來(lái)自萬(wàn)達(dá)商管公司招商中心的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：從項(xiàng)目分析、客戶拓展、配對(duì)、制作經(jīng)營(yíng)方案、面談、談判、意向書(shū)、合同、進(jìn)場(chǎng)，直到最終開(kāi)業(yè)，每一項(xiàng)都詳細(xì)介紹了階段性目標(biāo)、工作描述和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。
一. 項(xiàng)目分析
階段性目標(biāo)：深知項(xiàng)目立地條件、產(chǎn)品特點(diǎn)等
工作描述：深入了解項(xiàng)目
①項(xiàng)目立地條件分析（區(qū)域位置價(jià)值）
②項(xiàng)目產(chǎn)品條件分析（結(jié)構(gòu)、硬件設(shè)施、軟件配套等）
③項(xiàng)目商業(yè)類型分析（Shopping Mall，社區(qū)商業(yè)，商務(wù)配套等）
④集團(tuán)對(duì)商業(yè)的期望
⑤項(xiàng)目商業(yè)定位，分析適合的業(yè)態(tài)、確定目標(biāo)商戶
⑥租賃條件——商務(wù)條款，如：租金、租期、裝修期、交房標(biāo)準(zhǔn)
⑦分析成交指數(shù)（商戶需求度、分析客戶的心理價(jià)位、市場(chǎng)客觀競(jìng)爭(zhēng)情況等）
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：
1、知己知彼方可不��；
2、熟知自身特點(diǎn)，將增強(qiáng)客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員的信任和對(duì)項(xiàng)目的信心；
3、深入了解自身特點(diǎn)，有利于我方確定招商方向；
4、良好的定位規(guī)劃描述，將提升客戶對(duì)項(xiàng)目的投資成本。
二. 客戶拓展
階段性目標(biāo)：收集相關(guān)客戶信息，為篩選目標(biāo)客戶做準(zhǔn)備
工作描述：深入與客戶摸底
①通過(guò)不同渠道收集客戶
②填寫(xiě)客戶登記表
③了解客戶開(kāi)店條件及開(kāi)店計(jì)劃、
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：
1、電話溝通基本情況，如果客戶有意向，最好能夠面談項(xiàng)目情況及招商現(xiàn)狀；
2、特別的客戶要特別對(duì)待。
三. 配對(duì)
階段性目標(biāo)：根據(jù)項(xiàng)目自身特點(diǎn)，尋找適合項(xiàng)目的商家
工作描述：通過(guò)觀察能力、把握心理能力等完成配對(duì)工作
①預(yù)約目標(biāo)客戶考察項(xiàng)目
②開(kāi)發(fā)新客戶
③預(yù)約面談或看房，并完成客戶資料登記表
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：
1. 項(xiàng)目考察
目的：a、提高商戶精力及預(yù)算的投入；b、縮短談判周期
2、多個(gè)客戶看房但不開(kāi)店，證明可能我們分析有誤
3、針對(duì)客戶反饋，及時(shí)調(diào)整帶客戶方向
4、了解客戶需求、針對(duì)性的推介項(xiàng)目
5、說(shuō)清觀點(diǎn)即可，點(diǎn)到為止
四. 制作經(jīng)營(yíng)方案
階段性目標(biāo)：要求客戶針對(duì)項(xiàng)目提交經(jīng)營(yíng)方案
工作描述：利用專業(yè)的投資數(shù)據(jù)來(lái)清晰引導(dǎo)客戶
①指導(dǎo)客戶完成方案并協(xié)助其修改方案
②項(xiàng)目考察后要求客戶馬上做方案，如客戶堅(jiān)持不做方案，證明客戶對(duì)項(xiàng)目不感興趣。
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：
1、給客戶危機(jī)感、迫使客戶投入（如：裝修設(shè)計(jì)投入等）
2、項(xiàng)目?jī)r(jià)格不是成交與否的決定因素
3、不要對(duì)客戶承諾任何條件，千萬(wàn)不要將自己當(dāng)作銷售員
五. 面談
面談目標(biāo)：加深雙方認(rèn)識(shí)，避免直接進(jìn)入談判
工作描述：我方與客戶加深了解，進(jìn)行有必要的溝通
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：
1、與客戶面談之前，要做好準(zhǔn)備工作，面談不是談判，不要產(chǎn)生正面的矛盾，不要談價(jià)格，價(jià)格由自己另做工作，報(bào)價(jià)要有技巧；
2、面談時(shí)不要表示出明顯的興趣傾向，否則不利于條件洽談。
六. 談判
談判目標(biāo)：促使最終簽約
工作描述：
①有策略的洽談條件，解決重點(diǎn)問(wèn)題
②集中協(xié)調(diào)雙方分歧，找出問(wèn)題根源并及時(shí)尋求解決方案
③找出雙方原則性的不可變更條件（比如：租金、面積、租期等）
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：
1、有意給客戶制造危機(jī)感
2、用自己的感染力去感染客戶
3、多談幾個(gè)客戶，增加自己的底氣
4、設(shè)定成交期限，給雙方設(shè)定明確的目標(biāo)
5、盡量讓客戶付出的更多，這樣客戶更不易放棄
6、談判要講究策略（市場(chǎng)引導(dǎo)、公關(guān)戰(zhàn)術(shù)、充分溝通）
七. 意向書(shū)
面談目標(biāo)：雙方簽定意向書(shū)并交付定金
工作描述：確定商務(wù)條款（租金、租期、付款方式、交房標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)方向等）條款以簡(jiǎn)單為目的
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：
1、簽意向書(shū)后，我方仍要定期與客戶溝通，以防有變；
2、細(xì)心留意客戶動(dòng)向。
八. 合同
面談目標(biāo)：最終完成招目的，確定租賃關(guān)系，準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)裝修
工作描述：
①租賃一般采用的付款方式：“壓2付3”
②給租賃客戶付款通知書(shū)
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：合同簽約后，未必交租金
九、進(jìn)場(chǎng)
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：
1、進(jìn)場(chǎng)前的技術(shù)對(duì)接尤為重要，往往工程滯后無(wú)法順利進(jìn)場(chǎng)
2、進(jìn)場(chǎng)后的核心工作：管控商家裝修節(jié)點(diǎn)，建議粘貼商家工程進(jìn)度表
來(lái)源：上海商鋪
