111.從古至今，在商業(yè)操作方面都認(rèn)為“先進(jìn)先出”的方式是合理的。但那是完全站在賣場(chǎng)的立場(chǎng)，為了避免庫(kù)存時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的商品賣不出去。

　　對(duì)于新鮮程度要求不高的商品，采用哪種方法都無(wú)所謂。但是對(duì)商品的味道和鮮度都有要求的商品。與其稍后降價(jià)銷售，不如徹底貫徹后進(jìn)先出的做法。滿足顧客對(duì)商品的價(jià)值訴求，從而提高顧客對(duì)店鋪的忠誠(chéng)度。

　　顧客從店里購(gòu)買食品，即使不會(huì)立即享用，也是放在冰箱里冷藏，也認(rèn)為應(yīng)該買最新的產(chǎn)品，這是人類的自然心里。

　　112.進(jìn)行后進(jìn)先出與先進(jìn)先出的試驗(yàn)，結(jié)果就會(huì)一目了然。顧客的眼睛是雪亮的，自然會(huì)選擇對(duì)價(jià)值的要求。一個(gè)月下來(lái)，兩種方法的差別就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。

　　徹底執(zhí)行后進(jìn)先出的結(jié)果，就是會(huì)發(fā)現(xiàn)老商品帶的損失。出現(xiàn)這種情況，就說(shuō)明在訂貨方面，對(duì)單品管理以及假設(shè)與驗(yàn)證的執(zhí)行還不夠。所有的工作，都要從顧客價(jià)值需求的角度出發(fā)，這才是今天商業(yè)所應(yīng)堅(jiān)持的想法、做法。

　　113.一開始就唧唧地追求大量銷售，及時(shí)剩下的商品要打折處理，如果綜合起來(lái)，凈利潤(rùn)還是多了很多。如果一開始投入商品的數(shù)量太少，而且陳列位置也很少，即采用“嘗試性”或者低調(diào)銷售的姿態(tài)，雖然表面看上去，損失會(huì)小一些，但真正結(jié)果是獲取不了多少利潤(rùn)。萬(wàn)一賣得再差一些，少量商品打折或廢棄掉，就可能會(huì)虧損。仔細(xì)計(jì)算下來(lái)，就會(huì)完全明白這個(gè)道理。

　　114.以往買東西時(shí)，都是顧客自己積極主動(dòng)地尋找商品，然后再購(gòu)買�，F(xiàn)在則是積極向顧客訴求才能生存的時(shí)代，需求往往會(huì)集中到有價(jià)值訴求的商品上去。

　　按照如今的銷售方式，顧客從自己的價(jià)值感來(lái)看“不錯(cuò)”的商品，一開始就應(yīng)該留出足夠的陳列空間，并積極地向顧客推銷這種商品。當(dāng)然并不是把商品擺到貨架上方就萬(wàn)事大吉了，還要通過(guò)張貼懸掛宣傳彩頁(yè)、打招呼的方式來(lái)勸誘顧客購(gòu)買。擔(dān)心失敗，一開始就戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，知識(shí)嘗試著進(jìn)少量的貨，想等好賣了再追加，豈知等能夠確認(rèn)狀況是，已經(jīng)失去最佳的先機(jī)或者商品的生命周期已經(jīng)過(guò)了高峰時(shí)期。

　　115.歐美的方式是行不通的，即使在歐美各國(guó)，商品的生命周期也在變得越來(lái)越短。日本大概是全世界商品周期最短，消費(fèi)者最易見異思遷的國(guó)家。而且，日本人對(duì)質(zhì)量的苛刻，也是全世界無(wú)人能及的。

　　完全符合歐洲標(biāo)準(zhǔn)品質(zhì)管理(QC)的服裝類商品出口到日本時(shí)，大概有四成會(huì)被退貨。食品類更是如此。

　　116.無(wú)論是什么工作，基礎(chǔ)都很重要�；�礎(chǔ)性的工作沒有做好，在其他的事情上花費(fèi)再多心思，也得不到什么效果。

　　我們的生意將就四項(xiàng)基本原則：熱情服務(wù)、環(huán)境整潔、商品齊備、鮮度管理。對(duì)零售業(yè)而言，最重要的衡量標(biāo)尺就是顧客會(huì)怎么想。

　　117.零售業(yè)和餐飲業(yè)都不是一夜爆發(fā)的行業(yè)。無(wú)論是店鋪還是賣場(chǎng)，其基礎(chǔ)工作做得是否到位，是領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任。對(duì)此要向領(lǐng)導(dǎo)者問(wèn)責(zé)。我經(jīng)常不厭其煩地說(shuō)“業(yè)績(jī)就是體制的結(jié)果”。零售業(yè)里的數(shù)字，全部都是結(jié)果。在這個(gè)意義上，我們必須要做好可能導(dǎo)致這種結(jié)果的流程。