們?nèi)狈﹂L(zhǎng)期持有商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的條件和能力，這樣就讓分割銷售和返租回報(bào)成為一個(gè)現(xiàn)實(shí)的選項(xiàng)。

售后返租方案后來(lái)被異化的原因在于：在執(zhí)行過(guò)程中，由于開發(fā)商充分利用了人們對(duì)商鋪升值的預(yù)期和市場(chǎng)上具有合理回報(bào)投資品的欠缺，在返租回報(bào)的回報(bào)比率、返租年限方面大做文章，從而使返租回報(bào)在一定程度上偏離了合理的軌道。

中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的一哄而上和開發(fā)商素質(zhì)的參差不齊，又使得售后返租的回報(bào)比率、返租年限不斷攀比，進(jìn)而進(jìn)入瘋狂的狀態(tài)，以致于造成今日“售后返租失敗鋪遍布神州”的現(xiàn)象。

分割銷售與返租回報(bào)是開發(fā)商為了解決在中國(guó)目前情況下的融資難題而采用的一種變通手段。

那么，我們可以得出一個(gè)肯定的結(jié)論就是：全部持有的商業(yè)項(xiàng)目比采用分割銷售和返租回報(bào)進(jìn)行運(yùn)作的商業(yè)項(xiàng)目更具優(yōu)勢(shì)，更加容易運(yùn)營(yíng)成功。

可以說(shuō)，這句話十分嚴(yán)謹(jǐn)，也是正確的。

但是，那些以為，將商業(yè)面積全部持有的商業(yè)項(xiàng)目就一定會(huì)成功的觀點(diǎn)就一定錯(cuò)了。

同樣，是否采用返租也并不能決定一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的成功。我們一直認(rèn)為，只要假以時(shí)日，只要理順了相關(guān)的利益平衡機(jī)制，那些因?yàn)榉底饣貓?bào)方式的濫用、盲用和異化而造就的“爛尾樓”，也是可以走向成功的。

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                                                                                                                            ——文章摘自于段宏斌書籍《商業(yè)地產(chǎn)操盤•旺場(chǎng)絕技》